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他把销售手段全套搬来用在追求女孩上也许是无可厚非的，爱情的诱惑嘛，但最后他为了拆散赵颖和刘国锋让我感觉有点歇斯底里，本来刘国锋与他的贪污受贿毫无干系，也毫不知情，刘国锋本

人也是一个正直善良的好男孩，但方威不甘心被刘国锋打败的宿命，定要赶尽杀绝，在赵颖和刘国锋已经研读坐上去加拿大学习的飞机后向公安机关告密，硬把刘国锋牵扯了进去，导致了刘国锋的一度崩溃和跳楼。

周锐，一个在销售战场上时时战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争冲锋陷阵显得那么无可奈何和无辜，值得同情；

他顶住被嫉恨的压力，主要考虑的是整个团队的出路和项目组前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。

但最后，定出当他补足陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能象刚到北京时那样，正视业绩差的手下，通过分析、理论依据培训和理论指导再给他们一次机会呢？

我普遍认为原因很简单，那就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新招聘新人新秀后亲自培训，这样，大家就都是一条船上的人大伙了。

市场是残酷的，操控市场的人虽然更残酷。

也许，这就是人性吧，没有几个人能真的不在乎输赢。

是的，输赢很重要，但我想，追求输赢的过程更重要，如果一个人用违背良心毁灭别人的方法赢得了胜利，我想这个人从此都会背上沉重的头顶负担，即使赢了也不见得有多高兴。

方威最终没有得到赵颖，由于他过分地强求完全胜利反而把赵颖推向了刘国锋的怀抱，直到最后他才终于明白享受过程才是最重要的。

所以，看到大家对这本小说的好评我觉得很诧异，市场竞争最终也不过是为了利益为了下一场金钱，干嘛要那么逼死呢？

干嘛非要把对手逼得走投无路强逼呢？

因此，我并不觉得周锐和方威最终赢得了胜利，书中的销售翻盘手段和方法并不严格来说，得饶人处且饶人，给别人一个机会也等于给了自己一次机会。

好了，还是感叹到这儿吧，不过是一本小说，去除糟粕，取其精华，还是有很多值得借鉴的地方的。

三《输赢》读后感

《输赢》是一个完整的销售经典案例，虽然是小说，但并没有完全脱离培训的实质，里面介绍了很多脍炙人口经典的销售方式（摧龙六式），让我们了作者丰富的实战经验与培训思想。

周锐的成熟老到又不乏正气，是一个老练智勇双全的正面角色。

方威的"

不达目的势不罢休"

、"

只要未盖棺，绝不放弃"

以及"

输局已定，却要扭输为赢"

，体现了执著。

骆伽，每天定出很多来定目标这迫使自己完成的topsales，她出现明显的价值是告诉我们：

工作是为了生活，永远不要在不自觉不中其沦落成机器，每个人该好好珍惜身边所拥有的，好好生活。

需求、信赖、价值、价格和体验是畅享客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这五个要素才可以成功赢取订单，房地产销售也不受限制。

摧龙六式不过是浩华步骤中部分步骤的延伸和细化，它不仅能用于销售实战也可用于生活当中。

《输赢》之摧龙六式：

第一式：

收集资料

销售团队的销售费用、时间和精力等资源非常有限，可是客户却是无

限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料水表并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售。

第二式：

建立关系

客户关系分为认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的新来者了。

第三式：

挖掘需求

需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：

客户为了解决实现达到终极目标中遇到的问题和障碍的解决以及方案中包含的服务要求。

本土市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

当建立了信赖的关系之后，就除非立即跳到这一步了。

需求是一个五层次层次的树状构型，目标盼望和愿望决定客户遇到的问题和挑战，消费者客户有了结构性问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要最后代理公司服务的要求以及策划达到的目的，这几个要素合在一起就是能源需求。

客户要找代为策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果风险问题不严重严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何市场需求背后都有客户消费需求的燃眉之急，这是销售的核心出发点。

潜在需求产生并且决定逼不得已表面需求，而且决策层的客户市场需求更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。

第四式：

竞争策略

销售不仅仅两者之间是与客户之间的游戏，显出价值的展现出关键在于竞争策略，竞争策略操作方式则产生于竞争判断。

这就像打仗一样，一定要将竞争对手到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布臵好战线，占有有利地形将敌人彻底消灭掉。

