手机销售的论文文档格式.docx
《手机销售的论文文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《手机销售的论文文档格式.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
手机销售，技巧，开展前景
引言
本次毕业论文的题目为OPPO手机销售技巧与开展前景，包括了殴新手机销售的技巧、销售策略、国产手机市场现状、OPPO手机的开展前景，以与自己的实习总结。
本论文是自己在实习过程中结合实践过程，对实习过程的总结和体会，在实习过程中我发现了自己的不足，并认识到了理论加实践的重要性，磨练了自己的口才、掌握了一些重要的销售技巧，提高了与人沟通的交际能了和处理事情的应变能力。
1.OPPO手机公司概况
OPPO（欧珀）是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营手机、MP3/MP4播放器、DVD播放机、LCDTV等，产品远销美国、西欧、俄罗斯、韩国、东南亚等市场。
OPPO〔中国〕公司成立于2004年，生产基地位于世界制造名城--某某。
公司先后在中国成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手机产品，志在打造手机行业的一流品牌。
至今，OPPO产品的销售覆盖全球，公司多元化、国际化经营已初具规模。
OPPO手机以省级行政区为主要单位，在全国设立了四十多家区域特许独家代理商，全国从事OPPO手机终端销售工作的人员有一万多人，零售网点覆盖全国几乎所有的县级以上城市，并在零售终端总共投放近十万节形象专柜。
在全国拥有省级行政区为经营区域的52个省级总代理，下辖20000家以上的专营店。
各总代理诚信、可靠、稳固，销售通路迅捷兴旺、辐射面广。
随着企业的开展，殴新手机也不断进展营销渠道的变革和创新，采取了电视直销、大客户合作、运营商合作、手机直供等多种渠道动作方式，能过不同渠道进展分销，采取相应的激励方式，形成层次清楚有影响力的网络系统，最终让更多消费者认知殴新品牌、选择殴新产品。
公司现有网点总数已超过11684个〔2008年3月〕，各省的大型百货商场、超市、大型专业电器连锁店、专业手机连锁店，产品均已上柜，在每省至少都有3个以上的大型销售专区，全国有OPPO手机专区的卖场总数达8271家。
对于追求现代生活方式的年轻消费者，OPPO可以提供设计精美、体验极致的时尚数字产品与贴心的服务，因为OPPO始终把通过创新给消费者带来惊喜作为执着的追求。
OPPO品牌旗下有RealUlikeFind三个系列的产品。
OPPO手机的售后服务采取七天包退、一个月包换的政策，给予消费者以充分保障。
同时在省、地、县三级城市设立不同级别的售后网点，专门从事OPPO手机的维修、产品升级等服务。
专业高效的客户服务管理体系，为消费者提供“绿色通道〞式的快捷、方便、舒适的服务。
对消费者：
提供优质的产品和服务。
对员工：
营造和谐、相互尊重的工作气氛。
对商业伙伴：
提供公平合理、对等互利的合作平台。
对股东：
使其股本有高于社会平均报酬的合理回报。
对社会：
珍惜资源，保护环境，以高于其他企业
OPPO公司将创新和变革视为核心竞争力，2011年底，OPPO智能手机将开始上市销售，同时，OPPO公司加大在移动互联技术领域的投入，在手机应用软件方面，投入更多的人力和资金。
并针对智能手机的应用特点，打造体验式的销售、推广、培训体系。
2011年，OPPO手机有望实现产销手机300万台，并凭籍强大的品牌推广能力，在中国主流手机品牌阵营中，取得一席之地，两年内力争进入国产手机销售前五名之列，立志成为一个富有创造力、并值得信赖和尊重的移动互联领域著名品牌。
2促销岗位实习内容
某某国宇手机连锁公司某某国宇手机卖场是某某OPPO手机公司在某某的专柜点，公司可以给大家提供更好的开展空间，有更多更好的上升机会，我在店里是销售OPPO手机的销售人员，主要任务是向顾客推销手机。
在我们这种零售手机店里是最主要的环节，销售人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧的。
〔1〕当顾客刚走进店里时就要热情地说“您好，欢迎光临OPPO手机专柜！
〞要给顾客一种服务周到的感觉。
〔2〕接着就要对顾客察言观色以更好的了解他的需求，选择适合他的产品来向顾客介绍，并技巧性地将产品的种种特性详细的介绍给顾客，以引起顾客的兴趣。
在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、是值得的，要让顾客觉得你是站在好朋友的角度为顾客着想。
