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“好多人看不懂盈科的做法。
”梅向荣笑了，“但其实是他们不明白人才的重要性，作为一家律师事务所跟人家竞争靠什么，靠人才！
” 盈科所的人说，梅主任平时很注意研究学习中央的政策和文件，并在律师事务所的管理实践当中应用。
杨建华律师说：
“中央提出‘以人为本’，梅主任发展出‘以律师为本’。
他非常注重给律师提供平台，创造发展的机会。
” 明智者当顺势而动，是能化险为夷。
金融危机肆虐之时，盈科却因此一跃而成为北京最大的律师事务所之一。
按照盈科的三年发展规划，2009年12月底，盈科律师事务所执业律师总人数超过350人；
2010年12月底，执业律师总人数超过450人；
而到2011年12月底，这个数字要超过500人。
现在盈科已有了响亮的名气，吸引着全国各地的优秀法律人才，并已经建立起了人力资源部门，制定了长期的人才吸纳、培养计划。
但在梅向荣加盟之初，招人并不是一个轻松的活儿。
“尽管对人才的需求很迫切，但我仍然设定了很高的门槛，来者必须认同我的发展理念，否则再优秀的人我也不会招。
“所以，开始招聘的时候，其实是我自己挨个儿说服应聘者的过程。
” 关于律师事务所的经营理念，梅向荣提到，律师事务所的专业化道路和品牌化建设，都以律师个人的专业化和品牌化为基础。
律师事务所既是律师的管理者，又是律师执业的支持者。
在律师事务所的发展过程中，要建立一种共赢关系，实现律师、团队和事务所三者之间的共赢。
“天下大势，分久必合，合久必分，皆为利也。
”梅向荣说，“只有建立一种长久稳定的可持续共赢关系，才能最终赢得市场竞争。
” 盈科还注重增强律师对事务所的认同感，让律师对事务所产生归属感，让每一名盈科的律师 都觉得：
盈科是因为我的付出而成就最好。
对年轻律师，盈科不拘一格地大胆使用，给他们提供机会、平台，让其有充分的空间锻炼自己、展示自己。
“我们就是要告诉大家：
在盈科，一切皆有可能。
一位刚加盟盈科不久的律师告诉记者：
“律师做到最后，为的不是钱，真正需要的是一种对律师事务所的归属感。
” 培养专家型律师 如今的盈科办公大厅繁忙而有序，找到用武之地的律师们，正抓紧时间去实现自己的价值。
但就在大约三年前，盈科还面临着很可能与他人合并的窘境。
2006年4月，盈科在发展过程当中遇到了与其他律所相似的问题：
事务所该何去何从？
与梅向荣邂逅之时，盈科正在与其他律师事务所洽谈合并事宜。
当时，盈科正打算购买一处新的办公场所。
所里合伙人前往一处楼盘看房，与为该楼盘提供法律服务的梅向荣一见如故。
“当时，我正在考虑自己创办一家律师事务所。
”梅向荣说，“因为面临的条件所限，必须作出一些改变。
”彼时，梅向荣已是一名房地产领域的专业律师。
回想刚刚步入律师行业时，梅向荣初来乍到，哪有“择案权”，刑事案件、民事案件都办。
新手上路，没有客户，没有基本工资和社会保险。
为了拓展案源，梅向荣一度将目光投向了北京郊区的乡镇企业。
他认为乡镇企业的管理层法律意识淡薄，肯定有许多法律问题需要解决。
梅向荣在征得所在律师事务所的同意后，成立了乡镇企业法律服务部，并印刷了大量的法律宣传材料。
他按照中国电信黄页上公布的地址将这些宣传材料邮寄给各乡镇企业，但遗憾的是，这些材料都石沉大海、杳无音讯。
“恰巧我夫人当时在房地产开发企业工作，她告诉我单位遇到了很多法律问题需要律师解决，建议我研究一下房地产法律，她断定房地产法律服务市场是很可观的。
”梅向荣说，“我这才开始涉足房地产法律服务领域。
” 国内的房地产行业方兴未艾之时，法制体系却跟不上步伐，出现了许多法律问题。
“那会儿北京郊区出现了大量违规开发的房地产项目，对购房人的权益造成了极大的损害。
