保健品专卖店建设Word格式.docx

保健品专卖店建设Word格式.docx

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保健品终究不是药，人们的意识还没有达到主动去专卖店购买自己所需要的保健品，保健品的消费还处在一种被动状态，但也有个案只是不易推广。

如果专卖店里保健品的品种大众化且种类繁多;

产品价格低廉;

专卖店的位置处在繁华社区，租金很便宜并且是门脸房;

同时兼营批发和零售，这样专卖店的生存就能够长一些。

笔者知道一家公司具备上述一些条件，在北京开了好几家专卖店，只是门店的房租很贵，最后都关门了;

现在他们采取会员制加广告卖的很好，只遗憾当初有好几家专卖店时，打广告那该多好。

相比较之下理疗仪器比保健品的专卖店要好做一些，理疗仪器可以让客户不断的长期体验，其成本费用的消耗不明显，商家承受的起;

而口服的保健品就不能够长期让客户体验，成本费用的消耗太大，商家无法承受。

请客户长期的体验产品就是一种很好的“聚人”方法，但实践证明，由此而盲目的采用专卖店营销是不明智的，必须是那些高“聚人”度的理疗仪器才可能成功，一般的口服类保健品最好不要采用单独的专卖店营销方式。

读者可以看看，目前保健品市场上，在没有广告支持和其它营销方式的配合下，有几家保健品专卖店能长久的经营下去,

专卖店营销必须与其它方式或营销策略相结合才能长久的经营下去，比如专卖店加广告，专卖店加网络直销，专卖店加体验营销，专卖店加会议营销等。

专卖店与其它方式结合后是否可以很好的操作，关键因素还是能否解决“聚人”问题，广告和网络直销都能源源不断的为专卖店提供客户资源，从而很好的解决了“聚人”问题，于是专卖店就能够生根，这里不在详谈。

但会议营销加专卖店就需要采用一定的营销策略才行，而体验营销加专卖店比较难做（也有例外），需再加会议营销这个平台。

无论专卖店是否能够生存，会议营销与专卖店相结合是专卖店发展的最好方式，可从两方面谈:

第一种先开展会议营销，当经营发展到一定规模时再开设专卖店，在会销业称服务站，已不是传统意义的专卖店了;

即先在一定区域积累大量的数据库资源，然后再开店，店只是为会销服务的一种手段。

第二种反过来先开店或是开店与会销同时运营，此种模式运作较难，店面本身解决不了长久的资源问题，店开设就没有意义了，采集资源只是为会销服务。

专卖店和体验营销是分不开的，体验最好在专卖店里进行，专卖店和体验二者相结合仍是不够的。

我不否认，体验营销和专卖店营销的诸多好处及优势;

但在实际操作中，如果没有专卖店体验营销的实战经验，如果没有其它销售手段和营销方式等策略的配合，一定要慎

用，不要盲目走专卖店营销模式。

仅仅是几个月的专卖店实际操作经验，几个月的样本专卖店的赢利状况，不足以说明营销模式的可行，可以就地长久生存。

先说体验的产品，一类是理疗保健仪器，产品要具备三个特点:

第一可以长久允许客户来体验产品，不收费;

第二产品确实能让80%——90%以上的中老年人体验出明显的效果来;

第三产品的价格很高并且与价值差距较大，以至于一个月卖出一两台即可维持专卖店的全部成本费用。

这种理疗仪器的专卖店体验营销就能够生根，因为产品本身就具有高“聚人”度，而其它类理疗仪器是不易采用这种模式的。

另一类是口服的保健食品:

第一此产品必须是带有治疗作用的功能型保健品;

第二确实能让80%——90%以上的中老年人在短期内（十天左右）体验出明显的效果来，如果时间太长产品成本耗费太大，专卖店支撑不起;

第三产品的成本低而价格要高，但不能离谱。

复合三个条件的保健品少之甚少，有治疗作用的针对癌症的保健品价格很高，但其受众人群很少不到20%，短短十天左右不一定有明显的效果;

