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最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。
企业家的素质对企业的成败往往起着关键性的作用。
在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：
（1）类型和法律形式，企业经营的性质和范围；
（2）企业主要产品的内容；
（3）企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；
（4）企业的合伙人、投资人是谁；
（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。
特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。
二、产品/服务介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是：
风险企业的产品、技术或服务能否在多大程度上解决现实生活中的问题；
或者，风险企业的产品/服务能否帮助顾客节约开支，增加收入。
产品介绍应包括以下内容：
产品的概念、性能及特性；
主要产品介绍；
产品的市场竞争力；
产品的研究和开发过程；
发展新产品的计划和成本分析；
产品的市场前景预测；
产品的品牌和专利。
在产品/服务介绍部分，企业家要对产品/服务作出详细地说明，说明要准确、通俗易懂，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。
一般来说，产品介绍必须要回答以下问题：
1．顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?
2．企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?
3．企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?
4．为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?
5．企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等。
产品/服务介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。
虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺，都要努力去兑现。
要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。
如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然会受到极大的损害。
三、市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。
如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测：
市场是否存在对这种产品的需求？
需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？
新的市场规模有多大？
需求发展的未来趋势及其状态如何？
影响需求都有哪些因素？
其次：
市场预测还要包括对市场竞争的情况、企业所面对的竞争格局进行分析：
市场中主要的竞争者有哪些？
是否存在有利于本企业产品的市场空档？
本企业预计的市场占有率是多少？
本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响等。
在创业计划书中，市场预测应包括以下内容：
市场现状综述；
竞争厂商概览；
目标顾客和目标市场；
本企业产品的市场地位；
市场价格和特征等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。
风险企业所面对的市场，本来就有变幻不定、难以捉摸的特点。
因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。
四、营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：
1．消费者的特点；
2．产品的特性；
3．企业自身的状况；
4．市场环境方面的因素，最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：
1．市场机构和营销渠道的选择；
2．营销队伍和管理；
3．促销计划和广告策略；
4．价格决策。
对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。
因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。
对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
五、产品制造
创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容、产品制造和技术设备现状、新产品投产计划、技术提升和设备更新的要求，质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。
一般地，生产制造计划应回答以下问题：
企业生产制造所需的厂房、设备情况如何，怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；
设备的引进和安装情况；
谁是供应商；
生产线的设计与产品组装是怎样的；
供货者的前置期和资源的需求量；
生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；
物料需求计划及其保证措施；
质量控制的方法是怎样，相关的其他问题。
六、管理团队
一个企业的成功与否最终将取决于该企业是否拥有一个高效、团结的管理队伍，企业必须具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专业人才；
而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。
在企业计划中，必须阐明企业的管理结构及主要管理人员的相关情况，重点展示管理团队的凝聚力和战斗力，使战略伙伴和风险投资人了解企业的管理团队是由一批具有丰富的管理经验和较高的职业道德的人士组成的。
优秀的管理团队将确保企业紧紧抓住好的商业机会以有效的方式实现企业的经营目标。
（一）管理机构
创业者首先要全面介绍企业管理团队的主要情况，包括公司的主要股东及他们的股权结构，董事和其他一些高级职员、关键雇员以及公司管理人员的职权分配和薪金情况，然后将管理机构、股东情况、董事情况、各部门的构成情况等，以书面形式清晰地展示出来。
（二）关键管理人员
要详细介绍公司的重要成员包括他们的职务、工作经历和经营业绩，受教育程度等，特别是有关专业知识技能和成就，描述管理团队中每个关键人员的确切职责。
（三）激励和约束机制
要说明企业准备设立哪些机构，各机构配备多少人员及成员的年收入情况；
是否考虑员工持股问题，如果考虑，就需要说明股票期权实施办法和红利分配原则；
企业如何对加盟员工的持久激励；
阐明企业的内部的约束机构和外部约束机制。
七、财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的编制。
流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩展时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；
损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；
资产负债表则反映在某一时期的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：
1．创业计划书的条件假设；
2．预计的资产负债表、预计的损益表、现金收支分析，资金的来源和使用。
可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。
因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。
如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？
这首先要取决于风险企业的远景规划是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。
因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得的纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。
而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。
风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。
事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。
要完成财务规划，必须要明确下列问题：
1．产品在每一个期间的发出量有多大?
2．什么时候开始产品线扩张?
3．每件产品的生产费用是多少?
4．每件产品的定价是多少?
5．使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?
6．需要雇佣哪几种类型的人?
