XX化妆品新直营门店启动流程规定Word文档格式.docx
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XX美容院成功引进全球同步、国际最新“法国圣迪妮尔多次元青春美丽工程”曾获得多项专利，一次美丽选择，一生魅力相随！
期待您的光临！
美丽热线：
…….
第三天理论结束时《十分钟缔结话述》培训并考核过关。
多次元青春工程十分钟沟通思路
1、熟人关：
6秒钟内让顾客喜欢上你。
2、利用资源引起顾客注意（播放企业宣传片、新闻锦集、摆X展架、《决心美丽》、《微量元素》）。
3、问问题，找需求：
（问对问题赚大钱）列：
护理习惯，身体状况。
新顾客：
直接问、间接问。
老顾客：
观察皮肤变化，需找出原因（你的皮肤细胞对产品的吸收、运用率不高，导致效果没那么好，你的皮肤吸收快，但保水能力降低）。
4、根据皮肤原因，引用皮肤复杂的结构，针对上表皮—水油平衡；
下表皮--修复保湿；
真皮层—抗老回春。
例：
斑的形成原因与三个方面有关系：
A、内在原因。
B、跟你的护肤习惯，生活习惯有关系。
C、面部皮肤细胞出现的问题，对光的敏感度增强，现在需要进行修复。
5、讲问题连锁反应、下危机：
“冰冻三尺，非一日之寒”，皮肤也一样。
6、解决方法：
先讲保健内调，建立正确的生活规律，护理的方法、观念：
半个苹果+半个梨+半个柠檬汁。
7、讲多次元青春工程：
你这样做的同时，我就好办了，你来这里我给你用多次元来调理，分析此方法针对性原理与操作的与众不同，顾客需要什么讲什么，不要一直讲到顾客的皮肤问题，点到为止。
8、描述做之后的感觉：
讲得实在，不要太浮、太夸张，给到几个指标，水嫩、光滑、白皙。
9、用顾客的对比图，见证照片（加法码）。
10、鼓励其体验。
十分钟缔结
1、美容师引领客人，并重复将操作中的喜讯告知顾问（作交接）；
2、顾问微笑注视10-20秒，验收客人的皮肤效果。
（美容师在一旁配合顾问与客人的沟通）。
2、重点：
讲解产品，仪器对皮肤的针对性效果，并详解处方。
3、解决顾客的疑虑，担忧。
4、看老顾客的档案，与效果对比图、《决心美丽》等加法码。
5、成交：
ABC法则二选一成交。
6、优惠方案成交。
销售中配合：
A、B、C法则
A是老师、B是美容师、C是顾客
A和B事先沟通下C的消费能力
B（美容师）向C提前介绍A，包装老师，树立A的权威感；
再把C介绍给A，一定要说明他是谁？
用了产品？
想解决什么问题？
介绍后，B不要离开，配合搭话。
A接手工作：
分析顾客的皮肤问题，建议解决方法，开处方；
B----在一边要不断认同A的话，并举出顾客熟悉的人，使用事例，使用“直接成交法”，提出成交，在这个阶段，一般会有50%的顾客会产生购买。
处理异议：
（第二棒）
当顾客太过谨慎，表明还要考虑时，这时，可以缓一步，问其在考虑什么，效果吗？
如担心效果的话，可让美容师给其试做一次。
试做时，在清洁、喷雾时介绍下产品的成份之类的，无须太多的推销言语以免引起反感，可着重强调手法，为什么这样做？
B要观察顾客的反应，装作不经意的问，问出顾客真正拒绝的原因是什么？
结束时，可根据情况，再次加强销售（A、B合力冲刺）；
1.假设成交法:
拿出产品,就当顾客已经购买,拿出部分产品交待回家该如何使用事项,让其带回家.（这个阶段会有20%的顾客会购买）;
2.选择成交法:
当顾客还在犹豫时,这时可以适当强硬点,替他决定,在介绍产品时多搭配一些,最后让其二选一“先用一个还是使用全套？
”（这个阶段会有10%的顾客会适量购买）;
3.最后机会成交法:
强调顾客今天购买,抓住优惠时段（这个阶段会有10%的顾客最终决心购买）;
4.留有余地成交法:
剩下10%的顾客非常理智,很难缠.将处方留在美容院,当下位老师照单继续销售.最后要摆出高姿态,但语气要平和,为顾客感到惋惜,没有抓机会,婉转的透漏出“我的产品效果好，很多顾客用后都说好，你不用是你的损失，你看见别的顾客使用效果，你也会用的”的讯息.
