房产经纪人话术宝典大全.docx

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房产经纪人话术宝典大全

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前言

第一章资源开发经典话术-----------------------------01

第二章接待经典话术---------------------------------18

第三章推荐房源和约看的话术-------------------------32

第四章带看使用的话术-------------------------------39

第五章议价的话术-----------------------------------51

第六章促成经典话术---------------------------------56

第七章签约经典话术---------------------------------65

第八章后期权证专业话术-----------------------------79

第九章关于佣金的话术-------------------------------101

第一十章常用经典话术---------------------------------114

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。

不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。

是这边的社区专家！

资源开发经典话术

一．房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）

1.洗盘（打楼盘电话的方式）

A：

您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？

（询问式）

B：

您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？

（最直接的问）

C：

请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？

（帮助式咨询）

D：

请问您XX园的房子350万还能便宜吗？

（套房源）

E：

您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：

要了解打电话这户的户型）

F：

我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？

（以专业咨询）

G：

您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？

（注：

要了解你打电话这户的户型）

H：

您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？

我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？

2、业主各种反应如何应对

1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊

A、话术：

不还意思，打错了（业主语气比较凶的）

B、话术：

咱家的房子不是一直都在卖吗？

（语气肯定）

C、话术：

以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？

（混淆他之前的记忆）

D、话术：

那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？

（试探是否是价格因素）

E、话术：

现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）

2）询问的房东，现在就想了解一下市场

A、话术：

现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？

3）态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）

直接挂断，不犹豫。

（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）

4）考虑出售的房东

A、现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？

（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）

话术：

我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：

怎么卖的这么低啊？

那您看我家的房子那卖多少钱啊？

那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！

您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.（这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家）

B、那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术：

照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。

凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！

另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？

”

A、网上下载的，哪个网？

XX房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。

（把视线转嫁到虚有的第三方上）

C、装傻，被问之后要说：

您是王先生吗？

您是XX小区的吗？

故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。

A．思路：

直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。

话术：

XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。

B.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。

（分析：

一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？

）注意：

这是一般会问的非常具体。

如：

南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？

客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是：

要含糊的回答。

话术：

至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？

或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。

6.敲门（要注意说话的语气，要随和。

）

1）话术：

您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？

我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？

2）话术：

您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?

客户就要这样户型的房子，价位可以商量。

3）话术：

您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。

4）话术：

我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？

注：

如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！

7.房东先买后卖

思路：

和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。

1） 话述：

姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。

2） 话术：

（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。

您就放心吧！

二、客源搜集

1、网络

A：

网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。

然后斡旋，具体话术如下：

1）话术：

业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

2）话术：

现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

B、思路：

告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。

话术：

XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！

2．上门接待

1），橱窗的房源没有及时更换。

A．话术：

现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。

（思路：

体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）

B．思路：

直接推荐性价比高的房子。

话术：

XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~（介绍超值房子）

B．思路：

告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。

话术：

XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是13~~~~

2）。

客户不留电话

A．思路：

要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。

话术：

XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13~~~

B．思路：

讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。

可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。

话术：

XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~

C：

思路：

告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。

话术：

XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。

（3），客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房）

思路：

报底价或更低的价格，取得客户的信任。

然后再深入了解是否喜欢这套房子。

从而现场促成，例如：

客户说你们这有、、、、、、、（描述房子的具体情况）样的房子吗？

现在房子的底价是多少？

话术：

XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。

大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！

我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！

XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟进

跟进项目-------价格看房时间钥匙租户流程

1、房价高

思路：

告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。

这样反复多次的给业主电话

话术：

XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？

！

2、不让看房

1）、业主说现在没时间，不让看房

思路：

天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。

卖房就必须让客户看房。

话术：

XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。

要不这样吧，我