规章制度及日常行为规范Word文件下载.docx
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3
柜台上接听来电
随时
现场销售的第一步
4
轮接客户
积累属于自己的“财富”名单
5
填写当天业务工作日记
每天下班前
完整记录当日客户接待追踪情况
6
参加小组会
强销期每天下班前
汇报当天工作，讨论、解决销售问题
7
追踪客户、认真填写B级卡
不放弃任何一组客户
8
完成工作执掌任务
承担为案场服务的责任
9
认真统计来人来电
下班之前
统计当天来人来电情况，及时上交
10
踏街、市调
案前、非强销期
了解市场第一手数据
11
已购客户登记整理上交
随时
进一步了解客户，给专案提供客户分析
12
成交客户、订购签约工作
完成每一组客户全程销售
周常规
参加周例会、业务培训会
专案组织
汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。
月常规
整理自身客户资料
月底
自身未购已购资料，了解未合格签约客户资料
2、接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。
3、成功销售。
制定个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。
4、配合现场同事做SP，促进现场成交。
5、每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。
6、自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。
四、业务员需掌握的专业技能
1、基本能力
●遵守公司、案场制度
●准确填写来人表、来电表、已购客户登记表
●准确填写B级卡及工作日记
●准确填写订单
●胜任工作执掌安排
2、业务能力
●掌握基本建筑常识
●踏街、准确绘制标地图
●市调、准确填写市调表格
●接听来电能力
●全程接待来人，准确介绍产品能力
●逼订能力
●熟练运用SP促进成交
●熟练运用电话追踪
●熟悉预售合同文本，独立完成签约，熟悉按揭流程
第二节业务员职业成长生涯
第一章业务标准规范流程
本章节为业务标准规范的培训。
从业务员礼仪仪表、业务装备、业务纪律、B级卡记录方法等几项业务基本工作进行规范要求。
业务员接待工作中礼仪仪表以及所使用的装备是体现公司形象和专业度的重要环节；
案场晨会是案场工作的开始，队列的集合、工作的安排、誓言的朗读都在提升团队势气和凝聚力；
业务员使用B级卡来进行客户资源的有序管理，“S、O、A、P记录法”是B级卡的记录方法之一，是通过有效的方式记录每组客户从第一次致电或第一次来访售楼处后，业务员对客户具体情况、类型、需求、预算的把握—整个接待过程的描述—每次追踪计划的制定执行—成交后服务的全过程。
本章培训内容案场专案或组长除认真讲解外，日常工作中也应严格、统一规范执行，是案场操作中建立有序管理机制以及养成业务团队良好工作习惯的基础。
第一节仪容仪表
一、形象
男士：
1、着装：
⑴上班时间，公司正式员工（试用期以上级别）必须着公司统一制服，佩带胸卡，胸卡放在衣服最外面，无论是在案场内还是案场外（市调、踏街、扫楼除外）。
⑵春、秋两季必须穿着公司统一衬衫、西服、西裤，夏季着公司统一衬衫、西裤，冬季必须穿着公司统一衬衫、马夹、西服、西裤。
⑶西服外侧三个口袋不得放置任何物品（包括笔），最外面只穿衬衫时，衬衫口袋也不得放置任何物品（包括笔）。