销售话术:
等待老师和顾客沟通完后,拿着老师提出的方案进行销售,当发现顾客怀疑效果时给予操作,加以证实.并多加鼓励给以信心,严重时亲自操作,给顾客建立信心.
当顾客不买时:
反问顾客:
张姐,你是不是不想让您的XX问题继续下去了?
当顾客说没钱时:
幽默的对顾客说:
您还没钱啊!
您看看您这漂亮的白金戒指（找到顾客喜欢的东西赞美）.我们打工才叫没钱,要不是您经常来关照我们,我们更惨.您怎么会没钱呢?
您是要效果吧（拉顾客操作,静下心来慢慢沟通）;
当顾客说没有带够钱时:
严肃的对顾客说:
张姐,那您今天带了多少钱?
（收取定金）;
当顾客说一分钱都没带时:
严肃的问顾客:
您是不是真的想要?
好,既然您真的想要,那我们关系这么好我帮您先交一部分定金吧!
但您可得尽快还给我哦!
（开玩笑的语气）;
当顾客担心没有效果时:
这个啊!
张姐,您就放心吧!
这个在全中国用了效果都非常的不错,相信您用了一定很好,何况这还是老师根据您的身体情况特定的调理方案,效果一定不错,假如您现在真的想解决这个问题的话,我们现在就可以证实效果给您看.（争取试做）;
当顾客说太贵了时:
是啊!
一分价钱一分货嘛,我相信您要的也是效果,对吗?
假如您今天您给了10块钱,但我没有给您10块钱应得的效果,这才叫贵,对吗?
不错,这虽然价格有一点高,但效果肯定好!
（肯定的语气）;
当顾客说考虑考虑时:
张姐,今天机会这么难得,您还考虑什么啊?
要知道过了今天您明天就要多付钱（和平时比价格）这次是厂方直接赠送的,您不要白不要,厂方还要感谢您呢？
.（开玩笑的语气）;
当顾客说做过说没有效果时:
就是因为您做了效果不明显,这次我们老板才从广州花重金聘请专家来亲自解决这个问题.昨天车姐、刘姐以前做了效果也不是很好，用了老师的调理方案后，立刻就有效果。
您今天也按老师的方法来先做做看，之后，我再请老师亲自现场给您复查一下。
理论培训结束后第二条短信群发：
XX美容院温馨提示“人的一切衰老与病变是因为细胞的老化与病变而引起的,代谢快!
吸收才会好,科学的仪器帮助产品加速代谢,还你一个全新的面子”
第四天、第五天：
技术培训及考核
在开始之前重点做好目标设定及客户分析,目标设定要量化到个人并是切实可行的,全店成员要签署保证书
要求：
每一步动作要精准、力度适中，从接待顾客开始，每一步要详细讲解。
操作话述
1：
迎宾：
双手重叠放置侧腰，弯腰说“您好，欢迎光临”同时帮助客人开门
2：
“您这边请坐，请喝一杯养颜茶，我是xx美容院的美容师xx、“请问怎么称呼？
”“请问您有预约吗？
”“请问有什么可以帮到您？
”
3：
嗯，xx小姐您想了解面部是吗？
，我帮您介绍一位非常专业的皮肤顾问专家，您稍等一下我去看看她现在忙不忙？
4：
xx小姐不好意思让您久等了，您这边请，xx小姐这就是我刚才跟您提到的非常专业的xx顾问，相信她一定能够帮助到您，xx顾问这位
就是xx小姐，今天是想咨询皮肤这一方面、您给xx小姐点见意吧。
5：
xx小姐这边请，请换一双拖鞋，拖鞋都是经过三重消毒、一客一换的，请您放心使用好了。
6：
xx小姐我们现在去更衣吧（在带客人去更衣的路中可以介绍我的会所的环境）xx小姐这就是我们的更衣室，请换件一件美容袍，美容袍是一客一换的，都是经过三重消毒，您尽管放心使用好了。
7：
xx小姐您的贵重物品请您自已保管好，这边有您的专用柜，请问您的衣服是挂起来还是......?