”梅向荣说，“为了维护这些购房者的权益，我开始认真学习与房地产有关的法律知识和专业知识。
” 1997年，在北京秋季房地产展示交易会和城市开发与房地产展示交易会上，梅向荣率先推出了“律师代理购房”的法律业务；
在房地产法律服务领域，梅向荣提出了律师全程法律服务的概念；
而且他还与同事合作出版了一本《居民购房法律指南》。
梅向荣勤勉的工作态度，尤其是高质量、高效率的专业服务，为他赢得了来自银行、购房人和房地产开发公司的一致认可和好评。
他也因此在房地产专业法律服务市场站定了一席之地。
“作为一名律师不能只是懂法律，还要懂行业、懂经济，这就要求律师必须专业化。
”梅向荣说，“因为你只有专注于一个领域，才能比别人研究得更精、更深入。
这是市场竞争提出的要求。
” 梅向荣将专注于一个领域的律师称为“专家型律师”，并认定了这将是中国律师未来发展的方向。
他把这种理念贯彻到了盈科的发展当中。
目前，盈科已建立了以专业特色为核心的律师专业服务团队，在金融、证券、海外上市、投行业务、公司并购、房地产等领域，形成一批盈科律师事务所具有核心竞争力的法律服务产品。
同时，律所的专业化建设与律师个人的执业自主权并不冲突。
在一定条件下，律所允许律师尝试承接新领域的业务，让律师体会到“专业塑造”带来的好处，从而主动地去适应专业化要求。
“我现在已经很少接案子，主要负责所里战略决策方面的事务。
我们现在有很好的专业团队，他们比我这个主任做得好多了。
”随和的梅向荣笑了起来。
问鼎世界级大所 今年11月2日，匈牙利Varnai&
Partners律师事务所的创始合伙人RupertVarnai博士，与匈牙利驻华使馆商务参赞CsabaWolf先生和中国驻匈牙利前任大使陈国焱先生一道来到盈科。
最终，两家律师事务所达成了战略联盟框架协议，开展在市场拓展和法律服务方面的合作。
按照计划，盈科将于今年年底完成在欧洲合作成立Varnai&
Yingke律师事务所的工作。
这是盈科国际化战略的第一步。
接下来，盈科还将在日本、美国、澳洲和南美至少各设立一家 分所。
“我们还要引进和培养国际化的律师人才，完善和发展律师事务所的英语、德语、法语、日语、韩语、西班牙语、俄语等多语种法律服务能力。
”梅向荣说，“我们不仅要在规模上国际化，还要在业务水平上具备与国际著名律师事务所相抗衡的能力。
” 梅向荣在自己的实践中，体会到了中国律所必须与国际律所竞争的严峻形势。
伴随着经济的快速发展与经济全球化的进程，中国的法律服务市场也在向规模更大、业务更高端的领域扩展。
“商务领域的业务肯定会是未来律师行业的发展方向。
高端商务法律业务对律所和律师都提出了新的和更高的要求——多个专业领域律师所组成的团队要协同作战。
在这种情况下，个人能力再强，也难以独当一面。
在2002年中国“入世”以后，中国将按计划逐渐开放国内法律服务市场。
中国律所将不可避免地在业务上与规模大、专业化程度高的国际知名律所展开竞争。
兵临城下，战否？
战，则何以制胜？
“老梅啊，我们不是不帮你，关键是你们那么几个人，又不够专业，我们回去没法跟自己的老板交代。
”一位朋友对梅向荣掏心坦言。
梅向荣深受震撼，从此其念兹在兹的无非一事：
人才！
与国际大所相比，中国律师业的整体发展仍处于初级阶段，大多数律师事务所基本还是个体户的“挂靠单位”。
散兵游勇，打个游击可以，要与“国际军团”列阵原野，则不堪一击。
盯住规模化、专业化、品牌化建设，这是律师事务所国际化战略的根本立足点。
梅向荣认为，在这一点上律所的决策层和管理层要在意识层面上达成共识，在行动上步伐上方向一致。
有鉴于此，梅向荣决定重塑管理战略：
放远眼光，抛弃传统的以创收作为绝对评价标准的评估机制；
