丽家线下团队运营方案1021Word文档格式.docx
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为客户提供针对性极强的个性化高端整体家居解决方案,包括地毯、沙发、窗帘、灯
饰、高档家具、工艺品配饰等全系列的软装产品,以产品创新和服务式营销为核心,
抓住客户,创造销售,运用已经被验证成功的成熟创新商业模式,立足产品供应平台
资源,做针对性的改良和完善,全力拓展多渠道销售系统,打造品牌价值,传递产品
品质和品牌文化,从而占领高中端消费人群,打造家居行业新的品牌标杆和全新运营
模式。
1.2管理团队
我们是独特的销售型团队,涉及品牌推广、渠道开发、行销促量、售后服务等一
体化运营条线。
发展初期拟定人员规模10人。
依托丽家等品牌公司的产品平台支持,
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结合团队领袖和骨干成员优秀的能力和素质,丰富的实战知识和经验,实现优势互补,
精诚协作,全力打造一支充满信念的激情力量。
二.行业市场
2.1家居软装行业现状
有数据显示,2008年全国房地产市场直接带动的家居市场容量经测算达到11800
亿元,近三年家居市场容量的复合增长率为18%,比商品住宅销售面积的增速更快且
趋势更平稳。
如果考虑到存量住宅带来的二次装修、家具等家居用品的销售,市场容
量将进一步提高,家居产业的发展前景相当可观。
随着软装时代的到来,必定带来了地毯、沙发、窗帘等软性装饰材料的大幅度提
升。
仅以地毯行业为例,据欧美地毯协会统计,欧美软质铺地材料消费量占总铺地材
料消费量的70%左右,其他的硬质铺地材料如瓷砖、木质、塑料以及复合材料等只占
总消费量的30%左右。
在中国,家用地毯的比例呈逐年上升的趋势,越来越多的家庭
开始把地毯列入家装的范围。
据不完全统计,在北京、上海、广州、深圳等国内一线
城市,新装修房和二次装修房的地毯普及率已经高达35%,每年新增地毯用户近80
万户。
2010-2020年间,中国城镇新建住宅竣工面积年均约8亿平方米,可进行地面
装饰面积占70%,按家用满铺市场平均占有率15%计算,年需求量约为0.84亿平方米。
2.2家居软装行业前景
根据我们团队多年的经验和分析,尽管在全国范围内,家居软装行业的发展目前
在很多城市仍处于起步阶段,但是在消费理念较为前端的江浙沪地区,高中端家居软
装产品已经步入日常消费行列。
大部分高中端消费群体平均年龄不超过45岁,他们
在意更多的是健康、环保、舒适、尊贵、个性化,愿意为商品的高附加值支付溢价,
认为家居产品是生活品质和品味的象征。
因此,通过对全系列家居软装产品的优势整合和团队的精心运作,致力于满足这
类消费群体对品质、品味和个性化的需求,可以有效地推动家居软装行业快速发展,
引导并带动大批中低端消费群体的消费理念提升速度,从而不端扩大市场占有率,实
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现销售业绩的最大化。
三.产品服务
3.1产品组合
主线产品:
以地毯为主,扩展有沙发、窗帘、墙纸、灯饰、高档家具、工艺品配
饰等。
产品风格:
美式,简欧,新古典,后现代等多种家居风格。
补充产品:
酒店和办公家具。
3.2特色服务
我们以无限的热忱为渠道商开拓提供营销培训和产品售后服务,通过资源整合,
为客户提供品味、个性的家居设计,奢华、艺术的家居产品,细致、完善的尊享服务。
诸如:
定制、免费家居设计、一站式置家服务等。
四.公司战略
4.1公司宗旨
我们致力于创新软装家居设计,完善置家服务,为客户提供优质、全面的家居产品,
帮助人们实现理想的生活环境。
4.2共同愿景
我们致力于成为高端家居软装行业的典范,尊贵生活的标识。
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4.3发展战略规划
公司三年发展规划:
1,2017年完成品牌形象,产品组合,销售网络,服务系统四大工程建设。
同
年注册软装销售公司开始整合资源。
实现主体产品地毯民用家居部分销售收入2000
万元。
其他整合资源墙纸以及窗帘等销售收入500万元。
2,2018年实现品牌号召力和品牌化效应,同时整合更多的优质资源。
实现主
体产品地毯民用家居部分销售收入5000万元。
其他资源2000万元。
3,2019年计划在全国开设四家分公司,建立品牌奢华店,实现主体产品部分
销售收入1个亿。
其他资源5000万元。
关键成功因素:
1,实施人才战略,销售人才是公司的第一生产力,吸引,培养和捆绑有效人
才至关重要。
2,打造进取,付出,竞争的团队文化。
打造军队、学校、家庭的企业文化。
3,严格把控产品品质,奠定企业生存和发展的基石。
4.4人力资源战略
创造吸引人才、激励人才、培养成才的软环境,实施以业绩为导向的管理模式,
建立健康发展、持续激励的人力资源管理制度。
充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力,加强人才培养,鼓励员工的自
我超越,不断挖掘人才,帮助员工设计自己的职业生涯规划,建立员工和企业共同的
愿景,使员工与企业文化相融合,打造一支自动自发、和谐激情的团队。
4.5企业文化
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我们的企业文化:
军队+学校+家庭
军队----“是!
保证完成任务!
”
学校----“学习力就是生产力!
家庭----“你的事就是我的事!
我们的服务理念:
我们能为客户做些什么,直到满意!
我们还能为客户做些什么,直到感动!
客户的需求是我们全力以赴的事业!
