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区域市场内产品销量超出主要竞争对手√3以上销量

第二章

现状分析、历史回顾

一、现状分析：

对于区域市场主要针对以下几个方面进行分析：

1、市场基本状况的了解分析——扫街、分析

我们需要了解的信息包括：

（1）售点名称

（2）决策人

（3）联系方式

（4）售点地址

（5）经营的品牌

（6）销量（总量、步步高销量、主要竞争对手销量）

（7）形象（总体、第一注目率）

（8）主推（主推、第一主推）

（9）主力机型价格（标价、最低价）

（10）上柜组合（型号、价格）

（11）助销品

（12）陈列

（13）柜台位置

（14）柜台面积

（15）促销员（人数、水平）

（16）客商关系

注意事项：

（1）收集的信息要注意其完整性

（2）收集信息时要注意细心

（3）收集的信息要确保准确性

收集到以上的信息之后，需要产出的是《经销商档案表》、网络地图；

2、竞争对手分析

对于市场信息的分析，我们一般使用的工具是《市场竞争分析表》、《竞争对手产品对比分析》、SWOT/OGSM分析，通过对于市场的分析，了解市场的状况以及竞争对手的状况，从而确定我们下一步的销售目标以及市场操作计划。

3、目标消费群分析

在分析市场之后，我们还需要了解我们的消费者，主要从消费习惯、主要购买价位段、媒体影响力等方面进行分析。

二、历史回顾：

对于区域市场的销售回顾，主要从以下四个方面来进行：

1、上年度销售目标细分与实际达成：

地区

点位

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

合计

每月目标销售比例

每月目标销售额

2、各代理商实际得分：

加权

3、上年度策略及实施与结果，得失分析：

05年度SWOT分析及年度策略

05年度年度策略实施结果

05年度年度策略差异分析

目的：

目的是否达成？

目标：

分析

年度策略

优势

劣势

机会

威胁

4、上年度每月主要工作计划的检讨：

月份

工作计划

工作检讨

第三章

分阶段目标

一、销售量/销售额

评分%

营业额

销量

上财年完成额

本财年目标

增长额度

提升比例

二、产品

1、产品的销售比例目标：

机型

外观

功能

零售价

销售比例

2、产品的价格体系目标：

型号

一级价

二级价

批发价

代理商利润

最低

建议

提成

商场扣点

三、渠道

依靠《网络进展》来跟进渠道目标的完成

评分比例

总售点数

分销

主推

上柜

形象

实际

四、大客户

针对各区域的不同情况，我们可以设定一个标准，如：

AV产品年销售额在100万以上的大客户。

大客户营业额目标：

步步高AV产品占该店销售比例30%以上；

TEL占40%以上；

LR占50%以上。

网络目标：

分销：

100%；

第一主推、第一注目率：

80%

大客户销售目标：

客户

年度目标

第四章

代理商目标、策略

年度得分目标：

年度进货目标：

年度出货目标：

进货

出货

实销

进货得分

实销得分

一级代理商策略

一级业务团队策略

二级代理商策略

二级业务团队策略

渠道策略

促销员团队策略

消费者策略

可衡量指标

行动计划

负责人

五、

销售政策

一、经销商协议

甲方：

二级代理

乙方：

为了维护营销秩序，规范销售行为，共同开发市场，拓展业务，保障经销商合理利润，依据《步步高公司细化销售管理方案》，甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经双方友好协商，就步步高产品的销售及设立指定经销商事宜，达成如下协议：

1、目的

双方共同严格遵守本协议，完成步步高产品在当地每月的销售额任务，保护步步高产品的最低零售价，维护正常的市场价格体系，保障指定经销商销售步步高产品的合理利润，提高步步高产品的市场份额。

