婚纱摄影行业营销状况报告文档格式.docx
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全国目前各类人像摄影企业已达45万多家，从业人员600多万人，年营业额900多亿元。
新人在对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，首选为婚纱摄影，并且85.63%的新人需要拍摄婚纱照。
尽管让绝大部分中国新娘“拥有一件属于自己的婚纱”的口号已经被某些婚纱品牌喊了千遍，但是婚纱租借在短期内仍然占据婚庆市场的主流。
婚纱摄影是婚庆产业相关行业中利润率最高的行业，平均利润率达到了30%以上，其中将近8成新人会选择不超过5000元的婚纱摄影套系。
新人结婚选择项目百分比：
在结婚消费项目选择上，2006-2007年新人对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，其首选为婚纱摄影（85.6%的新人需要拍摄婚纱照）；
其次为婚宴服务（78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴）；
然后依次为婚礼服务、蜜月旅游和购买婚纱，即56.2%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；
46.4%的新人将安排蜜月旅游；
36.6%的新人要为新娘购买婚纱。
从上面可以看出，新人结婚选择的婚庆消费项目中，婚纱摄影几乎达到了90%，具有很大的市场空间和利润空间。
1、婚纱照整体市场规模略有扩大，但增长的原因主要是因为新婚夫妇数量上的增加。
2、城乡的拍照率和拍照花费差距较大。
价格原因在城市已经不是新婚夫妇拒绝婚纱照的主要原因；
郊区和农村新婚夫妇不拍婚纱照的原因除了价格因素外，还因为本地婚纱照的质量较差。
3、影楼的知名度也是新婚夫妇选择影楼时比较看重的因素；
4、中小城市的影楼经营还不太规范，自己拥有冲印车间的影楼还不，用于促销方面的措施和费用也比较少。
1、行业经营缺乏规范
影楼、摄影中心单方制定的预约单和合同文本，仅保障了商家自身利益，忽视了消费者的合法权益，存在诸多不公平、不合理条款，甚至是霸王条款。
如在预约单、合同本中使用诸多免责和不公平条款：
拍摄期间钱财请自行保管，遗失本公司概不负责；
若顾客对使用化妆品有皮肤过敏或其他症状请告诉化妆师，若不提前告诉化妆师而发生皮肤过敏或其他情况，公司概不负责；
拍摄当天请勿带贵重物品，如有遗失公司概不负赔偿责任；
来拍部分的样片底片属于公司所有权，一律不额外赠送等等。
我国尚缺乏统一的关于影楼摄影方面合同的制式文本，消费者所签协议往往由商家事先拟定而成，这种协议大多限制了消费者权利，规避了商家应承担的法律责任。
2、“二次消费”现象普遍存在
一些不良商家宣传含糊、误导消费。
发放的优惠卡、宣传广告单优惠标准模糊不清，不少影楼都没在预约单上详细注明挑选婚纱及化妆时收费的相关项目，预订婚纱照时价格低，但在拍摄过程中，会不断出现各种名目的加钱项目。
有的甚至无视《中华人民共和国消费者权益保护法》规定，以行业惯例为由，拒绝将全部照片及底片交还消费者，或是要求消费者另行支付费用。
3、产品制作质量、共用物品卫生状况令人担忧
如相册与先前看到的样品存在质量不符，制作不清晰，照片效果不尽如意；
个别影楼甚至由于工作失误，把消费者的影像资料丢失；
有些影楼的服装、化妆品等与皮肤直接接触的物品的卫生状况也令人担忧。
4、定金的收取比例过高
部分影楼违反《担保法》等相关法律规定，收取定金超过主合同标的额的60%以上，有的拍摄中途提出付清全部款项，不付清余款就不给做照片效果，付款前后的服务态度反差明显，服务大打折扣。
5、营销保守，产品同质化严重
绝大部分婚纱摄影企业均采用保守的营销方式，导致摄影成品或服务普遍出现同质化的现象，不能满足消费者的个性化要求。
从上图可以看出，中南部地区、华东地区、华北地区基本占据了全国婚纱摄影需求的80%以上。
上面表面，全国婚纱摄影企业的数量呈逐年增长的趋势，特别是从05年到06年之间，呈喷发式发展。
