电子技术实习报告总结报告范文文档格式.docx

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贵阳风驰科技有限公司

三﹑实习时间

xx年1月7日至xx年4月30日

四﹑实习地点

贵阳市中华中路泰联大厦24f

五﹑实习内容

移动增值业务营销

六﹑实习体会

经过四个月的实习，我终于明白了作为一个营销人员的工作要义及自身的成长。

在毕业前夕，学校组织我们参加顶岗实习，从一个未毕业的女大学生到公司培训新员工再到成为公司的合同员工，感受深刻暨欲千言万语。

下面我就来简单说说我自己的工作心得，以及心态的自我调整（希望能给跟我一样从事这个职业的你，带来一些帮助，互相学习吧，不足之处，还请指教）：

营销是通过的形式去拜访陌生客户，给客户介绍我们的产品，从某种角度来说，客户一般分两类，第一类是：

想做又不想做、暂时不考虑做、跟家人商量之后再做等等诸如此类，简而言之是还不确定是否接受我们的产品，但又没有一口回绝的客户，称：

意向客户;

第二类是：

确定想做的，也就是介绍完我们的产品之后，客户询问过价格，了解办理流程之后，觉得现在就有需要的客户，我理解为：

准客户。

由于我做的是移动增值业务的营销，我所在的贵阳风驰科技有限公司是贵州移动的紧密合作火伴。

服务态度要求极严，但也让我学会自己承担责任!

对于意向客户，我要在对应的资料上做记录，简单备注上客户还不确定的原因，比如：

我先考虑一下或者以后再说等等。

这样就我们会用真诚的服务给用户介绍试用期，直到意向客户变成我们的准客户，那么我们就成功的开通一个号码。

对于准客户，我会在这个客户号码上打个勾，或者另外记录一份，备注下次再打一通。

便于用户再接到我们服务就会同意开通，直到达成合作关系，我们就小成功了。

前面说到的是做为一个营销员应该做到的最基本的东西，也算是后话了，因为在确定是意向客户还是准客户之前，我们要先涉及到打给他介绍我们的产品，怎么介绍呢?

遭到对方狠狠的打断或毫不犹豫的回绝你，怎么办?

那头挂断后的嘟嘟声可能多多少少对你接下来继续打下一个的心情产生一些影响吧?

!

这是每个营销都必须勇敢面对的!

所以随时调整好自己的心态对于我们来说尤其重要。

我会这么做：

对于以前刚上岗的我，在打之前，我会先熟悉公司发给我的话术，再融入自己的话述，把我要介绍的产品以最精简的语言文字记录下来，针对客户可能要问到的一些常见问题，写一份详细的应对话术，接下来就是鼓足勇气拿起话筒了。

打时，应该知道礼貌用语，不要畏缩，沟通要充满自信，不要扭扭捏捏，这样想就对了：

我是希望通过我们的产品给你提供帮助，没有逼你要钱，我地位并不比你低，你是人，我也是人，我怕什么?

想说什么就说什么，就这么想，本来就是事实，没有夸张。

呵呵，这是对于内向性格的人而言的自己给自己打气鼓劲儿。

当然，如果你开朗，这些话简直就是废话。

还想那么多，你会想，不就是打个嘛，很简单的事情而已!

这样想就对啦，最好是这样想!

那你是怎么想的呢?

测测你的性格是内向还是外向，嘿嘿。

营销，碰钉子的事情简直就是家常便饭，所以并不奇怪。

比如

一天打100个，就会有80个以上的是要遭到拒绝的，或许一天有几个意向客户需要跟进，运气好或者谈判技巧较好的你或许一天可以开通好几个号码。

看你自己啦。

营销实际上就叫碰钉子，碰到没钉子的就告诉自己今天运气不错吧。

尤其是做移动的增值业务，服务态度要求极其严，所以既然从事这一行就应该在每天打之前告诉自己：

我要碰钉子啦!

而不应该想，我要打啦。

。

结果一天下来就会觉得轻松许多!

