保险实务教案Word格式.docx
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一、案例引入
1、李某在游泳池内被从高处跳水的王某撞昏，溺死于水池底。
由于李某生前投保了一份健康保险，保额5万元，而游泳馆也为每位游客保了一份意外伤害保险，保额2万元。
事后，王某承担民事赔偿责任10万元。
⏹
（1）因没有指定受益人，李某的家人能领取多少保险金？
说明理由。
⏹
（2）王某的10万元赔款应全部归还是部分归李某的家人？
二、本课程学习思路
三、本课程学习内容
序号
学习情境名称
学习任务名称
学习目标
1
项目一
保险从业准备
任务一保险经营流程认知
任务二保险合同订立
●能够掌握保险经营的一般程序及内容；
●能够区别保险不同岗位的职责及工作内容
●能够判断合同是否成立生效
●能够正确解读保险条款
●了解保险具体工作岗位
●保险合同的订立、变更、中止、恢复和终止流程
●保险合同的解释及争议处理
●保险条款的内容
2
项目二
保险产品比较
任务一人身保险产品比较
任务二财产保险产品比较
●能够对不同保险公司的产品进行比较
●人寿保险产品、健康保险产品、意外保险产品的保险利益、除外责任和特点
●企业财产保险、家庭财产保险产品、机动车辆保险产品、责任保险产品的保险责任、除外责任和特点
3
项目三
保险产品销售
任务一保险客户需求挖掘
任务二保险方案书制定
任务三保险产品销售技巧运用
●能够准确识别客户，并对客户进行分类
●能够区分不同客户的保险需求，并为客户提供对应的保险产品组合
●能够掌握保险营销员的职业操守
●能根据客户需求制作保险方案书
●能够运用销售技巧进行产品销售
●保险准客户的类别
●保险需求的影响因素
●保险产品购买的选择标准
●保险营销员职业操守
●保险方案设计的要素
●保险销售技巧
4
项目四
保险承业务保
任务一核保业务决策
任务一投保书制定
任务二投保单证填写
●能够对投保人进行核保业务，区分可保与不可保、标准体与次标准体
●能够正确填写投保书
●保险承保的主要环节和程序
●人身保险的核保内容和注意事项
●财产保险的核保内容和注意事项
●投保书的要素及填写要求
●承保业务管理的内容
5
项目五
保险理赔业务
任务一人身保险的理赔
任务二财产保险的理赔
●能够根据给定条件进行理赔案例分析
●能够正确计算保险赔款
●保险理赔的原则
●保险理赔的内容及流程
●人身保险理赔的标准及原则
●财产保险理赔计算机理赔内容
6
项目六
保险售后服务
任务一客户服务礼仪文化
任务二售后服务技巧运用
●能够准确运用保险礼仪知识进行客户服务
●能够处理保险售后问题
●保险仪表及仪态礼仪的相关内容
●售后服务及转介绍的相关内容和话术
四、任务分解
五、期末考核
⏹评选优秀小组
⏹评选优秀角色
⏹评选优秀作业
⏹
第二部分：
学习新内容（时间：
…70…分钟）
⏹一、知识回顾
❑什么是风险？
❑风险管理的手段？
❑保险的概念？
⏹二、保险公司岗位设置
1、保险营销部
保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险费率的合理设定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。
保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。
保险营销的主要环节：
•准保户开拓
•调查并确认准保户的保险需求
•设计并介绍保险方案
•疑问解答并促成签约
保险销售渠道
直接销售渠道:
1直销人员销售
2电话销售
3网络销售
•间接销售渠道：
1.保险代理人销售
2．保险经纪人销售
2、承保部
保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人（即投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程。
可以说，保险业务的要约、承诺、核查、订费等签订保险合同的全过程，都属于承保业务环节。
