关于销售的100个分享Word格式.docx
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8、【拜访客户注意】
1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。
保持和对方一个语速。
2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。
关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
9、【销售之王乔•吉拉德谈销售秘诀】
从推销商品到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：
排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。
正常情况下只有经历了这四个阶段才会达成交易。
而大部分的销售人员之所有没有成功，都是因为他们在排斥期就把这个客户放弃了，请记住，销售，贵在坚持！
﹣﹣乔吉拉德
10、【引导客户购买成功是五个阶段】
1引起注意
2激发兴趣
3堆积欲望
4提示记忆
5坚定客户购买决策
原文中的四个阶段不是标准结构，因并非所有购买都是从排斥期开始的，但一定是从“注意”开始的。
11、【1分钟打动你技巧】
1、赞美要具体；
2、归类赞美，而先否定再肯定的赞美更为巧妙；
3、赞美要及时，听到别人得意之时要及时赞美，别让准备接受赞美的人等待太久；
4、主动打招呼；
5、及时指出别人的变化；
6、与自己做对比，承认自己的不足恰恰是自信之表现；
7、记住那些特别之处，比如生日和爱好等。
12、【叶茂中实战心得】
产品是用来和消费者交换的；
品牌是用来和消费沟通的。
产品定位关键是找到差异化机会。
品牌定位不是宣传产品，而是要找到兼容产品的理念，找到拔动消费者心弦的魂。
产品的魂和品牌的魂并不是二合一的，而是截然不同的两个层次两个方向。
可惜很多企业把它们混为一谈。
13、【问题or机会】
公司的问题，就是你晋升的机会；
客户的问题，就是你销售的机会；
自己的问题，就是你成长的机会；
同事的问题，就是你建立人脉的机会；
老板的问题，就是你赢得信任的机会；
竞争对手的问题，就是你变强的机会。
14、【什么是优质客户？
】
1、周期性重复购买；
2、同时使用多个产品和服务；
3、乐于向其他人推荐企业的产品；
4、对于竞争对手的吸引视而不见；
5、对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。
高端客户不等于优质客户，这样的客户可以是朋友。
15、【向“狼”学习】
1、没有捕捉不到的猎物，就看有没有野心。
2、寻找、发现、追求、获得，是狼的生活要素。
3、我的对手只有我自己。
4、如果注定要承受痛苦，那就把它当做是一种磨练。
5、夜莺声音好听换不来饭吃，与其有时间嚎叫不如去磨爪子。
6、即使我们什么都没有了，至少我还有勇气。
16、【尊敬顾客的法则】
1、你就是企业；
2、永远把自己当成顾客；
3、用积极的词语；
4、多说"
我们"
少说"
我"
；
5、保持相同的谈话方式；
6、表现出足够的耐心；
7、永远比客户晚挂电话；
8、交谈中不接电话；
9、不放弃顾客；
10、花精力在不满的客户上!
17、【投诉客户的客户忠诚度】
美国白宫调查的投诉客户中，各种投诉情况之后忠诚度的比率！
一、即使不满意还会在你那购买商品的客户有多少？
二、4%不满意的客户会来投诉，96%的不会投诉，但是会将信息传递给身边16—20个人。
如此的影响比你拉拢20个客人的成本要高的多，口碑破坏力由此诞生！
18、【有时候不知道用户想要什么】
不要听用户给你描述，用户不是产品经理，你要描述出用户难以表达的需求。
用户说了半天，一会儿要包子，一会儿又要饺子，最后你才听明白用户是饿了，你给他方便面可能就对付了。
你真的开始专心弄陷儿、杆皮，你就添了一个事物的本质，用户要的不是产品，用户要的是效果。
19、【换个角度诉说】
客户都想知道你的产品或服务能为他们解决什么问题（或是带来什么价值），而不是你的产品或服务是如何好、如何的功能先进；
所有卖点都可能是功能，但不是所有功能点都是卖点！
20、【影响用户体验五大要素】
1、信任体验（广告投放、用户认知时期）；
2、购物体验（用户入站，浏览页面行为）；
3、支付体验（用户加入到购物车--到完成订单体系）；
4、物流体验（最后一公里服务）；
5、客服体验（售前、售后服务）；
用户体验一切以用户为中心，注重细节、易用性、友好性。
21、【未来市场营销格局的革命性变化】
22、营销人员如何提高销售业绩？
1，热爱所销售的产品；
2，熟悉了解产品并能发现新价值；
3，有能力为客户提供整体解决方案，而且这个解决方案是能让客户激动、心动、最后有行动（签约）。
我们的方案是能让客户＂三动＂的，建议大家学习营销。
23、“销售不跟踪，最终一场空！
”
美国专业营销人员协会报告显示：
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
如何做好跟踪与互动?