2、双方的权利和责任

（一）甲方：

1）同意乙方为步步高产品的指定经销商；

2）视乙方的具体情况，在条件许可时，给予乙方一定的广告支持，如制作指定经销商店头、灯箱等，并在以后的报纸广告上进行宣传，树立步步高指定经销商形象；

3）在货源紧张的情况下，优先保证指定经销商的供货；

4）遇步步高产品价格调整，根据乙方未售出的步步高产品的实际库存给乙方进行调价并补差价；

5）有义务为乙方滞销品种及时调整库存（所换商品不包括易耗品、人为损坏的商品，且包装不得损坏）；

6）严格执行步步高的销售及售后服务政策，尽力解决乙方在销售步步高产品时遇到的问题；

7）针对步步高产品的特点，不定期对乙方销售人员进行培训。

（二）乙方

1）同意在的门市中用最好的位置展示步步高产品，陈列出步步高产品的所有主流型号，并作为主推产品。

2）对甲方制作的广告灯箱、店头或其他宣传品应妥善保管，不得随意拆换，特殊情况须与甲方商定；

3）不得将从甲方调进的货物转手或批发给外地经销商代销或经销，不得向其他地区窜货；

4）经甲方书面同意，允许在电器市场内小批量放货给零售商，但必须事先将各经销商档案报各一级代理备案，同时应管理好这些客户。

若这些经销商滥价，将视为乙方违约，必须接受相应处罚。

5）保证本店及供货的零售商严格遵守步步高的价格政策，不得低于甲方规定的最低零售价格销售，包括配套机报价销价都不得低于最低零售价，同时不可以超过最高零售价销售给消费者。

（具体见价格表）

6）主动推销步步高产品，宣传步步高的售后服务，不得贬低步步高产品；

7）保证每15天向甲方提供一次步步高产品的库存数量；

8）保证完成甲方所规定的月销售计划，若连续三个月完不成销售任务或完不成累计销售任务80%，甲方有权更换指定经销商并自动终止合同或调整区域，重新签订代理合同；

9）协助甲方的业务员共同做好规范市场、统一价格、广告促销等方面的工作；

10）若经营场所变动，应通知甲方，并重新签定合同。

3、结算方式

乙方按甲方的批发价以现款现货方式拿货；

4、保证金

乙方向甲方交元人民币保证金;