销售人员在与顾客接触过程中要快速判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速的抓住顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售的手机介绍，做到有的放矢。
在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示X给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。
但在示X的时候也要注意，大局部顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示X产品是很有必要的，在示X过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下专业、利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品有信心。
在做一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购置欲望。
在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进展的是一场心理战。
开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机消除顾客的疑虑是相当重要的。
〔1〕销售人员必须提前半个小时入店，并进展签到。
〔2〕自我检查仪容仪表：
工作服的整齐着装、胸牌的正确佩带。
〔3〕根据小组组长的安排打扫一些地方与整理货贺。
〔4〕业前开会，认真听取开会内容，明确今日由组长分配的各项工作任务，学习公司下发的文件，促销活动等操作方法，对自己不足的地方向店、长组长请教，并认真学习吸收，练习营业规X用语。
〔1〕我们要与时发现空缺商品，与时补货。
〔2〕对进出店里的顾客使用对应的礼貌语和介绍语，我们要深刻了解顾客的消费心理，运用所学的销售技巧,介绍所销售商品的特性，推荐适宜的商品给顾客，与顾客交谈中,收集相关的顾客反响信息,并记录在“顾客反响信息表〞中。
〔3〕我们要与时向顾客做好促销活动的介绍与宣传，促销商品的摆放醒目,促销价格标牌的摆放醒目，促销商品与时补货上架。
〔4〕营业中遇上顾客投诉要端正自己的心态，认真听取投诉情况，不与顾客抵触,始终保持微笑，不要轻意向顾客做出承诺，自己不能处理的情况下可以叫来店里组长或店长来进展处理。
〔1〕明确现有销售情况,全力配合店长完成手机销售目标。
〔2〕为顶峰期做准备A空缺商品的再次检查并补货。
B促销活动资料的分发,活动情况的宣传。
C对进出店里的顾客使用对应的礼貌用语。
D对顾客进展耐心的商品介绍与推荐工作。
E提高自身警惕性,防止商品损失。
〔1〕根据店长的安排做好各区域的卫生打扫,货架整理。
〔2〕做好盘点工作〔手机电池没电要拿去充电、不见的数据线、手机串码与盒子串码不一样的，要报告给核算员〕
〔3〕对数。
〔4〕开会〔当日的营业额、销售情况等〕。
〔5〕店员下班签字。
〔6〕如第二天休息,应做好相应的交接工作。
〔7〕关闭所有电器包括:
音响、空调、日光灯、电脑等。
2.4成功销售一部手机流程
例如顾客为一位年轻的女性介绍V8国色天香星座系列手机
V8手机参数规格参数
上市时间：
2010年09月
网络制式：
GSM/GPRS
适用频率：
GSM900/DCS1800
重 量 ：
116克
×
16mm
外观样式：
翻盖
可选颜色：
粉色（蜜桃牛奶）、蓝色〔清凉薄荷〕、紫色〔迷情桑葚〕
屏幕参数：
26万色彩色屏幕；
240×
400像素（WQVGA），2.8英寸；
标准配置:
锂电池〔900mAh〕，充电器
多媒体娱乐
『视频播放』『音乐播放』『内置游戏』『FM收音机』
摄像头：
内置摄像头像素：
200万像素网络摄像头：
支持
网络数据
『数据线接口』『耳机插口』『支持WAP浏览』『电子地图』『Java扩展』
双卡双待：
双卡双待单通蓝牙接口：
内置即时通信：
移动QQ2009，支持后台挂机；
开心网；
新浪微博
既然选择了做销售，我们一定要学会提高与人沟通的交际和处理事情的应变能力，要细心，要以诚待人，要有毅力与持之以恒的决心，遇到事情沉着、冷静、不慌X，能够随机应变。
我们销售的产品是OPPO手机，我在OPPO通讯实习了一个多月，在实习期间，我学到了很多学校里学不到的知识，服务营销就是在营销的过程中注重服务队品牌的价值影响，即通过提高产品整体概念中的延伸产品价值，以至于提高产品的总价值。
服务营销是市场营销的一种形式，服务营销往往必须与其他营销方式同时应用，它只能起到画龙点睛的作用。
服务营销应注意的是：
服务人员的素质、态度等，尤其要注意怎么来服务。
