9525渠道管理Word格式文档下载.docx

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10.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有（）

A.强制性权力

B.非强制性权力

C.中介性权力

D.非中介性权力

11.公司主要从以下方面选择和评估中间商（）

A.财务能力

B.产品能力

C.市场能力

D.组织管理能力

12.新建渠道的方法有（）

A.以点带面正向构建

B.发动顾客逆向构建

C.第三方渠道

D.网络渠道

A|B|D

13.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的（）

A.销售量

B.销售费用

C.管理效率

D.市场覆盖率

A|B

14.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于（）

A.渠道成员

B.渠道参与者

C.非渠道成员

D.辅助代理机构

15.营销渠道通过（）完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。

A.形式效用

B.所有权效用

C.时间效用

D.地点效用

16.在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（）方面的问题。

A.激励规模

B.激励对象

C.活动期限

D.时机选择

17.销售促进方式包括（）。

A.以消费者或用户为对象的推广方式

B.以中间商为对象的推广方式

C.以推销人员为对象的推广方式

D.以媒介为对象的推广方式

18.与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（）。

A.非连续性

B.形式多样

C.周期性

D.即期效用

19.恶性窜货的影响有（）。

A.填补市场空白

B.易引发价格战

C.使经销商对产品失去信心

D.使品牌失去消费者的信任与支持

20.中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。

A.经销商具有相对独立性

B.对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户

C.关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量

D.如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况

A|D

21.制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。

A.销售绩效

B.分销商的忠诚

C.财务绩效

D.分销商的创新

A|C|D

22.每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策（）

A.仓库数目决策

B.存货政策决策

C.规模决策D.运输政策决策

23.比较适合传统分销渠道模式的企业是（）

A.小型企业

B.大型企业

C.小规模生产

D.生产较为分散

24.特许经营的主要优点有（）

A.将经营失败的危险降至最低

B.受许人通常会得到全国性的品牌形象支持

C.分享规模经济效益，使开业成本降至最低

D.加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务

25.在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（）

A.经营者学历

B.信用

C.销售能力

D.财务能力

26.自由加盟连锁具有的特点包括（）

A.往往具有行业垄断性质

B.是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营

C.总部与加盟店是协调与服务的关系

D.总部不以赢利为目的

27.厂商控制代理商一般在（）

A.订立代理合同之前

B.订立代理合同之时

C.订立代理合同之后

D.交付货款之时

28.厂商激励代理商的手段较多，一般有（）

A.物质激励

B.多元化激励

C.代理权激励

D.一体化激励

29.混合式代理的具体形式有（）

A.经销和代理混合使用

B.买断代理和佣金代理混合使用

C.代理商和原厂互为代理

D.独家代理和多家代理混合使用

A|C

30.直接激励渠道成员的方式有（）

A.返利政策

B.价格折扣

C.促销活动

D.实施伙伴关系

31.垂直渠道模式包括（）

A.公司式

B.管理式

C.共生式

D.契约式

32.人员推销的特点主要有。

（）

A.成本费用高

B.有利于了解市场

C.针对性强

D.灵活性高

33.以下属于针对消费者的销售促进方式是（）

A.样品

B.合作广告津贴

C.折扣

D.示范表演

34.影响分销渠道设计的因素有（）。

A.顾客特性

B.产品特性

C.竞争特性

D.企业特性

35.物流的职能包括（）。

A.运输

B.仓储

C.装卸

D.包装

36.垂直市场营销系统有。

A.管理系统

B.合约系统

C.公司系统

D.直销系统

37.间接激励渠道成员的方式有（）

B.帮助经销商维护客户网

C.合作促销

B|D

38.购买行为对渠道设计产生影响,体现购买行为特征的主要因素有（）

A.顾客购买量

B.购买季节性

C.市场规模大小

D.购买介入度

39.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括（）

B.生产单一企业

C.生产分散企业

D.个性化大规模企业

40.下列行为属于恶性窜货的是（）。

A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场

B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品

C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货

D.经销商销售假冒伪劣产品

41.在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（）

A.以厂商实际收到的货款多少为准

B.以发出订单的订购额为准

C.以开出信用证金额大小为准

D.以实际运入市场的产品数量为准

42.分销渠道评估标准（）

A.经济性标准

B.控制性标准

C.适应性标准

D.规模性标准

43.多渠道组合的主要类型（）

A.集中型组合方式

B.选择型组合方式

C.混合型组合方式

D.交叉型组合方式

44.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。

A.产品越重，渠道越窄

B.产品价值越大，渠道越窄

C.产品越是非规格化，渠道越宽

D.产品生命越长，渠道越宽

45.下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）

A.顾客购买量越大，适合使用较长的渠道

B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道

C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道

D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道

B|C

46.制造商自组销售队伍的原因是（）。

A.与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群

B.会全力倾注于公司的产品上

C.受过较好的训练

D.由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极