营销职业者，脑子反应要快，当你说出一句话，立马应该反应到当你说出这句话的时候，客户会怎么回复你，然后你应该以什么样的语气和词汇跟他继续下去，一接通，听到对方的第一句话或几句话，就可以知道他是一个什么样性格的人，说话方式就要根据他的性格做调整，用最合适的，对方最能接受的语气跟他交流。

所以一定要反应快，遇到土包子就用土包子的说话方式，嗓子尽量放开大声的吼，又不能缺乏感情和亲和力，说话用语尽量直白，不要说专业术语，土包子是不会懂那些专业东西的，尽量用通俗的说话方式。

因为对方是土包子，你也要变成土包子。

要不就会有代沟，没办法继续沟通!

同样的，遇到很有气质的和素质的，那我们就要拿出我们一贯的良好素养，用和缓的语气让对方感觉你跟他很亲切，才有继续沟通的机会!

总的来说就是：

不管用什么方式，不要让对方拿起听你说完第一句就感觉你跟他很陌生，感觉你是做推销的，这样客户就会很排斥。

尽量排除对方的戒备心理，让对方感觉你是在为他着想，让他对你产生信赖感，这样就会使成单几率大大提升。

这是我的见解，不知道同为营销的你是怎么想的。

当然每个人都有自己的一套营销技巧和营销心得，不过大同小异吧!

精选电子技术实习报告

做营销四个月，总结了一些自己的心得体会和经验，希望能够对大家有所帮助。

第一，拨打之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。

第二，拨打时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。

第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。

第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。

第五，拨打时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。

第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。

第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。

第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。

?

第九，介绍产品一定要清晰。

第十，称呼对方先生/小姐一定要热情。

第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。

第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。

第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。

第十四，告诉顾客自己的身份及客服。

第十五，如果手机，同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听。

第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打解决，应选择打。

注：

语速120—140字/分钟，不能太快或太慢。

根据客户调整更好的，还要吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。

同时，还要注意：

不要以为对方看不到我们，就在态度上有所倦怠。

正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达，更应该注意态度与声音的训练。

以上十六点营销的心得体会总结，只是从总体上简单阐述的，详细内容还需要根据具体情况而定。

纵观实习这四个月，自己的收获也是很多的。

从知识层面来讲，由于自己所学专业是应用电子技术，虽说自己做的东西和营销一点也不相关，但大学里学的有些知识还是与其相关的，例如：

做人及责任心。

而这四个月中，我自己不断的在现实的实践和书本的理论知识之间对比学习，营销是需要技巧与智慧的，在实习中碰到问题就去书上学习相关的知识;

而在学书本上的知识，碰到不容易理解的理论时，就可以结合实际向有经验的老师请教，经过这四个月觉得自己充实了很多。

从做人层面来讲，通过和一些老员工的交流，得到了不少做人的经验和教训，使自己慢慢改变了懵懂小子的形象，使自己的性格也从原来的内向变的逐渐喜欢去和别人交流，这些转变使自己从中受益非浅。

从思想层面来讲，原来以为工作了就可以轻松一下，现在发现这种思想是错误的，应该说工作后对自己的挑战更是严峻的，不应该给工作加上享受的标签，在经过了这么多年的寒窗苦读以后，应该说自己具有了一定的价值和使用价值，如果不去实现这个价值，那是对自己劳动的不负责，是对自己上学的一种否定，因此要在不断学习中升华自己的价值，与此同时还要实现自身的价值。

在今后的工作中，我还会本着为人民服务的态度，继续努力的工作下去，我知道自己的业务能力和专业知识还很欠缺，我需要不断的学习和进步，才能匹配我现在的工作!

七﹑实习总结

本次实习为我们毕业设计提供了一些新的思想和发展空间，同时也为我们以后的工作打下了良好的基础。

通过这一段时间的实习，我们学到很多课本上没有的知识，通过参观实习，我们也亲身体会到，作为营销人员通过将自己的产品销售给用户，就如同我们应该对待学习一样，容不得半点虚的，特别是我们要有一颗真诚的心，以你的声音带给用户信任!