只有亚健康加疾病人群最多在80%——90%以上，但90%的受众人群体验什么产品能在几天内有明显的效果，根本没有这类产品。

所以保健品要采用专卖店体验营销模式很难，如果有会销这个平台，情况就不一样了，但仍要慎重。

上述三个条件中，“受众人群”条件是关键，如果受众人群在40%以下就很难操作，专卖店经营到一定程度就会亏损，即使专卖店、体验营销和会销三种营销模式相结合也不行。

但并不是绝对不能，只要有实战经验的高手来操盘，采取有别于传统意义的专卖店、体验营销和会销等一系列策略，完全可以很好操作，是一种很好的营销模式。

在实际操作体验营销、专卖店营销和会议营销三种销售方式相结合的整合营销时，既要灵活运用三种销售方式的不同策略，并结合产品的特点进行相应调整，也要将它们有机的串联起来，发挥合力的作用。

如果实操者仅有会销经验，也还是不够的，他自然会强调服务站式会议营销的策略，而不了解或轻视专卖店体验营销的策略及特点，这样会走偏，肯定会经历一段时间的亏损并学习经验教训的。

专卖店讲究“聚人”、窗口式的亲情服务、沟通交流和信誉度;

体验营销强调每日的洗脑、产品的体验疗效和视觉体验，只有功能性疗效型的保健品才能采用体验营销，针对的受众人群必须患有某种疾病，卖的是产品的疗效;

会销更多卖的是健康理念，运用的是环环相扣的促销步骤、科普教育、肯谈会和制造联谊卖场等，针对的受众大多是亚健康人群;

所以要把会销和专卖店体验营销结合起来。

就说体验，既要强调体验的效果，更要重视体验的概念，短短几天的体验会有一些人感觉不明显的，这就要用健康的理念教育客户和引导客户，“疾病的治疗是有一定过程的，只要病情缓解或病灶祛除了，身体是会有感

觉的”。

在实操过程中有两种做法，即可先体验后购买，又可以先购买后体验，前者靠体验营销就能出货，如果增加会销销售额就会更高;

后者只有靠会销的科谱及其营销技巧，才能够卖出产品。

会议的流程要在突出产品功效的前提下，也要做出相应的调整;

会议既可以安排不同人群的专场，也可以召开综合会议，不同人群设计不同策略。

专卖店体验营销不是所有的产品都适用的模式，只有能够体验出效果的保健品、理疗仪器和药品才能选用，这就注定了此模式的局限性，不易推广。

有条件的企业一旦采用专卖店体验营销，一定要最大限度的整合营销模式，因为单一的专卖店体验营销很难操作;

只有将专卖店体验营销和会议营销相结合才是体验营销企业的最佳方案，但也要把控好专卖店，否则要慎用;

有实力的企业再增加一定的广告支持，会使整合营销如虎添翼。

另外实操者的从业经验和阅历一点也不能忽视，项目主要负责人最好是同时具备三种营销模式的实战经验，其次是有会销经验的，否则企业先交一定的学费是避免不了的。

企业要让他们全程参与营销方案的策划、制定和实施，领导层不光要给会销实操者具体的执行权，还要给他们一定的营销策略决策权，以避免盲目的执行不切实际的营销策略，确保少走弯路，尽快的步入良性循环的赢利状态，在实际操作过程中还要不断的修正和完善营销策略，使企业走出一条适合自己的整合营销模式。

虽然新兴的会议营销企业不断的成百上千的涌现，传统保健品企业为了生存和发展也纷纷启动会议营销，但传统渠道仍然是有实力商家的主要营销模式，而且增加了许多诸如广告、软文科普、会员制、电话销售等营销策略，他们仍然是保健品行业中的主流。

传统渠道营销模式作为保健品的五大营销模式之一，将会只“衰”不“亡”不断的变化发展延续，从现时看有多种营销模式相互结合的趋势。

现在其销售额和利润下降的根本原因是会议营销等新营销模式提前截流客户所致，而不是自己夸大宣传和急功近利所引发的行业信任危机的结果;

相反夸大宣传和急功近利道是会议营销的一个信任危机。

现在的消费者已经比较成熟，消费更趋理性化，会销更能体现其优势;

