真心守护话术新阳光保险.docx

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真心守护话术新阳光保险

真心守护话术

开场白

开场：

（简单、热情、自信、引起客户的兴趣）

T：

您好，请问您是X先生/女士对吧？

（等客户回答）

XX先生您好！

这里是阳光人寿电话中心给您来电的，我是您的一对一服务专员XXX.您可以叫我小X.今天给X哥/姐致电,主要是做一个电话回访.根据我们公司系统显示之前我们有客服专员跟您联系过一次，是针对您当地的交通状况做了一个问卷调查活动，当时为了感谢您对我们活动的支持与配合,特意赠送给您了一份短期的交通意外险,是以短息的方式发到您手机上去的，您这边应该还有印象,对吧?

（有印象:

那您这边记忆力还挺好的,也是感谢您当时的支持了.没有印象:

没有关系,可能时间也是比较久了,像X哥/姐您这样的成功人士平时工作也比较繁忙不记得也挺正常的.）

今天再次给您致电主要是有个好消息给您做个通知，咱们阳光人寿为了答谢新老客户的支持特意针对之前接受过赠险客户和部分老客户带了一项既能攒钱又能够拥有一份高额保障的答谢服务；通知到的客户都非常满意，公司也是安排由我小XX给您来电话做个通知，不希望X哥错过这么好的一个机会，跟其它客户一样耽搁您两分钟时间为您做个简单的讲解，您可以先听一下做个参考就行，好吧？

开场白常见的异议处理

开场白拒绝理由：

1.现在忙（真忙）

2.忙（假忙）

3.我不需要保险

4.我已经有保险了

5.你们是骗子，不信任

开场白拒绝该如何应对？

（思路：

简单处理，回归流程。

务必要坚持让每个接电话的客户都听完我们的产品介绍）

1.对于真忙的客户，礼貌预约时间，留下好印象。

记得给客户祝福。

2.对于假忙客户。

用从众热销。

李先生，您不要误会，今天给您致电也是通知你一个好消息，阳光人寿成立10年之际，我们针对部分老客户做专项答谢服务，这个服务不仅不会让您损失一分，而且还会让您的钱保本升值，享受高达18%的固定收益，所以通知到的客户都是在第一时间加入进来，很多客户都在申请为自己的爱人和孩子办理。

简单花几分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。

+回归流程

3.不需要保险

李先生，您不要误会，我们这份服务不单纯是一份保险，很多客户加入进来是看中它除了能给我们海陆空全方位保障外，另外还可以为自己的家庭养成一个很好的理财习惯，跟您在银行做储蓄差不多，只不过到期除了退还您本金，额外还有高达18%的固定收益，是一项非常好的投资理财计划。

简单花几分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。

+回归流程

4．我有保险

李先生，您的保障意识非常的好，现在我们通知到的客户手上都是拥有两到三份保险，但是很多客户在了解完我们这个服务后，还是在第一时间加入进来，因为这个服务跟大家在市面上购买的商业险是不一样的，除了本金没有损失，还有高额高达18%的固定收益，保障方面比一般保险都全面，小到烧伤，大到身故残疾都在范围之类，所以很多客户在自己参加的同时都是给家人办理的。

简单花几分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。

开场白常见的异议处理

5.骗子电话

话术：

李先生，看的出您是一个很谨慎的人，这点我很欣赏您。

您可以先看下来电提醒，01095510，955开头的短号一般都是金融机构和银行的客户热线，这个是个人和集团没有办法仿冒的，这个是经过金融机构授权的电话，安全性是可以保证的，您不用担心。

我们是在阳光人寿湖北分公司面向全国客户做回馈活动。

我的工号是**我叫**您可以拨打阳光人寿的客服电话95510进行查询，另外，我们只是负责把这个活动内容通知到老客户，是否参加您自己决定，占用您几分钟就可以了。

6.开场对保险没兴趣

话术：

第一次：

XX您说得对，好象大家对保险都没什么兴趣，但是其他客户听到这个计划之后都十分满意，因为这个计划真的可以帮到我们，而且最重要一点就是，这个计划不需要您消费一分钱，您只要帮自己存钱就可以拥有了+（没介绍产品就介绍产品，介绍了就+卖点然后促成客户）（最好可以中间加插例子）