⑷西服最低一粒纽扣不扣，其他都得扣上，坐下时纽扣可全部解开。
⑸如果自备制服（试用期以下级别），白色长袖衬衫，黑色、深灰色或藏青色西
裤、西服。
⑹制服必须熨烫整齐，不能有明显的折绉。
⑺制服的领口、袖口、裤脚及其他地方不能有明显污迹，不能有破损。
⑻不允许穿羊毛衫。
⑼内衣领口及袖口不得露在衬衣领口及袖口外面。
2、发型：
一律短发，头部左右两侧及后脑勺必须留短发，不许光头，不许留鬓角、胡须，不许染发，头发不许有下垂，下垂的头发须用定型水定型，须露出额头，不许卷发，做到干净无头屑。
3、领带：
系公司统一领带，如果自备领带要求庄重正规，不许花哨艳丽，保持干净，熨烫平整，系领带时第一个衬衫纽扣必须扣上，领带长度正好盖住皮带扣。
领带结大小适中、结实。
4、皮带：
系黑色皮腰带，样式庄重正规，不许花哨艳丽，保持干净，不破旧，不得附着任何物品。
5、皮鞋：
着黑色皮鞋，样式庄重正规，不许花哨艳丽，鞋面光亮，干净无尘，从工地回来时必须擦干净。
6、袜子：
着深色如黑色或藏青色袜子。
7、指甲：
保持指甲清洁，不许留长指甲。
8、饰品：
⑴项链或十字架等挂在脖子上的东西不得外露。
⑵戒指原则上不允许佩戴，如需佩戴，数量为一个，以不花哨为标准。
⑶不许戴手链，但可以戴佛珠，最多可戴两串，不许戴脚链。
⑷不许戴耳环。
⑸不许戴鼻环、舌钉、唇钉、彩色隐形眼镜等，镶金、银等牙饰品。
9、化妆：
⑴不许有露体部分的纹身，不许有鼻毛外露和口臭。
⑵不许用香水。
女士：
⑵春、秋两季必须穿着公司统一衬衫、西服、西裤，夏季着公司统一衬衫、西裤或裙子，冬季必须穿着公司统一衬衫、马夹、西服、西裤。
⑷西服所有纽扣都得扣上，坐下时可解开。
⑸（试用期以下级别）如果自备制服，白色长袖衬衫，黑色、深灰色或藏青色西裤、西服。
⑻不许穿羊毛衫。
⑴头发长度不超过肩部的可以披发，超过肩部的必须扎起来。
⑵可染发，但只许染成黑色、栗红色或咖啡色。
⑶可以卷发，但不能过于花哨。
⑷头发保持干净，不能有头屑。
3、领结：
春秋冬三季必须系统一领结，系领结时第一个纽扣必须扣上；
夏季不系领结，领口最多开两粒纽扣。
领结保持干净、熨烫整齐。
4、鞋：
穿黑色高跟鞋，冬天可穿短帮皮靴，鞋跟不宜过高，款式庄重正规，不许花哨艳丽，不许穿拖鞋、凉鞋的样式，最多只允许露出脚面，鞋面光亮，干净无尘，从工地回来时必须擦干净。
5、皮带：
系深色皮腰带，样式庄重正规，不许花哨艳丽，保持干净，不破旧，不得附着任何物品。
穿西裤只许穿肉色丝袜、黑色或藏青色袜子，穿裙子须穿肉色长筒袜。
保持指甲清洁，不许留长指甲，只许用无色透明指甲油，不许贴花。
⑵只许戴婚戒、订婚戒，样式不许花哨，不许戴花式戒。
⑶不许戴手链，但手上可以戴佛珠，最多可戴两串，不许戴脚链。
⑷可以戴耳环，但只许戴一对，且不许有垂链。
⑸不许戴鼻环、舌钉、唇钉、彩色隐形眼镜，镶金、银牙等饰品。
⑴不许有露体部分的纹身，不许有鼻毛外露、口臭等。
⑵可用香水，但味道不能过于浓烈。
⑶必须用润唇膏或口红，但口红需与唇色接近。
⑷不许戴假睫毛。
⑸可以擦眼影，但颜色不能过浓过跳。
二、站姿：
昂首、挺胸、收腹，双手自然下垂或者双手放在腰后自然交叉，不许双手在胸前交叉环抱，不许手插裤袋或西服口袋，不许抖腿。
三、坐姿：
两只脚可交叉，也可分开，分开时两只鞋之间的宽度最多不超过20厘米，两条大腿自然平行摆放，不许翘二郎腿，双手放在大腿上或平放在桌子上，上半身保持端正，不许前伏后仰，左右歪斜，不许抖脚。
第二节业务装备
一、随身装备：
1、销售夹：
