营销政策审批管理规定最后修改文档格式.docx

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e）渠道开发扶持政策

c）终端大客户政策

d）微量产品政策

3、公司的市场营销体系

公司的市场营销、市场开拓及经营计划的制定和实施，是在公司董事会的指引下由总经理直接领导，主要由销售总监来统一协调安排的，公司的市场营销体系采取统一管理的方式，销售部主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、市场开发、销售管理、客户管理和回款管理等。

二、市场营销战略管理

1、市场营销战略的制定

a）外部环境分析（PEST模型）

收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）的信息和资料，预测市场需求容量和市场竞争态势发展趋势；

b）企业内部资源和能力分析（核心竞争力）

对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累；

c）市场信息的搜集整理

销售部和市场部是市场信息的归口管理部门，负责市场信息的搜集并形成初步分析报告，向总部格式化上报；

d）战略制定

总经理根据董事会指示、以上市场信息和相关分析资料，领导内部相关人员如销售总监、业务经理和财务总监等商讨，提出市场营销战略实现的发展路径及相关方案，重大的方案必须提交董事会讨论；

2、市场营销政策的授权审批

a）文件格式：

市场信息提交给总经理时，应按附件格式化提交；

b）授权与审批：

市场营销战略方案无论由谁制定，最终方案都要先经总经理认可，如涉及“投入与产出”计算的营销策略或方案均需先经财务总监预算通过后，方可再呈报总经理审核，重大的方案或计划必须上报董事会批准后方可执行;

c）行管部：

对于方案中的条款，行管部应当审核是否符合法务规定；

d）市场信息收集与传递：

由业务员或相关责任人按后附表格填写，并经上属领导确认和批示后，由行管部编号归档，每周、每月例会前或需要时呈交总经理，作为相关经营策略讨论和决策的依据，行管部应核对“业务出差建议书”确保信息收集完整；

e）财务部：

对于方案中的成本费用，财务应当审核是否合理，避免公司承担潜在风险；

f）档案归集：

审批后的策略或方案必须编号归档，形成记录册，以供后续分析和借鉴，内容包括形成相关策略或方案全过程的相关文件或资料，如建议书、市场信息报告、竞争对手相关信息报告等，由财务中心专项管理。

3、流程图

责任部门

相关文件/记录

市场部／销售部／或其他相关部门

起草

1、年度经销合同商务政策；

2、年度政策预算；

3、营销政策等；

相关部门负责人

部门复核

行管部

法务审核

销售经理

内容及条款审核

销售总监

再次审核

财务总监

财务与税务审核

总经理

业务全景审核及审批

董事会

董事审批

财务部

执行归档

附件1

_______年度政策及计划记录册

序号

档案受控编号

文件名称

编制

最终审核

是否达成

评价人

分析报告

附件2客户信息卡

基本信息

公司名称：

公司地址：

开业时间：

电话：

传真：

企业性质：

法人代表：

负责人：

经营范围：

信息资料来源：

特征信息

注册资本：

资产总额：

年销量：

万元

业界地位：

（）高（）较高（）中等（）中偏下（）普通

主要营销渠道：

员工对企业的评价：

姓名

职位

服务时间

对企业的评价

下属机构：

家下属企业；

年营业总额万元；

效益最好的企业是：

，最佳的企业是：

名称

主营业务

区域业界地位

经营理念：

经营战略：

营销政策：

发展潜力：

信用信息

一般回款期：

天

银行信用等级：

信用评价级别：

货款支付情况：

（）按合同支付；

（）不及时，推迟30天以上；

（）拖延，超过回款期90天以上

附件3客户动态信息表

季度产量：

季度产值：

季度销量：

季度最高销量

销售量：

主要销售区域：

财务状况发生转变：

经营模式发生转变：

关键人员发生变动：

决策链变动情况：

1、变动情况：

2、变动原因：

3、应对措施：

4、现决策人情况：

姓名：

职务：

部门：

联系电话：

性别：

生日：

学历：

从业时间：

决策权力：

性格：

爱好：

其它情况：

填表人/日期：

审核人/日期：

附件4竞争对手信息卡

职员人数：

经营战略、方针：

核心竞争力：

1、货品：

2、运营模式：

3、奖励政策：

年销售规模：

万元；

上一年度销售额万元

（）高（）较高（）中等（）中偏下（）偏下

主要竞争货品名称

零售价

月销量

上柜时间

市场接受度

主要销售区域

折算率

我司竞争货品名称

附件5竞争对手动态信息表

竞争对手名称：

主要（业务）负责人：

动态情况：

变动原因分析（包括估计或客户提供的信息）：

销售总监意见：

总经理意见：

附件6业务员每周工作报告

1、区域客户本周动态情况

2、区域客户拜访情况（意见及投诉）

3、竞争对手的最新动态描述（如对我司影响重大，请填写附件5）

4、工作情况

任务/计划

完成程度

情况分析

5、周工作小结

6、下周工作计划及安排

7、其它情况

报告人/日期：

附件7业务员___月工作报告

5、月工作小结

6、存在的问题、建议及措施

7、下月工作计划及安排

8、其它情况

附件8

市场信息

市场占有率：

产品名称规格

市场价格

年销售量

主要竞争产品

主要竞争对手

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

决策信息

决策链：

职务

决策权力

性别

学历

从业时间

性格

爱好

专长

建卡人/日期：

附件9