全区中等职业学校教师文档格式.docx
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选手上一任务所答题的正误对下一任务不造成影响，避免连环扣分，保证比赛公平。
汽车营销基本流程模块样题
一、新车购销模块样题
1.样题说明
该模块选手需完成采购入库、新车销售、一条龙服务、销售收款、新车交付5个工作任务。
每个工作任务中均要求选手根据“题干信息”和“业务资料”得出关键信息，填写该工作任务所涉及到的相应表单，同时完成“情境考核”部分的趣味问答。
其中“题干信息”以视频形式呈现，“业务资料”以图片形式呈现，“情境考核”以交互游戏形式呈现。
2.“采购入库”工作任务样题详情
（1）题干信息
题干信息为视频形式，内容描述：
车务主管告知采购员刘维本月末有3辆2017款45T混动互联智享版荣威ei6和2辆2018款PLUS20T双离合尊享版的荣威360需要交车，盘库时发现库存不足，要求刘维及时做好车辆预定工作，完成入库，并在系统上做好登记。
图1“采购入库”题干信息
（2）业务资料
业务资料为图片形式，包括：
采购员名片、车辆合格证、车钥匙。
（3）答题要点
①选手需根据“题干信息”给出的交车需求和查询车辆当前的库存情况，确认需采购车辆的车型和采购数量。
②选手根据“题干信息”中的车型品牌，选择对应的供应商并完成新车采购单的填写。
③提交新车采购单后，选手需查看“业务资料”中的相应图片，完成新车入库单的填写。
（4）情境考核
情境考核为交互游戏形式，游戏的具体形式为情境还原型游戏，内容描述：
进入游戏，通过情境对话得知车务主管安排小李布置整车库存确认流程挂板，小李请求帮助；
界面呈现不完整的挂板和未放置的挂板，选手通过拖拽的形式将对应的挂板填补到相应的位置，完成后提交，结束游戏。
（5）评分点（节选）
图2“采购入库”评分点
二、车险承保模块样题
该模块选手需完成业务登记、保费计算、核保制单3个工作任务。
2.“业务登记”工作任务样题详情
黄涛先生的车险即将到期，于是给保险公司打电话，咨询续保及增加保险险种的问题。
经过电话沟通，黄涛于当天下午1点到保险公司由车险业务员李芳芳为其办理车险业务。
李芳芳根据黄涛提供的证件资料及个人信息完成了客户的业务登记工作。
图3“业务登记”题干信息
业务资料为图片形式，包括：
客户名片、客户身份证、车辆牌照、车辆铭牌、车辆仪表盘、车辆配置简表、机动车行驶证、机动车登记证、机动车驾驶证、机动车销售统一发票。
选手需根据“题干信息”和“业务资料”，完成投保单中投保人信息、被保险人信息、投保车辆信息的登记。
情境考核为交互游戏形式，题型为拖拽题，题目信息：
常见的投保方式有哪些？
参考选项：
上门投保、到保险公司投保、网上投保、电话投保。
图4“业务登记”评分点
2.新能源汽车整车销售综合技能赛项（占总成绩的70%）
本赛项的比赛时间为19（17+2）分钟。
（说明：
17分钟新能源汽车整车销售综合技能比赛，2分钟问答）
本赛项是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，考评环节包括顾客接洽，需求分析、车辆介绍与推荐、顾客异议处理、促成交易等。
本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同顾客需求推销技能的运用能力。
此项目的考点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术以及应变与异议处理技巧，是对选手汽车销售技能的全面考察。
要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力，并在此期间展现其风采。
（二）竞赛时间安排
竞赛时间安排另行通知。
四、竞赛方式
1.竞赛以个人方式进行，按个人总成绩进行排序。
2.每位选手要参加2个子赛项的比赛。
3.整车销售综合技能赛项比赛顺序由各选手领队抽签产生。
五、竞赛规则
1.汽车营销基本流程操作赛项
