《销售管理》练习题Word格式文档下载.docx
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A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式
4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）
A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向
5、销售预测的方法主要包括（）
A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测
6、进行销售预测的定性预测法包括（）
7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠
8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动
9、好的销售配额体系应具备特征含（）
A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解
10、企业使用的销售配额通常有（）
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额
11、财务配额主要包括（）
A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额
12、分配销售配额的方法主要有（）
A、时间别分配法B、部门别分配法C、地区别分配法
D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法
13、销售预算主要有（）作用
A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用
14、常用的销售预算控制的方式有（）
A、费用专控体系B、边际收益法C、定额管理D、零基预算法
三、名词解释
1、销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
2、不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。
3、可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。
4、经理意见法最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。
5、时间序列分析法就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。
也叫历史延伸法或外推法。
6、销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
7、销售潜力是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。
所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。
6、盈亏平衡点（BEP）指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。
计算公式如下：
BEP=FC/（P-VC），BEP为盈亏平衡点；
FC为总固定成本；
P为单位产品售价；
VC为单位产品的变动成本。
四、简答题
1、简述销售计划的内容。
答：
销售计划的内容主要包括：
分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
2、销售人员意见汇总法的优点是？
1）简单明了，比较容易进行；
2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；
3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；
4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；
5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？
首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；
其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；
最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。
4、销售预测的过程包括哪些阶段？
包括：
①确定预测目标；
②初步预测；
③依据内部可控因素调整预测；
④依据外部不可控因素调整预测；
⑤比较预测和目标；
⑥检查和评价。
5、销售人员最重要的活动主要包括？
①日常性拜访；
②吸引新客户、获得新客户的订单；
③产品展示；
④宣传企业及产品的活动；
⑤为消费者提供服务、帮助和建议；
⑥培养新的销售人员。
6、确定销售预算的方法常用的有？
①销售百分比法；
②杠杆法；
③边际收益法；
④零基预算法；
⑤目标任务法；
⑥投入产出法。
五、论述题
1、决定销售计划的方式有几种？
你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？
决定销售计划的方式有两种：
分配方式与上行方式。
分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；
而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。
当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。
分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。
在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念；
另一方面要观察第一线人员对目标的反应。
双管齐下然后决定下年度的销售计划。
参考答案：
1、A2、A3、D4、A5、C6、B
1、ABC2、ABCDE3、BC4、ABCD5、CD6、BCD7、BD
8、ABCD9、ABCDE10、ABCE11、BCD12、ABCDE13、BCD14、AC
第二章销售区域管理
1、销售区域的概念
2、设计销售区域的原则及步骤
3、市场区隔化
4、销售费用浪费的原因
5、销售费用计划及控制
掌握销售区域管理的基本原理及操作
1、销售区域设计的首要原则是（）
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践
2、区域设计的第一步是（）
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案
3、要做好产品销售，首先要（）
A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质
4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）
A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系
C、利于技术性强产品的推广D、有利于节省交通费用
5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）
A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期
1、建立销售区域有如下作用（）
A、鼓舞销售人员的士气B、更好地覆盖目标市场C、有利于提高客户服务质量
D、有助于对销售人员进行控制和评价E、有利于降低营销费用
2、销售区域的设计应遵循以下（）原则
A、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则
3、销售人员除了销售外还有以下特定任务（）
