FA回力营销策划书.docx

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FA回力营销策划书

市场销售企业实训报告

院系：

商学院

专业：

物流管理

年级（班级）：

级（）班

姓名（学号）：

陆恒燚（）

陈俊杰（）

叶生菊（）

许燕红（）

王思伊（）

冯佳（）

指导教师：

谢凌旭

调研企业：

上海回力鞋业有限公司

完成日期。

一.回力鞋业简介

.品牌推荐

.发展历程

二．回力市场行业分析

.回力所在市场概述

.竞争环境分析

.销售战略计划

.消费者特征分析

.消费者购买习惯分析

.消费者消费行为分析

.现有消费者的态度

.潜在消费者分析

四.回力鞋业市场定位及产品分析

.市场销售目标

.产品定位分析

.产品品牌分析

.产品特征分析

.产品存在问题

五.回力鞋业分析

优势分析

劣势分析

机会分析

威胁分析

六．回力销售建议案

.销售战术规划

.促销思路概要及促销推销技术指导文件

.销售广告宣传

.定价策略

.分销策略

.产品战略

七.实训心得

（一）回力鞋业实训心得

（二）回力鞋业实训心得

（三）回力鞋业实训心得

（四）回力鞋业实训心得

（五）回力鞋业实训心得

（六）回力鞋业实训心得

一.回力鞋业简介

.品牌推荐

上海回力鞋业有限公司是由上海华谊（集团）公司全额投资的独立法人企业，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国，并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。

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回力鞋业创建于年，距今已有年的历史。

“回力”商标最早注册于年，年始被认定为上海市著名商标。

年被认定为中国驰名商标。

“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第届西班牙国际质量奖。

企业通过了：

质量控制过程中体系的认证。

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回力鞋业立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献。

还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。

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.发展历程

年第一条“回力”轮胎由上海正泰橡胶厂生产。

正泰橡胶厂起源于年，发展史就是旧中国民族橡胶工业创办的企业之一。

一部正泰橡胶厂的发展史就是旧中国民族橡胶工业备尝坎坷、踽踽而行的缩影。

随着其产品由名闻遐迩的“回力球鞋”进而到“回力”牌汽车轮胎，正泰橡胶厂逐渐成为中国民族橡胶工业的中坚。

正泰橡胶厂从年至年间经历了诸多风险，年的灾变几乎把正泰橡胶厂推到了破产的边缘。

次年正泰橡胶厂却奇迹般地站立了起来，在正泰橡胶厂发展的征途上见到了依稀的曙光。

新商标“回力”牌的问世更令人耳目一新。

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年月日，上海正泰公司正式注册了中文“回力”和英文“”品牌。

回力商标的创意源于英文“”意为战士，勇士，斗士，由此将“”谐音才得来“回力”中文商标名，而“回力”含寓“回天之力”喻指“能战胜困难的巨大力量”。

年，“全运会”在上海江湾体育场举行期间，“回力”品牌被进一步宣传。

正泰橡胶厂精心设计并密切联络体育界、新闻界人士配合宣传。

运动场内设置醒追求大型广告牌，藉以吸引观众，特别是青年学生。

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 近几年来，回力鞋业积极创新思路，在坚持回力体育品牌总定位的基础上，围绕“经典、时尚、专业”的品牌内涵主题，确立了“时尚运动、健康运动、专业运动”（分别针对青年、中老年和专业消费群体）的产品结构定位方向，不断开发出广受时尚青年和各类消费群体欢迎的中、高端回力产品。

回力鞋业紧紧抓住年北京奥运会、年上海世博会等百年难得的历史机遇，大力弘扬民族品牌新的时尚风采。

以转型求突破，以创新谋发展，在政府大力推进品牌战略的大背景下，回力鞋业的发展广受社会各界的关注和支持，回力品牌在市场上的影响力，达到了历史上最好水平。

年公司销售额、利润总额同比分别增长、。

年销售额、利润总额同比分别增长、，年销售额、利润总额同比分别增长、，连续三年取得历史性、突破性发展，实现“十二五”开门红。

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二．回力市场行业分析

.回力所在市场概述

国内运动鞋市场上国际、国内品牌竞争激烈，国际品牌耐克、阿迪达斯、万斯、匡威、彪马等凭借良好的质量和强硬的品牌一直占据运动鞋市场的高端位置，而在国内品牌中，李宁、安踏处于中高端位置，之后还有鸿星尔克、特步、贵人鸟、匹克等品牌一起瓜分中国这块“蛋糕”，回力鞋作为一个有着多年历史的经典品牌，要想在如此激烈的竞争环境中生存，不仅需要唤醒人们心中对回力鞋的那份温暖的记忆，更需要借助销售活动传达出清晰的的品牌形象。

