商务谈判试题库9套Word文档下载推荐.docx
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D.控制
10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（
A．开局阶段
B．报价阶段C．磋商阶段
D．成交阶段
二、判断（每题1分，共10分）
1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。
（）
2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。
3.价格是商务谈判中最核心的部分。
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的（如“是”或“否”）的提问。
6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。
7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。
9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。
10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。
三、名词解释（每题5分，共20分）
1.商务谈判：
2.官方谈判：
3.提问式开局策略：
4.旁敲侧击法：
四、简答。
（每题8分，共24分）
1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.
3.商务谈判的语言表达策略有哪些?
五、论述题（10分）
请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。
六、案例分析（16分）
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：
“还是先听听对方的想法为妙！
”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：
“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。
”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：
（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
（2）什么情况下先报价才会有利？
A卷参考答案
一、单项选择（每题2分，共20分）
1—5：
CDCDA6—10：
BBCAC
√×
√√√6—10：
×
是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
是指由政府出面组织的谈判，或者企业属于政府管辖（资产和法人代表来自政府）且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。
是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的意图，为下一步的报价探清虚实。
是指通过迂回战术，使对方松懈，然后趁其不备，在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。
四、简答（每题8分，共24分）
答案：
（1）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。
（2）耐心、细心十分重要。
如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。
（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。
（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法，否则，会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。
（1）最低目标。
最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。
最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标。
可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
（3）最高目标。
最高目标，也叫期望目标。
它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。
3.商务谈判的语言表达策略有哪些？
（1）建立融洽的谈判氛围
（2）设定好谈判的禁区（3）语言表达简练（4）曲线进攻（5）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴（6）控制谈判局势（7）学会适时的让步（8）让步式进攻。
五、论述（10分）
优点：
首先，开始两部让出全部利益，具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生；
其次，若前两期的谈判尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方思路往前走；
再次，对方一旦与己方思路相同，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另一角度找回己方所需的利益，就容易促成和局了。
缺点：
首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力；
其次，三期额外的让步，如四期不能讨回，就会损害己方的利益；
最后，在四期中讨回让利时，极易出现谈判破裂的局面。
适用条件：
谈判陷入僵局或危难的谈判。
答题要点：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：
自己对行情很了解；
对对方的要求也有充分调查；
自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；
其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。
商务谈判试题库及答案
一,单选题（10x2=20）
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（b）
a.立场型谈判b.让步型谈判
c.原则型谈判d.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在（b）
a.准备阶段b.开局阶段
c.正式谈判阶段d.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（c）
a.行政复议b.调解
c.仲裁d.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是（d）
a.群体效能大于个体效能的累加
b.群体效能小于个体效能的累加
c.群体效能等于个体效能的累加
d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是（a）
a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念
c.团队精神d.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（d）
a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任
c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（c）
a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（b）
a.己方的最后谈判期限b.谈判主题
c.最优期望目标d.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（c）
a.谈判的时间b.谈判的地点
c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是（a）
a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
b.比较机智,灵活,富有变化
c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（d）
a.坚定的让步方式b.果断的让步方式
c.初始让步方式d.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（d）
a.反问劝导法b.场外沟通
c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（d）
a.多听少说b.只听不说
c.有问必答d.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（b）
a.封闭式发问b.证明式发问
c.诱导式发问d.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（d）
a.辩b.答
c.说服d.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是（a）
a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（a）
a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是（a）
a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（b）
a.纯风险b.投机风险
c.政治风险d.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是（d）
a.平衡法b.人民币计价法
c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是（a）
a.经济利益b.信誉
c.稳定的交易关系d.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是（c）
a.让步型谈判b.软式谈判
c.原则型谈判d.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（d）
a.集体谈判b.双边谈判
c.多边谈判d.个体谈判
24.原则型谈判又称为（d）
a.让步型谈判b.立场谈判
c.硬式谈判d.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（b）
a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是（b）
a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证
c.控制谈判进程d.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是（a）
a.合同权利与义务的平衡b.交货
c.产品性能d.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是（b）
a.主观的b.有目的的
c.随意的d.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（c）
a.买方国家b.卖方国家
c.不同国家之问d.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（a）
a.良好的谈判气氛b.合理的报价
c.反复磋商d.确定谈判目标
bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca
二,多选题（10x2=20）
1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abcde）
a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制
c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系
2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（abe）
a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行
c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证
e.检查法律文件的准确性和完备性
3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（cde）
a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则
4.形成信息沟通障碍的主要原因有（abe）
a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异
5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（cde）
a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感
6.谈判成本包括（abd）
a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本
7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ace）
a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师
e.合同执行经理
8.形成信息沟通障碍的主要原因有（abde）
a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异
e.教育程度差异
9.关于法制风险,下列说法中正确的有（acd）
a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它
c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大
e.不要进行有风险的谈判
10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有（abcd）
a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点
e.交易往来关系
11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（abcde）
a.群体成员的素质b.群体成员的结构
c.群体规范d.群体的决策方式
e.群体内人际关系
12.谈判人员应具备的基本观念有（abd）
a.忠于职守b.平等互惠
c.公平竞争d.团队精神
e.以利益为最终目的
13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是（bcd）
a.确定报价b.创造谈判气氛
c.交换意见d.作开场陈述
e.作报价解释
14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是（abd）
a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方
c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪
e.创造双赢的解决方案
15.拉丁美洲人最突出的性格特点是（bce）
a.幽默诙谐b.富于男子气概
c.固执d.注重物质利益
e.个人人格至上
16.顽固的谈判对手的心理特征表现为（abd）
a.自信自满b.控制别人c.易激动
d.不愿有所拘束e.易紧张
17.日本商人的谈判风格表现为（abcd）
a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用
d.讲面子e.讲效率
18.谈判中,（ac）的人较为容易接受暗示.