实际上，进入承保环节，就进入了保险合同双方就保险条款进行实质性谈判的阶段。
承保是保险经营的一个重要环节，承保质量的好坏直接关系到保险人经营的财务稳定性和经营效益的高低。
承保的主要环节：
•1核保
•2作出承保决策
•3缮制单证
•4复核签章
•5收取保费
3、理赔部
理赔是保险公司执行保险合同履行保险义务，承担保险责任的具体体现。
指保险事故发生后，保险人对被保险人所提出的索赔案件的处理。
被保险人遭受灾害事故后，应立即或通过理赔代理人对保险人提出索赔申请，根据保险单的规定审核提交的各项单证，查明损失原因是否属保险范围，估算损失程度，确定赔偿金额，最后给付结案。
如损失系第三者的责任所致，则要被保险人移交向第三者追偿损失的权利。
4、客服部
•定义是指保险客户是指那些现实和潜在的本公司保险产品的消费者
•内容11提供咨询服务
2风险规划与管理服务
3接报案、查勘与定损服务
4核赔服务
5客户投诉处理服务
项目一保险从业准备（任务一保险经营业务流程认知）（共90分钟）2
●保险市场；
●了解具体工作岗位。
结合实际情况授课。
回顾复习上次课主要内容（时间：
…5…分钟）
∙了解保险市场的概念
∙掌握保险供给
∙掌握保险需求
第三部分：
…80…分钟）
⏹三、保险市场
⏹保险市场是保险商品交换关系的总和
⏹主体
❑供给方
❑需求方
❑中介方
⏹客体
❑保险商品
⏹监督管理者
❑保监会
⏹制约保险市场供给量的主要因素
❑保险需求
❑偿付能力
❑保险价格
❑经营管理水平
❑保险人才的数量和质量
❑保险利润率
❑政策监管程度
⏹保险市场供给的组织形式
❑国营保险公司
❑私营保险公司
❑合营保险公司
❑合作保险组织
❑个人保险组织
❑行业自保组织
⏹想一想，目前我国市场上的保险公司主要属于哪些组织形式？
⏹国有保险公司
❑中国保监会直管5家国有保险公司——中国人民保险集团公司、中国人寿保险（集团）公司、中国再保险（集团）股份有限公司、中国出口信用保险公司和香港中国保险（控股）有限公司。
⏹股份有限公司
⏹第七十条
保险公司应当采取下列组织形式：
（一）股份有限公司；
（二）国有独资公司。
⏹影响保险需求的主要因素
❑风险因素
❑经济发展因素
❑保险商品的价格因素
❑经济制度因素
❑科学技术因素
❑利率因素
❑风险管理因素
❑政策因素
⏹保险代理人
⏹保险经纪人
❑保险经纪人与保险代理人的区别
⏹提供的服务不同
⏹代表的利益不同
⏹服务的对象不同
⏹法律上承担的责任不同
⏹保险公估人
保险从业准备（实训课）（共90分钟）3
实训教室
∙熟悉保险公司岗位设置
能掌握岗位的职能要求
保险公司业务流程
●保险公司岗位设置
网络资源、实地走访
实训内容：
保险公司岗位设置。
步骤与方法（含注意事项）：
⏹要求：
以PPT的形式分小组完成，封面的内容包括：
作业名称（实训作业一：
**保险公司经营岗位设置）和小组成员名字
项目一保险从业准备（任务二保险合同订立）（共90分钟）4
∙能够正确解读保险条款
能正确解读保险条款
保险合同订立的过程
作业汇报（时间：
…30…分钟）
要求：
每个小组派代表进行实训作业汇报。
教师进行点评。
…40…分钟）
⏹保险单：
保单
❑正面是表格方式，背面是保险条款
⏹保险凭证：
小保险（不载明保险条款）
❑团体保险中（证明已投保）
❑汽车保险
❑货物运输保险
⏹暂保单：
临时保单
❑保险代理人争取到业务，还未办妥保单手续之前
❑分支机构接受投保，还未获得总公司批准
❑订约双方还有一些条件商讨
❑正式保单需要由计算机处理
⏹保险合同生效：
零时起保
❑问题讨论：
见书P26
⏹保险合同履行
❑投保人义务
❑保险人义务
项目一保险从业准备（任务二保险合同订立）（共90分钟）5
运用案例教学法授课。
案例讨论
⏹2011年2月5日下午，甲向A财产保险公司的保险代理人乙购买了一份家庭财产综合保险附加盗窃保险、家用电器用电安全保险、水渍险、第三者责任险，保险金共计78万元，保险期限一年。
甲在填写好投保单后，当即支付给乙1450元保费。
由于当天是周五，乙收下保险费后称只有等到周一下午（2月8号）才能将保险单送过来，甲表示同意。
2月8号上午，甲所居住的地方因雷击造成电线短路，甲家的电器损坏严重，初步计算达1万元。