1，特殊的跟踪方式加深印象；
2，为互动找到漂亮借口；
3，注意两次跟踪间隔，建议2－3周；
4，每次跟踪切勿流露出急切愿望；
5，先卖自己，再卖观念！
24、帮助别人是拥抱机遇的最佳途径，帮人挣钱是取得效益的最好方式。
解决自己问题的按纽往往都在别人身上，而将自己拉出困境的缆绳也常常都在别人那里。
无论是个人事业的机遇还是商机，都有一个共同特征——就是能满足别人的需要。
帮助别人，其实也是帮助自己。
25、营销大师菲利普科勒说：
客户买的不是钻，是墙上的洞。
星巴克卖的不是咖啡，是休闲。
法拉利卖的不是跑车,卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。
劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信.卡尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。
麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。
你们知道自己公司在卖什么吗？
26、【麦肯锡电梯理论】能否在电梯从30层到1层的30秒内把结果说清楚，这往往决定了结局。
麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚。
他认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。
27、【与陌生人沟通8技巧】
1、不要说得太多，想办法让别人多说。
2、对于话题的内容应有专门的知识。
3、能够利用语气来表达你的愿望，勿使人捉摸不定。
4、常保持中立，保持客观。
5、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。
6、对事情要保密。
7、去了解别人的背景和动机。
28、【最赚钱的性格是执着】
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话,直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士,与一些名人,公司高官并驾齐驱。
29、【神秘数字“0.618”定价策略】
在市场上，同一商品卖得最多的，不是定价最高的也不是定价最低的，而是价格“适中”的。
“适中”的价格=（最高价-最低价）×
0.618+最低价。
这就是真正的"
物美价廉"
的结合点！
30、【客户关系十定律】
1客户想体会到受重视；
2客户渴望受到欣赏；
3客户不是对你感兴趣；
4客户追求成功和幸福；
5客户想让你倾听和理解；
6客户在购买前必须感觉值得；
7客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；
8客户的注意力持续时间很短；
9客户想让你表现真正的兴趣；
10客户想要教你一些东西。
31、【接待客户要做到的三件事】
1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。
2）3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3）努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。
32、企业做社会化营销的目的可以分6大方向：
1。
品牌健康：
聆听大家对品牌的态度、对话和行为；
2。
营销：
改善营销的有效性；
3。
生意：
把用户转化为顾客；
4。
运营效率：
减轻成本；
5。
顾客体验：
改善你跟顾客的关系，以及顾客对品牌的体验；
6。
创新：
跟用户共同开发新产品和服务。
33、【客户为何“不相信”你？
①侵略性太强；
②不真诚（不在意客户的需求、问题和感受）
③太喜欢操纵（销售能力再强，都不可能比客户更了解自己）；
④急于告诉客户“这都是你要的”；
⑤不注重倾听与询问；
⑥专业性不够。
不是指技术能力，是指对客户业务的熟悉程度。
34、【发问式销售】
客户说：
帮我设计一个花瓶。
小A直接去做花瓶去了。
小B多问了几句：
多大的？
什么材质的？
什么时候要？
预算是多少？
小C则问：
你要花瓶做什么的？
是放鲜花还是做室内装饰用的？
小A肯定做出了花瓶，但是未必是顾客想要的。
小B也做了花瓶，顾客也买单了。
但是小C则有可能让顾客惊喜。
35、【赚钱靠的是钱以外的本事】
①第一是做人的能力，特别是做人的姿态，要将自己的姿态放低。
②第二是价值观，价值观是判断是非善恶的简单标准。
③第三是毅力和耐心，时间能考验坚持的力量。
④第四种是你对未来的看法，要看别人看不见的地方，算那些算不清的账，做别人不做的事。
36、【稻盛和夫：
经商的最好境界】
经商的最好境界在于赢得客户的信任。
在既定的交货时间内，以合适的价格提供给客户优质的产品。
凭可以量化为数值的因素，努力为客户做奉献，就可以赢得客户的信任。
比信任更高一级的是赢得客户的尊敬。
