金蝶电话营销培训.ppt

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KINGDEESOFTWARE（CHINA）CO.,LTD.金蝶电话营销培训王毅渠道运营部电话电话电话电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧深圳1销售培训系列课程一销售培训系列课程一电话电话销售销售技巧技巧2完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样1.1.掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧2.2.有效处理电话异议有效处理电话异议3.3.有系统的跟进客户有系统的跟进客户3课程内容课程内容有效电话流程有效电话流程&AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧&怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话客户跟进客户跟进角色扮演角色扮演4创造销售面谈创造销售面谈（或或直邮、约定下次沟通时直邮、约定下次沟通时间）工具：

我的计划间）工具：

我的计划完美成交完美成交电话营销流程电话营销流程耐心帮助客户及销耐心帮助客户及销售员售员了解真正需求了解真正需求电话寻找及电话寻找及接洽客接洽客户户客户服务客户服务（建立长期客户关系建立长期客户关系）异议处理异议处理（将异议变为机会将异议变为机会）57最佳销售时机最佳销售时机当接通电话时当接通电话时.踏入公司踏入公司89客户心理分析客户心理分析很多客很多客户在在电话内容中内容中都不都不说说真真话话客户喜欢在电话中拒绝陌生拜访客户喜欢在电话中拒绝陌生拜访客客户户需要感到自己被尊重需要感到自己被尊重客客户户的需求被重視的需求被重視10客客户需求需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务11AIDAAIDA销售技巧售技巧-Attention引引发注意注意-Interest提起兴趣提起兴趣-Desire提升欲望提升欲望-Action建议行动建议行动AIDA12作出充分的准备才开始打电话作出充分的准备才开始打电话?

怎样开始怎样开始?

13怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容（脚本脚本）准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料14电话脚本电话脚本（一一）引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿您好，我是金蝶公司您好，我是金蝶公司的某某的某某。

请问你们。

请问你们经理在吗？

我们公司为了推进经理在吗？

我们公司为了推进信息化管信息化管理理，正在有一个财务软件优惠活动正在有一个财务软件优惠活动，请，请问你们公司有没有兴趣问你们公司有没有兴趣。

你们财务经理。

你们财务经理的电话是多少，我记一下，谢谢你帮助的电话是多少，我记一下，谢谢你帮助我转一下。

我转一下。

15您好，我是您好，我是XX市企业信息化调查公市企业信息化调查公司。

请问您们电脑部经理在吗？

我司。

请问您们电脑部经理在吗？

我们正在们正在对各企业进行对各企业进行“管理软件使管理软件使用情况用情况”的调查的调查，同时会，同时会针对贵公针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。

司的调查结果提供相应的解决方案。

引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿电话手稿电话手稿（二二）16抓紧机会抓紧机会当异议出现当异议出现17K没有需要没有需要K没有时间没有时间K没有信心没有信心，担心风险，担心风险K并不急迫并不急迫K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会18LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧-Listen细心聆听细心聆听-Share分享感受分享感受-Clarify澄清异议澄清异议-Present提出方案提出方案-AskforAction要求要求行动行动LSCPA19LSCPA运运用例子用例子客户：

我很忙，没有时间去关注信息化。

客户：

我很忙，没有时间去关注信息化。

L（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）S当然了，以张总（经理、主任、先生比较通用）的位置，每天当然了，以张总（经理、主任、先生比较通用）的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？

除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？

P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未搞信息化；但其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未搞信息化；但当他们真正用了我们公司的管理软件以后，都觉得对自己帮助当他们真正用了我们公司的管理软件以后，都觉得对自己帮助很大，而且对他们及时反映资金信息、客户信息有很大的帮助，很大，而且对他们及时反映资金信息、客户信息有很大的帮助，反正用起来很方便。

现在他们很多都经常打电话给我，很感激反正用起来很方便。

现在他们很多都经常打电话给我，很感激我以前对他们的帮助。

我以前对他们的帮助。

A这样吧张总，我们公司有专业的顾问可以上门服务，但现在是这样吧张总，我们公司有专业的顾问可以上门服务，但现在是“非非”常时期常时期您现在留下一些资料给我，我给你寄一份资您现在留下一些资料给我，我给你寄一份资料，那么您的地址是：

你的电话是：

手机号是料，那么您的地址是：

你的电话是：

手机号是20约会约会21电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求J简化你的对话内容简化你的对话内容J强调客户的利益强调客户的利益J保持礼貌保持礼貌J要有耐心要有耐心2223给予反馈响应给予反馈响应_客观及正面字眼客观及正面字眼_详细详细_先说出优点先说出优点_给予改善建议给予改善建议24电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对商机的跟进对商机的跟进对自己的跟进对自己的跟进25电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。

目的目的：

建立客：

建立客户户信心，信心，让让他他觉觉得得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心您好，我是您好，我是公司公司的某某。

请问是张总吗？

明天的某某。

请问是张总吗？

明天下午下午44点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“管理软件管理软件降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？

吗？

26电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。

目的目的：

让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处27电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由您好，我是您好，我是公司公司。

请问你。

请问你们经理在吗？

们经理在吗？

您曾经要求我给您曾经要求我给您一份物料管理及客户信用管您一份物料管理及客户信用管理的资料，正好我的一个同事理的资料，正好我的一个同事明天下午在贵公司附近办事，明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点访您，您说下午三点还是五点比较方便？

比较方便？

28自己的跟进使用自己的跟进使用“我的计划我的计划“2930QQAA积极交流！

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