通过实习，我们对现代加工方法有了一定的认识，与传统的加工方法相比，提高了加工生产效率，大大减少了劳动力，减轻了劳动工人的作业强度。

也让我们真正认识到科学技术是第一生产力的重要性。

同时，我们也认识了机械方面的先进技术和高科技领域，使我们以后从事机械方面的发展有了新的认识。

本次实习，开阔了我们的视野，使我们的理论和实践结合在一起，也使我们对营销乃至销售概念有了一个崭新的认识和理解。

使我们对以往所学的知识有了更进一步的巩固，对以前没接触过的知识有了深刻地了解，让我对所从事的工作定义为‘帮助他人，提升自己‘。

同时，我也悟到‘在学校，老师注重学生学习过程——在社会，主管注重员工工作结果’，这为我们以后的工作提供一个参考。

总而言之，四个月的实习我学到了许多新知识，真可谓受益匪浅。

一些处理人情世故的方法，人际交往等等，将终生受用。

在以后的工作中，将以此些感悟为指导，去努力，去拼搏。

以正确的人生观和价值观为向导，坚持自己的人生理念，去开垦属于自己的大地蓝天，编织属于自己的梦想摇篮。

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1．下列温度最接近23℃的是（C）A．人体的正常体温B．北方冬季的平均气温C．让人感觉温暖、舒适的房间温度D．冰水混合物的温度2．当温度发生变化时，物质的状态通常会发生变化。

下列现象中物态变化判断正确的是（C）A．初秋的早晨，草叶上出现的晶莹剔透的露珠属于固态变为液态现象B．晒在太阳下的湿衣服变干是气态变为液态现象C．擦在皮肤上的酒精很快变干是液态变为气态现象D．初冬树上的霜是液态变为固态现象3．下面是四位同学用温度计测水温的实验操作过程，其中正确的是（C）4．在测量水的温度时，甲、乙、丙三位同学按如图所示方法读数，正确的是__乙__，水的温度是__42__℃，温度计的工作原理是利用液体的__热胀冷缩__。

5．摄氏温度规定，在标准大气压下，沸水的温度为（B）A.120

℃

B.100

℃C.90

D.80

℃6.下列温度值最接近实际的是（B）A．健康成年人的体温是39℃B．让人感觉温暖而舒适的室内温度是25C．洗澡时淋浴的适宜水温是60℃第一节

物态变化与温度D．在一个标准大气压下盐水的凝固点是0℃7．下面分别表示几位同学在“练习用温度计测液体的温度”实验中的做法，正确的是（D）8．如图所示的温度计，关于它的说法正确的是（D）A．该温度计是根据固体热胀冷缩的原理制成的B．在使用该温度计测量物体温度时，可以离开被测物体读数C．该温度计的量程是20

℃～

100

℃D．该温度计此时的示数约为21

℃9.如图所示是实验室常用温度计，关于它的说法正确的是（A）A．该温度计的示数为39℃B．该温度计的分度值是0.1℃C．常用温度计是根据固体热胀冷缩的原理制成的D．在使用该温度计测量物体温度时，可以离开被测物体读数10．物质通常有三种状态：

__固__态、__液__态和__气__态。

在1个标准大气压下5℃的酒精、氢气、铁三种物质中，有固定的体积和形状的是__铁__，既没有固定的体积又没有固定的形状的是__氢气__。

11．把①糖、②醋、③白雾、④碗、⑤勺子、⑥味精、⑦水蒸气、⑧二氧化碳、⑨干冰按物质的状态进行分类：

属于气态的是__⑦⑧__；

属于液态的是__②③__；

属于固态的是__①④⑤⑥⑨__。

（均填序号）12．气象学里的平均气温是一日当中的2时、8时、14时、20时这四个时刻气温的平均值，若某地某日这四个时刻的气温如图所示，则此地的最高气温是__5℃__，最低气温是__－2℃__，一天的温差为__7℃__，平均气温是__1.25℃__。