那好的你的贵重物品和衣服都帮您锁好了，钥匙请您自已保管好！
8：
“xx小姐请问您需要蒸桑拿吗？
”“好的，那这边是冲凉房，往右边拧是冷水往左边拧是热水，上面是我刚刚帮您准备好的洗发水，沐浴露，护发素还有一次性的浴帽和纸底裤，请您放心使用好了，我在外面等您，如果您有什么需要就告诉我哦！
”
9：
“xx小姐这边就是您今天做护理的房间，请问空调的温度合适吗？
过冷过热您要告诉我哦，我好为您调整。
”“xx您平时喜欢睡外面还是里面呢？
，”
10：
xx小姐我们的床上用品都是一客一换的，都是经过三重消毒的，这边是我们做护理时所用到的器具也是经过三重消毒的，您就放心使用好了，那这个漂亮的套盒就是您今天要用到的产品，它是目前全球同步、国际最新的多次元青春美丽课程，您今天可一定要好好感受哦，千万不要睡着了哦！
11：
“xx小姐我们在做面部之前先给您做背部放松减压，等下做面部时能更好的吸收，麻烦您面朝洞口趴下，”“xx小姐力度可以吗，力度过轻过重您要告诉我哦，我立马向您调整！
”（在做背的过程中要观察客人的背部）“xx小姐您最近会不会觉得肩部有些的累啊，我给您加强一下啊，您平时在家要注意哦，不要一个姿式坐太久这样对肩颈很不好的，像肩周炎，颈椎病就是因为劳损太严重引起的，您可一定不能呼视！
12：
“xx小姐我们的背部做完了，麻烦您转过身来，我们现在来做面部”
（当客人转过身来后可在次问客人冷不冷，如果客说不冷我们就要说“xx小姐那您如果要是冷可要告诉我哦，我们房间开了空调的小心不要感冒了！
”）
13：
“xx小姐请您稍等一下我去将手消毒”、“不好意思让您久等了，我现在给您包头，以免待会在疗程中弄脏了您的头发。
”（包完
头在次消毒）
14：
“xx小姐我现在帮您卸妆”“您平时在家有卸妆吗？
卸妆对我们皮肤来说是很重要的哦，就算我们不化妆走出去是不是有很多灰尘啊，像电脑的福射啊等等、就像我们穿白色衣服一样，出去走一圈后是不是衣服都黑了，皮肤你不打粉就打灰，我们的皮肤又是凹凸不平的，它分为皮丘和皮沟，皮丘是分泌汗液的，而皮沟了是分泌油脂的，我们的洁面乳只能清洁到皮丘的部分，如果我们没有把皮沟部位清洁干净、那久而久之就会堆积、加上外界的一些感染就会长暗疮啊，痘痘等等，毛孔也会堵塞我我擦在好的护肤品都是浪费，没办法吸收。
就像我们在家里打扫卫生一样先扫再拖地才干净，所以啊卸妆对我们皮肤来说是非常重要的您以后啊一定要做到！
”
15：
“好了，xx小姐我现在给您洁面了，您有没有闻到淡淡的清香味啊，”
“因为它是从椰汁里面提取出来的，它可以综合水中的氯离子，您看自来水里面含有很多的漂白水对不对，如果我们洗脸经常用自来水对我们皮肤有很大的刺激的，并且皮肤会很暗黄，所以选择洁面乳也是很重要哦！
”（在直接擦化妆水，在给客人镜子分析皮肤）
16：
“xx小姐我现在给您做肩颈手技按摩了”“现在给您操作面部三形手技
按摩，它是利用提拉回扣的原理，刺激面部穴位，疏通经络、从而改善面部循环、让产品在下一步操作中使营养物质更好的被吸收和利用！
17：
xx小姐我现在开始给您操作第一台仪器了，冷导仪，我们都叫她冰美人，是不是感觉到冰冰凉凉的啊，因为它是低温原理，低于我们皮肤正常温度的12度、给我们健康的细胞做保鲜，它就像我们家的冰箱一样，我们是不是买了水果这些就放冰箱里做保鲜啊，那我们的细胞同样需要做保鲜，不光这些我们常期使用它还能提高我们细胞的免疫力了，xx小姐您一定会爱上它的！
18：
xx小姐，我现在给您做第二台仪器了，皮膜再生仪，它是利用仿生物电流的原理，通过刺激我们的经络，加速血液循环，刺激细胞再生，从而修复皮脂摸，更好的锁住水分，会有麻麻的感觉哦，循环不好，不但引起肤色暗黄，严重的还会造成面摊。
19：
xx小姐我现在给您操做第三台仪器了，生物启动仪，它是利用远红外线+脉冲的原理，远红外线它可以渗透到我们皮肤的真皮层打通经络加速血液循环、帮助我们把毒素更快的排出体外，脉冲了就好像很多双手在拍打我们的面部、将雾化产品，使产品更大化的吸收，也能刺激穴位打通经络，活化细胞，刺激胶原蛋白增生，xx小姐您看我们经络打通了，循环好了，细胞也激活了，胶原蛋白也增生了，这时我们的皮肤才会更紧实、白皙、水嫩。
20：
xx小姐我现在给您敷膜了，这个是修复，解决问题的膜！
xx小姐我现在帮您取膜了（这时要给客人看镜子，一边一边的取让客人对比）接膜中可说到“哇xx小姐可不得了了，您看您现在的皮肤。
。
好通透啊......夸客人！
21：
“xx小姐我们今天的疗程就做完了请问您需要喝水吗？
”“那好的您先休息一会三分钟过后我再来叫您.”