08年到09年之间，由于收到金融危机的影响，企业数量停止了上涨的趋势，但总体来说，婚纱摄影企业数仍然呈不断增加的发展趋势。
由上图可看出，婚纱摄影行业的利润总额逐年增长，呈较为稳定的增长趋势。
08年到09年之间，收到金融危机的冲击，增长率有所下降，但其利润总额仍然有所上升，表明婚纱摄影行业的生存能力较为顽强，利润空间巨大。
四、供需平衡分析
上图表明，供应能力基本上保持在需求能力的下面，需求大于供给，婚纱摄影市场仍然未到饱满的阶段。
特别是09年到01年之间，需求能力大大的高于供应能力，市场需求不能得到满足。
另外，需求能力也随着逐年增长，但是增长率不大，基本在1200万到1400万之间徘徊，可预见未来几年，市场的需求能力仍然大于供应能力。
2010年的发展趋势，必然向两大板块扩展：
1、向大影楼发展。
也就是走规模化、标准化，服务分类分档次，工作分工愈发精细，装修豪华、现代、时尚、专业、高档，产品精致、礼服华丽，这是普通人均向往的影楼。
2、向工作室发展。
工作室强调的是个性化服务，在服务特色上是一个工作人员、一个摄影师和一个化妆师只服务一对客人，注重客人的感觉要求，适合一些注重个性特色的客人。
还有些不大不小的影楼处于两者中间，发展的空间较为狭窄，不易经营。
随着婚纱摄影蓬勃的发展，现在已经进入成熟期，优胜劣汰，已经在市场中洗了几次牌，许多影楼已经渐渐建立了自己的品牌和自己的客户群。
但在市场分额的争夺上，永远是影楼之间、影楼与工作室之间的一贯主题。
要立于不败之地，核心仍然是巩固自己的客户群，经营、服务、品质和差异化与创新：
（一）一对一VIP服务备受推崇
根据客人的不同要求，甚至拍摄景点也可以由客人决定。
摄影师、化妆师和工作人员组成一组专门为客人提供一对一服务。
这种VIP的个性化服务方式出现了，充分体现个性、自由、满足客人的自我要求，客人在拍照过程中享受摄影所带来的快乐，这已经成为许多青年人追崇的服务方式。
（二）主题摄影将成为婚纱摄影主流
千人一面、千篇一律的婚纱照片不能满足人们的需求，追求时尚、追求自由、追求个性张扬的婚纱摄影是青年人所青睐的。
每个主题都有一定的内涵，深化爱情的甜蜜、生活的浪漫，人与景的融合，人与自然的融合，情与景的融合，应该说户外及实景的婚纱摄影更受欢迎。
影楼主题摄影推广是市场发展的必然，对影楼也是一个考验，故主题摄影牵涉到一个审美问题、摄影技法问题、画面设计问题、后期数码色彩处理问题。
技术人员的技艺水平，严重地制约影楼的发展与生存。
如何迅速加强影楼的技术力量，适应影楼的持续发展是我们必须面对的问题。
现在许多影楼采取创作模仿复制，定期更新的方式，以迅速适应市场的需求，但这只能是过渡性时期的方式。
核心还是培养技术人员的技艺水平，才能长远发展。
（三）平面静态与动态MTV结合产品的需求增加
这将成为未来婚纱摄影的主流。
婚纱摄影由室内走向室外，由室外走向自然景点、名胜古迹，甚至国外。
但随着图像技术的发达，人们对图像信息的要求，不会停留在静态画面上，他们希望全方位的视觉享受，动态的画面一定在未来婚纱摄影的产品中占有重要地位。
我们为客人拍摄婚纱照的时候，同时拍一套MTV爱情短片，这一定会增加消费，增加客人的喜爱程度，谁率先走入这个领域，谁把握到了先机，谁就有可能先期赢得市场认可。
为了达到这个目的，必须对工作人员的素质进行提高，剧情构思、剧情设计、光影效果安排、表情动作设计等，都要有一个详细的方案，才能取得满意的艺术效果。
让我们共同开发这个项目，顺势而为。
（四）婚纱摄影的后期数码制作，越来越显出重要性
影楼必须要有自己的调色设计人员方能满足客人的需求，这也是影楼了解客人的需求，提高客人满意度的重要手段。
数码技术已经成为主导影楼产品的重要力量，数码技术水平的提升，将成为影楼的核心竞争力。
（五）网络营销将成为影楼营销的重要渠道
较之传统营销，网络营销大量节省人力、物力，将成为影楼营销的主要手段，加快发展网络营销，是势在必行的趋势。
但现在网络营销还有许多人认识不足，有的缺少经验和方法，都有待我们加以重视，加快其发展，勿错失良机。
（六）影楼器材市场的前景及展望，数码化时代的来临
影楼器材市场的产品结构有了很大的变化。
数码化取代了胶片，相片制作调色数码化，产品数码化。
数码化影响了整个产品的结构及流程。