若乙方不做步步高产品，且未违约，押金全额退还；

若乙方受到相应处罚，则只退还押金余额。

5、违约处罚措施

若乙方违约（指恶意窜货、滥价或贬低步步高产品等），甲方可采取以下处罚措施：

1）若乙方为窜货，则按《窜货处罚办法》进行处理，并通报其他经销商；

2）若乙方滥价或贬低步步高产品等，则每次处以元的处罚；

3）若乙方连续二次违约，甲方有权取消乙方的指定经销商权，并立即停止发货，同时终止合同。

6、其他：

1）未尽事宜，双方可续签补充协议；

2）此前所签定的其他销售协议作废；

3）丙方负责本协议的解释和协调工作；

4）本协议一式三份，甲乙丙三方各执一份，并共同遵照执行；

5）本协议有效期一年，协议执行地为甲方所在地。

二、经销商价格管理协议

甲方为步步高代理商，乙方必须是步步高的指定经销商，经双方协商，达成如下协议：

1、乙方售出的甲方便携产品，将根据包修卡规定的原则实施售后服务（所换商品不包括人为损坏的商品，且机器外观无严重划伤和损坏）。

2、甲方按步步高指定经销商的统一供货价给乙方提货，乙方享有统一步步高指定经销商的销售政策。

3、乙方只能本售点销售步步高产品，不得向其他任何经销商放货。

4、乙方必须在甲方的最低零售价以上，销售步步高便携产品；

任何客户在任何情况下低于最低零售价出售步步高便携产品，都是乱价和低价销售。

5、如果甲方人员暗访，从乙方处以低于最低零售价购买到步步高便携产品，不论开票价格的多少，都按乱价和低价销售处罚。

6、对乱价和低价销售步步高产品，第一次发现，取消当月的返利。

7、如果乙方两次以上（包括两次）违反价格政策，则甲方有权停止对乙方的步步高便携产品的供货，终止经销关系。

8、甲方在作出处罚通知时，同时通报给该区域的所有步步高指定经销商。

9、本协议一式两份，甲方、乙方各持一份。

10、本协议自签字之日起生效，协议最终解释权归甲方所有。

三、经销商窜货管理协议

（1）乙方售出的甲方产品，将根据包修卡规定的原则实施售后服务（所换商品不包括人为损坏的商品，且机器外观无严重划伤和损坏）。

（2）甲方按步步高指定经销商的统一供货价给乙方提货，乙方享有统一步步高指定经销商的销售政策。

（3）乙方只能本售点销售步步高产品，不得向其他任何经销商放货。

（4）如乙方有窜货行为，经甲方核实确认之后，如属于第一次发生，乙方需全部回购窜货商品，并向交纳违约金100元/台；

如属于第二次发生窜货，乙方需回购所有窜货商品，甲方将取消乙方经销商资格。

（5）甲方在作出处罚通知时，同时通报给该区域的所有步步高指定经销商。

（6）本协议一式两份，甲方、乙方各持一份。

（7）本协议自签字之日起生效，协议最终解释权归甲方所有。

四、经销商奖励政策

1、月奖励：

A、月返利（在产品批发价的基础上有意识的多加10—20元作为月返利对经销商激励）。

B、月奖励（以月为单位为经销商制定一个目标销量，达到目标销量后梯度性的给经销商奖励-----现金或物质，但要注意控制经销商合理库存，防止经销商恶意压货）。

C、案例：

经销商：

您好!

首先感谢您对步步高AV产品销售工作的支持,新的一月又开始了，您月份的任务为台，为了更好完成任务，实行返利，我公司决定将返利和任务额挂钩，具体如下：

1）完成全额任务百分之百返利

2）未完成任务额但完成一半以上的，返利按百分比执行

3）任务未完成一半的，按一半返利

4）超额完成任务的，超出部分公司.奖励如下：

（1）超出达到百分之十的，每台奖励5元.

（2）超出百分之十以上（不含百分之十）的，每台奖励10元

2、季度返利：

（以季度为单位为经销商制定一个目标销量，达到目标销量后梯度性的给经销商奖励-----现金或物质，但要注意控制经销商合理库存，防止经销商恶意压货）。

案例：

经销商：

您好，首先感谢您对步步高AV产品的支持和配合，您的努力和付出公司深表感谢。

您本季度的基本任务销量为台。

A、经销商达到基本任务销量，公司奖励您。

B、经销商超过基本任务量达到目标销量台，公司奖励您。

奖励注意事项：

1）奖励期间，违反公司价格管理协议及窜货者取消奖励资格。

2）奖励期间，欠步步高公司货款者取消奖励资格。

3）奖励方式按季度销量总计选择符合的A或B项，两项不可兼得（只选符合的一项）。

4）淘汰返厂机型与总量相互冲减。

5）活动期间机器一律不准退，只能换同一型号。

6）影院套机（包括中置环绕）以3台纳入总量考核，影院不含中置环绕只能以1台纳入总量考核。

7）本次活动的最终解释权归步步高公司。

8）各经销商所销售的台数只能大于或等于奖励台数，方可生效。

3、年度奖励：

（考核经销商时间长，要不断给经销商提醒、灌输。

注意市场淡旺季的侧重）

以一年为单位为经销商制定一个目标销量，达到目标销量后梯度性的给经销商奖励-----现金或物质，但要注意控制经销商合理库存，防止经销商恶意压货。

1）年度任务

任务分类：

基本任务、合理任务、奖励任务，年度销售任务每年4月初根据上级下达的指标和市场实际情况合理制定，以书面或口头形式下达。

（1）基本任务为保底任务（全年销售任务的80%），各客户必须完成，如客

（2）户全年销量未达到保底销售任务，则取消返利；

（3）合理任务为全年实际销售计划，以最低零售价（批发价+返利）向乙方供货，乙方全年如完成合理任务，则每台给予相应返利；

（4）奖励任务为全年销售任务的120%，方如每年完成超额任务，甲方给予一定梯度奖励。

2）销售奖励

设立年度销售目标，完成全年的销售额后将会得到相应的物质奖励，返利或赠品。

现在通常有以下几种方式：

（1）完成全年销售额，每台返利χχ元；

（2）赠车：

完成全年销售额或每月得分在50分以上，将有免费使用车的资格；

每月得分在50分以下将交2000元的车辆折旧费，连续两至三年后车将归该经销商所有。

（3）每年完成10万销售额奖励一部手机（小客户），每年完成200万奖励一台电脑（大客户）。

4、单次提货量奖励：

鼓励经销商多提货、多备货，占用经销商资金，提高主推（通常适合在销售旺季做）

一、区域范围

市内电器零售市场。

二、活动时间

年月日——年月日

三、活动内容

针对各零售商，凡一次进货各机型总量（台）达到一定数额，则给予相应的赠品

四、具体定额及赠品

（1）凡一次进货达20台：

赠步步高视听椅一把.