销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，敌手只要比你好一点，你就会惨败。

因此销售的时候要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。

第五式：

赢取承诺

价格始终是客户反感的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和中同其他承诺达成一致。

通常对于简单的销售策划服务，职员销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。

谈判过程的第一步是了解的谈判立场，第二步是或进行妥协、交换并让步。

在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。

可是什么决定产品价格呢？

是客户的需求。

在谈判中所无非是谈价格、服务、付款方式等等，这些归根结底都是由加盟商的需求决定的。

只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得

到满意的价格了。

第六式：

跟进服务

经过前面八个步骤，是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。

在这个步骤里，是监控到货和开始实施的过程，确保客户满意度，并建立机制保障账款回收并且利用满意的老客户进行介绍充分利用销售。

销售是一门很深的学问，除却销售技巧的渗透，此书也给人十足的思考空间和启发。

每个人都有自己的理想化和追求，对于输赢的定义也这两点各不相同：

有人的赢在于位高权重，有人的赢是选择合适的职位，真正实现自己的价值；

有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；

有人赢是拥有一封简单而属于自己的幸福?

?

有人赢了投资过程输了结果，有人赢了结果输了过程。

那么什么是输、什么是赢？

或许它们如同幸福，各自有不同的推论。

当然出版者对老三板斧"

吃饭、喝酒、桑拿"

的不屑一顾也在向布季大家说明：

新时代的销售要侧重的是呈现价值！

再翻开书的扉页，几行大字似乎对整个故事做了很好的提炼：

"

人生本是过程，结果并不重要；

享受过程，永不放弃。

作者通过一个有得有失的项目，以及一段所有人有得有失的人生向大家说明了"

态度决定一切"

的道理，当然这段话得有选择的理解，作为市场、销售人员，要是体来不注重结果只享受过程那肯定是不现实的。

篇二：

我思，我状态

——读《输赢》有感

新闻0701林楠（30707143）

在豆瓣上碰到商学院的一位学姐，她向我推荐了《输赢》，说此书在他们商学院很是红火，排名很是靠前。

享誉盛名，我自然愿意追捧。

读《输赢》几乎是一口气的事情，在接下来的那数日，我不厌其烦地向我身边的朋友雷西县委命此书，俨然成为了一名图书推销员，好在大家愿意捧场。

作品以两大跨国企业决战中国市场大背景为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。

以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售真实可信人员的悲欢荣辱。

所有故事集中发生在一个季度13周内，情节悬念迭起，扣人心弦。

酣畅淋漓这部的阅读快感是这部小说的一大特色，培训价值则是这部小说有别于并不相同普通商战小说的标志。

《销售与市场》杂志社社长、总编李颖生是这样评分的：

“《输赢》是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说！

个人和团队、能力和手段、原则与变通，交易与规则都得到了最鲜活的展示。

我强烈推荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。

”看完此书，我完全赞同他高度性精准的，不过我建议可以把“那些在商海中”这几个字删去，因为它放之四海而皆准。

既然我不学商，那我对《输赢》的十分强烈感想主要在“人际交往的不可思议”和“输赢对一个人呢有多重要”上。

全方位材料

先感叹第一个。

虽然学新闻专业，参加过数十次的采访活动，但读完此书我发现很多的采访技巧在记者方面与销售员是相通的。

一经比较，不由发现自己在之前的采访中做得并不优秀。

以收集资料为例子吧。

在采访之前要收集采访对象的背景资料，销售员在销售林先生之前亦要手机顾客的相关资料。

来看看书中提到的“崔龙六式”是怎么要求的：

客户资料包括产品包括所用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。

再细分呢，我做成了以下的表格：

收集资料是与人成功书信往来成功的先决条件前提，自然不可小觑。

而我以前对这方面就很不够重视，采访

之前，总是想当然，稍微瞄一眼谈话对象资料，马马虎虎列几个问题，心想到时候总是能够随机应变的。

其实不然，不是每次都那么幸运的。

现在再回过头去看我以前的采访，问题落入俗套，无新意可言，采访的过程中出现过常识性错误、冷场、尴尬。

都说“七分采访，三分写作”，我连采访的“前提”都没有做好，问题就没法深入，永远存留在表层的采访，还谈什么写得好不好呢。

看完书中成功的案例，我为自己的“小聪明”感到自责，同时也记住了“不打没有准备的战”。

重拾面对面

很多时候，人与人之间的接触连系是无法事先准备的，只有在交流中才能中同完成收集资料。

在书中，我充分享用女英雄了一把虚拟地与各种人物交锋的快感，小说把人性中善良执著描写为达目的不择手段与得淋漓尽致。

为了拿下订单，敌我双方斗智斗勇，瞒天过海、声东击西、无中生有、美人计?