a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流
d.知识丰富e.职务高
19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用（ab）
a.调解b.仲裁c.让步
d.反问劝导法e.最后通牒
20.国际商务活动中的市场风险包括（abc）
a.汇率风险b.利率风险c.价格风险
d.需求风险e.素质风险
21.在（abcd）情况发生时,发盘即告终止.
a.过期b.拒绝c.还盘
d.撤销e.签约
22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心（ab）
a.压制情绪b.防范c.焦虑
d.满足e.自信
23.属于谈判队伍第二层次的有（abc）
a.翻译b.法律人员c.经济人员
d.速记员e.主谈人员
24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是（abd）
a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
e.气氛对谈判结果无影响
25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于（abcd）
a.谈判目标b.计划c.进度
d.人员e.聊天
26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abcde）
a.国家对企业的管理程度
b.经济的运行机制
c.政治背景
d.政局稳定性
e.政府间关系
27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（abe）
a.确定谈判对方经济组织的法人地位
b.监督谈判程序在法律许可范围内进行
c.决定谈判过程的重要事项
d.为最后决策提供专业方面的论证
28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（cde）
a.利益最大化原则
b.利己原则
c.合理性原则
d.合法性原则
e.实用性原则
29.形成信息沟通障碍的主要原因有（abe）
a.文化背景差异
b.心理因素差异
c.性别差异
d.家庭条件差异
e.职业或受教育程度差异
30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（cde）
a.崇尚绅士风度
b.严谨保守
c.偏爱横向式谈判方式
d.时间观念不强
e.强烈的民族自豪感
abcdeabecdeabecdeabdaceabdeacdabcd
abcdeabdbcdabdbceabdabcdacababc
abcdababcabdabcdabcdeabecdeabecde
三,简单题（6x5=30）
1.国际商务谈判
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.
2.最低接受目标
是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇二：
商务谈判试题及答案
一、名词解释
1．谈判剩余：
是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
2．共认谈判区：
是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。
3.价格解释：
是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
4．讨价：
是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
5．沟通：
即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
二、单选
1.商务谈判的核心内容是a。
a．价格
2.商务谈判主要交易条件是c。
c．价格
3.参加商务谈判的组织必须具有c的资格。
c．法人
4．从内容上看，a与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。
a．开局阶段
5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是b
b．磋商阶段6.当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为c
c．折中进退策略
7.促成商务谈判的动力是a
a．需要
8．下列各项中，c属于商务谈判沟通的特点。
a.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。
商务宴请的礼仪一般遵循d
d．5m
10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的a
a.直接动囚
三、多选
1.商务谈判主要包括哪几个要素:
acd
a.谈判土体c.谈判议题d.谈判背景
2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:
abcde
a．两极探测b.共认区探测c.底线探测
d.条件互换e．信息屏蔽与信息诱号
3.对谈判对象的调研包括abcde
a．谈判对象的资格与实力b．谈判对象的需求
c．谈判对象的支付能力d．谈判队伍的人员结构
e.淡判者的决策权限
4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手abca.确定谈判议题b.安排谈判时间c.规划谈判议程
5．索赔谈判的目标有bcd
b.利益目标c.关系目标d.信誉目标
四、判断
1．商务谈判的本质是“追求利益”。
（人际交易沟通）
3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。
（最优目标、可接受目标、底线目标）
4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。
（开局谈判）
5.报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。
（卖方高买方低）
7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。
（直接索赔）
10.文化的多元性是跨文化谈判的“物质基础”。
（客观基础）
五、简答
1．与一般的社会谈判相比商务谈判的特征？
⑴谈判主体是互相独立的利益主体⑵谈判的目的是经济利益⑶谈判的中心议题是价格.
2．商务谈判一般会出现几种结果？
⑴双输谈判⑵单赢谈判⑶双赢谈判
3.阐述商务谈判中常用的开局谈判策略？
⑴一致式开局策略⑵保留式开局策略
⑶坦诚式开局策略⑷挑剔式开局策略
4．商务谈判中如何控制情绪的影响？
（1）让对方的情绪公开表现出来
（2）容许对方发泄情绪
（3）不要反击对方爆发的情绪（4）缓和对方情绪
5.商务谈判沟通的特点？
⑴外向性⑵预谋性⑶协同性⑷灵活性
六、论述
1.试论述双赢是商务谈判的基本理念。
答：
双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。
双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于：
（1）双赢理念有利于共同发展
企业发展所需要的资源抑或营销渠道，都要求其他企业与之相配合，商务谈判就是引领企业合作并实现共同发展的桥梁。
在商务谈判中坚持双赢理念，一方面，要求谈判者尽可能采取有效的谈判策略，避免因己方让步较大而使对方获得较多的利益，同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余，最大限度地满足己方利益；
另一方面，也要求谈判者不以损害双方合作为前提，审时度势地作出必要的让步，实现双赢格局。
（2）双赢理念有利于相互
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