业务员在侧边用小标签贴上名字，不许有损坏、污脏，销售夹需要随身携带，且不得给客户造成随意翻看的机会，不用销售夹时放在自己的抽屉内或者是案场的指定位置。
按照先后顺序放置以下复印件：
预售证、开发商营业执照、开发商资质证书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、面积表、价目表、贷款利率表、保险费率表、签约所需资料明细、来人表、来电表、聚仁会章程、入会申请书、其他的专案要求的统一放置的资料。
2、水笔
3、激光笔
4、名片夹：
黑色皮质。
二、必备装备：
注：
不用时放在自己的抽屉内或指定的区域统一摆放。
1、计算器
2、资料集：
夹在双页夹里面，包括销售讲义及其他的专案要求业务员持有的资料，销售讲义包含来电接听说辞、电话开发说辞、市场篇销讲、环境篇销讲、产品篇销讲、基本资料（含建材设备标准）、答客户问、房型优点说辞、房型缺点及去化说辞、房型介绍说辞、楼盘优势细化说辞、楼盘劣势及去化说辞。
3、B级卡：
不许带出案场。
4、业务员日记：
夹在双页夹里面。
第三节业务纪律
1、业务员不得私放折扣，必须通过专案经理同意；
2、业务员不得私放房源，必须通过柜台或专案许可才能给客户房源；
3、不许散布不真实信息；
4、不许外泄客户资料；
5、不许外泄销售状况；
6、不许破坏其他业务员和客户的关系；
7、不许挑唆同事关系、破坏案场团结；
8、客户来访做好登记工作，及时录入系统，客户判定以系统录入时间为主，未录入系统，同时客户未指明销售，以当次接待为准。
9、两组客户为一个家庭，同时两个业务员接待，先促进成交，成交之后按实际情况协商平分业绩，协商不了该套业绩做充公处理。
10、已购客户追踪维护至交房完成为止，已购客户长时间出现问题未能解决，除公司方面原因导致的，则换其他业务员对接，交房佣金归解决客户问题业务员所有。
11、客户资金必须第一时间交至财务处，如有特殊原因，需提前微信报备专案及财务同意，否则后果自负。
以上事项如有违反，第一次警告，第二次罚款500元，第三次停岗。
第四节晨会规范
1、上班时间。
案场8：
00正式上班。
2、准备工作。
8：
00之前结束全部准备工作，包括吃早餐、化妆、换衣服、自检仪容仪表、做清洁、检查自己的执掌工作、女专全面检查。
3、集合排列。
队伍排列按身高从右到左，高的排右边，矮的排左边；
女的排左边，男的排右边。
女专站在专案右边。
4、专案、女专检查所有人的仪容仪表。
5、工作汇报
6、工作安排
7、齐声朗读誓言。
由专案领读，语速不快不慢，声音洪亮整齐，有如一人。
8、专案宣布解散。
全体人员双手击掌一次，要求整齐划一，有如一人，然后解散。
第五节奖惩制度
1、惩罚制度
每周制定指标，案前指标以来访或有效留电为主，分配至个人，如完成不了，罚款100；
连续三次完成不了做辞退处理。
售楼处进场制定认筹指标，开盘前制定业绩指标。
2、奖励制度
案前以来访或有效留电为主，售楼处开放后以认筹指标为主，对于业绩突出的业务员进行现金奖励；
开盘成交业绩指标完成85%及以下，佣金按千分之一发放；
指标完成90%，佣金按千分之二发放；
指标完成95%，佣金按千分之三发放；
指标完成100%及以上，佣金按千分之四发放。
如发现飞单情况当套业绩充公，涉事业务员后果自负，超业绩业务员所有业绩按千分之一发放，为超业绩业务员佣金按80%发放。
专案不定期审核客户情况。
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