22：
三分钟过后“xx小姐我扶您起来，”给客人拿鞋带客人换衣服
23：
“xx小姐您的贵重物品都带好了吗，”好的那您在检查一下吧。
24：
（带到顾问房）“xx顾问，xx小姐做好了，你看一下，我刚才在操作时吸收好快，用了很多精华素……
启动前一天条短信群发：
XX美容院隆重引进“全球同步、国际最新”多次元青春美丽工程，运用最新高科技生技工程产品+科学仪器+家居套组可针对面部不同问题区隔处方，多种皮肤问题一起根本改善！
只要您愿意给我们一份信任，我们将决心您美丽一生！
技术考核过关后宣布院长现金奖励方案并开始邀约，邀约话述如下，可依据店内情况做适当调整：
疗程邀约话述
第一种版本：
老客人
XX姐您好！
告诉您一个好消息，您看您的皮肤一直是我最关心的问题，您也知道我们最近一直在关门学习，终于找到了解决您皮肤的一个方法，您看您运气太好了，我第一个想到的就是您，您看您是今天上午还是下午过来一趟，我等您，我一定您给你好好分享一下。
第二种版本：
贪便宜的客人（如家庭主妇型）
告诉您一个好消息，我们院长很感谢您一直以来对我们的大力支持，这次她从XX回来，特意为您准备了一份精美的礼品，我们院长嘱咐我要亲自把这份礼品送到您的手中，您看您是上午有方便还是下午有方便？
第三种版本：
力量型的顾客
XX姐您好！
告诉您一个好消息，经过我们院长的考查，我们店里引进国际最先进、最时尚的美容疗法，我第一个想到的就是你，好的东西第一个和您分享，您看今天上午还是下午方便过来了解一下。
依据顾客来店量决定启动日期
启动期间店内只允许销售圣迪妮尔产品及疗程，包装推崇专家，顾客进店前提前与专家沟通性格、喜好、目前在使用的产品及疗程，准备给顾客销售什么？
物料准备:
镜子、纸、笔、多次元青春工程字卡、媚眼多次元字卡、鱼子洁肤露、焕彩卸妆乳、鱼子水灿日霜、玉兰油洗面奶、兰蔻美白霜、PH试纸、圆珠笔一支、酒精灯一盏、打火机一个、咨询室电脑一台播放《企业光碟》、《天使训练营》、《集团简介》
顾客习惯性拒绝的经典答疑
问题一：
今天我没带钱，我只是做免费的，下次再说吧。
答：
1.没带钱不要紧,您刚好赶上打折,您可以先交点钱定张卡,下次来做护理时把钱补齐就行了.
2.没带钱没关系,我们美容师可以跟您一起去银行取,或者跟您一起到您家里去拿吧.
3.您这次免费没关系,咱们先做效果,您定下来就好.
问题二:
我回家再考虑（我回家和老公商量一下）
答:
1.效果绝对好,不用考虑了,是不是价格问题啊?
我帮您算算帐,您看,一次才几块钱,您老公每天花几块钱买烟喝酒,咱们为什么不能用这些钱买化妆品?
您不要考虑了,我保证把您的皮肤护理好.
2.姐,我觉得没必要和您老公商量,因为他根本不了解您的皮肤,再说您老公抽烟喝酒和您商量过吗?
这是女人的事,自己应该做主.
3.效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受,您家里人不一定懂美容产品,何况这又不是买贵重之物.
4.美女,做美容是我们女人的秘密,不需要商量,您自己就可以决定,我们是专业美容师,而您老公又不懂美容.
5.不要考虑了,早使用早见效,价格这么优惠,而且限时限量,我帮您办一张吧!
问题三:
我想回家看一看,我的皮肤会过敏吗?
