房地产营销人员入门培训手册文档格式.docx
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确定性的需求因素
保值心理
保值能力强
保值能力弱
预期心理
预期增值能力强，具投资性
预期增值能力弱
区位影响
影响力大
基本不受影响
三、房地产专用术语解释及建筑基础知识
1、房地产：
房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。
2、房地产市场：
一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：
二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：
三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。
3、国土局：
代表国家行使±
地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。
4、商品房：
是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
5、发展商：
专门从事房地产开发和经营的企业。
6、代理商：
经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。
7、土地类型：
按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。
3、土地权使用年限：
是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。
现政府规定：
居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。
9、土地使用费
土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。
10、房地产产权：
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。
简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。
房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。
在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。
11、如何办理产权？
每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。
买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。
可以委托中介机构或由开发商代办。
12、房地产产权登记：
指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。
经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。
产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。
房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。
13、国土局产权登记处：
办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。
14、公证处：
是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。
15、房地产证：
是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。
16、房地产公证：
公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。
17、高品房预售许可证：
按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。
18、房地产买卖合同：
是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。
所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。
19、房屋所有权：
房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。
拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。
20、房屋使用权：
是指对房屋拥有的享用权。
房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。
房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。
21、银行接揭：
是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。
22、契税：
是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。
凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。
契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。
23、印花税：
是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。
它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。
24、七通一平：
是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。
25、公共维修基金：
公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。
单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。
26、房屋买卖所需费用
（1）交易过程中需交费用：
契税：
面积小于（含）120平米缴纳房价款的2％∶购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的2‰，超出部分缴纳4％。
在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。
印花税：
房价款的万分之五。
（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。
交易手续费：
小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。
（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）
登记费：
每建筑平方米0.3元：
房屋所有权证工本费：
4元/本：
5元／件。
（3）入住过程中需交费用
住宅公用部分共有设备维修基金：
购房款的3％；
物业管理蒉及供暖费：
供暖费16－18元／平米/供暖季。
（4）办理按揭须缴纳的费用
律师费：
贷款额的0.3％。
保险费：
财险保险费＝总房款十年费率礻年限系数。
保费一次性交。
建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56％：
工行采用华泰保险公司，年费率为0.056％：
建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045％。
（5）办理公积金需缴纳费用
评估费：
评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5％，以上部分0.25％。
｜
财险：
保险费＝贷款额*年费率*年限系数
综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额
27、住宅的结构形式：
主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。
砖混结构：
是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。
通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。
由于抗震的要求，砖混住写一般在56层以下。
砖木结构住宅：
是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成的房屋。
钢筋混凝土结构住宅：
是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。
这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由c目前，多、高层住宅多采用这种结构。
其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。
28、住宅的建筑面积：
建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。
它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。
29、建筑面积的计算范围和方法：
（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。
单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积：
（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：
（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算：
（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积：
（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。
大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积：
（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙等均按建筑物自然层计算建设面积；
（7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过22米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积；
（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：
多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；
（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；
（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐｀按通廊的投影面积计算建筑面积。
无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；
（11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；
（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。
凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。
挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；
（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：
楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。
根据新的国家级标准《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不计算：
（1）层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：
（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷：
（3）房屋之间无上盖的架空通廊：
（4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：