7．雇佣何时开始，工资预算是多少等等。
八、附录
这部分是与企业计划相关，但不宜放在前面的一些内容。
如企业的组织结构图、产品说明书或照片、设施或技术的分析、现金流量表、资产负债表等。
通常，附录对于提高创业计划的质量有着重要的作用，对于创业者获取外部资源的支持有着特殊的意义。
一般来说，附录的内容可分为附件、附图和附表三部分。
（一）附件
1．营业执照副本；
2．董事会名单及简历；
3．公司章程；
4．产品说明书；
5．市场调查资料；
6．专利证书、鉴定报告；
7．注册商标。
（二）附图
1．企业的组织结构图；
2．工艺流程图；
3．产品展示图；
4．产品销售预览图；
5．项目选址图。
（三）附表
1．主要产品的目录；
2．主要客户的名单；
3．主要供应商和经销商名单；
4．主要设备清单；
5．市场调查表；
6．现金流量预测表；
7．资产负债预测表；
8．损益预测表。
第三节创业计划书的写作
一、制定创业计划书的基本步骤
（一）准备阶段
由于创业计划涉及的内容较多，编制之前必须进行充分的准备、周密的安排。
第一，通过文案调查或实地调查的方式，准备关于创业企业所在行业的发展趋势、同类企业组织机构状况、同类行业企业报表等方面的资料；
第二，确定计划的目的和宗旨；
第三，组成专门的工作小组，制定创业计划的编写计划，确定创业计划的种类与总体框架，制定创业计划编写的日程与人员分工。
（二）形成阶段
在这一阶段，主要是全面编写创业计划的各部分，包括对创业项目、创业企业、市场竞争、营销计划、组织与管理、技术与工艺、财务计划、融资方案以及创业风险等内容进行分析，初步形成较为完整的创业计划方案。
（三）完善阶段
有了初稿后，应广泛征询各方面的意见，进一步补充修改和完善创业计划。
编制创业计划的目的之一是向合作伙伴、创业投资者等各方人士展示有关创业项目的良好机遇和前景，为创业融资、宣传提供依据。
所以，在这一阶段要检查创业计划是否完整、务实、可操作，是否突出了创业项目的独特优势及竞争力，包括创业项目的市场容量和盈利能力，创业项目在技术、管理、生产、研究开发和营销等方面的独特性，创业者及其管理团队成功实施创业项目的能力和信心等，力求引起投资者的兴趣，并使之领会创业计划的内容，支持创业项目。
（四）定稿阶段
这一阶段是定稿并印制创业计划的正式文本。
二、创业计划书的框架结构
一份完整的创业计划通常由以下几个部分组成：
（一）封面和扉页
封面通常包括公司名称、公司地址、公司电话、电子邮件及通信地址、日期、创业计划编号等内容，如图5-1所示。
扉页一般为保密须知，如图5-2。
在保密须知中，要注明创业计划属于商业机密，所有权属于某公司或某项目，未经同意，其他任何人不得将计划全部或部分的予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。
（二）基本内容
为了方便阅读和查找，应该在基本内容之前设置目录。
创业计划的基本内容如表5-2所示。
在具体编写时，各个部分的顺序可能会调整。
收到创业
计划日期
项目编号
项目经理
创业计划
项目名称
项目单位（盖章）
地址
电话
传真
电子邮件
联系人
公司
年月日
图5-1创业计划封面
保密承诺
本创业计划内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。
本公司要求投资公司项目经理收到本创业计划时做出以下承诺：
妥善保管本创业计划，未经本公司同意，不得向第三方公开本创业计划涉及的本公司商业秘密。
项目经理签字：
接收日期：
图5-2创业计划扉页
表5-2创业计划的基本内容
１．摘要
２．企业介绍企业理念，企业的基本现状，企业发展规划
３．产品和服务产品的基本性能、竞争优势、市场前景，品牌和专利，
产品的研究和开发情况，新产品开发的计划和成本分析
4．市场分析和营销策略市场分析和预测，目标市场营销策略
5．产品制造产品生产制造方式，生产设备情况，质量控制
6．管理团队企业的管理结构，主要管理人员的相关情况，激励和约
束机制
7．财务管理企业过去三年的财务情况和今后三年的发展预测，企业
的融资计划
8．附录附件，附图，附表
三、创业计划的评价
创业计划的评价一般有第一、二、三方评价。
第一方为创业者，主要判定创业计划是否具有吸引力或实施操作性。
第二方为资源提供方，包括创业投资者、一般投资人、管理者、员工等。
第三方为独立于计划制定及使用方的咨询机构，受人委托对创业计划进行公正性评价。
（一）评价要素
一份成功的创业计划，应该能够简单清晰的展示市场容量，了解顾客的需要，解释他们为什么会掏钱买你的产品或服务，并要有一个投资退出策略，解释为什么你最适合做这件事。
相反，如果过分乐观，或拿出的数据与产业标准相去甚远，或忽视竞争风险，或进入了一个拥挤的市场，则是一份失败的创业计划。
具体来说，创业计划的评价要素包括六方面的内容。
1．报告完整全面。
2．方案可行。
3．技术含量高或具备创新性。
4．经济效益好。
5．资金筹措方案合理。
6．市场前景广阔。
（二）评价标准
使用者的目的不同，评价的标准不同，下面是根据创业投资资金或投资者角度的评价标准。
1．概要（10%）：
内容清晰，简明扼要，具有鲜明的个性，有吸引力。
2．新创企业（5%）：
明确阐述创业目的，企业的性质，企业的背景及现状，自身特有的优势，创业理念及创业的战略目标。
3．产品/服务（10%）：
描述产品或服务的基本性能、特征，产品的商业价值，产品的技术含量，产品的发展阶段，产品的所有权状况。
4．市场分析与营销策略（10%）：
包括市场描述，竞争状况分析，市场机会分析透彻；
市场定位准确；
成本及产品定价合理，营销渠道通畅，促销方式有效，有一定的创新。
5．经营计划（10%）：
包括产品生产服务计划，产品的成本和毛利，经营难
度及所需要的资源。
6．管理团队（10%）：
包括关键人物的教育及工作背景，机构组织严谨，角色分配恰当，产权、股权划分适当。
7．财务分析（10%）：
财务报表清晰明了，列出关键财务因素、财务指标和主要财务报表；
财务计划及相关指标合理准确。
8．融资回报（10%）：
以条款方式提供所需投资，利益分配方式，可能的退出战略。
9．可行性（20%）：
一是市场机会（1/5），明确市场需要及其适合的满足方
式；
二是竞争优势（1/5），企业拥有的独特的核心能力以及获取持续的竞争优势；
三是管理能力（1/5）,管理团队能够有效的发展企业，并合理规避投资风险；
四是财务预算（1/5），企业的发展业务具有明确的财务需；
五是投资潜力（1/5），创业项目具有真正的实际投资价值。
10．创业计划写作（5%）：
专业语言运用准确；
表述简洁清晰。
参 考 文 献
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