13．在寒冷的冬天，河面上结了一层厚厚的冰，若冰面上方气温是－10

℃，那么，下列说法中正确的是（A）A．冰的上表面为－10

℃，下表面是0

℃B．整个冰层的温度都是－10

℃C．整个冰层的温度都是0

℃D．冰层下表面的温度是－10

℃14.科学家发明了一种世界上最小的温度计“碳纳米管温度计”。

研究人员在长约10－6米，直径10－7米的碳纳米管中充入液态的

金属镓，当温度升高时，管中的金属镓会膨胀，通过电子显微镜就可读出温度值。

其测量范围为18℃～490℃，且精确度高，可用于检查电子线路是否异常毛细血管的温度等许多方面。

根据以上信息，你认为下列推测错误的是（C）A．碳纳米管的体积在18℃～490℃之间随温度变化很小，可忽略不计B．金属镓的熔点很低，沸点很高C．金属镓的体积在18℃～490℃之间随温度变化很小，可忽略不计D．金属镓的体积在18℃～490℃之间随温度变化比较均匀15如图所示，甲是体温计，乙是实验室用温度计，它们都是利用液体__热胀冷缩__的性质制成的。

可用来测沸水温度的是__乙__；

没有甩过的体温计的读数是38℃，用两支这样的体温计给两个病人测体温，如果病人的体温分别是37.3℃和38.6℃，则这两支体温计的读数将分别是__38__℃和__38.6__℃。

16．如图所示是小明同学设计的一个气体温度计的示意图。

瓶中装的是气体，瓶塞不漏气，弯管中间有一段液柱。

（1）这个温度计是根据__气体__的热胀冷缩来测量温度的。

（2）将此装置放在室内，温度升高时液柱向__左__（选填“左”或“右”）移动。

（3）若放到冰水混合物中，液柱处的刻度应标__0__℃。

（4）该温度计测量温度时__会__（选填“会或“不会”）受到大气压的影响17．有一只刻度均匀，但实际测量不准确的温度计，把它放在冰水混合物中，示数是4℃；

把它放在1标准大气压下的沸水中，示数是94

℃。

把它放在某种液体中时，示数是22℃，则该液体的实际温度是__20℃__，

当把该温度计放入实际温度为40

℃的温水中时，温度计的示数为___40℃__。

第四节

地球上的水循1．水是生命的乳汁、经济的命脉，是自然界奉献给人类的宝贵资源。

下列关于地球上的水循环和水资源，认知正确的是（A）A．水循环的过程伴随着水的物态变化过程B．水循环按照固态→液态→气态的固定顺序循环进行C．地球上的淡水大约占地球总水量的3%，淡水资源丰富D．大量开采地下水，对环境不会造成损害，可以解决部分地区饮水问题2．霜、露、雾、冰、“白气”中，由液化而形成的是（C）A．霜、雾、“白气”

B．霜、露、“白气”C．露、雾、“白气”