1.我们用的是纯天然全脱敏的产品,是不会过敏的,再说您刚做了按摩、面膜，您看您的皮肤多有光泽，多滋润，没有任何过敏的现象，要过敏您早就有反应了，就象医生做皮试一样，15分钟就能看到，您放心大胆地在这做吧，我这就给您办一张年卡吧。
问题四：
效果还可以，就是想回家体验两天
1.姐,效果好,美容手法好,仪器好,产品好,我们这次试做的是基础护理,只能维持几个小时,现在又搞活动,特别优惠,您回家后又能继续使用配套产品,长期优质效果,姐,我帮您开一张吧?
2.现在效果挺好,回家您一洗脸就什么都没有了,再用别的品牌化妆品,什么也看不出来了,还不如办一张卡,长期有效果呢.
3.效果好是因为美容院的手法好,仪器好,产品好,如果想效果保持好的话,就现在做起,早做早好,定时来美容院护理,姐,我这就给您办一张年卡吧?
问题五:
我家有产品,我自己会做
1.您的产品是什么牌子,通过介绍我知道您产品都是滋养为主,我们不但滋养、美白而且深层护肤和特殊护理，您下次把您的产品一起带来，我帮您看那些是否适合您的皮肤，有些可能不适合您的皮肤，我可以给您搭配一起用。
2．家里有其它产品没关系，再配合我们的专业护理一起做，效果会更好。
3．您家的产品基本上是滋养为主，是不是，而我们的皮肤护理是根据您的现状来解决问题，再加上我们这里的一起，效果是完全不一样的，姐您还是办一张全年的吧？
问题六：
我下岗了，生活都困难，没钱
1.跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高,现在下岗的人多,很正常,正因为下岗了,才要更加重视形象,增强信心,下岗意味着新的开始,正好我们搞活动,年卡打五折呢,姐,我认为挺合算的,我给您办一张吧.
2.现在下岗的人多经济不好,可是商场照逛,东西照买.再说了,正因为下岗了,把皮肤做好了才有可能找到更好的工作,咱们女人容貌不也是资本吗?
现在不护理,等年纪大了,有钱也来不及了.
3.不会吧.像您这么有气质的怎么会下岗.嘿,就是真下岗了,刚好有时间按时做护理,看您好这么有气质,钱对您根本不是问题,我给您算一下,一天才花几元钱呢.姐,来我给您办一张吧.
问题七:
我刚买了房子,还要装修,美容以后再说吧
买房子确实是人生中的一件大事,装修房子更辛苦了.女人生活的重心就是家庭和孩子,但是别忽略了自己,可别房子装修好了,人也变成黄脸婆了,女人就得学会善待自己,再说我们现在正在打五折,正好可以为您节约钱.
问题八:
我没有时间做美容
1.姐,每次不用太多时间的,为了您的皮肤,您应该每个星期用一两个小时来护理您的皮肤,时间是挤出来的,大姐,我相信您可以的.
2.姐,您到了这个年龄该做护理了,预防胜于治疗,您一周只抽出两个小时就够了,时间是挤出来的,您中午睡觉来这里就好了.
问题九:
确实做得挺好的,等我发了工资再来
1.现在您感觉做的不错吧,您皮肤光泽都出来了,现在我们是活动价,价格也不贵,不用等发工资,现在您就可以做上,早一点做,早一点改善,您的皮肤不能在耽搁了.
2.别的消费可以放一放,皮肤早发现问题早做治疗,它会一天一天随着时间、季节衰老下去，要抓紧做护理。
问题十：
你们能保证我的效果吗？
1.没问题,只要按照我们的方法,一个月一定见效.
2.您的皮肤问题是日积月累的,不是一天形成的,所以改善皮肤不是一天两天的,只要您坚持做,一定能得到改善,放心吧,把您的皮肤交给我,保证一个月就会得到明显的变化,我帮您开一张卡.
问题十一:
我不知道您的产品到底好不好?
您放心,我们品牌有几十年的历史,现在您看到的产品是在国内分装,进口原料,法国进口的流水线,无菌包装,而且我们已经为无数的人服务过了,您可以放心使用.
问题十二:
我再考虑考虑,下次再办吧
1.不要再考虑了,早用早见效,价格这么优惠,而且是限时限量的,我帮您办一张吧
2.皮肤每个人都不一样,今天我们公司店庆才打五折,您赶上这个机会了,下次来怕就错过机会了,今天办卡能让您省一半的钱,来吧,办了吧!
问题十三:
我的朋友做了,但反映效果不好
效果好坏是相对而言的,您的朋友说效果不好,可能是她没有坚持来做护理,或者没有按我们教她的方法使用,那样的话肯定效果不好.您放心,我是优秀的美容师,把您的皮肤交给我您就放心吧,我一定会给您护理好的.
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