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世界总人口和鞋类产品总产量都呈上升趋势，世界鞋业总产量是世界人口的倍倍，鞋类产品的增长量也是人口增长量的倍。

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在鞋业消费市场上，亚洲在世界人口中消费鞋子的比例占、美国占、西欧和世界其他地区各自占据、东欧占。

北美洲与中美洲其它地区占据。

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世界鞋类消费的主战场，正由欧美向亚洲特别是中国转移。

在中国，每年消费鞋类近亿双，已超过美国的亿双，居世界首位。

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.竞争环境分析

目前我国运动品牌市场份额基本上被国外品牌与国内品牌两大军团平分。

其中，耐克、阿迪达斯、李宁、安踏是市场的主要力量。

如果把整个国内运动鞋市场比作一块蛋糕，按品牌的市场占有率来看，这个蛋糕已被分成三大块：

耐克、阿迪达斯、李宁、双星这四大品牌分掉了整个蛋糕的％。

回力、锐步、彪马、花花公子、安踏、百事等十大品牌又分掉了％。

剩下约％的蛋糕，则被德尔惠、金莱克、别克等成百上千的品牌所瓜分。

“回力”品牌现在面临着严峻的形式，尤其是面对现在的中国运动鞋业市场，更加给了回力鞋业重重打击。

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中国整体鞋业生产和市场：

中国制鞋业凭借优质的投资环境以及劳动力资源的优势，已经建立起完善的上下游产业链，形成各种鞋类生产的产业集群。

中国制鞋业如今面临国内外强大的竞争，但中国制鞋业的综合竞争优势仍然是其它国家难以匹敌的。

中国制鞋业的竞争优势是明显的，但如何适应国际市场变化和国内的生存环境，把握好市场的发展机遇，也是业界不得不面对的现实。

国内运动鞋市场按品牌的市场占有率来看，耐克、阿迪达斯、李宁、双星占％。

回力、锐步、彪马等十大品牌占％。

剩下约％，则被德尔惠、金莱克、别克等成百上千的品牌所瓜分。

上面的数据说明，国内运动鞋市场已被列强所瓜分，国内运动鞋市场呈现以四大“寡头”为主宰、中小品牌补充跟进的格局。

据抽查，目前世界各国每年人均拥有运动休闲鞋的数量为：

美国为．双，西欧为．双，日本．双，而我国每年人均拥有量却仅为．双！

这一差距表明，国内鞋业市场的潜力比较大。

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3.销售战略计划

鉴于欧美刮起了复古时尚风，回力球鞋在欧洲的热销引发了寻找和消费国货精品的热潮，在国内售价仅多元的回力鞋，在欧洲，它的身价至少翻了倍，达到让人惊愕的欧元，约元人民币，可与国际大牌相媲美。

回力利用这波潮流，开始大打转型牌，生产多类型、多面料球鞋，注重设计的个性化，迎合年轻人的喜好。

回力比较经典的老产品、老牌子，给留学生带到国外了。

欧洲的这股风潮过来，引起了国内年轻人的关注。

尽管回力现在的步伐慢了一点，但是回力有着年的文化内涵，现在要加进去时尚的元素，吸收先进的新潮流，跟上时代的步伐，抓住现在这个机遇让年轻人更多的了解回力。

回力定位在全民健身、大众体育上，在社区活动、群众体育或者是专业队训.

练鞋中，回力鞋是价廉物美的，完全可以达到锻炼身体的要求。

可以将其定位于位于金字塔底端的超过八亿人口的市场，占领这一市场后再向一线城市渗透，逐渐转型为国际知名品牌。

回力运动鞋消费者写真.