低端劣质的产品会被赶出市场。
影楼管理软件到目前为止尚没有较为完善的管理系统。
现在影楼产品种类繁多，工艺环节越来越复杂，用人增多，效率降低，错乱多。
各间影楼在精致化经营中很渴望有一个成熟的影楼管理系统的软件来支持，这将有很大的市场。
技术加盟、管理加盟、品牌加盟、影楼经营托管等项目是有待开发的领域。
技术加盟已经有很多成功的案例。
管理加盟目前正在初级阶段，只限于做秀场，上培训课之类，未做到经营规划、实施方案，导入全方位的管理系统，如经营目标、人力资源、组织架构、职责落实、分配方式、成本核算、费用控制、产品开发等。
影楼经营托管，很多老板有这个愿望和需求，但真正还没有启动，这将是市场开发的新项目。
婚庆服务项目及产品、MTV的制作服务及产品、也将会在影楼中获得不断增长的需求。
1、婚纱摄影的主要客户是即将步入婚姻殿堂的新人，年龄在21~40岁之间，这个年龄段是集中段，需求最大；
2、消费者的心理特点：
拍婚纱照讲究的是质量，信赖口碑，相信自己的判断，拍摄质量是选择的关键因素；
本次问卷调查是对目标消费者进行随机问卷访问，问卷共涉及相关问题11道，总计1000份，该报告随机选取其中的500份进行统计分析。
1、您是否每年为自己留下影像记忆？
图一
图一显示：
40%的消费者每年都会为自己留下影像记忆，47%的消费者不能确定，从这些数据不难推断出，大于50%消费者还是愿意进行拍照留念的。
2、您选择影楼会注重哪几个方面？
图二
图二显示：
产品服务、产品质量、技术能力所占比重分别为30%、37%、33%，以上数据显示，技术排在了服务的前面！
看来唯有高品质的技术，再加上比较不错的服务，才一定能让消费者感到满意。
所以，影楼应该在保证技术一流的前题下，不断提高产品质量，完善服务体系，才能在日趋激烈的竞争中留住消费者，使企业立于不败之地。
3、您冬季喜欢到哪里拍摄外景？
图三
传统的背景布拍摄式婚纱照已经逐渐退出需求，现在的年轻人喜欢追求时尚，自然，新鲜，因此，影楼的外景拍摄基地，对于年轻消费者具有一定的影响力。
通过图三，我们不难发现目标消费群体比较倾向于前往具有异国风情的拍摄外景。
通过参考该数据，在外景的选择上，婚纱影楼应当选择具有个性鲜明，特点突出的景点。
4、您喜欢的婚纱摄影方式
图四
5、您理想的一对一贴身拍摄服务价位
图五
6、您理想的传统拍摄方式服务价位
图六
综观4、5、6三道题目的数据，无论是传统的拍摄方式还是一对一的贴身服务，消费者更加倾向于质量与价位的最佳比例，物美价廉将是大多数消费者不变的追求。
从图五不难看出，一对一的贴身拍摄服务还是具有一定的吸引力的，这一直都是工作室推崇的法宝，也是现在新新人类对婚纱拍摄的一个特别需求。
一直以来，因为婚纱影楼的模式化动作，不论从技术、客量、成本、时间等种种原因都很难推行，影楼如想在保证利润最大化的基础上拉拢更多的客户，就必须推出具有针对性的不同价位的服务，最大限度的满足不同消费者的不同需求。
7、您理想的拍摄服装套数？
图七
在这个问题上，有69%的受访者选择少而精，现在的人们在追求生活品质的提升，因此更加注重服务的品质而非数量上的占有。
往往越是有特色就越能够吸引并留住消费者的眼球。
8、您是否想获得拍摄的全部底片
您是否想获得拍摄的全部底片
A：
想
B：
不想
C：
收费
D：
免费
总数
份数（个）
397
38
8
231
674
比例（%）
0.589021
0.05638
0.011869
0.34273
1
表一
9、您是否想获得全部的精修设计版面
您是否想获得全部的精修设计版面
393
50
15
201
659
0.596358
0.075873
0.022762
0.305008
表二
这两个题目是对消费者消费意愿的调查，通过表一与表二的数据分析，大部分消费者想获得免费的全部底片和精修设计版面，而这两个方面又恰好是影楼的两个盈利点，那么如何化解盈利点与客户需求将是企业为之努力的方向。
总结
1、问题：
产品服务同质化，不能满足个性化需求；
品牌知名度不高；
性价比不高；
地理位置闭塞；
消费者对象单一；
高端新婚消费市场不成熟，缺乏为高收入新婚人群量身定做的产品和服务；
人气不足等等。
2、解决方案：