五.团队管理
5.1人员架构
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岗位职责
董事长:
对公司重大事项进行决策;
审批公司总体战略与经营计划;
建立和健全公司
的营运体系;
监督公司经营管理工作,确保经营管理目标和发展目标的实施。
总经理:
制定和实施公司总体战略与经营计划,主持全面工作,保证经营目标的实现;
建立和健全公司的组织结构和营销体系;
在董事长的领导下,负责公司人、财、物的
管理工作。
副总经理:
协助总经理抓好销售管理工作,负责人员考核,按照有关规定实施奖罚,
充分调动员工的工作积极性。
完成总经理安排的其他工作。
兼任区域销售总监,承担
区域销售总监的全部职责。
大区经理:
负责销售管理工作,充分调动销售队伍积极性,及时发现和改正组员的工
作不足,对销售团队人员进行销售指导和示范,帮助团队做好销售。
负责销售渠道与
客户管理,完成公司的业绩目标。
行政助理:
负责公司各部门之间的协调联络工作,负责前台话务、接待工作;
负责办
公用品的登记、采购、发放管理;
负责公司图书、资料、合同等文档的管理;
负责考
勤统计工作;
负责协助新员工办理入职手续;
根据领导指示通知会议时间,准备会议
材料并做好会议记录;
负责销售外勤的订单对接,跟进物流做好售后服务。
负责监督
公共区域的卫生清洁工作(包括员工及清洁公司),保持办公环境整洁、优美
。
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财务经理
:
负责公司所有的财务与会计的日常管理工作。
制定本公司的各项财务与管理制度。
按
月编制各部门人员工资,按月核对往来账户即使处理已明确的差异数据。
5.2薪酬体系
总经理:
基本工资(12000元)+分红
副总经理:
基本工资(10000元)+部门业绩提成(销售额3%)+公司业绩提成1%
大区经理:
基本工资(6000元)+业绩提成(销售额2%)
奖金:
每月制定不同的额外业绩奖励计划(1000—5000)
5.3绩效管理
作为一个创业行的销售公司,所有员工全部全部以业绩说话。
公司全面实施绩效
管理,促进员工工作态度,提高工作绩效,促进业绩目标的达成,为员工的奖惩,升
降,解聘等重要人力资源管理工作提供公正,客观的依据。
六.利润分析
6.1主要财务假设
销售量:
基于对公司产品竞争力、营销能力以及市场需求量分析为,2016年到2017
年年底还有13个月(中间除掉一个月的春节),前面6个月主要是销售网点建设。
预
计建设销售网点400个。
第7个月开始,每月增加销售网络50家,到年底全国的销
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售网络预计建设到600家。
以平均每家首批款2万计算共计1200万。
加上600家客
户60%的返单率,最低预算800万。
总计年销量2000万。
价格:
公司针对于不同的经销商分成不同级别,分成一二三级经销商。
前期所有的经
销商都为三级,经销价格统一。
半年后看销量提高经销商的级别,享受不同的经销价
格。
薪资:
运营经理年薪50万以上,副总经理年薪40万以上,50%优秀销售员年薪30万
以上
公司房租:
前期(6个月)公司没有房租预算,依托丽家的平台存活。
所有的条件都
需要自己创造。
半年后注册公司,租办公室和住房。
公司办公室到时再议。
6.2销售预测
我们假设基本情况下,客户平均销售额保持不变,我们以浮动50%的比例计算最
好和最差经营情况。
详见下表:
浮动情况最差情况基本情况最好情况
年份销售额销售网点销售额销售网点销售额销售人员销售网点
8人
20171300万6002000万8002700万400
20人
20113500万12005000万15007000万1000
60人
20128000万15001亿20001.2亿1200
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6.3成本费用估算
办公成本:
(单位:
元)
项目月2017年2018年
办公室租金1000060000240000
水电20014004800
电话费20001200048000
办公耗材20012004800
宽带38022809120
饮水1207202880
资讯资料1006002400
行政人员工资40002400096000
公车费用500030000120000
合计22000132000528000
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管理:
高管基本工资:
万元)
职务月基本工资2016年2017年以后每年
总经理1.214.414.414.4
副总经理(2人)2242424
合计3.238.438.438.4
到2017年6月工资部分:
25.6万元
销售:
销售人员基本工资:
职务基本工资2016年2017年2018年2019年
大区经理60004人4人8人8人
区域经理40002人6人12人30人
月合计3.24.89.616.8
年合计6.457.6115.2201.6
到2017年6月份,员工工资预算:
35.2万元
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销售佣金:
区域经理3%+大区经理2%=销售额5%
6.4预计利润表
利润表:
时间销售收入办公成本人员费用税前盈余毛利润
2016年11200013.2100.4400286.4
月-2017
年
2018年500052.81561000791.2
2019年1亿105.6242.420001652
备注:
预计利润表不含企业增值税17%,企业所得税25%。
不含销售提成
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七.投资需求
7.1办公硬件需求
项目规格要求费用
办公室前六个月丽家提供--
办公室装修前台,接待区,开放式办公间,必须有一间财务办公室,简单2000
装修调整。
办公家具简单前台桌,最简单长条10人会议桌3组,经理办公台两个,10000
财务办公台一个,简单靠背椅6把.30人的格子带锁储物柜。
接待区家具最好是欧式沙发和茶几。
--
电脑2台,内勤一台,出纳一台。
5000
平板电脑7台14000
电话两部座机,装2个2M宽带。
2000
传真打复印一体普通一台。
机
投影仪和荧幕暂时不需要
音响设备暂时不需要
办公耗材打印纸一箱,文件夹3个。
1000
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公车一台或两台。
合计34000
7.2运营成本需求
人员工资(2016年11月—2017年6月):
60.8万
人员差旅费用:
250元/人/天×
8人×
180天=36万
公关费用预算:
30万
车辆费用预算:
2辆车×
5000元×
3月=3万元
前期总投资:
129.8万元
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