贵州百灵市场分析报告Word文件下载.docx
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分析………………………
第三部分
总结…………………………
前言
市场分析报告是在进行了市场调查后而进行的一个市场
分析，是企业在进行市场营销活动时必须开展的、是进行活
动的有效凭证、是进行市场细分的依据。
故而为了这次实训
的有效进行，我们团队成员在我们所选区域内进行了一些有
关我们产品的一些相关调查。
这并不是一份完整的市场分析报告，还存在太多的不足
之处，请老师和同学多多指教！
调查内容
1、调查目的
了解有关我们所选产品的市场信息，帮助有效的开展
实训、也有助于我们在实训中取得良好的成绩。
2、调查目标
为我们在市场上进行金感胶囊的市场推广起到辅助、分
析的作用，为能更好的推广奠定基础。
3、调查对象
各类终端零售药店
4、调查方式
人员上门调查利用网络信息
5、调查地点
贵阳市云岩区
6、调查时间
10
日—2010
23
7、调查结果
⑴金感胶囊在云岩区的各家大药房中的铺货率还很低，
没有形成完整的销售体系。
⑵贵州百灵的金感胶囊的价格处于中高端位置（每盒
12
元左右），比一般感冒药的价格要高，因此在市场上没有优势
的卖点
⑶贵州百灵的金感胶囊在各家药品房的陈列都处于低端
位置，不利于消费者的购买。
一般而言，消费者在进行购买
时，首先选择的是与自己视线平行的、自己看得见的药品。
⑷各厂家生产的金感胶囊成分一样，但都形成了不一样
的价格，有的厂家生产的高而有的又比较低。
⑸感冒在冬春季节发病率较高，从而使得感冒药在这个
时期的销售处于旺季。
⑹大多家庭在这一时期都会进行感冒药的备份。
⑺消费者在购买时会受到多种因素的影响：
价格、疗效、
产品的知名度、消费者自身对某种产品的忠诚度、药房内导
购人员的影响……
⑻消费者在购买这种药品时第一考虑的是该药品的药效，
如果药房内的导购人员极力的推荐该药品的疗效，从而会使
客户放弃原有购买而转向该药品。
⑼调查发现，金感胶囊的主要竞争产品有康泰克、克咳
胶囊、康必得、999
感冒灵，贵州百灵的主要竞争者有中美天
津史克、贵州益佰、康必得制药、三九制药
主要竞争者主要竞争产品
中美天津史克康泰克
贵州益佰克咳胶囊
康必得制药康必得
三九制药999
感冒灵
市场分析
1、背景分析
⑴国家对药品行业的大力支持，使得
OTC
药品在市场
上迅速的发展起来。
而百灵的产品大多是
药品，这同
样为百灵提供了一次强大的发展机会。
⑵冬春季节感冒发病率较高，有较大的需求量，是感冒
药销售的旺季。
⑶一般患的感冒病，首先是会进行自主的购买药品，而
感冒药是消费者的首要选择，也是进行自我治疗的有
效方法之一。
⑷消费者保健意识的提高，对于以前来说是小病，忍忍
就过去的感冒，现在也越来越受到人们的关注。
出现的这一
项
目
1990
年
1995
2000
2002
2003
调查户数（户）
35660
35520
42220
45317
48028
平均每人全部年收入（元）
1516.21
4279.0
2
6295.9
1
8177.4
9061.2
其中：
可支配收入
1510.16
4282.9
5
6279.9
8
7702.8
8472.2
平均每人消费性支出（元）
1278.89
3537.5
7
4998.0
6029.8
6510.9
4
医疗保健
25.67
110.11
318.07
430.08
475.98
平均每人消费性支出构
成
医疗保健（％）
2.01
3.11
6.36
7.13
7.31
市场将会给金感胶囊带来契机。
⑸农村“新农合”的新兴发展，给
药品带来了又一
空白市场。
（备注：
数据来源：
，《2004
中国统计年鉴》）
2、行业状况分析
⑴行业特点:
感冒是一种常见又多发的疾病,受气候、环境等因素的
变化影响很大，用药频率相对较高。
除去冬春季节是感冒
的高发季节外，其他季节感冒也是一种常见的病，而感冒
药又是老百姓进行自我疗效的有效方法之一，进而使感
冒药拥有了较大的需求市场。
⑵行业市场特点:
①具有非常明显的季节波动性。
②在感冒药的产品市场销售排行中，西药与中西药结
合制剂要比纯中药制剂略胜一筹。
③在感冒药生产企业所占的市场份额中，国内市场处
于劣势地位。
3、环境分析
⑴宏观环境分析
①贵州百灵企业在贵州市场境内时一个知名的企业，所
生产的药品在市场有一定的市场占有率。
②医药行业的竞争存在一定的本土主义，虽然贵州百灵
在贵州市场处于领先地位，但在国际市场还没有形成一定的
市场竞争力。
③国家对国民医疗的相关政策，也加强了在医药行业的
健全体系。
2009
年，随着医药行业专项整治可能带来的市场
规范化程度提升、新医改方案带来市场扩容机会、新上市产
品的增加、药品终端需求活跃以及新一轮投资热潮等众多有
利因素将保证中国医药行业继续快速增长。
④贵阳作为贵州的第一大城市，消费水平在贵州名列前
13.5
元
每盒
白加黑
9.3
感康
10
康泰克
感冒灵胶囊
16.9
康必得
9.8
茅，而云岩区又是贵阳市的经济发展重地，故存在一定的消
费水平。
⑵竞争环境分析
①从陈列上看：
金感胶囊的陈列处于最下面三层,没有与
顾客直接平视接触,在陈列竞争中处于不利的地位;
②从价格上看：
金感胶囊价格偏高，没有竞争优势。
③从竞争产品上看：
金感胶囊的主要竞争产品是金感软
胶囊、金感康、感冒灵胶囊
④从主要竞争者看：
贵州百灵金感胶囊的主要竞争者是
德昌祥制药、同仁堂、中美天津史克、贵州益佰、三精制药
4、消费者分析
⑴消费者心理需求
①随意性。
由于大多数消费者知道轻微感冒即使不治疗
也会在一周内康复,因此,消费者在确认自己有了感冒以后,只
有
55%的消费者会即时购买感冒药,而
45%的消费者则会根
据自己症状的严重程度,选择在第
2
天或第
3
天购买,如果在
第
天出现转机的话,有
10%的消费者表示不会购买.所以,
从以上数据看来,感冒药的消费具有一定的随意性.