重视国际化人才的引进、培养和提拔；
研究国际市场，保持清醒、准确的认识，等等。
“也许有一天，我们可以建成一家世界性的大所。
”梅向荣笑了起来。
这是梅向荣的雄心，也是中国律师共同的希望。
梅向荣说，他一直都觉得，中国律师真正的强大不是哪一家律师事务所的强大，而是全行业整体的强大。
大家好，才是真的好，这是颠扑不破的真理。
■ 侧记：
亲炙梅向荣 正好二十年前，1989年，梅向荣从江苏省泰州市的一个小村子里考上了清华大学汽车工程系。
江苏泰州，这也是京剧大师梅兰芳的祖籍。
考上清华的喜事，确实让梅家骄傲了一番。
酒席都摆了两轮，把小学、中学的老师都请了一遍。
家里还从外面请来了电影队，给全村放电影。
那个光景，看电影还是一件稀罕事儿。
“我都不知道到底放的是啥片子，当时只是忙着给各路人敬酒了。
当时的梅向荣恐怕对律师这个行业还没有什么概念，就连律师本身也仅在探索实行合作制方面的问题。
而对于自己为什么选择汽车工程系，梅向荣给出的解释是，只因汽车这个东西看着“脸熟”。
梅向荣说：
“那时候对什么Java也不熟，搞土木的还需要做图，很麻烦。
我就是觉着马路上跑着的这些汽车挺不错，学这个将来自己兴许也能造一辆。
” 当时的汽车工程系学制是五年，不过，梅向荣因为身体原因休学而读了六年。
起初还有些沮丧，但梅向荣很快看到了事情的另一面：
他获得了比别人多一倍的同学和朋友。
提起在清华的学习，梅向荣很骄傲地提到：
毕业时的总学分数有675分，比当时系里要求的毕业学分数高出一百多分。
“社会学、管理学、音乐等等，这些课我都去上。
”梅向荣说，“我当时就是觉得，尽管是工科生，但没有这些人文的东西，知识结构是不完整的。
” 更让梅向荣感到满意的是一门不计学分的课程：
中国近代文学史。
“我当时借了一本台湾大学的中国近代文学史教材，惊讶自己怎么有这么多作家竟都没有听说过。
于是，我就把上面提到的每个作家的全集借来一本一本地读。
”梅向荣说，“那会儿别人的借书卡都用不完，我的换了好几个。
” 在读书的同时，梅向荣热衷于考证书中出现的各种“古迹”。
比如徐志摩陪同泰戈尔来华的时候，他们住的是哪个房间；
朱自清写《荷塘月色》的时候，走的是哪条路；
曹禺写《雷雨》 的时候，坐的是图书馆里的哪个座位。
梅向荣的大学生活，就是在这种广泛的阅读中度过。
到大四那年的时候，他偶然读到了一篇邓小平的文章。
“我现在只记得大概的意思，文章里说中国要建设法治，需要有律师的参与。
”梅向荣说，“小平同志是伟人，这是他的高瞻远瞩。
而且，据我所知，当时我们国家的律师人数还非常少，所以我相信，做律师是大有可为的。
” 一直博览群书的梅向荣，在大四的时候开始专注于一个方向：
法律。
当时的清华还没有自己的法律系，梅向荣就到马路对面的北京大学去听课。
同时，他还将法律书籍分门别类、分阶段的阅读和学习，在大学毕业前读完了北大出版的法学本科应读的全部法律书籍。
“学习当中发现，我跟他们文科生对法律的认识不一样。
”梅向荣说，“我觉得法律不只是国家制定的一套规则，它应该是社会根本价值的体现，它的最高境界应该是公平和正义。
这是法治最初，也是最本源的理想。
” 带着这种理念，梅向荣报名参加了1995年10月份举行的全国律师资格考试，他决定成为一名律师。
“我当时在外地，正式的报名没赶上，回来以后马上去找司法局。
开始他们还不同意，我就跟他们说，你们不同意就是耽误了我一年的时间。
”梅向荣说，“工作人员觉得，这个小伙子竟然这么自信，就同意给了我一次机会。
我也就这么报上了名。
” 尽管已经具备了一定的法学基础，但面对连法律专业的学生都有些犯难的律师资格考试，梅向荣还是非常的认真。
为了专心复习，他向工作单位请了三个月的假。
最终，梅向荣顺利通过了律师资格考试，开始了自己的律师生涯。