第二次：

其实保险谈不上有没有兴趣，最重要是能帮到自己。

XX，我们每天都这么辛苦的上下班，熬得火眼金睛的为什么。

你想想有几个人真的对这份工作有兴趣呢，就比如说我吧，我对天天讲这样讲电话又能有什么兴趣呢，还不是来找口饭吃。

您别介意我问一句呀，XX你是做什么职业的呢（可以问了客户职业然后针对性地处理，但是要小心用词，要有礼貌）其实投保险都是一样的，都是想自己能有个保障，没事发生就当攒钱，有事发生就能帮到自己经济的问题+（卖点然后促成客户）（最好可以中间加插例子：

十年后这钱怎么用的例子）（可以同消费险对比）

第三次：

（分流）客户的问题，讲其他的事情。

（例如：

有没有攒钱的习惯啊，或者有没有买保险）

7.有保险不需要了

张先生听得出来您是非常有责任心和保险意识的人，我通知到的客户都是没有买过保险的，只有您是给自己买过保险的，特别想了解下您当初是在什么情况下给自己买的保险呢？

（通过提问，软化客户的抵抗强度，同时了解客户对保险的需求点），

产品介绍

产介：

（条理要清晰、卖点要突出、适当的对比、互动）

1.产品总述（还本+收益）

那咱们这个活动非常简单，不需要您额外花钱消费，只要平时每个月把您手头上可能随手花掉的零花钱轻松的通过银行帮自己攒起来，从您攒钱的第一天开始，就能够立刻享受到一份长达25年最高达到200万的全方位意外风险保障。

那咱们这个活动最好的一点就是不管在这25年当中有没有理赔过，或者赔过多少钱都没关系，您自己攒的每一分钱都没有任何损失，不光本金全部可以取回，额外还能多拿回18%的固定收益，也就是攒1000拿回去1180.攒10000拿回去11800。

多攒多保！

也就相当于您在攒钱的同时还能额外享受一份高额保障，一举多得，您看这么说您都还能听得清楚吧？

2.保障内容（条理要清晰）

那XX先生/小姐，这份保障咱们客户最满意的不光是收益非常高而且保障也非常的全面,不管咱们客户是在国内国外，这个保障都是全天全球24小时为您保驾护航的。

在这25年当中,您可以享受到三个方面的保障：

第一个就是关于我们生活和工作当中的普通风险：

比如上下楼梯不小心摔倒、楼上东西掉下来砸到、工作当中的工伤等等，小到煤气中毒、大到火灾、水灾、地震所发生的意外伤害，我们最高给到客户5万的理赔金作为帮助；高额的治疗费用就不用担心了；

第二个方面就是跟我们日常出行相关：

比如我们平时上下班或者出门旅游，如果自己开车，当中发生一些不愉快的事情，我们最高给到客户10万的理赔金作为帮助，同样高额的治疗费用就不用花自己的钱了；

第三个方面就是跟我们乘坐的公共交通工具这一块有关：

比如上下班的公交、地铁、小巴等，出远门的火车、轮船等等，所发生的意外风险，咱们直接是给到客户50万的理赔金作为帮助。

坐飞机就直接上升到100万元的理赔。

比方说我们这边一客户在坐公交车时，由于急刹车，不慎摔倒，把左手大拇指摔断，导致拇指指功能丧失，这在医学上属于十级伤害，按照比例赔付10%，就是100万*10%=10万，可能这个事我们到医院去2-3万就治好，那多的7—8万块钱也不用退还，自己留着用就这么简单；**哥，您看我这样讲都可以理解吧？

最后一个也是我们客户参加进来最为满意的一点：

因为我们这个服务不仅保大的意外，像平时生活当中的一些小磕小碰、猫抓狗咬，摔伤扭伤骨折，哪怕是做饭的时候不小心切到手指之类的也在我们保障的范围内，只要是出现住院的情况，在全国任何一家二级及二级以上的公立医院，咱们客户就可以享受到每天25元的住院津贴，住一天赔一天，一年最高可以达到180天，也就相当于每年还有4500块钱的医疗费用给咱们客户做补充，年年清零，年年赔。