A、寻找客户B、传播信息C、销售产品D、提供服务E、收集信息F、分配产品
4、确定销售队伍规模的方法主要有（）
A、销售百分比法B、销售能力法C、边际收益法D、零基预算法E、工作量法
5、销售组织类型主要包括（）
A、区域型销售组织B、产品型销售组织C、客户型销售组织D、复合型销售组织
6、销售区域时间管理主要包括以下（）内容。
A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间
1、销售区域也称为区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
2、销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定销售人员规模。
3、销售百分比法指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。
4、工作量法指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模。
5、区域型销售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
6、复合型销售组织指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素、按地区一产品、地区一产品、产品一客户或者地区一产品一客户来分派销售人员的形式。
此种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。
7、销售费用指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？
步骤包括：
1）选择控制单元；
2）确定客户的分布和潜力；
3）合成销售区域；
4）调整初步设计方案。
2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？
销售能力法的分析有三个步骤：
1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（一般来说，销售潜力越大则销售绩效越大）；
2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；
3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为：
投资回报率=（销售收入-销售成本）/投资额}，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。
3、工作量法包括哪几个步骤？
第一、按年度销售量将客户分为若干级别；
第二、确定各级别客户每年所需的访问次数；
第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；
第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；
第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。
4、简述市场区隔化原则。
市场区隔化一般遵循以下原则：
1）购买动机区隔原则，即客户为何购买？
2）购买时机区隔原则，即客户在什么时候需要购买哪种产品？
3）交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？
4）交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？
5）交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？
6）交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。
5、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？
1）制定日、周、月计划。
2）对客户进行分析。
3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。
4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。
5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。
6）正确处理目标客户与现有客户的关系。
1、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？
在产品效用价值及其他条件相同的假设前提下，若在批发商阶段的占有度（即与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据度（企业产品销售额/总需求）却很高，则意味着在消费者方面，该企业品牌知名度相当高，但还没有销售到大多数的零售店去，即批发商的力量很薄弱，需要多雇佣销售人员积极建立销售网，也就是必须采用推进策略。
若占有度很高而占据率却很低，即销售网建立了但产品的知名度却很低，表明过去推进策略相当积极在流通阶段下过功夫，但向消费者或利用者进行宣传使他们对产品发生兴趣的上拉策略的推进明显不足，应该有效利用电视或其他媒体编列预算，实施上拉策略。
2、如何进行销售费用控制？
答：
企业进行销售费用控制可选用以下方法：
（1）销售人员自付费用。
拿佣金的销售人员由自己来支付费用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向领导解释费用的情况，对企业来说也可能使成本更低而且管理简单，不足是对人员的控制力度变小。
（2）无限额报销制度。
即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度，如此有很好的弹性，使费用不再成为开拓市场和潜力客户的障碍，只是估计费用有一定难度。
（3）有限额报销制度。
即企业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使花费限制在企业认为合理的范围内，可以为每个支出项目规定报销限额，如此能帮助企业制定预算规划，同时减少企业和销售人员在费用账目方面的争议。
（4）组合控制方法。
即限额与非限额制度两种方法组合应用来保证控制更加有效且灵活。
（5）其他控制方法。
另外，销售费用控制的步骤如下：
1）明确目标；
2）制定销售费用计划；
3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案，使销售人员清楚计划内容，没有任何疑问；
4）建立完善的费用报告审核体系；
5）对于违反费用政策的处理。
参考答案
1、B2、A3、C4、C5、B
1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD
第三章销售渠道建设
1、渠道模式类型了解
2、渠道模式选择标准
3、渠道宽度及长度设计
4、渠道整合的概念理解及作用
5、渠道策略认知
掌握销售渠道建设的基本原理
1、小型企业比较适合选择（）
A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式
2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）
A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络
C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络
3、分销渠道长度的决定因素是（）
A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目
4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）
A、宽B、窄C、长D、短
5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道