达到让人尊敬的程度，与顾客建立这种绝对性的关系，才是真正的经商。
37、【优秀销售的六大特点】
1.80%的业绩来自1-3个核心客户；
2.跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；
3.会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；
4.会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；
5.在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；
6.在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
38、【打好你现在手中的“烂”牌】
五星上将、美国总统艾森豪威尔年轻时，和家人玩牌，连续几次都拿到很糟糕的牌，情绪很差，态度也恶劣起来。
母亲见状，说了段令他刻骨铭心的话：
你必须用你手中的牌玩下去，这就好比人生，发牌的是上帝，不管是怎样的牌，你都必须拿着，你要做的就是尽你全力，求得最好的结果。
39、【向“狼”学习】
1.没有捕捉不到的猎物，就看有没有野心。
2.寻找、发现、追求、获得，是狼的生活要素。
3.我的对手只有我自己。
4.如果注定要承受痛苦，那就把它当做是一种磨练。
5.夜莺声音好听换不来饭吃，与其有时间嚎叫不如去磨爪子。
6.即使我们什么都没有了，至少我还有勇气。
——七匹狼周少雄
40、【理清四个问题——解决所有难题】
彼德•德鲁克只问客户四个问题，就把难题都解决了：
1.你最想做的事是什么？
2.你为什么要去做？
3.你现在正要做什么事？
4.你为什么这样做？
——你也可以通过这四个“界定问题”，来认清问题，找出问题，然后自己动手去解决那个最需要处理的问题。
41、【顶尖销售人员的8大特征】
1、高度的敬业精神。
2、优秀的专业技能。
3、敏锐的洞察力。
4、坚强的承受力。
5、准确的决策力。
6、丰富得知识面。
7、较强的包容度（亲和力）。
8、勤奋刻苦执着。
9、强大的责任心。
10、热情，自信，不气馁。
42、【推销与营销】
1.推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求；
2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉；
3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；
4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用业务吸引客户并做顾问。
43、【销售之王乔•吉拉德：
多数人输在第一步!
做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：
正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。
大部分销售人员之所以没有成功，是因为他们在排斥期就把客户放弃了。
请记住，销售，贵在坚持！
——保险公司都是这样培训业务员的！
44、不要专注于竞争对手的言行,而要专注于用户的需求，做到“不争而善胜”。
不争就是想别人未所想过的问题，做别人没有做过的事情。
善胜者，不争，不争最终是为了更好的去争，不是和对手争而是和自己争、和用户争。
和自己争就是要战胜自我，和用户争就是争得他们的潜在需求.---张瑞敏
45、【营销须知】
1、定价要一步到位，否则步步倒退；
2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；
3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；
4、扬长避短，提前准备应对话术；
5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；
6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃是自欺欺人。
46、市场营销人员的首要能力是“聊天”。
只有会聊天才能拉近与客户的关系，会聊天才能让客户将显性的隐形的需求一点点全部说出来，会聊天才能产生共鸣。
会聊天至少需要很宽的知识面、很好的倾听能力、较强的随机应变能力和口头表达能力。
47、市场营销人员可以适当“说谎”吗？
我的答案是：
可以，但是必须有底线和有艺术。
所谓有底线：
在法律容许的范围内，出发点和归宿点一定是互利共赢的而不能欺骗客户；
所谓有艺术：
让客户乐意接受，有好的形式和方式才可能达到好的效果。
48、业绩不好的销售人员:
很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。
优秀的销售人员:
，他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。
49、销售什么?
