销售物流主观题Word格式.docx

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（1）将传统的多级别、多节点的库存管理转化成核心企业的库存管理；

（2）使供应链库存层次简化和运输路线得到优化；

（3）把供应链系统集成为上游和下游两个协调管理中心；

（4）为其他科学的供应链物流管理如连续补货、快速反应、准时化供货等创造了条件。

四、有关有效消费者反应（ECR）问题：

1有效消费者反应（ECR）是一种观念，不是一种新技术。

其主要目的是消除整个供应链管理流程中没有为消费者增加价值的成本，将供给推动的推式系统转变成更有效率的需求拉动的拉式系统，并将这些效率化的成果回馈给消费者，期望能以更快、更好、更经济的方式把商品送到消费者的手中，满足消费者的需求。

2有效消费者反应（ECR）的观念：

（1）凡是对消费者没有附加价值的环节必须排除，达到最佳效益；

（2）确认供应链内的合作体制和结盟关系；

（3）实现准确即时的信息流，以信息代替库存。

五、有关销售物流渠道选择和维护问题：

每一个企业需要根据自身的实际情况选择合适的销售渠道。

不同的行业、不同的产品及不同的客户定位，决定了选择何种销售物流渠道。

目前较多的是间接销售物流渠道，特别是分销商模式；

1选择经销商必须考虑的几个方面因素：

硬件：

（1）经销商的市场范围；

（2）经销商的产品组合；

（3）经销商的地理位置；

（4）经销商的二级网点；

软件：

（1）分销商的产品销售经验；

（2）经销商的财务状况及管理水平；

（3）经销商的人员素质和能力；

（4）经销商的促销政策和技术；

（5）经销商的综合服务能力；

（6）经销商商业道德人格品质；

2渠道的评价指标：

定性方法：

（1）渠道成员协作的程度；

（2）渠道成员矛盾冲突的程度；

（3）所需信息的可获取程度；

定量方法：

（1）每单元的分销成本；

（2）履行订单的出错率；

（3）商品的破损率。

六、有关降低配送成本的策略问题：

在一定的配送成本下尽量提高顾客服务水平，或在一定的顾客服务水平下使配送成本最小。

（1）混合策略；

（2）差异化策略；

（3）合并策略；

（4）延迟策略；

（5）标准化策略。

七、有关逆向物流管理问题：

1逆向物流的分类：

退货逆向物流和回收逆向物流；

2逆向物流的特点：

分散性、缓慢性、混杂性、多变性；

3逆向物流管理的基本原则：

（1）事前防范重于事后处理；

（2）绿色原则；

（3）效益原则；

（4）信息化原则；

（5）法制化原则；

（6）社会化原则。

八、有关销售物流外包管理问题：

1物流外包是指生产或销售企业为集中精力增强核心竞争力，而以合同的方式将其物流业务部分或完全委托与专业的物流公司运作。

2企业自营物流的缺陷：

（1）影响企业核心竞争力的培育和发展问题；

（2）企业销售物流业务的专业化程度有限；

（3）企业的经营规模终究有限。

3物流外包的决定因素：

（1）企业没有能力扩大人、财、物在物流方面的投入；

（2）企业内部不能建立起可以提高物流效率的体制；

（3）企业自营物流与其他企业相比没有竞争力。

4物流外包的风险：

（1）物流控制风险；

（2）客户关系管理风险；

（3）连带经营风险；

5物流外包的风险管理：

（1）识别企业的核心竞争力；

（2）外包伙伴的选择；

（3）合同管理；

（4）物流外包活动的控制；

（5）企业内部组织结构的调整；

（6）以“双赢”为原则；

（7）建立物流服务提供商的竞争模式。

6物流外包的策略：

