孕婴童店业绩提升流程与方法Word格式文档下载.docx

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　　A、初期：

目标分解、指标到位、责任到人

　　B、中期：

推进有序、过程监督、定期考核

　　C、长期：

及时总结、推广反馈、持续改善

　　D、组建3个团队：

服务组、产品组、专业组

　　④定机制:

　　A、晋升流程

　　B、任务分配

　　C、规章制度，奖罚分明

　　D、日常培训，定期考核，监督制度，结果跟进

　　E、竞争机制，激励措施

　　第二阶段：

分析阶段—制定基于利润的销售目标

　　1、检视目前现状—绩效的差距

　　2、预期达成目标---绩效的水平

　　第三阶段：

行动阶段—策略性分解目标

　　1、形成计划---工作计划执行

　　2、实施和监控行动计划达成

　　3、阶段性调整

　　第四阶段：

综合阶段—规范运行标准

　　1、成果的分享、交流

　　2、检核要是要实现的目标—现阶段目标达成情况

　　第五阶段：

成效阶段—标准复制持续执行

　　成效检核，重塑店铺管理标准。

　　一、业绩提升前准备工作:

　　1.与店铺直接负责人进行沟通：

了解店铺业绩、产品问题、人员问题、以及形象管理问题，并做好详细记录

　　2.查看店铺近期的销售报表：

了解店铺的各项销售数据（进店率、试穿率、成交率、连带率）;

提前一星期通知店铺统计客流分析表格，为后期业绩提升了解店铺问题提供关键数据

　　3.店铺货品销售情况

　　4.通过电话与店长进行沟通并及时了解店铺员工的异动状况

　　二、业绩提升工作的开展

　　1.记录：

　　城市商圈分布：

通过对代理商和自己实体的考察，查看各品牌的经营状态，优势。

　　专卖店：

了解附近店铺所在位置的商圈结构、品牌组合、客流动向（顺逆之分）

　　商场专柜：

商场等级（ABC等级）从整一个城市来看，楼层、品牌组合、客流

　　2.到店发现和收集店铺问题：

　　由远到近、由外到内、由大到小、有硬件到软件、有物品到人²

　　3.周边竞品分析：

　　竞争品牌的了解：

店铺面积、店铺形象、人员情况、户外广告、促销活动

　　4.店铺形象（记录问题）：

　　店铺整体外观检查分析

　　门头形象：

公司logo、灯光、营业指示牌、门前卫生

　　店铺陈列形象检查（大类顺序）

　　A.橱窗

　　B.展桌

　　C.通道

　　D.男装区/女装区/鞋区/牛仔去/试衣间

　　E.工作使用区：

收银台/仓库/每个大类里面的小类检查顺序

　　A.灯光

　　B.陈列道具

　　C.POP形象画

　　D.货品陈列

　　E.卫生细节

　　检查小类项目标准

　　A.灯光：

灯光布局是否合理，灯管是否需要添加或者减少、灯光方向是否打的准确，灯是否有破损

　　B.陈列道具：

是否符合当季主题、结构是否完整、气氛道具是否运用准确、是否有破损

　　C.POP形象画（入口处POP，墙面POP、促销立排POP、店铺杂志）

　　橱窗：

　　是否体现当季货品、货品是否够吸引顾客、整体搭配性是否够强、搭配方法是否使用内外呼应、上下呼应、大面积小面积呼应、饰品于衣服的呼应法则、是否模特看起来具有整体性和连接性、出样尺码是否标准、吊牌是否外露

　　卖场：

　　是否符合店铺装修的道具代数的陈列标准、货品饱满度是否足够、主题和系列是否明确、陈列出来的货品是否具有品类多样性、陈列是否具有连贯性和搭配性、明暗度是否适合、色彩的衔接度如何、主题色是否明确。

