途牛网商业模式.docx

途牛网商业模式.docx

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途牛网商业模式

途牛网商业模式分析

一．途牛网简介

途牛旅游网是南京途牛科技有限公司旗下的网站.该网站主要提供旅游度假产品的预订服务，产品全面，价格透明，支持全年365天400电话预定，并且提供丰富的后继服务和保障.

途牛旅游公司主要提供旅游线路、自助游、自驾游和公司旅游的服务.目前提供北京、上海、南京、杭州、苏州、天津、深圳、成都、武汉、重庆、宁波、西安、无锡、沈阳等全国64个城市出发旅游产品的预订，包括周边自助旅游（如景点门票、住宿、温泉等），周边跟团旅游，国内长线跟团旅游，海南、云南、广西等自助旅游，以及包括港澳、马尔代夫海岛在内的出境自助游，出境跟团旅游等.

同时基于途牛全球的中文景点目录和中文旅游社区，可以帮助您了解目的地信息，制定出游计划，并方便的预订旅游过程中的服务.

二．公司发展历程

2006年于敦德和严海峰两人创办了“途牛旅游网”。

于敦德曾注册过域名“图牛”，原本打算做图片分享，改“图牛”为“途牛”，域名没有变化，分享的内容则变成了旅游攻略。

2007年途牛开始为旅行社提供在线旅游产品预订平台，为合作旅行社带去了1,000万左右的预订额。

2008年途牛网开始设立旅行社，尝试建立“网站+呼叫中心+落地”的模式。

后获得戈壁200万美金风险投资。

2009年获得DCM领头的B轮投资近千万美元。

2010年网站结合销售团队和预订系统的两方面优势，销售额快速增长。

销售额达4亿元。

2011年获得红杉资本、乐天集团、DCM、高原资本等C轮联合投资5000万美元。

开始布局全国市场，设立多家分公司。

同时，增加了旅游产品品类，如景区门票、自驾游等，产品数量达到2万余种。

出游人数是70万人次，销售额达12亿元。

2012年目前网站注册用户已达120万人，员工数已经达到了1,500人左右。

三．途牛网的团队

网站部

庞大的产品信息、旅游资讯、旅游者互动社区

在线咨询与网上预订

呼叫中心部

全天候呼叫中心

预订、咨询

客服部

最新旅游资讯邮件列表服务

回访服务追踪服务

产品部

全国旅游产品采集、筛选

服务质检

技术部

为途牛其他部门提供强有力的技术支撑

公司业务快捷化、自动化

四．途牛的主要产品

跟团游：

包括周边短线游、国内长线、出境游，行程透明、质量可靠.

自助游：

海岛、港澳、三亚、丽江、九寨沟等既有国内外自助游套餐亦可单订某项产品或任意搭配组合.可以选择“机票+酒店”、“机票+酒店+接机”和“机票+酒店+门票”等自助游的产品。

这些产品主要是以打包的形式售卖，价格可以会比用户自己单订便宜一些。

虽然2013年途牛的自助游业务收入只有4890万元人民币，但交易额达到了11.3亿元人民币；只是在会计上只将佣金收入记为营收。

自驾游：

途牛可以具有全球的中文景点目录，可以给客户提供详尽目的地信息，并帮助你制定出游计划.

特色产品（公司旅游定制服务）：

针对您个性化需求为您量身定制个性化的旅游产品.用户可以与途牛的旅行专家一起商讨他们想要旅行的时间、在某个城市的停留时间、旅游期间的活动安排等旅行过程中的各种要素；实现专属旅游需求。

这项业务在2013年也为途牛贡献了9%的交易额。

途牛组团游和自助游业务近两年都快速增长。

2011年时组团游业务占据73%的交易额，但因为自助游增速快于团队游；所以自助游的占比从2011年的27%提高至2013年的37%。

此外，从途牛的网站我们可以看到，他们还提供了签证、景区门票、酒店预订（2013年11月上线）等服务；2013年这些服务共为途牛带来了2074万元人民币的营收。

途牛还会参与一些批发商的旅游产品设计；也会有一些专门针对途牛的包销产品。

在马尔代夫等一些海外目的地，途牛已经开发出了正对华人的最全面的旅游产品（2013年途牛马尔代夫的组团游人数已经占到了中国去马尔代夫旅行总人数的10.9%）.2013年出境游业务为途牛贡献了70%的交易额。