D．露、雾、冰3．冬天晾在室外的湿衣服里的水会结成冰，但是冰冻的湿衣服也能晾干，这是因为__衣服上的冰升华成水蒸气了__。

4．有下列物态变化：

①洒在地上的水慢慢变干的过程；

②放入衣箱中的樟脑球变小的过程；

③冬天室内的水蒸气在玻璃窗上形成“冰花”的过程；

④出炉的钢水变成钢锭的过程。

其中属于凝华的是__③__，属于吸热过程的是__①②__（填写序号）。

5.有一天，雨、露、冰、雪四姐妹在一起争论自己的出生由来，谁也不认同谁。

下列她们的说法中，你认为正确的是（C）A．雨说：

我是水汽化而来B．露说：

我是水蒸气凝华而来C．冰说：

我是水凝固而来D．雪说：

我是水升华而来6.对下列现象的成因解释正确的是（D）A．早春，河中的冰逐渐消融——汽化B．盛夏，剥开包装纸后冰棒会冒“白气”——熔化C．深

秋，清晨的雾在太阳出来后散去——液化D．严冬，堆起的雪人逐渐变小——升华7.下列有关物态变化的叙述中正确的是（D）A．蒸发和沸腾在任何温度下都能发生B．烧水时在壶口上方看到的“白气”是水蒸气C．衣柜里的樟脑丸逐渐减少是汽化现象D．霜的形成是凝华现象，放出热量8.以下常见的物态变化实例中，放热的是（C）A．春天，冰雪消融B．夏天，积水干涸C．秋天，草木上出现了霜D．冬天，冰冻的衣服变干9.下列有关物态变化的判断，正确的是（C）A．擦在皮肤上的酒精很快变干，是升华现象，需要吸热B．夏天会看到冰棒周围冒“白气”，是汽化现象，需要吸热C．秋天的早晨花草上出现小露珠，是液化现象，需要放热D．寒冷的冬天室外飘起了雪花，是凝固现象，需要放热10．关于自然界的水循环，下列说法中正确的是（C）A．水蒸气在高空遇冷吸热液化成小水珠B．冰山上的积雪只能先熔化，再蒸发成水蒸气升腾至空中C．江河湖海中的水吸热蒸发成水蒸气升腾至空中D．积雪放热熔化成水归入大海11.英国科学家研发出一种“激光橡皮”。

在激光照射下，纸张上的黑色碳粉直接__升华__（填物态变化名称）为高温碳蒸气，字迹消失；

经过特殊冷却装置，高温碳蒸气又直接__凝华__成碳粉。

这样，废纸和碳粉重新得到了利用，可有效地节约资源并保护环境。

12．夏天，从冰箱中取出饮料瓶，可观察到瓶子表面有小水珠，擦干后很快又形成，这

个过程中发生的物态变化是__液化__；

南极地区年平均气温是－25

℃，降水量很小，但这里的空气却很湿润，这是由于冰发生了升华现象，升华过程需要__吸热__（选填“吸热”或“放热”）。

13．随着科技的发展，过去“呼风唤雨”的神话已成为现实。

人工降雨的原理是用飞机在空中喷洒干冰（固态二氧化碳），干冰在空气中迅速吸热__升华__，使周围空气温度急剧下降，空气中的水蒸气遇冷__凝华__成小冰粒，冰粒逐渐变大而下落，下落过程中遇到暖气流就__熔化__成水滴，水滴降落就形成了雨。