6、利用短渠道从事的分销行为称为（）
A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售
7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销
9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）
10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
11、市场规模越大，渠道越宽；
市场规模越小，渠道越窄；
其次，市场密集度越强，渠道越（）
12、以下不属于多渠道组合类型的是（）
A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式
13、渠道建设的当务之急是（）
A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台
14、解决渠道冲突的最好办法就是（）
A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化
1、销售渠道建设主要包括（）
A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合
2、企业的渠道类型主要有（）
3、垂直分销渠道模式包括（）
A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式
4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
5、在分析和选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有（）
A、市场B、购买行为C、产品D、中间商E、企业自身
6、企业自身因素对渠道长度选择产生影响的有（）
A、产品属性B、财务能力C、渠道管理水平D、渠道控制力度
7、分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的（）来确定的。
A、批发商数量B、零售商数量C、供应商数量D、代理商数量
8、一般来说，密集分销主要有（）类型。
A、供应密集分销B、代理密集分销C、零售密集分销D、批发密集分销
9、分销渠道的宽度设计，主要受（）等几方面因素的影响。
A、市场B、购买行为C、产品D、企业自身
10、体现购买行为特征的主要因素有（）
A、客户性格特征B、客户购买量C、客户购买季节性D、客户购买频度E、客户购买探索度
11、渠道广度的类型主要有（）
A、没有渠道B、一条渠道C、多条渠道D、纵深渠道
12、渠道整合策略主要有（）
13、开设专卖店的精髓就是渠道建设的（）
A、扁平化B、品牌化C、一体化D、专业化E、下沉化
14、制造商与经销商合作的形式主要有（）
A、联合促销B、专门产品C、信息共享D、培训
1、传统分销渠道模式又称松散型的分销模式，是指渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终导致整个分销渠道效率低下。
2、公司式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。
3、契约式分销系统指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
4、水平分销渠道模式又称共生型渠道关系，是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的企业横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。
5、中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。
6、独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。
通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
1、简述垂直分销渠道模式的优缺点。
垂直分销渠道模式的优势是：
合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。
缺陷是：
维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。
2、产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？
（1）产品越重，渠道越窄；
产品越轻，渠道越宽。
（2）产品价值越大，渠道越窄；
产品价值越小，渠道越宽。
（3）产品越非标准化，渠道越窄；
产品越标准化，渠道越宽。
（4）产品技术性越强，渠道越窄；
技术性差的产品则需要采用宽的渠道。
（5）产品生命越短，渠道越窄；
产品生命越长，渠道越宽。
（6）产品耐用性越强，渠道越窄；
耐用性差的产品则需宽渠道。
3、简述渠道整合的作用？
渠道整合的作用有：
1）有利于实现渠道的整体优化；
2）有利于利用外部资源；
3）有利于化解渠道冲突。
4、简述直销的优势。
直销是一种强有力的销售模式，它使制造商能够敏锐地捕抓消费群体的需求脉络，迅速调整已有的产品策略，争取更多的客户。
同时，它能最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品价格能够具有很强的竞争力。
1、如何理解市场及产品因素对渠道长度的影响？
（1）分销渠道长短的选择受市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素的影响。
市场规模大，适合选用较长的分销渠道；
如果市场容量十分有限，制造商可选择较短的分销渠道，把产品直接出售给零售商或最终消费者。
客户居住的高集中度形成了高的聚集度，此时产品就有可能直接出售给他们，渠道具有短的特征。
市场聚集度弱，意味着目标客户居住分散，涉及的空间范围广，适合采用长渠道的方法，利用批发商、代理商、零售商来分销产品。
（2）产品的下列属性会影响到渠道的长度：
技术性、耐用性、规格性、轻重、价值、易腐性和周期性。
①产品技术性越强，渠道越短；
而技术性弱的产品则需要较长的渠道。
②产品越耐用，渠道越短；
不耐用的产品则需要较长的渠道。
③产品越是非标准化，渠道越短；
标准化的产品则需要长渠道。
④产品越重，渠道越短；
产品越轻则渠道会越长。
⑤产品价值越大，渠道越短；
价值小的产品则需要较长的渠道。
⑥产品越易腐，渠道越短；
不易腐烂的产品所需要的渠道越长。
⑦产品生命周期越短，渠道越短；
而那些生命周期较长的产品则需要比较长的渠道。
2、渠道扁平化有何存在优势？
渠道扁平化是趋势，实际上是优化供应链的过程，真正减少的是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。
渠道扁平化的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以具有诱惑力的价格拉动消费群体，可让利于经销商，减少销售成本。
（1）代理商一般对当地的用户购买行为和市场形态较为熟悉，并拥有一批基本客户，能够帮助制造商迅速打开当地的市场；
（2）代理商了解本地客户的资信状况和投资环境，可以帮助制造商规范交易和减少投资风险。
（3）通过代理商能够减少自设销售网络所必需的高昂的费用，降低制造商的销售成本。
（4）制造商的产品要扩大市场份额，必须能对客户的服务请求快速响应，用优质的服务抓住客户的心，而代理商则可为客户提供各具特色、个性化的需求和服务。
1、A2、C3、D4、C5、A6、B7、A
8、C9、A10、B11、B12、A13、C14、C
1、BCD2、ABCD3、ACD4、ABCD5、ABCDE6、BCD7、ABD
8、CD9、ABCD10、BCDE11、BC12、ABCDE13、BCD14、ABCD
第四章促销管
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