往往服务做得好比类似降价促销的手段更容易留住客户，因为心理因素是影响消费者行为的重要因素。
我们参加培训，磨练自己的口才、以与销售技巧，去做市场调查，知彼，才能百战百胜。
而我们要在顾客消费心理的角度去了解，这样我们才能留住顾客，要不然顾客就会流失。
而我们做为一名手机销售员，在店里做的是销售工作，虽然这份工作很变通，但是我仍然会用心去做好这份工作。
其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。
任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。
怎样做到，就需要我们在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。
我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。
在这短短的实习期间，我经历的或许只是人生阅历的一小局部，但是觉得收获很大。
实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段很重要的经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，扩展了视野，增长了见识，提高了实际应用的能力，为我们以后进一步走向社会打下根底。
作为一名大学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原如此和要领，不能很好的应用到实践中，是失败的。
为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进展的市场营销运作有一个系统的认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验，学习如何进展实地销售，由于喜欢销售行业，虽然不是自己的对口专业，但是我毅然选择的把销售作为自己的实习工作吗，在找实习单位的过程中真的感觉到了“找工作难〞，但我经过艰辛的寻找终于找到了一家实习单位，2011年7月到8月的实习在OPPO通讯公司成功完成，本次实习职位为手机销售，主要实习目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会、客户的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
可以在OPPO通讯公司实习真的很开心，不但有一个实习的机会而且还能学会很多东西，提高销售能力，增长工作经验。
经过一个多月在OPPO公司的实习，在领导和同事们的关照和指导下，与自身的不懈努力，让我在各方面都取得了进步，学到了很多在课堂上根本就学不到的东西，受益匪浅，不仅打开了视野，增长了见识，还提高了做事、与人交际的能力，提高了我的销售能力，自我综合素质方面得到很大的提高，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的根底，实习是理论结合实践的最好尝试。
很多看似简单的东西在亲自去实践时才会发现是很复杂的，需要你一步一个脚印认真的去做，而当你克制种种困难取得成功时，那种心情是非常愉悦的。
同时在此次实习中我也看到了自己的不足，比如在实践经验上的缺乏，在手机专业知识的欠缺，在为人处事上的幼稚，在看待问题上的肤浅等等。
但是我相信在经过这次实习后，我在这些方面都会有一定地提高，同时也为我今后踏入社会工作储藏了很多良好的知识与经验。
在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。
将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人。
我想这应该就是成长的必修课，什么事情都是从陌生到收悉，从不会到会，也正是在这个过程中才能慢慢成长！
这次的实习告诉我什么叫做真正的销售，怎样才能做好销售，我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，使自己真正工作时候有一个坚实的根底。
作为销售人员，最重要的一个方面是与人沟通的能力，通过交流沟通让顾客承受你，承受你的产品。
通过这次实习，我磨练了自己的口才、掌握了一些重要的销售技巧，提高了与人沟通的交际能了和处理事情的应变能力，工作起来能更细心，而且自己更有毅力，能够努力做好自己坚持的事情和更有耐心，因为在向顾客介绍期间必须要有很好的耐心。
在期间也遇到了一些比拟难缠的顾客和其他一些难处理的事情，当时我能够比拟沉着、冷静，能够随机应变。
在实习时，我认识到现在的实习就应该当做跟以后真正上班同样对待，必须摆正心态，要坚持积极向上，能够时刻充满热情，要从学生身份转变到职业人身份，把自己当做一个职业人来看待。