中世“合纵”PK汉卓“连横” 本刊记者唐姗姗/文 中世律所联盟第一个全体合伙人大会召开之时，汉卓百城律师服务系统的媒体发布会也正式打响。
中世律所联盟经过两年试水，更多开始总结经验。
而汉卓百城刚刚起步，更多探讨发展模式可行性。
作为国内最具代表性的两大律所发展模式，SGLA是英国路伟律师事务所北京代表处，以及全国GDP排名前13名的城市中最优秀的律所组成的联盟，意在拓展国外公司在中国的投资并购等高端业务。
汉卓百城则计划在国内100个三线城市建立汉卓律师服务机构，填补三线城市高端诉讼与以企业法律顾问为主的非诉服务的空白。
虽然在业务领域上和市场定位上大相径庭，但SGLA与汉卓百城的根本目的，都是将自身优势与外部市场相联系，拓宽律所业务范围。
业内人士声称这是律师业发展的必然结果，是中国律师业长时间积淀的必然之路。
为了达到优势互补的目的，SGLA与汉卓百城，都发起了自上而下的改革，这不仅让机构内的合作更为紧密，更冲击了中国传统律师业原有的运作模式。
SGLA：
两级合伙人模式 在SGLA建立之初，国内律所管理存在的问题就限制了联盟内业务的合作。
传统合伙制中的合伙人更像独立的个体户，除了基本的成本分摊，所做项目的收入几乎全归个人。
这种分配机制有先天的结构性缺陷，导致律师之间的利益冲突，很难互相推荐和转介客户，甚至屡屡出现同一律所律师为客户归属发生争执的情况，使得律所内部的业务转介几乎没有可能，更不要奢谈紧密高效的专业合作。
而业内人士分析，SGLA的客户全部来自国际，已经习惯了律所公司化与小时收费制，中国传统的合伙制律所与按标的收费的制度，也难得到国际客户的认同。
在SGLA各成员所的主任们参观路伟伦敦总部之后，根据SGLA管理委员会成员的要求，管委会主席吕立山律师同意为SGLA地方成员所起草律所管理标准指南。
SGLA在律所指南中的最低管理标准建议：
本土所采用两级合伙制，即普通合同合伙人和股权合伙人。
首先，合同合伙人应至少具备5－6年执业经验，能独立工作，具有良好专业技能和商业判断能力，能领导团队并支持律所价值，以及创收达最低限。
而股权合伙人除了应具备合同合伙人的所有要求外，还要能积极致力于律所的整体管理。
特别说明的是，即使是律所合伙人，律所也应建立定期评估机制对其升职、降职或者解职。
其次，两级合伙人在薪酬模式和律所费用分摊方面也要分别对待。
《管理标准》建议合同合伙人采用基本工资加绩效奖金形式，而股权合伙人除个人创收外享受律所的共享利润，共享的比例则按照股权合伙人综合点数进行分配，点数计算考虑的主要因素有：
个人资历，业务转介表现，律所管理贡献，业务开发能力，律所知识及培训系统贡献等，分享律所利润的同时，股权合伙人分摊律所的成本等。
此外，《管理标准》建议本土所逐步减少非合伙人律师以提成制为基础的薪酬制度，代之国际所实践比较成功的纯薪金，或基本薪金加业绩奖金的非合伙律师薪酬模式，“这种模式能够促进律所融合，团队合作以及对律所发展的共同投资。
”吕立山说。
汉卓百城：
执业模式创新 无独有偶，北京市汉卓律师事务所主任韩冰律师也强调了律所管理对于发展的影响。
但于各地服务机构性质与SGLA联盟模式不同，他将管理要求转化为业务要求：
“无论是现在正处于磨合阶段的合作所，还是已经加入到汉卓百城中的分所，都不应该存在提成律师或挂靠律师，这会降低汉卓百城的业务标准。
配备人员也必须达到我们律师执业能力专业化的标准。
” 韩冰告诉本刊记者，百城联盟的一大特色，就是打造执业能力专业化的律师。
“单兵作战一直是传统律所的营业模式，‘万金油’律师非常多。
人们理解的‘万金油’律师，在我看来是什么业务都做的‘大万金油’律师。
而在一个业务中，包括立案、搜集证据、出庭?