另外保健品市场的激烈竞争和不断的发展，导致企业采用的营销模式各不相同，各家有各家的成功经验，有靠一种方式取胜的，也有几种营销模式结合成功的。

如果有实力将几种营销方式有机的结合在一起，再加上多种营销策略的配合，使其各自发挥其优势，互相弥补其不足，整合的营销

体系更具有市场竞争优势，是未来的发展方向。

由其是传统终端渠道企业，要抓住未来保健品营销走式规律，抢占市场先机，尽快整合多种营销模式。

因为传统渠道企业具有先天的优势，既有良好的市场布货系统，又具有资金的实力，开展会议营销只不过是观念更新的问题。

传统渠道终端+广告?

传例如，以传统渠道销售为主的营销模式演变过程:

传统渠道终端?

统渠道终端+广告+会议营销。

因此保健品企业要根据自己产品的特点，制定出相应的以会议营销为主的整合营销的新体系，由其是专卖店体验营销，这是由保健品市场的变化发展所决定的。

专卖店建设的5大要点

保健品专卖店营销模式已经被市场验证是可行并且具有光明前途的重要模式之一。

保健品专卖店市场的逐渐成熟，可以说某种程度上预示着保健品——这个曾经倍受诟病的行业也将逐渐走向成熟和稳定。

我们无法统计有多少企业在以专卖店的形式在经营，或者以专卖店的名义在招商。

但无论如何，我们很少听说保健品专卖店的负面新闻。

同时我们也要警惕，专卖店本身作为一种市场形态，也可能被错用和误解。

尤其是在非法传销基础上发展起来的保健品专卖店加盟，很可能会成为保健品行业的又一个陷阱而承受怀疑与责难。

无论是对于想要操作保健品专卖店的企业还是要加盟保健品专卖形式的个人，认清这个市场和自己的资源，才能减少风险，避免因对市场把握不足和资源有限使自己的事业毁于一旦。

第一点:

产品基础

虽然说保健品专卖店对产品线的长短并没有严格要求，但不同的产品线对专卖店的建设要求还是有区别的。

总的来说，产品线越长越适合做专卖店。

专卖店作为一种固定的销售场所，产品线越长顾客的可选择性就越多，对顾客的吸引力就越强。

如果只有一个或几个产品，恐怕吸引顾客进店的可能性就几乎没有了，这种产品线的专卖店就一定要考虑辅助其它营销模式或方法了。

例如配合会议营销等，把专卖店做成客户服务点;

或者利用可体验产品吸引

顾客做成体验点;

或者增加专业的或多种的服务，维护老顾客做成社区保健服务站。

如果产品线能够有几十种，操作起来就比单品店容易一些，对于这种店最好能做成细分消费群的专卖店。

例如女性保健品专卖、糖尿病保健专卖、中老年保健专卖等。

这样的话，针对目标客户群，产品的可选择性就会比较强。

这种店如果要做成老少通吃，产品线可能就会显得有些短。

如果能有上百种产品，就可以做综合性保健品专卖店了，还可以在店内根据不同消费群或功能划区。

第二点:

店周环境

这一点不仅仅是要店主注意，想做专卖店营销的企业更要注意。

给加盟者提供正确的思路和方向是企业能够健康长线发展的重要因素。

根据不同形式的专卖店，具体要求可能有所不同，但一定要把握几个重要原则:

1、店面所在街面要是社区主要商业街面。

千万不要靠近五金建材修理大排挡等高噪音高污染的店面旁。

也不要在灯光昏暗的洗头按摩房旁。

2、店面靠近公交站点或明显标志物旁。

至少要保证方圆3公里内的居民都能够很方便的找到你的店面。

有的社区商业街面可能只是一条主街，长度也不过几百米，这种情况下就不必强求了。

3、店门前一定要干净整洁，能够让顾客顺利通行。

有些地方的街面店主们都喜欢在门前的人行道上堆放一些杂物，以扩大自己店面的空间使用率。

对于保健品专卖店来说，这是极不可取的。

凡是销售要入口的东西，只有尽可能地把门前整理的干净清爽才能让顾客放心的来选购。

第三点:

店员培训

无论哪一种营销模式，对一线营销人员的聘用和培训都是至关重要的。

对于保健品专卖店来说，在保健品同质化程度很高的情况下，店员的能力和素质就决定了销量。

保健品销售不同于药品销售，店员有医学常识固然是能够更好的帮助销售，但店员更重要的还是要具备一个销售人员的素质。

对于保健品专卖店店员的聘用和培训，笔者认为要注意以下几个重点:

1、店员形象也很重要，年龄越大越好。

上班时需要穿白大褂。

2、店员要是本地甚至是本区的。

3、店员要具备一定的保健常识，这一点是要着重培训的，尤其是要熟悉销售产品的基本保健功能。

4、店员要知道什么人服用什么样的保健品，更要知道不同的人日常保健要注

意什么。

例如:

有人要买钙片，店员除了要告诉顾客哪种钙好，如果能告诉顾客服用钙片的时候平时炒菜少放醋，钙片饭前吃好还是饭后吃好。

这些点滴的常识就能够赢得顾客的好感和回头率。

5、培训一些基本的接人待物的技巧和销售说辞。

我们不期望把店员培训成销售精英，只要这5点能够注意和加强，专卖店的日常销售就不会有太大问题。

第四点:

辅助营销

保健品专卖店不同于社区便利店，它毕竟还是一种小众需求。

所以不可能向小区便利店或超市一样被大家熟悉和接受。

保健品的需求某种程度上是需要教育的，这种非生活必需品的消费品需要在特定时间里给予信息加强，这样才能激发消费者的潜在需求或者引导消费者正确消费。

如果能够在专卖店之外开展其它系统的营销模式是最好，但这一点就需要在专卖店之外增加投入，而且并不是每个人或每个企业都擅长或愿意的。

如果不能辅助系统的营销

、最常用的消模式，那至少要辅助一些暂时性的手段和方法。

笔者介绍几个常用的方式:

1可能就是做一些产品DM投递，这些DM专卖店自己可以做，企业也可以根据时令推出。

2、推出促销或优惠措施，搞促销一定要有由头，无缘无故的促销消费者一般是不接受的。

这一般是节假日、时令促销，不能够经常搞。

3、推出时令组合保健套装或节日礼合。

中国人都知道冬令进补，其实在春夏秋我们都能够找到保健的理由。

对于节日送礼，保健品现在已经是消费者的重要选择之一，关键是专卖店如何把这块市场从卖场、名牌产品中抢过来。

4、优惠礼券。

保健品专卖店主要服务的是周边社区居民，其中有相当一部分是保健意识很强的老顾客。

如何把老顾客维护好，并通过老顾客开发新顾客，通过这种方式可以能够起到一定的效果。

第五点:

品牌建设

保健品多年来饱受诟病，根本原因还是商家谋求短期暴利的心态。

保健品专卖店本身不是一种暴利的营销模式，但它能够成为企业百年基业和投资者长期赢利的事业。

如果有一个正确的心态建设保健品专卖店，就一定要包专卖店的品牌意识融入经营过程中。

其实品牌并不是一个高不可攀空中楼阁，它并不需要企业大量的资金投入或者长期的广告宣传。

只要能够让消费者可以信赖，就是一个好的品牌。

保健品专卖店要建设品牌只需要注意以下几点即

可:

1、一个完整的统一的具有一定美感的店牌。

2、专业的没有假冒伪劣的保健产品。

3、真诚的没有欺诈的的服务。

只要做到这3点，一个保健品专卖店就能够得到周边消费者的信赖，经过时间的积累，就会成为这个街区的品牌。

同样，一个开展保健品专卖店营销模式的企业也会树立自己的品牌。

专卖店具体运作

一、选人

每个专卖店配置一个店长、一个导购员和一个财务人员，除财务人员公司派出外，其他人员均由外面招聘。

招聘要求:

学历要求在大专学历以下，高中以上，未婚的男女青年，并且是农村和城效的最好。

为什么是这样呢,1、有一定学历背景的人，接受培训的能力强，具有一定的思想，但学历不能太高，太高了往往会好高骛远，不能很好的认识自己，不会很踏实的做导购员的工作;

2、要求是农村和城效，是因为农村和城效的人要求不会太高，做事脚踏实地，社会压力大;

3、未婚青年工作有激情，有热情。

二、培训

各导购员和店长定时接受公司指定的培训，导购员每周接受办事处组织的培训一次，店长为每周两次。

三、经营

公司以出厂价作为给专卖店货源的供价，含配送费、安装费。

公司制定建议零售价，具体销售价格由店长和导购员根据具体情况确定。

专卖店只负责销售，配送和安装由公司售后服务部统一完成。

对于售价的问题企业不用担心，价格越高导购员的分成越多，所以导购员会尽量售高价。

这样，可以让导购员灵活自如的拉住各种类型的顾客，不会因为价格决策问题流失客户。

四、财务管理和工资结算

公司派出的财务人员负责每日的收银和月度财目的处理。

公司办事处的出纳每日下午到各专卖店收回货款。

到每月底，办事处财务人员将导购员的工资计算出，并给导购员确认对账，工资的85%当月发出，剩余的15%年底发给导购员。

如果本月店内生意不好，导致亏损的，亏损部分公司不要导购员承担。

如果连续数月出现亏损的，公司将派人实地调研，情况属实的，公司将采取另外补贴给导购员。

亏损一年以上的店，公司将关闭该店，并追究公司新店拓展部的责任。

我公司目前在全国开设的专卖店成功率在90%以上，导购员的工资平均在2000元到5000元这间。

五、激励

对于各专卖店中表现好的导购员，提升为店长，表现好的店长，公司将晋升为公司正式的导购员培训师，并享受各种劳动保障待遇。

同时我们现在又出台了一个业务员晋升的办法，

凡是公司新进入的业务员，全部从专卖店的导购员中提拔，不再从社会上招聘。

现场人事管理

专卖店的现场运作是由一大堆繁琐的小细节组合而成，对于这些小细节操作的看法很多店长的看法不一，有些人认为不需要把一家小店搞的太过于复杂，也有些店长认为不管店大店小，反正管理就是管理，应该怎么做就怎么做，一丝不苟。

不管所抱持的观念如何，这些不同观念下的专卖店都依然在经营着、生存着。

对两家不一样大小面积的专卖店来说，这两种作法的结果差异并不见得太大，甚至还有可能让人分不清楚差异～“你看，我这样做结果跟你也差不多呀，但是我多省事呀”。

开始会出现比较大的差异产生是在专卖店开始做大发展的时候，而且差异会越来越明显，不具备基本管理素质和条件的店面会在发展上产生重重阻碍，当店内的漏洞百出，每天开店就跟救火一样紧急，到处都出现瑕疵忙于补漏～就好象小时候念书时一样，总会有些同学在我们念书时说风凉话，“这么认真干嘛，打球多好”、“书有什么好念的，你们这些人真奇怪…”。

平常不考试时总觉得他们的气焰真高涨，一副天不怕地不怕的样子，但是一旦考试来了，特别是随堂临时抽考，立马就分出高下了，只见那群天天玩乐的人手忙脚乱、汗流浃背，最后

只能等着挨板子，当然要不要念书就取决于你对自己未来的看法;

专卖店的经营也是一样，如果永远都是小规模，那么做不做这些细部的管理当然不会有太大差别，但如果希望将生意做大，这些细节就不能不多加注意，细心落实了。

预防重于治疗

在现在的医学领域里有分三種:

预防医学、治疗医学与复健医学，目前所提倡的叫做预防医学，而不是治疗医学，所谓的治疗医学就是我们身上已经出现了病征，所以去看医生想办法解决问题;

而预防医学的重点就不同了，预防医学的重点在于平常的保养，在平常就不断消除让人致病的危险因子，让病征根本就不出现～

我常用开车要系安全带或是骑车要戴安全帽来形容预防医学与治疗医学之间的差别。

所谓的治疗医学就是当车祸之后用高科技的技术来治病，包含开刀、植皮等等;