47.在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。

A.以生产商为核心的自愿连锁销售网络

B.以批发商为核心的自愿连锁销售网络

C.零售商自愿合作销售网络

D.特许经营销售网络

48.指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）

A.邮购

B.店铺销售

C.电话订购

D.上门销售

49.代理商按其与厂家的交易方式可分为（）

A.独家代理

B.佣金代理

C.买断代理

D.多家代理

50.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（）

A.渠道通畅标准

B.经济性标准

C.可控性标准

D.适应性标准

51.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（）

A.传统渠道结构

B.整合渠道系统

C.垂直渠道系统

D.水平渠道系统

52.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

A.直接渠道

B.直销

C.零级渠道

D.短渠道

53.渠道成员包括（）

A.生产企业

B.用户

C.物流公司

D.代理商

54.营销渠道通过创造（），完成与产品转移有关的一系列活动。

55.水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。

错误

56.．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。

正确

57.大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。

58.市场范围越大，分销渠道相应越长。

59.营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。

60.一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。

61.垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。

62.中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。

63.产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。

64.在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；

订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。

65.渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。

66.关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。

67.渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。

68.在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。

69.渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。

70.纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。

71.一般认为：

传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。

72.直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。

73.随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。

74.一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。

75.在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。

76.对便利品要采取密集性分销。

77.在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。

78.管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。

79.契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。

80.垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。

81.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。

82.在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。

83.管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。

84.总代理商必须是独家代理商。

85.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。

86.1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。

87.销渠道管理的基本内容不包括（）

A.经销商管理

B.渠道终端管理

C.客户管理

D.员工培训

D

88.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。

A.代理商模式

B.经销商模式

C.直接渠道

D.水平渠道

C

89.用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）

A.生产企业的税后利润

B.批发商的税后利润

C.零售商的税后利润

D.各个主体税后利润之和

90.用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）

A.生产企业的销售额

B.批发商的销售额

C.零售总额

D.最大零售商的销售额

91.渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（）

A.预付货款

B.交货即付

C.赊销

D.信用标准不恰当

92.如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（）

A.零渠道

B.一级渠道

C.多级渠道

D.窄渠道

93.公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。

A.产权

B.品牌声望

C.合同

D.人际关系

A

94.批发与零售的根本区别是（）

A.看销售数量的多少

B.看是否是现货交易

C.产品是否是消费品

D.看客户是否是个人

95.某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）

B.一级渠道

C.二级渠道

D.直接销售

B

96.我们常见某些商店或柜台挂有“特约经销商”的牌子，特约经销商是属于（）

A.独家经销商

B.普通经销商

C.独家代理商

D.总代理商

97.任何一个物流系统都必须考虑（）。

A.服务水平

B.成本

C.利润

D.A和B

98.工业分销商向（）销售产品。

A.零售商

B.制造商

C.供应商

D.消费者

99.运用ABC分析法可以将客户分为三类。

其中，B类客户占累计销售额的（）左右。