（1）偶然外包一些物流职能；

（2）在某些时候外包某一物流职能；

（3）外包两项或三项物流职能，然后跨越到把整个供应链管理外包出去以获取系统收益；

（4）基于评估外包的整体节约和收益，启动完全的供应链外包。

九、有关直接运输问题：

1优点：

（1）无需中间仓库；

2缺点：

（1）库存水平高；

（2）巨大的接收费用。

（2）简单的协作；

十、有关利用送奶路线的直接运送问题：

1优点：

（1）小批量、较低的成本；

协调的复杂性加大。

（2）较低的库存水平；

（3）通过联合降低了进货运输成本；

十一、有关所有货物通过配送中心库存的运送问题：

必备库存水平很低；

增加了库存成本。

十二、有关所有货物通过配送中心交叉理货问题：

（1）通过联合降低了运输成本；

（2）小批量货物有较低的送货成本；

十三、有关通过配送中心利用送奶路线的运送问题：

运输选择与单个产品和商店的需求十分匹配；

2缺点：

协调的复杂性进一步加大。

案例分析题答题要点

一、有关存货风险问题：

1企业保有库存具有一定的风险，主要体现在商品的丢失、商品过期、保有过程中的商品变质以及商品已经不能适应市场或客户的需要。

2保有库存的风险对不同的渠道具有风险的程度也不同：

（1）制造商存货风险：

产品品种比零售商或批发商狭窄；

存货负担具有更深的层次和较长时间；

有时还要承担下游渠道的库存风险；

（2）批发商存货风险：

产品品种的扩大使存货风险广度接近零售商地步；

风险的深度和持续的时间却依然保持传统批发商的特征；

（3）零售商存货风险：

零售商在各种产品上承担着一定的风险，但它们在每一种上风险不等；

专业零售商的存货风险范围一般较小。

3存货风险管理策略：

（1）信息共享策略：

供应链成员之间进行信息共享，提高存货信息透明度，从而降低存货风险；

（2）供应商管理库存策略：

供应商管理库存可以减少库存，缩短提前期，降低运作成本，提高供应链的持续改进能力，从而降低存货风险。

（3）联合管理库存策略：

可以把供应链系统集成为上游和下游两个协调管理中心，通过共享信息和库存，消除了部分由于供应链环节之间不确定性和需求信息扭曲现象导致的库存波动，降低存货数量，并提高了供应链的稳定性。

二、有关库存管理策略问题：

1库存管理就是通过库存控制系统把库存控制在最佳数量，尽量用最少的人力、物力、财力把库存管理好，获取最大的供给保障，是企业追求的目标，甚至是企业之间竞争生存的重要一环。

2库存控制要素：

（1）企业的选地和选产：

这是库存控制的最基本要素，如果生产企业的选地远离大部分客户而运输条件又差，零售企业的店铺远离配送中心而又形不成规模的选地，库存水平就很难控制，稳定性也很难保证。

有的产品脱离了该地库存控制的能力，可能导致产品在销售市场的失败。

（2）库存的地点：

库存放置在何处，是物流中心还是厂内，以及在哪一个配送中心，零售企业是将库存放在店铺还是集中在配送中心，都直接影响库存水平。

（3）订货：

订货频次和订货批量是决定库存水平的非常重要的因素。

库存控制是建立在一定要求的输出前提下的，因此，需要调整的是输入，即订货。

（4）运输：

运输是库存控制的外部因素，运输的提前和延迟直接影响库存的水平。

（5）信息：

监控信息的采集、传递、反馈是控制的一个关键。

信息的准确性也直接影响着预测、订货等的准确性。

（6）管理：

库存控制系统并不靠一条流水线、一种新技术工艺等硬件系统支持，而是靠管理。

日常的跟踪、分析和及时的库存调整才能够保证库存的合理性。

3库存合理化标志：

（1）质量:

在存储期间，保证商品的品质不发生变化，包括商品变质、损坏等，以实现商品的“时间价值”。

（2）库存数量：

在保证库存功能实现前提下，要有一个合理的数量范围。

既要保证充足的供应，又不要产生库存积压。

（3）库存持有时间：

这和数量有关，库存数量越大，储存时间越长。

具体衡量往往用库存周转速度，如库存周转天数、周转次数等。

（4）库存结构：

不同销售单位的商品储存数量的比例关系，尤其是相关性很强的各种物品之间的比例关系更能反映库存合理与否。

库存结构的合理与否，需要结合销售进行分析，一个结构合理的库存，既不会有畅销品的缺货，又不会有滞销品的积压。

（5）地区分布：

不同地区库存数量和库存结构的比例关系。

以此判断和当地需求相比，库存对需求的保障程度，也可以判断对整个物流的影响。

（6）库存费用：

各种库存成本都要从实际的费用上判断储存的合理性。

4库存管理的策略目标：

销售物流的库存管理的策略制定必须基于销售策略和客户发展策略，是以支持销售并结合物流的其他环节综合考虑的。

即在物流总成本最低，服务水平最优的前提下制定。

（1）顾客服务策略：

不同客户需求和服务水平设定。

大客户优先还是均等，直接影响着库存水平的设定。

（2）产品要求：

不同的产品在销售和收益上具有不同的表现，公司的销售策略也呈现出不同。

因此，在展开选择性的库存策略时，必须考虑产品线的利润率。

（3）运输策略：

库存策略的不同直接影响着运输策略的决定。

不同运输工具或不同的运输半径、反应时效要求，库存策略需要对不同的产品制定的运输策略和相应的库存策略。

（4）时间要求：

客户对时间的要求，决定了整个物流网点的布局，每一个网点的覆盖半径决定了服务时效，也决定了库存的存放策略。

（5）竞争表现：

竞争对手的策略和市场的竞争压力促使一个良好的库存策略，以获得客户服务优势或抵消竞争对手的压力。

5库存管理方法评价：

（1）客户满意度：

主要是订单满足率；

（2）延期交货：

到货及时率；

（3）库存周转次数。

1供应商管理库存（VMI）以用户和供应商都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存。

1）前提条件：

上、下游企业的战略合作伙伴关系，信息共享，准确的需求预测；

2）保障条件：

合理的框架协议，共同减少成本的目标，结算与支付方式；

3）基础条件：

先进的信息技术，如条码技术、EDI、RFID运行平台，需要相同的标准。

（3）VMI的优点：

减少库存，缩短提前期，降低运作成本，提高供应链的持续改进能力，降低采购订单、发票、付款、收费等的交易成本。

（4）VMI可能存在的问题：

对于企业间的信任要求较高，决策过程基本上单方决定（供应商）；

意外损失（如货物丢失、变质、损坏等）一般由供应商承担，加大了供应商的风险。

（1）JIM要求：

联合库存管理（JMI）强调供应链中各个节点同时参与，共同制定库存计划，每个库存管理者都考虑相互之间的协调性，使各节点之间的需求预期保持一致，从而消除需求变异造成的库存放大。

（2）JMI特点：

1）将传统的多级别、多节点的库存管理转化成核心企业的库存管理，核心企业通过对各种原材料和产成品实施有效控制，达到对整个供应链库存的优化管理，简化了供应链库存管理运作流程；

2）使供应链库存层次简化和运输路线得到优化。

在传统的库存管理模式下，供应链上各企业都设立自己的库存，随着核心企业的分厂数目的增加，运输路线将呈几何级数增加，而且重复交错，增加了运输距离和在途车辆的数目，大大增加了运输成本；

3）把供应链系统集成为上游和下游两个协调管理中心，通过共享信息和库存，部分消除了由于供应链环节之间不确定性和需求信息扭曲现象导致的库存波动，提高了供应链的稳定性；