买卖什么？
-----销的是自己，售的是观念；
买的是感觉，卖的是好处。
50、什么是销售成功的秘诀？
-----这没有什么秘诀，只要掌握每一次降临的机会。
51、怎么知道机会何时会来？
-----的确很难预知机会的来临，因此必须不断尝试去抓住机会。
机会往往光顾那些有准备的人。
52、客户到底在哪里？
-----客户永远就在我们身边，他们游移不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。
销售是从拒绝开始的，销售的过程就是答疑排异和促成信赖的过程。
53、怎样抓住客户？
-----要抓住客户，必须通过体验营销。
体验营销提倡通过宣传攻势吸引客户，让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品，进而通过超值服务等方式使客户成为忠诚客户。
-----在没有建立信赖之前免谈产品！
在没有确认价值之前免谈价格！
没有不能成交的客户，只是你对客户不够了解。
54、客户会问什么？
-----客户六大永恒不变的问句
1）你是谁？
2）你要和我谈什么？
3）你谈的事情对我有什么好处？
4）如何证明你讲的是事实？
5）为什么我要跟你买？
6）为什么我要现在跟你买？
55、什么是最有效的营销方法？
-----当今最有效的营销方法是体验营销
体验营销＝体验行销＋创造需求＋客户惊喜＋引导消费。
体验营销以“创造市场”为核心理念，运用客户体验模式和客户一起共同锁定市场。
56、什么是最有效的拓展方法？
-----活路有无数条，死路只有一条，埋头拉扯还要抬头看路。
当今社会是想象力的社会，做项目不能自我设限，我们越害怕的东西，恰恰是我们最需要的东西。
所以最有效的拓展方法就是要不断创新模式，敢为天下先，无畏方有为。
57、【顾客到底想买什么】
——顾客眼中的价值是什么？
这应该是最重要的一个问题。
顾客购买的，不是一个产品，而是一种需要的满足，顾客购买的是“价值”或者说“好处”。
58、某女销售费了很多功夫，终于约到一个重要客户。
谈的过程很长，见面时女销售员中途说，不好意思有点事出去一下。
如此二，客户拍案大怒，说你好不容易约到我，怎么这么不尊重人。
女销售黯然泪下，说我刚生孩子几天奶不足，我妈带着孩子在楼下车里，我去给他喂奶。
客户当时崩溃，一年2千万生意都给了她（结论：
客户是用来感动的，不是用来搞定的！
）
59、营销是尊重虚荣心：
营销是从改变消费者认知非改变产品开始，玫瑰花等于爱情，这就是营销。
人性中有虚荣的一面，都喜欢那些让我们很舒服的东西，营销就是这些满足人性的过程。
60、【拜访客户要做到的三件事】
61、「TOP销售的特质」
1、80%的业绩来自1-3个核心客户；
2、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；
3、会花几个月以上的时间重点攻克一个重点客户；
4、在圈子里很活跃，总跟客户在一起，能得到第一手信息；
5、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
62、【逆境如何影响销售】
当销售们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是客户、产品等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循PRPA步骤：
全然接纳（Permission）、认知重建（Reconstructing）、全局展望（Perspective）、行动（Action）。
也就是说逆境只锤炼了3%的Sales。
63、【如何进行数据库营销】
1.从客户最后一次购买时间分析购买频率；
2.从客户每次平均消费额判断潜在市场；
3.从地域分布判断主要客户；
4.分析客户所在行业单位及住所决定营销策略；
5.比较客户在一定期限内购买额判断客户态度变化；
6.根据不同的商品类别细分客户。
64、【销售"
攻心术"
1.黄金准则:
喜欢别人怎样对你,你就怎样对人
2.为帮客户销售,不为提成销售
3.用逻辑思考,用感情行动
4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源
5.销售前奉承不如销售后服务
6.信用是最大本钱,人格是最大资产
7.善听比善说更重要
9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力.