而预防医学就是宣导上路前先做好安全措施，不用动用到高科技，只要多多注意就可以将伤害降至最低。

所以您说是预防重要还是出事之后再补救重要呢,

据统计，全世界十大死因当中，心脏血管方面所引发的疾病就占了好几个，很多人平常健健康康的，突然之间就中风进医院，结果不是一手一脚不能动，就是脸歪了一边，症状轻微的救回来之后杵着拐杖还能勉强行动，严重的甚至需要终生请人照料，自己陷入病魔的困扰之外，全家人的负担也突然之间放大，令人喘不过气来～

我有个朋友是运动员出身，在所有人的眼中是个再健康不过的人，平常鼓励他吃些健康食品如鱼油、花粉之类，他总是拒绝:

“我壮的跟牛一样，不需要”、“我这种身体要吃那些东西，笑死人了…”，结果幸运之神并没有因为他的自信而眷顾他，还是让他饱受了中风之苦。

心脏血管方面疾病可怕的地方是因为在血管堵塞还没有超过70,之前，检查是检查不出来的，意思就是如果被检查出有这方面疾病的人，他的血管已经大部分都被堵住了，血液能够通过的空间已经非常的狭小;

而没有被检查出来的人却不代表他的血管是健康的、流量是正常的，只能说是这代表他的堵塞程度还没有超过70,而已，如果不加以保养的话，中风的机率还是挺高的。

这像不像是一家平常风平浪静的专卖店经营，平常没有出现问题并不代表就是没有问题，也有可能是问题还处在积累过程里，只是还不到问题爆发的时候，所以一点都让人看不出来，也让人一点一滴丧失防备之心，可是一旦出问题出现时，常常就会让人措手不及了。

为做大建立结构

在98年的美国职棒大联盟里发生了一件大事，马逵尔以70支的全垒打打破了30年几来无人可破的61支全垒打纪录，一举刷新美国职棒大联盟的新纪录，创下一个新的里程碑。

这位老兄的身体结构是很吓人的，身高大约200公分，体重在130公斤上下，单单是小手臂的臂围就是17吋，比我的脖子还要粗壮。

你能想象一只大黑熊站在球场上是什么样子吗,看马逵尔站在球场上，大家就会马上明了的～用这么高大的身材，加上平常的锻炼和技巧上的训练，然后去打击一颗小小的棒球，打出全垒打的机会自然就比一般人大大的提高了。

专卖店里的科学化、报表化、计算机化就是为了建立打出全垒打的结构而在专卖店里设置的，如果没有细心建立起这些好的结构，做大也只会是个遥不可及的梦想，终究还是很难完成。

要知道现在小不一定以后依然是小，不过现在如果没有为做大奠定基础，即使市场幸运的给了我们机会去做大，我们还是会因为掌握不了而饮恨放弃。

美国的乐透彩金是很吓人的，一旦中奖马上就会变成千万、亿万富翁，但是根据一份对乐透彩金的得主调查报告显示，百分之八、九十的奖金得主，十年之内会恢复到原来的经济状态，甚至比中奖以前更加狼狈～最主要的原因是这些得奖的人并不具备理财的专业，所以最后身上一大笔的财富就这样消失不见了～有人会怀疑说:

“怎么可能,只要定存存起来就好了呀”，其实这样的想法是没有得到前的想法，一旦得到时想法就会在瞬间出现变化，买房、买车、朋友上门借钱不好意思不借、有生意人找上门希望投资、吃喝玩乐、赌博、外遇，所以以前自己连想都不会去想的事情都在这时候通通出现了～

所以有一句话说的好:

“有本事的人可以从零奋斗到有，而一个没有本事的人可以从有浪费到无”，现在的一点一滴都是在积累未来专卖店做大的本钱，严肃的面对才会有好的未来。

一（人事管理

公私分明

中国人很讲人情、交情、友情，人情味浓厚是中国人的特点，也是很多老外到中国后津津乐道的地方，但是同样的人情味过度的把它延伸到工作的单位里，那可就不会是一件好事情了。