通过本次市场调查分析，可见影响越色婚纱摄影的最主要因素是知名度不高，因此，必须加大广告宣传力度，综合运用各种手段。
目前的潜在消费群体都在追求新颖个性鲜明的摄影风格，可以针对这一部分客户，提供个性的服务，多元化选择。
还可以利用互联网的手段，影楼行业的竞争越来越激烈，今后竞争是数字化系统的竞争，是网络营销时代的竞争，谁把握了网络市场，谁才会拥有市场的优势，群雄亮剑，网络制胜。
同时，消费对象单一，也是一个迫在眉睫的问题，随着人们生活水平的提高，人们的观念也在发生变化，过去结婚时没有条件拍摄婚纱照的已婚夫妇，也是很大的潜在客户，据调查，大部分已婚夫妻，愿意补拍婚纱照。
因此建议影楼抓住这一细分市场，扩大服务范围，推出适合的产品及服务。
与此同时，还应注重创建婚纱摄影行业知名品牌，打造核心竞争力，提高全行业经营管理水平，大力提倡贴心服务、诚信服务。
目前，许多商家都意识到，单一的营销模式已无法吸引消费者的眼球，更无法带来实质性的业绩提升。
业界普遍认为，要提高婚庆产品和服务质量，行业之间的强强联合是一条出路。
具体操作中，以产品、服务为纽带结成一种具有价值增值功能的战略关系网链，用产品与服务结合的需求来拉动消费，最终在婚庆各项服务之间形成一个链条，让商家共享资源。
因此，应该把目光放在与婚庆相关的各个商家身上，通过“联盟整合”的方式将各婚庆服务商家结合起来，形成一个服务终端，直接推向消费者。
婚礼所涉及的相关行业至少有60多个门类，包括婚纱影楼、餐饮旅游、摄影摄像器材、各类家居用品、美容美发、银行贷款等，可以算是一个完整的产业链。
如果能够将婚礼各个环节的合作伙伴紧密联系在一起，争取用自身机构的优势形成一个链条，把这些行业贯穿起来，形成一个强大的婚庆平台，那么，这个品牌势必成为行业内最强势的品牌。
中国婚纱摄影行业现主要的经营模式有四种，分别是小作坊式的经营模式、传统影楼的经营模式、一站式的经营模式、品牌连锁经营模式。
婚纱摄影行业发展策略：
（一）、构建连锁运营模式，建立标准体系
（二）、运用异业整合传播策略进行营销策划创新
（三）、多元化经营，增加利润源
（四）、整合景区资源
婚纱摄影行业推广策略：
（一）、网络营销
（二）、构建与企业有关的良性的故事主题及推广（事件营销或者是主题营销）.
（三）、各大综合门户、社区的推广.
（四）、各相册网站的推广.
（五）、博客推广.
（六）、IM（即时通信工具）的推广.
（七）、视频DV推广.
（八）、电子杂志制作及传播.
（九）、电子书推广.
（十）、与婚纱产业链相关企业合作及推广.
今年以来，大多数的婚纱摄影工作室为了安全度过淡季，纷纷通过户外展示和低价吸引顾客，到最后，订单量虽有所增加，但利润却下降了。
因此，在传统营销手段遭到挫败的情况下，许多婚纱摄影工作室纷纷转战网络。
业界普遍认为，较之传统营销，网络营销大量节省了人力、物力，必将成为北京婚纱摄影工作室营销的主要手段。
与此同时，在市场竞争中，要立于不败之地，婚庆行业的核心竞争力除了通过各种新的营销手段和营销变革之外，还应充分利用资源，进行跨行业联盟，这也将是未来的发展趋势。
推广方法及策略分析：
（1）搜索引擎推广：
XX竞价，是把客户带到你的面前，给你和顾客之间架起一道桥梁而已，所以在做XX之前，我们要先做好自己内部的基本功，先把自己的公司网站建设好，把自己公司产品或者服务在网站上充分体现出来，让客户通过XX这个很好的桥梁进入你的网站，从而能一目了然的了解公司的情况，这样才能留住客户，获得效益。
XX这些推广方式固然好，但是自己公司的产品和服务没有体现出来，效果也会有折扣的。
需要注意的是，我们所需要做的关键字不是在于多，而是在于精。
（2）博客营销推广：
博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具。
利用博客这种网络交互性平台，发布并更新企业相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询。
博客营销的优势是细分程度高,定向准确；
互动传播性强,信任程度高,口碑效应好；
影响力大,引导网络舆论潮流；
与搜索引擎营销无缝对接，整合效果好；
有利于长远利益和培育忠实用户。