（2）凡一次进货达30台：

赠1台步步高无绳电话（18型）

（3）凡一次进货达50台：

赠1台VCDAB009K或步步高音箱一对（BS807、BS601、BS602、BS603）

（4）凡一次进货达100台：

赠1台DVDAB901或一套震撼一号家庭影院

五、其他细则

1、此期间因公司运输繁忙而未能送达者，以货款到达公司为准；

2、每次进货必须现款现货；

3、其他活动及返利正常进行，本次活动的进货量计入月销售任务量并计算返利。

5、新品试销奖励：

A、当新品出来后，在一个区域市场选定一家大客户做时效，试销期间，就新品给经销商制定目标销量。

（一般试销期为15天或一个月，时间不能太长）。

B、根据市场期情况，给经销上下当月销量任务，如完成了下个月有新品供货，没有完成目标销量，新品不供货。

（1）在各销售区域内将设定1—2个AB105K（新品）的指定销售商；

（2）每月针对AB105K（新品）都有相应的销售任务量，乙方必须在当月分次（在每月的）从公司进货，完成销售任务量；

（3）在此协议的有效期内，乙方各种机型的销售应严格遵守价格协议，不得有低价或其他乱价行为，否则将取消AB105K（新品）的指定销售资格及AB105K（新品）的当月应得返利；

（4）若乙方未按协议规定完成任务量或最后一次进货时仍未完成任务量，将被视为违约。

甲方将取消乙方AB105K（新品）当月应得返利，并向区域内其他经销商销售AB105K（新品），及一切适当的措施以弥补因乙方违约给甲方造成的损失。

（5）乙方不得为完成任务量以AB105K（新品）进行窜货（是否属于窜货由甲方界定），否则将取消AB105K（新品）的指定销售资格及AB105K的当月应得返利；

6、最佳配合奖励：

经销商在区域市场如果连续几个月不乱价，且形象、陈列、上柜、主推都做到符合公司标准，给予一定的奖励。

经销商如果连续四个月部地价，公司奖励400元。

7、合作时间奖励：

主要用来培养经销商的品牌忠诚度，提高经销商的积极性。

、，使得经销商成为步步高的忠诚客户。

a）与步步高合作时间达1年，公司奖励VCD一台。

b）与步步高合作时间达2年，公司奖励DVD一台。

c）与步步高合作时间达3年，公司奖励影院一套。

8、经销商例会奖励：

在一个区域市场根据经销商月销量或季度销量情况，公司选择一些销量好，忠诚度高，配合公司执行各项政策的经销商进行团建活动（吃饭、旅游等）

9、专卖店奖励：

A、选定区域市场品牌忠诚度高的大客户,公司根据综合考核:

形象、陈列、上柜、主推、位置、销量）符合公司要求，公司可以为该经销商进行店面装修，成为步步高专卖店。

B、选定区域市场品牌忠诚度高的大客户，签订协议，要求该经销商在指定时间内如完成公司的目标销量任务，公司可以为其店面装修成步步高专卖店。

10、培训支持奖励：

主要针对大客户火忠诚度高的经销商，公司提供对经销商营业员的产品知识、导购技巧等方面进行培训。

11、人员支持奖励：

主要针对大客户火忠诚度高的经销商，公司在周末或节假日为经销商提供促销员进行现场促销。

12、促销活动支持奖励：

主要针对大客户火忠诚度高的经销商，公司提供赠品促销活动（公司免费提供人员、赠品，涉及到场地费用可由经销商来承担）。

13、广告支持奖励：

对于公司的A、B类客户,且该经销商品牌忠诚度高,配合度高,形象、陈列、上柜、主推、位置、销量都达到公司要求，公司可以为该经销商提供店头喷绘形象或专柜。

14、销售回款奖励：

在旺季期间为了占用大客户或主要客户的资金，使其资金部分散到其它产品，可以设定该奖项。

一般形式为一次行为公司打多少款，公司给与奖励（现金或物质）

河南郑州复读机在7、8、9月份期间，经销商一次性为公司打款20万公司奖励一台电脑。

一次性为公司打款10万奖励影院一套。

五、售后服务

甲方为步步高代理商，乙方必须是步步高的指定经销商，经双方协商，就售后服务方面达成如下协议：

（1）包换服务：

在正常操作使用下，未经拆修，属产品质量问题，自购买之日起，在包换期内免费更换本公司同规格、同型号新机，不得以任何理由收取任何费用。

A、如服务点暂无同型号新机，客户选择以下两种方式解决：

a）更换其它型号新机，按公司规定收取合理的差价；

并解释无论从生产工艺上、技术设