　　陈列、是否根据货品的销售情况及时调整陈列、吊牌是否外露

　　模特：

是否和临近区域色彩衔接、是否符合模特穿衣陈列标准、是否做到一星期一次更换、吊牌是否外露

　　E.卫生

　　天花板是否有蜘蛛网、地面是否有赃物、道具表面是否整洁、卫生死角是否打扫

　　5.人员

　　人员状态

　　人员架构：

人员是否充足、排班是否合理

　　人员形象：

妆容是否淡妆、工服是否统一、工号牌是否佩戴正确

　　迎宾喊喧：

声音是否够响亮、活动是否介绍到位

　　微笑意识：

面对顾客是否展示微笑、接待顾客是否积极、是否具有亲和力

　　空场意识：

空场时是否精神状态饱满、积极的去熟悉产品知识

　　团队意识：

其他导购或者领班店长是否有良好的团队，店铺销售协助氛围是否浓厚，互帮互助的精神是否存在，员工之间在工作上面是否有良好的配合意识。

　　人员专业度

　　产品知识：

是否能够流利的介绍货品、熟知每件衣服的卖点

　　卖场布局：

是否能够清晰的了解到货品的卖场摆放位置，清楚的了解货品的其他颜色

　　库存了解：

是否能够在20秒钟之内找到我所需要的货品

　　疑问解答：

顾客有疑惑的时候，是否能够给予良好的解答

　　服务流程：

是否按照公司的服务流程去做好每一位顾客，

　　重点：

询问需求、第一次连带准备服装是否适合顾客、第二次连带、第三次连带是否做到位。

　　销售技巧：

员工是否善于反思总结销售过程，店长领班是否协助到位，不断提升店铺员工的自我的销售能力。

　　6.店铺管理体系

　　日常会议：

每天是否组织开会、每周是否有一次人员的沟通会议

　　日常交接：

日常交接是否到位

　　工作安排：

店铺日常的工作是否安排合理、是否有秩序和计划。

　　日常指标：

员工领班店长是否填写好了日常指标的管理表格

　　7.数据分析

　　货品数据分析：

了解店铺现在报表，根据在前期查看的报表反映的问题，对卖场和人员深入分析，是否是陈列，还是货品架构和调拨，还是促销活动导致问题存在、畅销款滞销款的了解

　　人员的目标管理：

每个员工包括店长领班是否清晰自身的指标完成情况、搭配率、本班业绩完成情况

　　销售数据分析：

去年同期业绩的了解，现在客单价、平均单价、搭配率、客流分析统计表格可以算出店铺到底一天能够做多少业绩，另外可以了解到，到底是什么原因导致店铺业绩下滑。

　　库存分析：

了解货品流转周、库存结构、断货分析、为促销活动准备数据

　　8.深入了解店铺现状（记录问题）：

　　导购层面的人员沟通：

　　了解其家庭成员、来此工作的目的、是否是本地人、是否有良好的工作状态、未来的梦想、最近工作的情况、对现在工作环境，领导不满意的地方、是否有我们需要帮助的方面。

针对目前的现状我们给到她的帮助。

多鼓励、多帮助。

　　领班店长层面的沟通

　　背景基本情况的了解，店铺现在人员的情况了解，对目前店铺问题所在的反馈、是否具有良好的工作状态、是否清晰店铺管理的大类：

人货场。

沟通能力是否良好、管理能力是否良好、陈列能力是否良好、货品分析能力是否良好。

　　主管的沟通：

　　店铺人员货品陈列问题的反馈收集，店铺促销活动的收集分析、竞品人员薪资架构的了解、本店铺人员薪资架构的了解、人员激励方案的了解、需要我们解决的问题。

　　三、收集店铺存在的问题并总结分析做好方案、

　　计划工作：

　　人员存在什么问题，具体解决方案，和店铺人员沟通，制定工作计划

　　货品存在什么问题，具体解决方案，制定工作计划

　　陈列存在什么问题，具体解决方案，计划工作时间（星期1----星期4之间调整）

　　促销活动存在什么问题，具体解决方案、沟通解决

　　人员薪资和人员激励方案存在什么问题，具体解决方案、沟通解决

　　四、工作的实施和开展

　　1.人员状态的调整：

　　A.单独沟通解决

　　B.心态课程解决

　　C.会议沟通解决

　　D.薪资架构调整解决，激励方案制定解决

　　E.创造和谐的工作氛围，以快乐为导向，从而引向销售指标

　　2.人员专业度提升

　　A.培训产品知识

　　B.实地演练

　　C.店长管理课程的培训

　　D.库存的熟悉

　　3.货品分析得出结论

　　A.促销活动

　　B.根据货品分析调整卖场陈列

　　C.滞销款的FAB讲解和搭配练习

　　4.陈列的调整

　　A.陈列的从新调整

　　B.带培陈列小助手，领班店长，教会陈列的方法和技巧

　　5.店铺管理体系的建立

　　A.相关店铺工作流程建立

　　B.明确各个岗位的工作职责

　　C.明确个人指标

　　五、反馈与总结：

　　1.每一项工作的开展必须有相关的反馈形式和跟进措施，并在解决问题的过程中不断总结反思工作上的决策和方法是否正确，从而进行相应的调整。

　　2.店铺业绩提升方案结束后，对自身的工作进行总结、反馈，并和相关人员进行相应的沟通，跟进和落实我们当初在店铺需要去做的事情。

　　3.对店铺业绩提升方案给予评估与反馈

　　六、业绩提升方案后的跟进

　　工作结束后，后期跟进、询问店长工作情况，是否工作执行到位，是否还存在相应解决不了的问题，并给予帮助。