4）为其他科学的供应链物流管理如连续补货、快速反应、准时化供货等创造了条件。

3实施有效消费者反应（ECR）的四大领域：

ECR的实施重点包括需求面的品类管理改善、供给面的物流配送方式改进等，主要基础架构分为四大领域，即：

供应管理、需求管理和使QR/ECR付诸实践的标准工具及整合力的应用。

（1）需求管理：

涉及有关商品与服务需求方面的认知与管理，并直接影响到消费者的满足、销售额（量）以及市场占有率等。

其内容包括：

1）需求策略与能力：

分析企业组织内部需求管理的能力，包含人员、系统、策略的配合与准备，以达到更有效率的销售与及时响应消费者需求；

2）商品组合最佳化：

确保供货商与零售商充分地协调合作，评估选择市场需求的商品组合，在最佳时间将最适当的商品展示在消费者面前，以合理的价格吸引消费者的购买，同时改善库存结构；

3）促销最佳化：

拟定符合市场目标的商品促销策略，确保促销策略执行与成本效益评估，并随时评估其是否达到既定的目标从而进行不断的完善；

4）新商品导入最佳化：

希望通过供应链伙伴间的策略合作，有效地了解消费者的需求，改善新商品的研发与缩短新商品上市时间；

5）合作创造消费者的价值：

协同式情报管理，收集消费者商品购买决策与使用商品信息的流程；

锁定目标消费者定位自己的客户群和安排相应商品类别的程序；

差异化方案整合商品、信息与服务，符合目标消费者需求的完整解决方案。

（2）供应管理：

其焦点主要集中在以下4个改善供应链上商品流动的概念，从不同方向满足整个供应链快速及有效商品补货模式的需求；

1）供应策略与能力：

主要检视商品流在整条供应链中的效率。

企业需要有明确的策略，优化现有组织架构，并利用信息技术，对供应链服务绩效进行衡量；

2）有效供给：

供应端补货管理是通过改善配送分销方法来简化商品从生产端配送到零售点货架上的补货作业。

同时需要响应实践客户需求、平衡管理成本及存货水平。

而其关键要素有：

自动订货、持续补货等技术；

进阶要素则有：

合理运输规划与有效仓储；

3）整合需求导向的供给：

规划与控制方法是根据供应链上原料、包装与商品供给频率、数量的实际状况做出调整。

4）操作最佳化：

增加营运信赖度的管理方法，如缺货管理、瑕疵货品与延迟交货处理等。

（3）驱动力：

为使需求管理和供应管理能真正落实，商品识别与数据管理能力的支持是主要的驱动力，例如交易伙伴间的商品交易流程，都需要有标准格式，才能保证正确和实时的信息响应。

驱动力包含三个领域：

共同识别标准、交换信息标准、全球数据同步。

（4）整合力：

需求与供应管理的策略能力结合新技术的应用和发展,改变原有的商业模式，形成协同是电子商务并持续增加与交易伙伴的互动和价值提升。

包含两个领域，协同计划与预测及成本/利润与价值计量。

4ECR预期效益：

（1）减少存货成本；

（2）较低的商品售价：

整个供应链的作业成本因效率的提升而降低；

（3）降低缺货率：

供货商以及零售商能够通过系统间的整合保证商品的快速上架；

（4）销售提升：

卖场内服务质量的改善以及合理的商品售价，提升消费者对卖场的忠诚度。

五、有关逆向物流问题：

逆向物流可以概括为组织对来源于客户手中的物资的管理，逆向物流包含来自于客户手中的物资、包装品和产品。

退货逆向物流是指下游客户将不符合订单要求的产品退回给上游供应商，其流程与常规产品流向正好相反。

回收逆向物流是指将最终顾客所持有的废旧物品回收到供应链上的各节点企业。

（2）绿色原则：

即“5R”原则：

研究（research）、再利用（reuse）、减量化（redcue）、再循环（recycle）、修复（rescue）；

论述题答题要点

一、有关流通加工和生产加工区别问题：

（1）加工对象不同：

流通加工的加工对象是进入流通过程的商品，生产加工的加工对象是原材料、零配件、半成品；

（2）所处环节不同：

流通加工处于流通过程，生产加工处于生产过程；

（3）加工程度不同：

流通加工程度是简单的、辅助性、补充加工，生产加工程度是复杂的、完成大部分加工；

（4）附加价值不同：

流通加工完善其实用价值并提高价值，生产加工创造价值和使用价值；

（5）加工单位不同：

流通加工属于流通企业，生产加工属于生产企业；

（6）加工目的不同：

流通加工是为了消费和流通，生产加工是为了交换和消费。