65、【营销队伍的兵、将和帅】
兵：
下等兵见面只会跟客户谈产品，非友；
普通兵主谈产品而生活沟通为辅，客户视为普友；
上等兵与客户生活沟通为主而产品为辅，为较好朋友。
将：
其与客户沟通侧重在事业和生活沟通上，亦师亦友，但友成分居多。
帅，与客户沟通人生观、价值观、理念，能指引客户，客户尊为师。
66、客户关系定律：
1客户想体会到受重视。
2客户渴望受到欣赏。
3客户不是对你感兴趣。
4客户追求成功和幸福。
5客户想让你倾听和理解。
6客户在购买前必须感觉值得。
7客户根据情绪购买，但从逻辑上为自己辩护。
8客户的注意力平均持续时间是短暂的。
9客户想让你表现出真正的兴趣。
67、【巧妙化解客户抱怨】
1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；
4.承诺将立即处理，积极弥补；
5.提出解决方法及时间表,请对方确认；
6.处理事后的满意度确认。
68、【再次拜访客户的10个借口】
1、以送名片为由再次拜访；
2、故意不留资料；
3、提供对客户有帮助的信息；
4、将资料留给客户再取回；
5、借口刚好路过；
6、向客户请教问题；
7、陪上司拜访客户；
8、逢年过节送礼；
9、举行讲座，亲自邀请；
10、不用借口直接拜访。
69、【做生意的四大境界】
①第一层：
想别人想到的，做别人做到的。
②第二层：
想别人没想到的，做别人没做到的。
③第三层：
想别人没做到的，做别人没想到的。
④第四层：
想别人不敢想的，做别人不敢做的。
你在哪一层？
70、【优衣库零售竞争策略分析】
❶与对手比邻选址，凸显“服装零配件”定位
❷店铺面积至少500㎡以上，树立大牌形象形成规模效益
❸仓储式自助购物，销售面积最大化，提高坪效
❹用丰富实惠独创性的基本款提高成交率并拉动单价
❺跨界与大牌设计师合作（如高桥盾）制造话题，轻松打动追求大牌设计的顾客！
71、如何挖掘现有客户销售潜力？
一区域经理设计《产品跟踪表》，记录主要客户每次定货时间及金额。
然后，将销售前10名客户找出来，分析哪些客户有销量增长潜力可挖，哪些客户需加强沟通和维护才能将销量提升；
对那些销售本公司产品量小但有实力的客户，单独列出来，重点培养，这样的客户最有爆发量。
72、【商家之间的竞争】
李嘉诚说：
要成为领袖，无论从事什么行业，都要比竞争对手做好一点！
冯仑说：
人在江湖，杀人是正常的，不杀人反而成了异类！
马云说：
打架就得在别人家里打，打不打得赢没有关系，至少能把别人的家里打得乱七八糟，把家具都给砸烂了！
梁庆德说：
哪怕壮烈地死去都是耻辱。
73、烤地瓜的老太太，把地瓜分成两部分，左边一小部分比右边的一大堆贵5毛，我问为什么贵，她说左边的地瓜比右边好。
而很多人选择了左边，也有人以右边的价格买了左边的，觉得捡了便宜。
等卖完左边的，老太太又随机把右边的分了一些到左边，于是就诞生了奢侈品地瓜。
74、【销售心理学】
1、推销的成败与事前的准备成正比。
2、掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。
3、顾客不止买产品更买你的服务精神和服务态度。
4、推销的过程中最重要的是建立信赖感。
5、随时关注顾客的需要和他的问题。
6、服务最终目标就是要顾客满足和忠诚
7、要想超过谁就比他更努力4倍。
75、【营销名句】
1只有和客户在一起才能发展客户；
2没有淡季的市场只有淡
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