各队选手上场，按事先随机抽取的座位号就坐；
在规定时间内，按照计算机系统随机生成的试卷完成答题。
2.整车销售综合技能赛项
（1）比赛场所设模拟汽车展厅一个，展厅内有纯电动车：
比亚迪E52017款300尊贵型，混合动力车：
丰田卡罗拉2017改款双擎1.8LE-CVT先锋版各1辆，选手自行选择车型进行比赛，展厅内其它设施参照一般汽车4S店展厅布置。
（2）该赛项为个人完成项目，其基本流程分为以下3步：
1）参赛选手提前20分钟由工作人员从“侯考室”带入“备考室”抽取赛题，选手不可看信封内赛题，并在赛题信封表面写上比赛车型，将信封交与工作人员,工作人员直接带入考场交与客户扮演者，参赛选手在指定区域作比赛前的准备。
2）上场后选手先报抽签号，然后可进行现场准备，不可超过30秒。
比赛计时开始后，完成17分钟的汽车销售综合比赛，比赛结束前2分钟进行倒计时2分钟提醒。
选手计时比赛前针对自己抽取的赛题（由选手抽签决定，但该信息只提供给顾客扮演者，不提供给选手，选手需要根据与顾客现场交流和观察到的信息自行判断），先后进行需求分析、产品推介、顾客异议处理、交易促进等销售环节技能展示，此环节共限时17分钟。
3）回答问题单独计时2分钟，由裁判提问两个问题后开始计时，倒计时30秒提醒。
（3）该项目满分为100分。
（4）本次比赛设场景信息1种、背景信息1种、赛题3种（比赛时由选手现场抽取其中1种，并完成比赛）、解答客户异议3项（客户异议为下列表格内任意3项，由客户扮演者在比赛过程中随机提出），两款比赛车型互为竞品，确定比赛车型后另一款则为竞品车型。
场景信息
到店次数
无预约首次到店
时间
中午12点
地点
某品牌经销店展厅
人物
汽车销售顾问王敏、顾客两人
天气
10度左右
到店方式
自驾车前来（凯越）
背景信息
夫妻两人，女，国企职员，男，教师。
年龄35-40岁。
日常使用，偶尔出游，家里已有一辆车，打算增购一辆，预算15万左右。
了解过竞品车型。
赛题
下面为客户购车关注点，将通过现场抽签的方式确定：
赛题1：
关注动力、舒适
赛题2：
关注操控、安全
赛题3：
关注空间、使用成本
客户异议3项：
下面为客户购车关注点，将由客户扮演者在比赛过程中提出：
1、充电问题
2、补贴问题（国家补贴或购置税补贴等）
3、充电时间、充电方法
4、电池寿命、电池保修政策
5、电池安全性（辐射、使用安全）
6、动力是否充足
7、能否跑高速？
续航、车速等
六、比赛搭建的相关技术平台
1.比赛指定车辆：
纯电动车：
比亚迪E52017款300尊贵型1辆。
混合动力车：
丰田卡罗拉2017改款双擎1.8LE-CVT先锋版1辆。
2.比赛机试指定软件：
北京运华科技发展有限公司提供的汽车营销基本技能考评系统。
七、竞赛环境（以一个赛场为配置单位）
类别
序号
名称
数量
单位
备注
汽车营销赛场
1
托盘
个
2
洽谈桌
3
洽谈椅
把
4
一次性纸杯
50
5
三种饮料
壶
6
车型资料
若干
本
7
资料架
8
雨伞桶
9
饮料
10
裁判席
11
嘉宾席
12
观众席
电子设备
13
投影仪（含幕布）
套
14
电脑
台
接待用1台，投影仪用2台
15
打印机
接待用
16
音箱和麦克风
根据实际需要配置
办公用品
17
笔
支
18
抽纸
包
19
工作牌
20
名片盒（名片50张）
软件
21
汽车营销基本流程操作考评系统
北京运华天地科技有限公司
22
计时软件
机房
23
60
最好使用XP系统，安装了office2003版本，局域网畅通
24
服务器
专业服务器，win2003以上版本系统，SQL数据库，office办公软件
25
电脑桌椅
64
26
监控系统
机房1个（可备用1个）；
开放赛场1个，不小于300平米，其中观摩区不小于100平米
八、技术规范
汽车营销基本流程操作项目设计了新车购销、车险承保2个岗位的基本工作流程，是综合了各企业工作流程的共性部分，根据教学需要设计的，主要参考资料为朱军、屈光洪主编，机械工业出版社出版的《汽车商务与服务管理实务》。