②速效性。
由于消费者要求感冒药能迅速消除其症状,使
其能够从鼻塞、咳嗽、头痛等痛苦中解脱出来,所以,在消费者
眼里,好的感冒药是迅速治标而不是治本.所以消费者更追求
感冒药的速效性.
③品牌倾向性。
消费者在购买感冒药时,一般会倾向于选
择知名度高,有较大影响力的名牌产品,而很少选择低知名度
的品牌产品.但在某些比较通用的感冒名品牌中,消费者更注
重的是价格,价格适合了就会购买.
④非自主性。
消费者由于对医药产品知识的缺乏,在购买
决策上受广告、医生建议、亲朋好友的建议和其他外部因素
的影响,在消费上呈现一定的非自主性.
⑵消费者购买分析
①消费者的购买受到季节的影响,对于感冒频繁发生的季
节会成为感冒药的旺季;
②消费者的购买受到谁是决策者的影响;
③消费者的购买行为受到社会环境因素的影响
④消费者的购买受到广告的影响。
⑶消费者购买特征
①适时购买：
在生病时购买
②知晓购买：
在指导该产品的情况下购买
③便利购买：
包装便利、携带便利
④安全购买：
追求该产品的安全性较大，副作用较小
⑤服务购买:
导购员的服务态度好坏关系到是否能和消费
建立长期的合作关系，这同样也适用于终端的零售店管理。
分析
优势：
劣势：
1、
现阶段正值感冒高发季节，流1、产品单一，影响力不足，市场占
感病毒传染性强,传播速度快。
感
有率少。
广告宣传没有深入人心。
冒药多是适用性强、起效快、药效
2、消费者多注重其产品的价格，
长的药品。
国家的大力投入，使得
金感胶囊的价格在竞争中就没有
医药行业逐渐成为了国民经济的
竞争优势。
重要组成部分。
3、是药都有三分毒的影响，很多
2、苗药在贵州具有一定的影响力，患者在生病后而不进行药物治疗。
而贵州百灵致力于苗药的发展，从
而形成了一定的竞争优势。
相对于其他外来药品，贵州百灵属
于本土企业，更深得人心。
3、贵州百灵具有强大的销售队伍
和销售精英。
机会：
1、市场需求量广
2、有明显的人员优势
威胁：
1、有本土其他竞争企业的冲击。
2、外来药业巨头的产品压力，如
3、农村新农合的出现和人们保健
知名度、价格、广告等。
意识的提高，一度出现了空白市场。
3、医药行业的一些不可控因素。
4、国家对医药行业的投入
总结
1、问题:
（1）贵州百灵是贵州本土企业的佼佼者，在竞争中具有一
定的优势。
（2）贵州百灵生产的药品不仅仅只有感冒药一类，当然在
感冒药中也不是只有金感胶囊一种，还有维
C
银翘片、黄连
上清丸、牛黄解毒片、咳速停胶囊或糖浆、咳立停糖浆……
（3）针对我们调查的区域而言，金感胶囊的市场铺货率还比
较低，没有形成完整的销售体系。
（4）金感胶囊的价格比较高，且陈列的位置在底三层，没有
给顾客形成视觉上的冲击力。
（5）贵州百灵拥有一支庞大的销售队伍，在市场的推广中具
有竞争的优势。
（6）市场上相当大部分的药品都开始同质化。
（7）国内品牌较低于国际品牌。
（8）消费者的需求在不断的变化。
（9）感冒药市场的比重在逐渐的增加。
2、建议：
⑴重视通路促销，加大广告宣传，增加其知名度
⑵价格较高，可以适当进行价格调整
⑶优化产业结构，增强企业竞争力
⑷完善销售渠道，管理好商品的成列。
⑸企业在注重自身销量的同时，更多的药注重消费者的需
求变化。
⑹把服务放在营销战略上，提供比别人更加有效、优质的
服务。
⑺打造一支强大的营销队伍，培养全员营销的观念。
通过此次调查，让我们更加接近市场、能更好的发现自
己的不足，在实训只能够加以改正。
同时，我们现在实训的
主要内容是渠道开发与管理，这次的调查队我们有着重大的
作用，我们不仅仅只是了解了百灵的金感胶囊在市场上的某
些情况，也了解其他的感冒药产品市场。
这样更有利于我们
在实训过程中，更好的开展工作。
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