现在市场竞争特别激烈，作为我们销售员来说，我们每个人都有规定的最低销售任务，我们必须想方法提高自己的业务能力，完成公司交给的销售任务，同时再拓展自己的业务X围，提高业务素质与能力。
团队合作我们都销售同一个品牌的手机，都为一个公司服务，一方面是同事，一方面又是竞争关系，销售员之间会发生一定的争执，但是我们销售员之间必须有集体精神，建立很好的团队合作关系，明确分工协作，我们将获得更大的效率。
OPPO手机系统假如能成为一个整体，将形成双双获利的共赢局面。
现在做任何事情，团对合作都是极其重要的事情，我们每个人都需要养成这样团队合作的习惯。
我们都销售同一个品牌的手机，都为一个公司服务，一方面是同事，一方面又是竞争关系，销售员之间会发生一定的争执，但是我们销售员之间必须有集体精神，建立很好的团队合作关系，明确分工协作，我们将获得更大的效率。
金立通讯系统假如能成为一个整体，将形成双双获利的共赢局面。
在短短一周左右的实习中，自己确实成长了许多。
在实习期间，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷。
在实习期间我表现很好的地方是：
1）比拟好的沟通交流能力、遇事冷静我提高了与人沟通的交际和处理事情的应变能力，工作细心，而且我有毅力与持之以恒的决心，能够努力做好自己坚持的事情。
在遇到事情时比拟沉着、冷静、不慌X，能够随机应变。
2）很守时在我们的工作生活中，时间与我们息息相关，我比拟有明确的时间观念,上班都会提前到工作地，做好上班准备，能够严格做到公司的要求按时上下班，不迟到不早退。
3）能很好的团结协作在实习中，我们销售人员都是销售金立手机的人员，既是合作关系，又是竞争关系，但是我能与他们很好的相处，互相配合，完成好自己的工作，完成好我们店长交给我们的销售任务。
4）顾客至上“顾客至上〞是我们应当遵守的原如此，我们应当耐心地听取顾客的要求，按照他们的要求来。
我会始终保持微笑来面对顾客，服务态度认真，诚恳。
然而实习中也遇到了一些困难，看到了自己本身存在着许多问题。
虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。
实习期间，同时也发现了一些自身的问题：
1）积极性、主动性不够。
在卖场实习时，一天得总站着，劳动强度较大，容易疲劳。
当顾客经过柜台时，虽会主动向顾客问好，详细的介绍但还未达到百分之百的激情。
实践经验不足。
2）实习了将近一个月，我发现自己实践的经验还很不足，我应当多寻找实践机会，来锻炼提升自己。
同时，与他人交流的时候总会显得很不自然，我想今后我应当慢慢改善。
但是销售员之间缺乏集体精神。
每个促销员根本上只顾与自身，甚至在顾客流失到其他人员时，促销员之间还会发生一定的争执。
一方面是同事，一方面又是竞争关系，确实难以把握与权衡。
但试想OPPO手机销售系统假如能成为一个整体，将形成双双获利的共赢局面。
分工协作不明确。
对于人员的安排虽然到点到位，但并没有明确具体的工作事宜，以至于工作较忙时手忙脚乱。
尤其是在节假日未充分利用好临促的人力资源，假如能将叫交款、试机、礼品领取等工作分配给较为出色的临促，我们将获得更大的效率。
未充分利用好卖场的优势资源，假如我们能充分利用好OPPO手机门店的装饰广告，我们将获得更多的第一眼注目率。
3OPPO手机〔国产手机〕开展的趋势
OPPO手机作为国产品牌手机的一个新牌子〔08年成立的公司〕，和其他国产手机一样在实际销售过程遇到了诸多的问题，比如很多顾客会提出同样的一个问题：
OPPO手机？
没有听说过啊，质量怎么样啊？
这个时候我们销售人员的价值就表现出来了。
在遇到上述问题时候我都会做出耐心的回答和解释让顾客感到真诚并且相信我说的话。
下面的内容是我向客户回答上面问题时候的一个X例：
您好帅哥〔美女〕，您可能之前没有听说过OPPO手机，咱OPPO手机来某某没多长时间，咱手机在南方和某某等地都卖的特别好，信誉也非常好，咱是国际巨星“小燕子〞赵薇做的独家代言，而且咱和金立是一个老板旗下的两个牌子，都是从同一个工厂生产出来的机器，手机质量是完全可以放心的；
您要是留意某某卫视，某某卫视，和某某卫视都有咱的广告；
如果客户问售后的话继续作如下解释：
您可以放心，咱OPPO手机是全国联保，任何地方都有咱的售后服务点〔这个时候把拿出说明书上面的售后服务点让顾客看一下〕，接着拿着保修卡指着上面的三包承诺说：
咱的手机主机，耳机，数据线和充电器以与电池都在三包X围内，OPPO可以给您做到“七天包退、一个月包换、一年免费保修终身维护的承诺，而其他手机都是半个月包退的。
经过这样的介绍后顾客一般都会根本认同手机。
这个顾客认同品牌的问题是所有国产手机在上市阶段所要必须面对的一个问题，但是通过我们销售人员的细致和耐心的解释和介绍和公司宣传效果的逐渐表现，这个问题很快就会得到解决。