甲当即向保险公司报案，同时要求赔偿，此时乙还没有回公司办手续。
⏹甲与保险公司是否订立财产保险合同？
分析订约程序
⏹乙以口头方式答应2月8号下午交付保单，口头方式可以订立保险合同吗？
⏹乙作为保险公司代理人同意接受甲的投保申请并收取保费，但保险公司没有收到保费也没核保，你认为保险公司是否要承担
⏹本案给我们哪些启示？
⏹保险合同主体变更
❑当事人变更
❑关系人变更
⏹受益人变更（见案例分析）
❑辅助人变更
⏹保险合同客体变更
⏹合同条款解读
❑基本条款
附加条款
特约条款
案例分析
⏹金锁家庭财产综合保险条款.doc
⏹请指出以上条款中哪些是该险种所规定的基本条款，哪些是附加条款，哪些是约定条款？
⏹如果你是保险人一方，你认为你应该如何向你的客户介绍该险种的内容？
其中最重要的是什么？
（现场表演）
⏹如果你是投保人一方，你认为你需要向保险人询问哪些问题？
⏹你认为此保险条款的规定有什么需要完善的地方
⏹退货运费险（买家）：
⏹ 为解决买家在退货中由于运费支出产生的纠纷，保险公司针对网络交易的特征，适时推出退货运费险产品，也简称“退运保险”。
退货运费险（买家）目前仅针对淘宝网支持7天无理由退货的商品，买家可在购买商品时选择投保，当发生退货时，在交易结束后72小时内，保险公司将按约定对买家的退货运费进行赔付。
⏹ 网购时代，邮费成为了电子商务发展的一大瓶颈，制约着网商的成本，在网络购物中，由于一直存在退货时谁来承担运费而产生的纠纷或者顾虑，在当前的退款交易纠纷中，有42%是由于买卖双方对退货邮费问题协商不一致产生的，为售后问题增添了很多不必要的麻烦。
经过长达6个月的调研分析，华泰保险针对网络交易推出专用保险产品：
退货运费险，2010年11月9日，正式登陆淘宝网进行销售。
⏹该保险产品具有3大特点：
⏹ 1.保费低：
平均支出不到0.5元；
⏹ 2.投保易：
只需在购买商品时选择即可，可和货款合并到一起支付；
⏹ 3.理赔快：
无需报案，无需举证，交易结束后3天内理赔款项直接支付到买家支付宝账户。
⏹保险条款的主要事项
⏹保险合同的标准条款
❑常见条款（见P43）
❑不可抗辩条款
❑年龄误告条款
❑自杀条款
❑保费自动垫缴条款
❑宽限期条款
❑复效条款
❑保单贷款条款（见P47）
❑受益人条款
❑不丧失价值选择权条款
⏹现金返还
⏹原保险单改为缴清保险单
⏹原保险单改为展期保险单
⏹选择合适的纠纷处理方式
❑和解（最常用、基本的方法）
❑调解（第三者）
⏹行政调解：
保险业协会组织的或消费者协会和保险业协会共同组织的
⏹仲裁调解：
仲裁机构
⏹法院调解：
法庭
❑仲裁
❑诉讼
项目二保险产品比较（任务一人身保险产品比较）（共90分钟）6
∙能够对不同保险公司的产品进行比较
根据指定保险产品，学生能概况产品特色
●人身保险产品的相关概念
●人寿保险
项目二保险产品比较
任务一人身保险产品
⏹是人的生命为保险标的，以人的生死为保险事故的人身保险，简称寿险。
⏹人身意外伤害保险，是指被保险人在保险有效期间，因遭遇非本意的、外来的、突然的意外事故，致使其身体遭受伤害而残疾或死亡时，保险人依照合同约定给付保险金的保险。
⏹健康保险是以被保险人的身体为保险标的，是被保险人在疾病或意外事故所致伤害时发生的费用或损失获得补偿的一种责任。
1.生存保险
生存保险是以被保险人于保险期满或达到某一年龄时仍然生存为给付条件的一种人寿保险。
如果被保险人期内死亡，保险人毋须给付保险金，也不退还保险费。
通常，单纯的生存保险不作
为独立的保险险种销售。
【案例演示】国寿松柏养老金保险
产品详细说明
基本说明
承保年龄
16-64周岁
保障期限
45周岁开始领取,50周岁开始领取,55周岁开始领取,60周岁开始领取,65周岁开始领取
投保案例
张先生，30岁，投保中国人寿的松柏养老金保险，保险金额10万元，选择60周岁开始领取，每年缴费5700元，缴20年，共缴费11.4万元，张先生从60周岁开始每年领取10000元的养老金，直至身故。
如果领取养老金未满10年，则保险公司给付未满10年部分的养老金给受益人。
保障范围