五．途牛的运作模式

途牛网将国内众多的旅行社的旅游线路集中在一起分类管理，游客可以在途牛网访问、咨询和完成预定.而当游客与旅行社签订合同时，途牛网可以获得旅行社反馈的3%—7%的佣金.由于途牛开发出各大旅行社没有开发出的旅游线路市场，所以在这一块的获利比率相对较高.同时，海内外游轮票务销售、景点门票销售和酒店预订等也是其主要盈利来源之一。

从去年开端，途牛网把更大心思花在产品和服务上，比如以往出现的是单个旅游路线产品，现在变成了多个产品可同时出现，力求让客户最简略、最便利地找到适合的路线；增强网络数据的实时更新，确保客户可以清晰看到所有旅游路线的订单数量、最新订单、热点订单、老客户评价等，以此为自己提供出行参考。

同时针对目前旅游产品鱼龙混淆的情形，途牛网还制订了回访制度，对所有订单进行逐个回访，确保服务质量，所有的回访记载公开透明的显示在网站上，分5项内容依据客户的评价进行打分，并最终盘算出每个产品的满意度，便于跟踪晋升质量以及便利后续客户选择。

据目前数据，客户的总体满意度到达了97%。

六．途牛的商业模式

（1）价值定位

即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。

途牛网把“让旅游更简单”作为自己的使命，定位于大众旅游这个市场。

公司的核心价值观是：

“我们的价值取决于客户的满意程度，客户的满意程度取决于每一位员工的成长。

”

（2）目标市场

目标市场是创业公司打算通过营销来吸引的客户群，并向他们出售产品或服务。

途牛网的主要客户群是白领阶层，他们有一定的消费能力，经常上网，对网络交易的信任感很高，其出行前通过网络搜索，比较不同在线旅游网站，找到潜在兴趣网站咨询，而大多数主动咨询的客户都能顺利完成交易。

（3）销售和营销

即公司用来接触消费者的各种途径。

由于途牛网的重要客户群是白领阶层，有必定的花费才能，于是网络营销中的竞价排名成了途牛网的主要营销手腕。

据了解，目前途牛网投入的网络竞价排名营销费用占了总预算过半份额，而传统推广方法消费的营销费用仅占总投入的30%。

虽然投入不菲，不过实际的效果却很好。

2007年是途牛网竞价排名营销的第一年，在没有积聚、没有品牌的情形下，就取得了超过百万元的赢利，客源中有60%—70%是冲着竞价排名而来的；2008年，竞价排名营销的后果更为显著，为途牛网带来了近千万元的赢利。

（4）生产

途牛从众信等旅游批发商那里获得团队游产品，再通过其网站卖给消费者。

2012-2013年途牛是众信的第一大批发商客户。

用户在途牛网站购买产品一般是预付费，所以销售款项先到途牛手中。

通常情况下途牛不承担产品的库存风险，是先卖货后结款（一个月一结）；但在一些供应特别紧张的产品途牛也会先预付一些款项包销产品。

途牛采购旅游产品的价格可以和批发商谈判商定，而终端销售的价格可以由途牛自己决定。

（5）分销

途牛分销平台自2014年6月初上线以来，洽谈、加盟的供应商和分销商数量已远远超过预期，截至2014年7月10日，已成功入驻2000多家供应商及5000多家分销商，涵盖全国出发的境内、境外线路产品，其平均价格保持同业最优。

即日起，借助分销平台二期系统上线的契机，途牛特别推出三大优惠政策升级服务，回馈平台商户。

①红包政策2000元红包送不停

即日起至9月30日，凡在途牛分销平台成功注册的分销商用户，即可获赠分销平台独家送出的2000元红包大礼，红包适用于分销平台所有线路产品，每次可抵用一定的采购金。

②返利政策满额返现惊喜不断

即日起，途牛分销商用户在分销平台每月采购产品金额达到一定额度，即可享受返利优惠。

订单总额满10万元、20万元、50万元将分别享受1000元-7000元不等的红包返利，订单总额越高，返利红包越多。

③特惠政策马尔代夫特价专享

作为国内马尔代夫销量领先的途牛，在马代产品价格上有着绝对的优势。

以平台升级后途牛特别推出的“马尔代夫班度士岛-香港4晚6日自助游”爆款产品为例，该产品分销平台独家分销价仅9199元，在结算时，商户还可使用红包扣减金额，价格较市场价低近2000元。