?
各个环节都一个人来做的也未必是专业化，而是‘小万金油’律师。
”韩冰说。
韩冰将非诉中的经验移植到高端诉讼业务中来，将高端诉讼业务中的具体步骤分配给不同的律师，并将其称为律师执业能力专业化。
每个律师都有自己的特点，有些律师擅于出庭，而有些律师长于证据搜集。
将一个案件按照流程拆分成若干具体步骤，“因才分配”给不同的律师，能各取所长，达到优势整合的目的。
还有些具体操办能力，涉及到经验的积累。
如一个律师只跑某几个法院的立案，他必然会熟悉这些法院对办事细节的不同要求，对当地的司法环境熟悉，并能和法官建立比较长期的联系。
律师的执业能力专业化将诉讼业务打造成一条流水线，每个律师都是流水线上的一名员工，这样的运作模式被汉卓百城称为律师服务的“四化”——产业化、产品化、流程化与标准化。
汉卓百城的执业模式创新也带来了执业人数的改变，通常一人执行的诉讼案件，将至少有三人参加，正如韩冰所说：
“我不敢肯定汉卓百城是全国律所中规模最大，素质最高的，但我敢肯定，这样的模式提供了更多的就业机会，给数量庞大的法学院校毕业生迅速上手律师事务提供了平台，而且也会给客户提供一个稳定的服务标准。
” SGLA：
统一品牌公关 在中国，对绝大多数律所或合伙人而言，业务属于合伙人个人或其名下的团队，业务拓展通常各自为战，鲜有全律所统一的市场开拓行为。
因此，绝大多数中国律所尚未建立起品牌意识，这种“单打独斗”的业务开拓模式显然与国际大所的规模运作难以匹敌。
“SGLA的‘公共关系传播管理体系’，具有市场、媒体、活动管理、广告创意等经验和背景的专业人才组成。
我们首先按照国际所的人才标准，组建了联盟业务拓展团队，专业人员负责联盟品牌对外传播和推广。
”SGLA中国区市场总监白桦告诉记者。
经过SLGA品牌和公共关系传播专业团队的精心规划，SGLA一创立就引发了市场的广泛而深入的关注。
2007年9月初，SGLA创立的消息被国内外数十家主流媒体报道，其品牌不胫而走。
国内企业不重视企业法律顾问，一大批中国企业在境内外并购重组、产品责任、知识产权等领
域遭受重挫。
有鉴于此，2007年9月12日，SGLA在北京举办“首届中国CLO创新实务论坛”。
论坛有关“CLO应该超越防范，积极为企业创造利润”的观点引发法律行业和企业内普遍讨论。
与其他行业不同的是，大型规模化律师事务所的业务拓展面向高端专业人群，需要深度专业沟通。
因此，国际律所历来关注品牌管理，特别是媒体公共关系的管理。
路伟的“3×
3媒体管理体系”被联盟借鉴。
在这个体系中，律所的合伙人、专业律师、公关团队和媒体总编辑、编辑、记者互为外脑：
媒体为律所提供市场动态信息、市场前瞻性需求；
合伙人和专业律师为媒体提供专业分析，通过媒体将SGLA专业能力传播到目标受众中去。
这要求律所的公共关系人员必须具备媒体、市场、法律等多维的知识、视角和沟通经验。
此外，SGLA专业读物——定位在法律业务解析的《SGLA法律观察》，每期发送给中国大型企业客户、跨国公司、政府部门、协会组织和媒体近万册，成为SGLA和市场沟通的重要沟通工具。
律所与资本对接 汉卓百城对于自身的宣传主要锁定在两种模式，一是事件营销，一是事例营销。
事件营销主要是三线城市的各分所，对于社会上重大的热点事件，要立刻回馈出自己的声音；
事例营销则是指用汉卓成功的案例，一方面宣传律所，一方面也让社会认识到不同的法律问题，营造关注的氛围。