像我们都知道，一般市面上的意外险都是只保身故和全残，住院是不赔的，而我们这个活动就不一样了，生活中的大小意外导致的身故、全残包括住院我们都保了；

3.总结：

（放大客户的利益突出理赔后还还本）

以上就是全部的内容了，就是您在为自己攒钱的同时，除了获得18%收益，还将以后最黄金的25年中所有大大小小的意外风险全部都交给我们阳光人寿来帮您承担了。

不管在这25年当中有没有发生过理赔或者是赔过多少钱都没有关系，您自己的本金都是可以118%的全部取回，小詹这样给您做讲解您这边听的都还清楚吧。

产介中常见的正面问题和异议处理

正面问题：

1.收益是年还是月

这个活动从您攒钱的第一天开始您的每一分钱都有18%的固定收益，收益是固定不变的，攒的越多您的收益就会越多，

2.每个月交多少钱

这个活动给您带到本身就是给咱们自个儿攒钱，攒多攒少都是由您自己决定的，这边您是XX年XX月XX日的生日对吧？

像您这个年龄段咱们每个月最高不能超过XX元，往下的额度您都自由来选择了，

您也知道，每个人的经济情况包括收入水平都是不一样的嘛，所以我们通知单到的客户都是选择一个适合于自己没有压力的攒钱额度，第一时间加入了。

**先生每个月攒个**钱觉得有没有什么压力呢？

3.交多久？

X先生，您这个问题问的非常好，咱们这个保障计划只需要您交10年的时间，但是可以持续保障您未来25年的时间，也就是说您现在30周岁，只需要您交到40周岁就不用再交了，但是可以保障到您55周岁，中间有15年您一分钱都不用再交了，但是保障持续享有，市面上的保险大多是交一年保一年的，如果没有风险发生，钱是一分钱都不会退还的，非常不划算，但是这个保障计划交费时间短，保障时间长，相当于后面15年的保障都是免费送给您的，平安期满您的钱还可以保值增值，百分之118的返还到您手中，我们很多客户听完之后都非常满意，都是第一时间参加办理进来的+促成！

异议处理：

1.保障介绍完了，没促成就说要考虑

这个时候应该判断下客户周围的环境可能客户没有时间，但是很有可能客户是没有把内容的重点听进去，觉得和以前接触过的保险差不多，就没有社么兴趣了。

我们应该强势地去抓住客户耳朵，尽量让他的思维集中！

话术:

张先生，本次的服务与之前您接触到的保障是完全不一样的，针对的都是我们公司想您一样的老客户，名额也是非常有限！

所以活动内容比起世面上要经济实惠得多，主要是为了提升市场竞争力！

那多老客户都非常认可，这边也和您说明下！

活动只需要您为自己积攒一点零花小钱，钱并不是消费掉了，期满健康平安不仅将本金全部拿回，而且还能多拿18%的收益，资金即保本又增值；中途有意外风险发生还可以得到一笔理赔金作为治疗费用的帮助，高额的治疗费用也就不用担心了，对于您来讲是有风险保风险，没风险就当给自己攒钱储蓄积攒一笔财富，所以我们通知到的客户都举得非常不错，都是第一时间给自己加入进来了，+促成

2.我有保险了，不需要了

看的出来，您真的非常是有保障意识，其实我们这项服务带给我们的老客户最受欢迎的一点，

是跟您手里的任何一份保险都没有冲突，而且还起到一个补充和加强的作用。

其实，很多客户都担心自己买了很多的保险万一真的有风险发生了，是不是自己买了每份保险都能理赔到对不对？

但是，我们这项服务理赔过后的原件会100%的退还，并且不会敲章盖字，确保我们的客户拿着原件到别的保险公司都可以申请到理陪。

您看，这么好的服务也帮您享有进来好吗？

3.寄份资料过来看下再说

我们都是一对一的贵宾港服务，也是为了让你更了解这个保障计划的特色，我们采用电话的方式是为了更方便快捷的解答您的疑问。

是不是我哪里解释不清楚？

我可以先在这儿作补充？

其实保障内容非常简单，（简单描述保障内容）

激发需求

激发需求：

（卖点要突出、多讲对客户的利益点）

针对年龄举例（报价+FAB攒钱时间短保障时间长）

那就行，因为这个服务是一个答谢服务,性价比非常高,通知到的客户只用给自己攒钱就可以了，具体攒多攒少您自己决定，只要是不影响生活就行；

一般同龄的客户都是给自己攒XX块钱（5万基础额度定额举例），而且这个钱您攒10年，保障是保您25年的,相当于您后15年一分钱都不用再去攒,