途牛分销平台负责人更表示，分销平台即将在全国范围对同行招收马尔代夫代理商。

过去旅游市场存在的信息不对称情况严重，许多三四线城市的中小旅行社根本无法获得有更多利润空间的同行价。

途牛分销平台负责人表示，分销平台使渠道变得扁平化，能最大程度地帮助线下旅行社获得最优的价格。

途牛分销平台在应对市场需求快速升级优化的同时，三大优惠活动的推出，更将有助于平台商户进一步享受到更多的利润。

业内人士表示，途牛分销平台的快速升级，标志着旅游行业B2B分销业务互联网平台化运作的最新进展，能够为整合旅游行业资源起到极大的促进和整合作用，将迅速带动传统旅行社拥抱互联网、借助分销平台的互联网技术和资源优势升级转型。

（6）收入模式

途牛旅游网的收入主要通过跟团游、自助游以及其他相关服务组成。

从招股书中可以看到，2013年跟团游占途牛签约毛收入的54%，周边游占到8%，自助游占到37%。

人均签约毛收入部分，自助游达到了5000多元；周边游的人均消费最低，仅为300元。

根据招股书披露，途牛网的总营收在近3年的时间里，保持着大幅增长状态。

2012年营业总收入的同比增长为45%，2013年的同比增长则达到了75%。

与此同时，毛利率从2011年的3.1%提升到2013年的6.2%。

途牛目前仍处于亏损状态。

净亏损率在过去的几年大幅收窄，从2011年的亏损12%缩窄到2013年的亏损4%。

如果2014年毛利增长仍能保持目前的增速，公司将有望在近期开始盈利。

途牛财报核心数据

（7）成本结构

包括营销和销售成本、日常开支和售后成本，其中所占比例最高的是营销和销售成本。

由于公司处于扩张阶段，营销费用必不可少，因此还处于亏损状态。

未来两三年，跟随着在线旅游行业的快速发展，公司在市场份额逐渐扩大，亏损有望逐渐收小，而盈利取决于市场份额扩大后的规模效益和现金流占用。

途牛的核心优势是采购成本。

随着销量增大，采购成本、运营效率和品牌会形成进入壁垒。

长期来说，盈利能力提升主要还是量的扩大，议价能力会增加，导致成本下降。

公司继续增加旅游顾问，将导致成本提高。

在线下，公司有呼叫中心和旅游顾问。

公司在2012年实现了转型，大量业务实现自动化，通过手机、互联网的预定量增加，呼叫中心缩小到招股说明书的84人。

旅游顾问和呼叫中心的区别是，旅游顾问主要集中在出境游业务上，按目的地分，和产品紧密结合。

目前有超过400人的旅游顾问，密切协助客户的预定流程，以高质量的客户服务提升客户数量和每单收入。

培养一个旅游顾问大概需要一个月时间。

由于产品比较标准，供应链比较好，旅游顾问处理单个订单的能力提高很多。

总体来看，旅游顾问增长慢于销售增长。

途牛的平台网络包括南京的呼叫中心和15个地区服务中心。

明年途牛线下服务中心从15个增加到30个，主要是做去欧洲的签证，降低风险，还有是和供应商沟通。

（8）竞争

途牛的模式在市场上除了悠哉网并没有直接的竞争对手，但其他旅游服务提供商已经加大在度假业业务上的投入。

携程、同程网、去哪儿、驴妈妈等公司将对途牛的市场份额带来威胁。

数据显示，携程2013年全年旅游度假业务营业收入为9.36亿人民币，相比2012年增长36%，旅游度假业务营业收入占2013年和2012年总营业收入的16%。

携程2014年营收54亿元人民币，营业利润8.38亿元人民币，毛利率为74%，目前市值为67亿美元。

简单对比，途牛网的市值或在10~20亿美元之间。

2013年10月《旅游法》发布以来，对于传统线下旅行社造成较大冲击，由于在线旅游拥有价格透明，产品多样化等优势，形成游客线下到线上的转移的趋势。

而中国国旅、中青旅、春秋旅游、众信旅游等线下旅行社也在加大线上业务的投入，和途牛等旅游网站形成竞争和合作关系。

途牛旅行网（）

悠哉旅行网（）

投资背景

2008年戈壁200万美金