汉卓百城中的汉卓山西某分所将于12月20日开业，经过汉卓百城的尽职调查，当地截止到去年为止共有300余名执业律师，去年整个行业的总收入是1700万人民币。
该所有信心通过事件营销和事例营销，预计明年该所一个所的营业额就将达到860万元。
国内律师服务大多没有建立起品牌，缺乏广泛的市场认知。
汉卓百城的定位很清晰——不在一线城市中与大所竞争非诉市场，而三线城市的传统诉讼市场却一定要稳稳地收入囊中。
这一目标的推进需要大量资金的支持。
“我们将律师事务所作为一项商业投资项目看待，将律所与资本对接。
不久前我们建立汉卓投资管理公司，管理公司进行融资，并全权负责产权和利润。
汉卓百城经常以蒙牛的崛起为经典案例。
在蒙牛创始之初，鼎辉集团在第一阶段就向蒙牛注入6000万美元的私募基金，如果没有这笔资金，蒙牛的生产和营销都不会处于一线运作。
韩冰认为蒙牛的崛起正是呈现了资本与项目对接后一般发展的结果，律所的品牌营销在此和蒙牛有共通之处。
“以‘公司制、规模化运作法律服务品牌’为基本思路，以资本运作为手段，以利用首都优势整合地方律师资源为切入点，以律师服务品牌化、产业化、产品化、标准化为突破重点，根据自身管理经营实践、结合国际领先律师服务机构成功经验，以期完成全国律师资源的科学整合、实现品牌效益和规模效益的最大化，这是汉卓百城预期达成的目标。
汉卓百城同样聘请了专业的管理专家作为外脑。
A管理模式的创始人刘光启从2006年就开始对汉卓百城做数据搜集、资源整理和试点分析，经过科学论证，推出了一批卓有成效的项目。
而在此之前，国内大多数律师事务所，却只看重收费，而忽于实质性的管理。
■ 美国律所规模化经营的启示 许身健杨颖菲/文 一、中美律所规模化经营比较 随着经济全球化程度的进一步加深，法律服务市场专业化、国际化程度也越来越高。
特别是近年来，我国法律服务市场逐步对外开放，大批外国律师事务所进驻中国。
我国律师事务所在面对日益增加的法律需求与日渐激烈的市场竞争时，除了扩大律师队伍，增加律师事务所数量外，如何鼓励那些具备发展条件与发展潜力的律师事务所逐步向高水平、综合性与规模化方向发展，使之有能力与外国大型律师事务所相抗衡就显得至关重要。
2007年10月28日，十届全国人大常委会第三十次会议审议通过了修订后的《律师法》。
新《律师法》第十五条第二款规定：
“合伙制律师事务所可以采用普通合伙或者特殊的普通合伙形式设立。
合伙律师事务所的合伙人按照合伙形式对该律师事务所的债务依法承担责任。
”这一规定增设了“特殊的普通合伙”这一新的律师事务所组织形式，从而为律师事务所的规模化发展提供了新的组织形式，对我国律师业的发展方向产生了深远影响。
截至2004年，全世界年收益10亿美元以上的律师事务所有20家。
全球排名前50强的律师事务所中，平均每个律师事务所的律师人数为800人，排名前10位的律师事务所的平均律师人数超过1300人。
无论是司法部在评选部级文明律师事务所时，还是全国律协在评选全国优秀律师事务所时，均要求“律师事务所形成较大规模，专职职业律师达到20名以上”。
但是，在我国，平均每家律师事务所有10余名律师，每家律师事务所的年平均收入仅为80万元人民币
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