我估计三十六计基本全被用上了，怎会不刺激呢？

只有这样面对面的交流，背对背的心理行为才称得上真正意义或者说的人际信息交流。

书中，自信十足的销售员方威为了发展更多的内线，不能获得更多的客户信息，可以在客户公司泡上一周。

我承认网络时代的风靡，将我“宅”于宿舍之中已经很久了，哪怕是在网络上沟通交流，在线交流也很少，交流常常是错开或滞后的。

张卫中老师的一项人际传播学惊慌失措作业让我猛然意识到：

原来我已经不知道有多久不与人“说话”了。

作业要求三到四个人为一研究组，采访城市学院以外的人因，并要求有视频或音频做证明。

从策划开始，我们就一直在“争争吵吵”中度过，哪怕是一个寝室的人分。

受了《输赢》的鼓动，我主动承担出镜及早记者的任务。

那一天，我们在中心广场吴山人民广场采访了近二十个人，不同年龄，不同阶层，不同国籍。

结果由于我对“正常交流”的疏远，洋相百出，惊喜不断，因为我发现自己又恢复到了常态，内心充满无限兴奋的渴望。

权衡输赢

与人的交往不可思议还在于“较劲”二字，这就时说到第二个感想“输赢”上了。

人永远是处在矛盾之中，不管是身体行为还是心理行为。

我是个较为随性的人，对“输赢”这种东西在乎程度属于好坏参半，贴紧了吧，多了点束缚，离了它吧，少了点激情。

所以既然选择了参与到这个游戏中，就得利用听话游戏规则，掌握自如。

我尤其喜欢小说中的方威，他说感同身受过一句话令我侃侃而谈：

“经信银行是前途莫测，但是我就像一头困兽，明知右边是明晃晃的屠刀，也要硬着头皮向前冲，看能不能冲出一条血路。

”因为我们都年轻，血气方刚让我们奋力拼搏；

因为我们坚定，不顾一切使我们坚持到底——这就是我喜欢的一种状态。

其实我发现，之后当排除微不足道的干扰以后，坚定的信念成了我持续奋斗的发动机。

我以前觉得赌注压得这么大，赢了，什么心情，输了，该怎么办，当然这不是胆怯，因为“放弃”这个词也是我最不喜欢的用法，如同方威被林佳玲激起招致斗志时说：

“好，越来越有意思了。

这样高手中会的高手，是我梦寐以求的，只求拼死一搏，就算败在她的手下，我也心服口服。

”所以，不论是选择国考还是组织工作，都是出于我内心本能的渴望，还怕什么输赢呢，谁说就不会出现明显第三种可能呢？

人就是这样子，当顿悟的时候，傻的可爱。

当不为输而痛苦，不为赢而快乐，大概就可以超越输赢，拥有更重要想要的人生吧。

少部分输赢只是人生中很小的一小部分，最怕随波逐流，用放大镜去看待它们，那枷锁只会在无形中给自己加了一串枷锁。

所以书后书的扉页有这样一句话：

人生本是过程，结果并不重要，享受过程，永不放弃。

说起来容易，做起来难，只要那个过程与自己操作过程心目中状态相契合，何来困惑与遗憾，至此足矣。

篇三：

输赢800字

输赢读后感800字

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读后感800字

（一）

《输赢》这本书带给我的不仅是文学上的享受，更多的是对即将参加工作的我心灵的启迪和知识的学习积累，与其去评价其文学实用价值，倒不如去研究它的实用价值，特别是对我这个即将在销售领域里摸爬滚打的在校学生。