A.25%

B.20%

C.30%

D.15%

100.选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A.零售

B.特许

C.批发

D.采购

101.维系特许经营制度最重要的秘诀在于（）

A.差异化

B.专业化

C.标准化

D.信息化

102.特许经营通过（）来扩大自己的规模。

A.增加自有资金的投入

B.吸收独立的商人加入

C.争取银行贷款

D.现有规模发展

103.某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。

A.传统分销渠道模式

B.垂直分销渠道模式

C.水平分销渠道模式

D.多渠道分销渠道模式

104.在选择中间商时，（）是最关键的因素。

A.市场覆盖范围

B.分销商声誉

C.分销商财务状况

D.分销商促销能力

105.（）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。

A.传统渠道

B.垂直渠道

C.水平渠道

D.多渠道

106.在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式

A.低成本低效益

B.低成本高效益

C.高成本低效益

D.高成本高效益

107.特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（）

A.特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系

B.授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导

C.特许经营是无形资产的无偿转让

D.特许经营的核心是同一资本所有

108.（）是批发商最主要的类型

A.经纪人

B.商人批发商

C.代理商

D.制造商销售办事处

109.分销渠道不包括（）

A.商人中间商

B.代理中间商

C.生产者和用户

D.供应商

110.含有一个销售中介组织的销售取得称（）

A.二层渠道

B.零层渠道

C.一层渠道

D.三层渠道

111.

在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（）

A.订购点

B.订购量

C.使用率

D.经济批量

112.制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（）

A.选择分销

B.独家分销

C.大量分销

D.密集分销

113.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）

B.批发商

114.在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A.控制性

B.经济性

C.适应性

D.可行性

115.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A.直销

B.广泛分配路线

C.密集分销

D.自动售货

116.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A.长而宽的渠道

B.短渠道

C.窄渠道

D.直接渠道

117.生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。

A.密集分销

B.独家分销

C.选择分销

D.直销

118.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

A.宽度

B.长度

C.深度

D.关联度

119.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。

A.时间效用

B.形式效用

C.地点效用

D.占有效用

120.

专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势

A.集成化

B.扁平化

C.品牌化

D.伙伴化

121.

玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）

A.渠道竞争

B.垂直渠道冲突

C.水平渠道冲突

D.水平渠道竞争

122.订货处理成本与存货占用成本随（）的不同而改变。

123.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。

这种冲突产生的原因是（）

A.角色失称

B.感知偏差

C.沟通困难

D.目标不相容

124.商品周转率等于（）

A.平均销售额/库存量

B.平均销售额/流动比率

C.销售额/平均库存量

D.销售额/速动比率

125.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（）

A.传统渠道模式

B.垂直渠道模式

C.水平渠道模式

D.多渠道模式

126.总部有较大人事权的连锁形式是（）

A.自由加盟连锁

B.自愿连锁

C.直营连锁

D.特许加盟连锁

127.通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）

A.后向一体化

B.前向一体化

C.水平一体化

D.垂直一体化

128.不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（）

A.承销批发商

B.卡车批发商

C.托售批发商

D.现购自运批发商

129.特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（）

A.同一资本所有

B.同一标志展示

C.特许权的转让

D.特色商品转让

130.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）

B.批发

C.代理

131.在连锁商店种类中，（）是指单一资本所有权的各店铺的统一经营。

A.直营连锁

B.契约连锁

C.自由加盟连锁

132.邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（）进行销售的具体表现。

A.间接渠道

B.双重渠道

D.宽渠道

133.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

B.间接渠道

C.宽渠道

134.制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）

B.选择分销

C.独家分销

D.区域分销

135.分销渠道不包括（?

）。

A.辅助商

B.生产者

C.代理中间商

D.商人中间商

136.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（）

D.区域分销

137.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）

A.水平渠道冲突

B.水平渠道竞争

C.垂直渠道冲突

D.渠道系统竞争

138.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）

A.批发商

B.运输公司

C.制造商代表

139.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

B.间接渠道

C.宽渠道

140.特许经销属于（）

A.水平渠道系统

B.垂直渠道系统

C.紧密性的产销一体化

D.多分销渠道系统

141.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）

A.贷款返还能力

B.财务状况

C.绩效

D.违约赔偿能