关于写博文，我们也会有几点应该注意的：
1、产品信息故事化；
2、产品形象情节化；
3、行业问题热点化；
4、文字字数精短化。
当然，博客营销不是立竿见影的的工具，是需要我们长期坚持不懈，所以我们的博文尽可能的系统化，有一个发展线路。
博文推广的方法，可以每天在10个以上知名博客网站注册并进行宣传。
每个博客系统，采取副博客配合主博客的形式，当然主博客要得做得漂亮和吸引人，然后用副博客去转载主博客上的信息及博文，坚持不懈，成果将会显而易见。
（3）论坛营销推广：
论坛营销推广就是借助论坛聚集人气的特点，推广自己产品信息的方法。
要利用一个论坛去推广自己，我们必须要先去了解这个论坛的结构，如哪个板块比较热，哪个板块更适合我们自己的产品，什么地方是可以广告的，什么地方是禁止广告的……搞清楚这些，才是能够长久的在一个论坛发展的前提。
关于发帖，是有一定技巧的。
应该结合一些热点和实际，可以参考最近论坛的什么帖子是最受欢迎的，从而发一些专业性的、新闻性质的文章，才会有更多人相信和阅读。
而广告帖子，我们应该选择有针对性的、优惠性质的广告内容，要让读者觉得有利可图，或者说是比较与其它地方更有我们自己优势的帖子。
（4）即时通讯软件：
QQ聊天软件，QQ已经是一种深入人心的交流工具了，自1998年面世以来，逐渐占据即时通讯市场，到目前位置，3月统计，QQ同时在线人数已突破1亿，而全国QQ用户达9亿之多，再则，手机的发展，QQ也与手机通
讯相结合，可以说QQ已经深得人心，达到了无孔不入的境界，那么我们就必须利用QQ为我们的营销进行推广。
（5）微博推广：
我们知道营销很重要的组成部分就是广告宣传，微博恰恰具备了传播快、营销成本低的优势，一条关注度高的微博在短时间内通过不断转发可以抵达世界的每一个角落，以极短的时间换取非常高的关注度。
微博短时间内的扩散能力特别强大，如果我们能够在宣传策划上邀请到一些名人对邮政产品进行宣传的话，那么通过名人效应，邮政产品的知名度就能迅速提高。
在微博平台上，每个人既是传播者，又是受众，两种角色交错，极大地提高了多方交流的互动性。
在成本方面，微博的撰写相对简单，甚至可以省去人工成本，实现零成本投入。
另外，微博营销精准度高。
微博用户可以任意添加关注项，对于不关心的话题，可以选择“视而不见”，所以，微博信息会传播到关注邮政产品的人那里，精确度也就高了。
（6）广告投入：
各种线上线下的广告投放，公司一些明显的宣传资料、名片等印上我们的网站，达到一个推广知名度的目的。
网络广告的类型有：
图片广告和文字广告。
而网络广告的投放，也一样是有一定的技巧的：
1、我们要了解我们的顾客，我们的广告要迎合顾客的兴趣，是需要有目标性的。
2、选择访问量高，价格相对低廉的网站进行投放，我们是要看效果，而不是充大头。
3、广告的内容一定要足够的吸引人，投放广告的目的也就只是吸引消费者而已;
4、实时的对所投放广告的效果进行跟踪、分析。
公司设立前两年主要面临的是客户、产品、现金流的危机，属于刚起步阶段，业务量的多少决定了公司生存的可能性，属于危机最大的时期。
公司成立3-5年，主要面临的危机来自于领导层的决策、管理团队、组织结构还有来自外界的竞争危机。
属于公司慢慢步入成长阶段，危机逐渐降低。
公司成立5年以后，主要的危机来自企业本身的企业文化危机，如管理的效率、市场的反应、经营道德等方面，属于公司步入成熟阶段。
因此，公司在刚成立时，可大大借用富海人才强大的宣传渠道，如富海人才网、富海人才报、大型LED显示屏、各类新闻媒体传播，迅速打开在惠州的市场，建立品牌知名度和客户群，解决公司起步危机。
4、竞争对手分析
十大品牌相关指数对比
推荐指数服务质量关注指数
金夫人9.89.99.8
色色9.69.79.7
天长地久9.49.59.4
维纳斯9.39.49.3
巴黎9.29.39.2
薇薇9.09.19.0
钟爱一生8.68.78.6
蒙娜丽莎8.88.98.8
珍妮花8.38.48.3
龙8.88.98.8
（附）：
1、色色婚纱影楼价格体系
2、金夫人婚纱婚纱摄影价格体系
3、
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