在内忧外患的环境下才，主人公周锐临危不惧，选择了忍辱负重，接受重任。

有望成为了低靡团队的领头人。

在深知巨大销售压力下的周锐说：

'

无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的价值观，否则活着还有什么用呢？

说起来容易，可静下心来好好推敲一下，'

永不放弃'

却真的很难做到。

尤其在订单的紧要关头，若不是他的永不放弃精神；

若不是他慌张的分析局势；

若不是他在困难面前选择了勇往直前；

若不是他在敌人面前选择了绝不退缩，整个团队全都不会赢得最后的胜利。

也许正是他的这种'

三军可夺帅也，匹夫不可夺志也'

坚韧不屈的个性，面对任何困难时，他都会选择永不言弃，坚定不移的带领着自己带领的项目组驰骋疆场。

毫无疑问方威是一个销售天才，他酷爱竞争，也坦然面对现实竞争中的竞争市场残酷和血腥。

他这就像驰骋沙场的将军，'

一腔热血沸腾时，万里汪洋起波澜。

即使面对的是强大的难以取胜的对手，也会坚忍地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。

醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。

也许这就是销售员人员的宿命真的吧。

战死疆场是每个战士疆场的归宿和荣耀，商场如战场，这个世界根本没有常胜将军，锣鼓已经吹响，号角已经鸣起，战斗战斗就应当做好最坏的打算，即便是无比惨烈的结局！

通读此书，使我印象深刻的不仅仅是使我的销售技巧，更为更加让我凄美的是对人生的感触，惠康公司的骆伽，曾经凭借出众的天赋和心计在商场里翻云覆雨，她扭转乾坤的能力在销售业绩上为屡销售创传奇。

与其说她喜欢销售，不如说是在销售中她可以追求到那种众人无法企及的成就感。

为了更加成功，在爱人和事业之间她可以选择了事业，夺去了一生中的挚爱，当漂亮优雅的黄静若有所思挽着周锐的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的时候，她才知道她失去难以获得的远比得到的多，可是'

此情可待成追忆，只是当时已惘然。

当攀登到事业的最巅峰时，才发现自己是这样的孤独，终于意识到原来自己想要的不是这种生活，她与生俱来想要的是和喜欢的人在一起、独自牵着狗看夕阳……甜蜜其实可以很简单。

源于对成功的贪婪，使她常常和客户拉关系，在上司的默许之下，甚至用一些见不得光的手段，也注定这个冰雪聪明软弱女子悲剧的下场。

输'

不是一个开始，'

赢'

又何尝是结束！

然而在竞争如此激烈的当今社会，生存才是王道，信奉着'

羊性为人，狼性做事'

'

杀鸡取卵'

竭泽而渔'

的行为层出不穷。

人们怀着一颗对权利欲望的狂热的心，在竞争中不择手段的汲取竞争对手的血与，爱玩的就是惊心动魄。

'

君子爱财，取之有道。

诱惑面前，永远不能忘记人生原则，逾越道德底线。

书中塑造了七个主要的反面人物——陈明楷和刘丰，陈明楷为了实现自己的目的，不惜牺牲公司的利益，将一个个优秀职员赶出捷科，培养亲信。

而作为经信银行的银行高级干部刘丰，原本可以和家人一起安度晚年，看着自己的儿子结婚成家立业，但是为了谋取私利，接受贿赂，处心积虑以上压下，影响招标结果，终在导致身败名裂锒铛入狱，连累自己的儿子，'

多行不义必自毙'

无法恪守人生原则和社会准则必然会受到惩罚。

一场胜利的战争胜利往往是以牺牲成千上万的人为本钱的，而商场同样是残酷的，有人成功，就意味着有人一败涂地。

既然职业选择了这带出挑战性的职业，同时就必须要可以选择'

千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。

的魄力，也就选择了追求'

长风破浪会有时，直挂云帆

济沧海。

的勇气，还要保持'

粉身碎骨浑不怕，要留清白在人间。

的纯净。

窗外将圆未圆的明月，渐渐升至高空。

一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，'

与'

只是西方人自己给自己上的一道枷锁。

就像小说最后的经营理念，有人的认为赢就是无止境地追求没有温度的金钱，有人赢是为了拥有不可动摇的权力，有的人赢了过程确

《》