（5）建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台：
（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分←
（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋：
（8）活动简易房屋：
（9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。
（10）据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为±
26、±
06、±
14,而旧标准允许面积测量误差为1.4。
30、商品房销售面积：
商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。
即：
商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。
31、商品房的销售面获如何计算？
（l）套内使用面积：
住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96－86）规定的方法计算：
其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。
（2）套内墙体面积：
商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：
共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）：
共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积：
非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
（3）商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积：
各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
公用建筑面积计算公式：
公用建筑面积ˉ整栋建筑的面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室
公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面种各套套内建筑面积之和
分摊的公用建筑面积＝各套套内建筑面积×
公用建筑面积分摊系数
因此，商品房销售面积公式还可表达为：
商品房销售面积＝套内建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。
32、使用率：
住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。
33、实用率：
实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。
34、怎样计算房屋的使用率？
房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准。
在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。
这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况令
比较确切地计算方法是在建筑面积的垂础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积△这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。
它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。
从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。
而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。
此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等
51问：
住宅开间
答：
住宅的开间就是住宅的宽度。
在1987年颁布的《住宅建筑模数协调标准》中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。
砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：
2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。
152问：
住宅进深
住宅的进深就是指住宅的实际长度。
在1987年实施的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：
3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。
为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。
153问：
平台
供居住者进行室外活动的上人屋面或住宅底层地面伸出室外的部分。
154问：
露台
一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。
155问：
过道
住宅套内使用的水平交通空间。
156问：
壁橱
住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间。
157问：
壁龛
利用墙体厚度的局部空间，存放日常用品的部分
158问：
吊柜
住宅套内上部的贮藏空间。
159问：
走廊
住宅套外使用的水平交通空间。
160问：
架空房屋
指底层架空，以支撑物体承重的房屋，其架空部位一般为通道、水域或斜坡。
161问：
阁楼
指位于自然层内，利用房屋内的上部空间或人字屋架添、加建的使用面积不足该层面积的暗楼，不计层次。
162问：
骑楼
指建在马路旁，底层的一部分是人行道的楼房。
163问：
单元式房屋
指整楼设计分割为由多个可独立出售或出租的部位及各种特定功能的共用部位组成的房屋。
如商品房、拆迁安置房、综合楼等类型。
164问：
幢
1
是指一座独立的、同一结构的、包括不同层次的房屋。
165问：
廊
泛指联接房屋墙体以外，有围护结构和台面，作为通道的建筑物。
一般不具备构成“房屋”的相应条件。
166问：
柱廊
有顶盖，有廊台、有支柱或兼有一侧围护墙体的供人通行的建筑物，如长廊、回廊等。
167问：
檐廊
在屋檐下有顶盖、有廊台和建筑物相连的作为通道的伸出部位。
168问：
挑廊
挑出房屋墙体外，有顶盖、有围护物（如栏杆）、无支柱的通道。
169问：
通廊
指联接建筑物间，有顶盖、有廊台，具备一定形式的通道。
在地面上的称底层通廊或长廊、迥廊；
高出地面的，答：
二层以上的则称架空通廊。
170问：
门廊
指建筑物门前突出的，有顶盖、有廊台的通道。
如门斗、雨罩、雨蓬等。
171问：
阳台
泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋附属设施,供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台；
根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；
根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。
172问：
封闭阳台
原设计及竣工后均为封闭的。
173问：
非封闭阳台
原设计或竣工后不封闭的阳台。
174问：
凹阳台
凹进楼层外墙（柱）体的阳台。
175问：
凸阳台
挑出楼层外墙（柱）体的阳台。
176问：
底阳台
房屋一层的阳台。
177问：
挑阳台
房屋二层（含二层）以上的阳台
178问：
房屋总层数
房屋总层数为地上层数加地下层数之和。
房屋所在层数系指房屋的层次，采光窗在室外地坪以上的层数用自然数表示，地下的层数用负数表示；
房屋层高在2.20米（含）以上的计算层数。
179问：
房屋地上层数
一般按室内地坪以上计算；
采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20米（含）以上的，计算地上层数。
180问：
房屋地下层数
指采光窗在室外地坪以下的，其室内层高在2.20米（含）以上的地下室的层数。
181问：
自然层
一般指楼层高度在2.28米以上的标准层次及在2.70米以上的住宅。
182问：
技术层
指建筑物的自然层内，用作水、电、暖、卫生等设备安装的局部层次。
183问：
附属层（夹层）
指介于自然层之间的夹层。
184问：
避难层
高层建筑中用作消防避难的楼层。
185问：
自然层数
按楼板、地板结构分层的楼层数。
186问：
中间层
底层和最高住户入口层之间的中间楼层。
188问：
标准层
平面布置相同的住宅楼层。
190问：
结构（设备）转换层
建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构（设备）类型，并通过该楼层进行结构（设备）转换，则该楼层称为结构（设备）转换层。
191问：
建筑容积率（建筑面积毛密度）
是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积（m2/ha）或以总建筑面积（万m2）与居住区用地（万m2）的比值表示。
附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。
192问：
建筑密度
即建筑覆盖率，居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%）。
193问：
绿化率
绿地率,居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率（%）。
绿地应包括：
公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。
194问：
户型比
它是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。
195问：
面积误差比
面积误差比=（产权登记面积－合同约定面积）100%合同约定面积
196问：
住宅平均层数
住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值（层）。
197问：
高层住宅（大于等于11层）比例
高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%）。
198问：
小高层住宅（7～10层）比例
中高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%）。
199问：
居住区用地
住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。
200问：
住宅用地
住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。
201问：
将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。
公用建筑面积套内建筑面积之和＝公用建筑面积分摊系数
202问：
道路用地
居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
203问：
居住区（级）道路
一般用以划分小区的道路。
在大城市中通常与城市支路同级。
204问：
小区（级）路
一般用以划分组团的道路。
205问：
组团（级）路
上接小区路、下连宅间小路的道路。
206问：
宅间小路
住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。
207问：
公共绿地
满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。
208问：
配建设施
与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
209问：
其它用地
规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。
210问：
道路红线
城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。
212问：
公共服务设施用地
一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居
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