（均填物态变化名称）14．农谚说“霜前冷，雪后寒”，其中蕴含的道理是：

气温低的时候水蒸气会__凝华__形成霜，雪熔化形成水的过程中需要__吸__热。

15．阳光照射下，海洋、陆地上的水会不断地__汽化__成水蒸气；

夜间气温降低时，水蒸气会__液化__成小水珠，附着在空气中的浮尘上，形成了雾。

冬天，夜晚气温如迅速降到0

℃以下，你家窗户的玻璃上会形成一层冰花，这是水蒸气__凝华__而成的，这层冰花在你家窗户玻璃的__内侧__（选填“外侧”或“内侧”）。

16．某同学在探究物态变化的实验中，在试管中放入少量碘。

塞紧盖子放入热水中，观察到试管中固态碘逐渐消失，变为紫色的碘蒸气并充满试管。

（1）此过程固态碘发生的物态变化是__升华__（填物态变化名称）。

（2）在上述实验中，小明同学猜想：

固态碘是先变成液体，再变成气体，因为速度太快，液态碘出现的时间太短，因而没有观察到。

为验证猜想，他查询了一些小资料：

碘的熔点

是113.5

℃；

碘的沸点是184.4

水的沸点是100

请你根据上述资料分析说明小明的猜想是错误的原因：

__热水温度低于碘的熔点，碘不可能熔化__。

（3）为了进一步探究此类现象，小明在试管中放入适量温水，然后放入一小块干冰（固态二氧化碳），此时观察到水中有大量气泡产生，同时水面上有大量白雾。

水中大量的气泡是由__干冰升华吸热__形成的。

水面上大量的白雾是由__水蒸气遇冷液化__形成的17．有霜的季节，农作物常被冻坏，这就是人们常说的遭到霜冻。

实际上，农作物不是因为霜而受冻的，0

℃以下的低气温才是真正的凶手。

当空气干燥时，即使温度降低到－20

℃～－10

℃，也不会出现霜，但此时农作物早就被冻坏了，农民们称这种情况为“黑霜”。

（1）霜是由__水蒸气__直接变为小冰晶形成的，对应的物态变化名称是__凝华__。

（2）请根据短文，对“霜”形成的条件提出猜想。

猜想：

霜的形成条件是__空气湿润__和__气温在0℃以下__。

（3）某同学为验证上述猜想，做了如下实验：

从冰箱取出一些－10

℃的冰块，放在不锈钢杯子里，一段时间后可看到在杯底出现一些白色的小冰晶（即霜）。

你认为该实验能否验证上述猜想，请简要陈述理由第三节

汽化和液1．下列措施中，能使蒸发加快的是（D）A．给播种后的农田覆盖地膜B．把新鲜的蔬菜装入保鲜袋中C．把盛有酒精的瓶口盖严D．给湿头发吹热风2．下列哪一种现象属于液化？

（C）A．钢水浇铸成火车轮B．倒在地上的水一会儿变干了

C．清晨，草的叶子上有露水凝结D．用久了的灯泡的钨丝比新时3．如图是对一定质量的水持续加热过程中温度随加热时间变化的图像，由图像可知：

水的沸点是__98__℃；

水在沸腾过程中，需要不断__吸热__（选填“吸热”或“放热”），其温度__保持不变__。

第3题图题图4．如图是草叶上出现的露珠，露珠的形成是__液化__现象，形成的过程中需要__放__（选填“吸”或“放”）热。

5．张家界景区雨后云雾缭绕，犹如仙境。

关于雾，下列说法中正确的是（D）A．雾是水蒸气B．雾是山中冒出来的烟C．雾是水蒸气凝固形成的D．雾是水蒸气液化形成的6.人游泳上岸以后，风一吹感觉身上很凉。

这是因为（C）A．水中的温度比岸上的气温高B．人的皮肤产生的错觉C．人身上的水分蒸发，要从人体吸热D．风把身上的热量带走了．下列说法正确的是（B）A．春天，早晨经常出现大雾，是汽化现象B．夏天，从冰箱中取出的易拉罐过一会儿表面出现水珠，是液化现象C．深秋，枯草上出现的霜，是凝固现象D．冬天，窗玻璃上会出现冰花，是汽化现象8.如图甲、乙所示，是在“探究水的沸腾”实验时，两组同学分别安装的实验装置，图丙是他们根据实验数据绘制的水的温度跟时间的关系图像。

根据有关信息，下列说法中正确的是（C）A．图线a对应的是乙实验中的数据B．图线b对应的是甲实验中的数据C．水的沸点跟水的多少无关D．到100℃时温度不再上升是因为水不再吸热9.夏天，人们常吃雪

糕解暑，剥开雪糕包装纸时，雪糕周围冒“白气”，下列说法正确的是（C）A．吃雪糕解暑，是因为雪糕熔化时要放热B．吃雪糕解暑，是因为雪糕汽化时要放热C．雪糕周围冒“白气”是液化现象D．雪糕周围冒“白气”是汽化现象10．下列关于水沸腾的实验说法正确的是（B）A．水沸腾时冒出的“白气”是水蒸气B．水的沸点随气压的降低而降低C．水沸腾的现象只发生在液体的表面D．水沸腾后继续加热，水的温度会不断升高11.取一只大的注射器吸进适当的乙醚，用橡皮帽堵住注射器的小孔，向拉