.消费者特征分析

现有消费者构成：

追求时尚生活的年轻人，多为后和后。

城市里收入较低的体力劳动者，例如民工等。

具有怀旧理念的中老年人。

国内外文艺青年。

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核心消费者：

后、后

后对回力鞋有着充分的记忆，在年代时，拥有一双回力鞋在青少年中是相当潮的标志，所以通过销售活动很容易唤起他们内心的那份记忆，对于后而言，他们对回力鞋的记忆比较模糊，但在复古风潮下，喜欢追风的后也会对回力这样经典的鞋子感兴趣，所以，我们将核心消费者锁定在后和后身上。

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.消费者购买习惯分析

个性张扬的后和后，购买习惯实体店购买和网上购买。

.消费者消费行为分析

、后的年轻年轻人购买动机主要是一种潮流和时尚，也不排除从众购买行为，所以购买的频率比较高，数量较多，喜欢买各种不同的款式，购买的地点多是网购或者专卖店。

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4.现有消费者的态度

（）对回力的喜爱程度：

年轻人、中老年人和城市里收入比较低的体力劳动者是回力现有的主要消费者。

其中年轻消费者对回力品牌的认知喜爱程度较高。

中老年人出于对回力品牌的信赖，喜爱程度也比较高。

而相对收入比较低的体力劳动者很少有对品牌本身的喜爱，消费的存在是因为回力价格比较经济实惠，如果有同样经济实惠的鞋，这我群也会选择购买其他品牌。

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（）对回力的认知程度：

中老年人因为经历过回力的创建发展过程，所以比较了解。

年轻人除了对品牌的了解外，更注入了它更多的内涵意义。

低收入体力劳动者一般对回力品牌没有什么了解，纯粹参考价格。

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（）对品牌的忠诚度：

年轻人>中老年人>低收入体力劳动者。

（）使用后的满足程度：

年轻人穿某一品牌是一种精神上的满足，满足程度比较高。

中老年人穿回力满足了追求怀旧的情愫，也是一种精神上的满足，低收入体力劳动者穿回力主要得到了物质层面上的满足.

.潜在消费者分析

潜在消费者逐渐年轻化，后也加入了追求时尚和潮流的道路，回力作为国货经典自然成为那些文艺青年的选择，所以越来越多的年轻人成为回力的潜在消费者。

回力潜在消费者都在到岁，青少年为主，多分布于城市，热爱体育，追求时尚潮流，接受新事物的能力强，对回力掀起的国货回潮热有很高的关注度。

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四.回力鞋业市场定位及产品分析

.市场销售目标

五年内使回力品牌的知名度以及在青年学生市场的占有率达到可以与李宁、安踏、耐克等中高档运动品牌相抗衡。

.产品定位分析

打体育品牌特色，打专业运动产品的特点，走相对中高端发展路子，是回力品牌走向“蓝海”，体现品牌特色和价值的希望所在。

在市场不断变化的前提下，第一步要根据消费需求的变化对品牌进行重新定位。

其次借助品牌“插位”，获得快速超越竞争对手的品牌新思维。

最终通过品牌“升位”，让品牌价值不断提升，进而保持品牌的核心竞争力。

提高产品档次，时尚复古潮流，民族品牌，体现青年人的社会责任感，实现品牌现代化。

主打学生市场，所以应与年轻人时尚潮流的时尚元素相结合。

面对现代化的，追求美好的生活（家庭幸福事业成功）的新一代中国青年人。

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在我国体育用品业发展历史上，回力品牌具有开拓者的荣耀。

可以说回力品牌的发展历史，是与我国体育事业的发展历史紧密相连的。

而在当今我国体育产业蓬勃兴起的新时代，回力品牌要有新的发展，也必须传承品牌的历史文化内涵，努力彰显体育品牌的特色，融汇“健康和谐”的理念，注入年轻时尚现代化元素，才能确保品牌持久生命力的基础。

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中国正在步入老龄化社会，但在品牌打造与销售趋势上，中国进入了年轻化时代。

人消费观念的改变，消费者追求款式、追求名牌的消费观念是合理的。

回力以往以低端市场为导向，若想往中高端市场发展，必须在现有的客户群中作取舍（主打市场的选择）。

而青年学生的接受能力强，具有社会责任感，现代化，追求时尚的心理正符合回力产品的品牌理念。

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.产品品牌分析

过去。

回力是中国最早的时尚胶底鞋品牌。

在世纪年代，回力鞋几乎就是运动休闲鞋类的唯一象征。

相比解放

鞋而言，它简洁鲜明的设计在那个同质化的时代显得卓尔不凡。

到年代时，拥有一双回力鞋在青少年中已经是相当牛的潮人标志。

球鞋中真正的“大哥大”是“回力”——一种高腰的篮球鞋，底子很厚，有两三公分，内侧有个半月型的红色标志，内踝骨位置有一块纪念章大小的白色圆形皮子，是一个作健美状的裸体男子压模图案。

回力鞋大概十多块钱一双，一旦蹬在脚上，穿什么衣服都无所谓，单凭这双鞋，就能“拔”起“份”来。