其实终归到底，有优必有劣，国产手机开展的背后，蕴藏无数危机，归结起来。
一、技术力量薄弱
国产手机企业虽有不俗表现，已从“贴牌〞生产进入了核心技术研发层面，在技术开发方面和世界先进水平的距离正在缩短，但由于国内手机生产企业开展时间太短，技术积累不足，与众多的外资手机企业相比，总体技术水平仍远落后于外资企业，核心技术几乎全部掌握在外资手机厂商中。
国产手机企业还没有完全掌握制造移动的基带芯片、射频芯片、软件等核心技术，企业更多的是扮演着组装厂的角色，这种模式短期内可能带来丰厚的利润，但是缺乏长期持续开展的能力。
从03年的生产情况来看，国产手机厂商们偏重于追求生产的规模，对产品研发的技术和资金投入不够，造成了长期以来一直缺乏核心技术，开展受制于人的局面。
因为多数企业也就只能采取“市场换技术〞的方式，与韩国某某日本等地的厂商合作求得开展。
从某种程度上说，目前国内手机市场的竞争格局是指是韩国日本某某等地的手机厂商在中国大陆展开竞争。
随着我国大陆手机市场的完全开放，借助于国内手机企业拍照占领市场的国外品牌可能会抛开他们的合作者，直接参与国内手机市场的竞争，这对以贴牌为主的国内手机企业将是致命的打击。
二、随着时间推移逐渐弱化的渠道优势
“渠道〞也许是国产手机惟一值得一提的“杀手锏〞，因为不少企业从家电业转来，有经营多年的销售渠道的优势。
但是，随着手机市场竞争日趋激烈，国外品牌企业也在努力营造自己的渠道。
因此国产手机由渠道带来的优势将会日益削弱甚至消失。
另外，随着我国手机市场的完全放开，国内手机企业所依赖的局部国外品牌企业将利用这次机会，抛开其在本土的合作者，直接参与竞争；
而与这些实力雄厚、经验丰富的国外对手贴身肉搏，国产手机厂商的处境令人担忧。
渠道优势的逐渐丧失是导致国产手机份额与利润不断下滑的首要原因，而国外厂商抓住了引发渠道演化的变量，并与时调整了渠道策略，相形之下，国产手机厂商如此显得迟钝、茫然。
易佰通讯连锁的CEO杨奇认为，作为数字通信时代的产物，作为舶来品的手机，在2001年前国外品牌在品牌、渠道、产品方面都处于绝对的领先地位，而国产手机的崛起与开展是在2002、2003年，渠道是国产手机企业打开国外品牌手机垄断的第一个缺口。
国外品牌手机最初在国内的销售模式采取两种形式，一是采取国包、省包、地包层层代理的体制，一个品牌往往总包给1-2个国内大分销商，诺基亚、摩托罗拉是这方面的代表；
另一种是以三星为代表的国外品牌，实行分机型、分区域包销，即一个或几个机型只授给一个或几个代理商承包销售，厂家设立办事处，指导市场工作。
比如三星手机分机型分区域分别授权给某某全网、百利丰、某某爱施德电讯、鹰泰数码等公司包销。
这种销售体系在保证市场稳定与价格统一的前提下，存在两个致命弱点，一是层层利润分解，每一级的利润都不大；
二是由于这些大的分销商最初都是国外手机厂商扶植成长起来的，最初并没有完善的网络，因此分销的效率很低。
众多脱胎于家电企业的国内手机生产商，以原有的家电营销渠道为依托；
而以手机产业面世的国产手机企业如此从一开始就需着手建立渠道。
“自建渠道〞以与实施“省包〞、“地包〞的路线是目前国产手机厂商最常用的两种手机渠道销售模式。
自建渠道以波导、康佳、科健为代表，波导1999年就建立了波导销售公司，整合原有的寻呼机销售渠道资源，陆续在全国建立了省级销售公司、地级办事处，营销大军遍与县级乃至乡镇的各个角落。
首信在其代理诺基亚产品形成的销售体系的根底上，在每个省只开展一家省级代理商，利用省级代理商的渠道优势，由省级代理商去覆盖下线网络，在渠道建设方面卓有成效。
高速增长的销售成就了国产手机占据市场份额的半壁江山，但渠道也开始出现变化。
在近两年的手机渠道变化中，国外品牌手机的全国性分销商的势力X围不断扩大，分销网点越来越多，如天音、恒波、鹰泰等，都获得了每年超过30%的增长；
另外，国美、苏宁等家电大卖场的介入和一大批手机专业连锁商的出现，使渠道的扁平化一步到位。
这些都促使国外手机厂商对渠道进展调整。
从2003年下半年起，国际品牌再度发力，利用产品技术创新推出一系列高端手机机型的同时，还在渠道策略方面予以革新，如诺基亚建立了复合型渠道模式，在传统渠道模式根底上创建直供渠道模式。
这种直供渠道又分为全国直供、地区直供和FD介于直供和代理之间的一种渠道模式，在一个区域寻找一家代理商作为诺基亚的供货平台和资金平台，平台不承当销售功能，只负责将手机产品分销给零售商和下级代理商，相应地提取返点和物流费等，使一些国产手机厂商措手不与，库存急剧增加，销量明显下滑。
国产手机原来赖以制胜的渠道策略在国外手机策略的不断调整中显得迟钝保守，同时这种渠道策略的弱点也显现了出来。
和国外品牌统一规X的价格体系相比，
升级会员 