整车销售综合技能赛项以北京现代汽车有限公司的销售和服务接待规范为依据设计赛题。
九、评分标准及方法
1.汽车营销基本流程操作（占赛项总成绩的30%）比赛以机试形式进行，选手成绩由计算机自动生成。
2.整车销售综合技能项目（占赛项总成绩的70%）
比赛以面试形式进行，选手在规定时间内，根据抽取赛题进行相关比赛，并现场回答裁判所提的2个问题，由裁判对选手进行评分。
（问答时间3分钟内）
3.各选手的总分采取加权合计制。
F1为汽车营销基本流程操作成绩，F2为整车销售综合技能赛项成绩，F为各选手最终成绩，则F=（F1×
30%）+（F2×
70%）
总分相同的选手，则赛项一得分低者排名在前；
若再相同，则赛项二用时少者排名在前。
4.整车销售综合技能项目评分要求及标准
（1）评分要点见下表
考核要点
评分要求与细则
考核分值
礼仪风采
着装符合职业规范、精神面貌佳、自我介绍思路清晰、声音洪亮、吐字清楚
专业正确
针对顾客的职业背景和个性需求，能正确地介绍比赛用车的有关技术和性能
40
表达应变
能正确理解顾客的问题和异议，并能认真回答和处理，让顾客理解和满意
回答提问
回答问题专业概念正确、语言应答自如、表达流畅
（2）整车销售综合技能赛项项目具体评分标准
2018年广西中职学校教师技能大赛“新能源汽车营销赛项”
整车销售综合技能赛项——评分标准
参赛选手编号：
_________比赛用时:
______成绩：
____________
环节
步骤
标准要求
分值
得分
客户接
待（14分）
礼仪
（4分）
装容整洁、统一着正装，正装表面无污渍；
活力充沛、精神饱满；
笑容亲切，具有亲和力
语言表达清晰
在自我介绍时，选手泄露参赛学校名称及本人姓名者，倒扣20分（本项不配分，在该选手总成绩中倒扣）。
寒暄
（10分）
站在迎台前等候
顾客进店后，1分钟之内迎接顾客，并主动介绍自己，销售顾问主动询问顾客的称呼
销售顾问主动递送名片，方式正确
销售顾问主动寒暄
主动询问来访意图（看车或其他事宜，有无预约）
引导至洽谈桌及提供免费饮料
需求分析（26分）
需求分析
（20分）
销售顾问主动了解顾客此前的选车和用车经历
销售顾问主动了解顾客的购车用途
销售顾问主动了解顾客的购车预算
销售顾问主动了解使用者
销售顾问主动了解顾客购车需求（性能配置等）
销售顾问询问顾客期望的交车日期
销售顾问询问顾客的驾驶习惯
在整个交谈过程中，销售顾问向顾客提供相关的产品资料
总结
（6分）
销售顾问结合顾客的需求推荐车型（价格/车型/配置）
销售顾问能正确、全面地回答需求分析环节顾客提出的问题
产品介绍及促成交易（46分）
产品说明
（26分）
根据顾客2个需求点介绍车辆的相关功能（至少4项功能配置）
介绍车辆相关功能的时候能强调对顾客的好处
鼓励顾客积极参予体验，介绍过程中能够让顾客动手体验（3个体验点）
介绍完产品后寻求顾客认同
向顾客介绍的配置或服务采用数据证明，且数据准确（至少4个）
为顾客展示车辆配置功能时手势、姿势正确
产品说明时，销售顾问的语言是否清晰易懂
异议处理及促成交易（20分）
正确合理应对顾客提出异议（3个）
正确合理应对顾客提出的竞品异议（1个）
顾客有异议时,未出现直接反驳顾客观点或直接质疑顾客观点的情况,销售顾问有技巧的应对异议,准确合理的为顾客解决异议
介绍上牌/保险/精品/置换等业务（至少3个）
寻求顾客认同，介绍优惠、消费信贷等政策（3项促销政策）适当时间进行交易促成
送别
送别
（4分）
向客户询问联系方式，以便下次联系
向客户递送车型资料
送别到门口
回答问题（10分）
表达
口齿清晰、流畅；
用词准确、恰当,内容有条理、富逻辑性；
可行性
能针对问题进行回答、切入主题
在实际工作中是否可行，具有可操作性
合计（总分100分）
裁判：
_________________时间：
____________________
附录：
1.比亚迪E5铭牌
2.丰田卡罗拉铭牌
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