在本合同有效期内，本公司负下列保险责任：
一、在本合同约定的养老金开始领取日前被保险人身故，本公司按所交保险费（不计利息）与现金价值中数额较高的给付身故保险金，本合同终止。
二、在本合同约定的养老金开始领取日及以后被保险人生存，本公司依约定于每年的年生效对应日按保险单载明保险金额的10%给付养老金，保证给付10年。
若被保险人自开始领取养老金之日起不满10年身故，其受益人可继续领取未满10年部分的养老金，本合同于自开始领取养老金之日起满10年的年生效对应日终止。
若被保险人自开始领取养老金之日起满10年后仍生存，可继续领取养老金直至身故；
被保险人身故，本合同终止。
缴费说明
缴费期限
趸缴,5年缴,10年缴,15年缴,20年缴,缴至领取年龄
缴费方式
趸缴,年缴
⏹2.死亡保险
定义：
是以被保险人的死亡为保险事故，在保险事故发生时，由保险人给付一定保险金额的保险。
⏹死亡
⏹–
自然死亡
宣告死亡～《民法通则》：
公民下落不明满4年或因意外事故下落不明，从事故发生之日起满两年的，战争期间因战争下落不明，以战争结束之日起满2年，其利害关系人可以向法院申请宣告失踪人死亡。
（1）定期寿险
定期寿险只提供一个确定时期的保险，如1年、5年、10年、20年，或者到被保险人达到某个年龄为止，如60岁。
如果被保险人在规定的期限内死亡，保险人向受益人给付保险金。
如果被保险人期满仍然生存，保险人毋须给付保险金，也不退还保险费。
特征：
保费低廉
存在逆选择
【案例演示】平安永福终身保险
某一30岁男性投保该险种，分20年交保费，年交保费3230元，保额10万。
图表说明：
●保费支出：
3230元/年×
20年=64600元。
●保障收益：
一年内疾病身故给付1.323万元；
一年后至5年内疾病身故给付10万元；
意外或5年后因疾病于交费期间内身故给付30万元；
交费期满后身故给付10万元。
（2）终身寿险
是一种提供终身保障的保险业务，有明确的开始时间而无明确的终止时间。
终身寿险在被保险人死亡之前的任何时候，保险人都向其受益人给付保险金。
3.两全保险
又称生死合一险，它是把定期死亡保险和定期生存保险相结合的一种人寿保险。
两全保险不仅在被保险人在保险期限内死亡时向其受益人给付保险金，而且在被保险人期满仍生存时也向其本人给付保险金。
具有保障和储蓄两大功能。
【案例演示】国寿如意两全保险
某30岁女士购买国寿如意两全保险，保险金额10000元，年交保费470元，交20年，共交保费9400元。
产品名称
国寿如意两全保险
险种类别
两全保险
所属公司
中国人寿保险股份有限公司
投保范围
16周岁至65周岁
趸交、年交：
20年
保险期间
保险责任
一、自本合同生效之日起，当被保险人生存至第五、第十、第十五周年的生效对应日时，本公司按保险单载明保险金额的10%给付生存保险金；
当被保险人生存至第二十周年的生效对应日时，本公司按保险单载明保险金额的70%给付生存保险金，本合同终止。
二、被保险人身故，本公司按保险单载明保险金额给付身故保险金，本合同终止。
产品特色
生死保障，如意保险、交费灵活，服务周全
保险产品比较（实训课）（共90分钟）7
∙掌握保险产品的创新性
能设计新的产品
人身保险产品特点分析
●创新型保险产品特点
网络资源
人身保险产品创新。
以PPT的形式分小组完成，在列举创新产品和设计产品时要相应的将产品主要责任条款及产品特点列出来
⏹可用PPT，也可用WORD完成。
项目二保险产品比较（任务一人身保险产品比较）（共90分钟）8
实训作业汇报（时间：
●分小组进行实训作业汇报，教师现场点评。
第四部分：
（四）创新型人寿保险
又称非传统寿险或投资连接保险、投资理财类保险等，是保险人为适应新的需求，增加产品竞争力而开发的一系列新型的保险产品。
（1）投资连结保险
投资连接保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资帐户中拥有一定资产价值的人身保险。
【投保演示】太平人寿智胜投资
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