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每月还款额=
17.等额本息还款法的特点：
等额本息还款法是每月以相等的额度偿还贷款本息，其中归还的本金和利息的配给比例是逐月变化的，利息逐月递减，本金逐月递增。
18.等额本金还款法每月还款额计算公式如下：
每月还款额=
+〔贷款本金－已归还贷款本金累计额〕×
月利率
19.等额本金还款法的特点：
本金不变，利息逐月递减，还款总额逐月递减。
20.等比累进还款法：
如果预期未来收入呈递增趋势，如此可选择等比递增法，减少提前还款的麻烦；
如果预期未来收入呈递减趋势，如此可选择等比递减法，减少利息支出。
21.等额累进还款法：
对收入增加的客户，可采取增大累进额、缩短间隔期等方法，使借款人分期还款额增多，从而减少借款人的利息负担；
对收入水平下降的客户，可采取减少累进额、扩大累进间隔期等方法使借款人分期还款额减少，以减轻借款人的还款压力。
22.组合还款法是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。
自身财务规划能力强的客户适用此种方法。
23.个人贷款可采用多种担保方式，主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。
24.抵押担保是指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。
25.质押担保是指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。
质押担保分为动产质押和权利质押。
26.根据《担保法》的规定，如下单位或组织不能担任保证人：
国家机关；
学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体；
企业法人的分支机构、职能部门，但如果有法人授权的，其分支机构可以在授权的X围内提供保证。
27.对购置首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭〔包括借款人、配偶与未成年子女〕，贷款首付款比例不得低于30%；
对贷款购置第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。
第二章 个人贷款营销
1.银行进展市场环境分析的意义
〔1〕银行进展市场环境分析，有利于把握宏观形势。
〔2〕银行进展市场环境分析，有利于掌握微观情况。
〔3〕银行进展市场环境分析，有利于发现商业机会。
〔4〕银行进展市场环境分析，有利于躲避市场风险。
2.银行市场环境分析的主要任务
银行在完成“购置行为、市场细分、目标选择和市场定位〞四大分析任务的根底上应做到“四化〞：
〔1〕经常化。
〔2〕系统化。
〔3〕科学化。
〔4〕制度化。
3.银行市场环境分析的内容
4.银行市场环境分析的根本方法：
SWOT分析方法
S〔Strength〕：
优势 W〔Weak〕：
劣势 O〔Opportunity〕：
机遇 T〔Threat〕：
威胁
5.市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·
斯密首先提出来的一个概念。
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为假如干个消费者群的市场分类过程。
6.银行市场细分的作用
〔1〕有利于选择目标市场和制定营销策略。
〔2〕有利于开掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求。
〔3〕有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
7.市场细分的原如此、标准与策略
原如此
①可衡量性原如此②可进入性原如此③差异性原如此④经济性原如此
标准
人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等
策略
①集中策略②差异性策略
8.市场选择的意义
①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。
②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。
③市场选择构成银行营销风险管理策略的一局部。
④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。
⑤市场选择使银行可以针对外部影响作出反响。
9.市场选择的标准
〔1〕符合银行的目标和能力。
〔2〕有一定的规模和开展潜力。
〔3〕细分市场结构的吸引力。
10.有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力，分别是：
同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。
11.市场定位的含义、原如此、步骤、策略
含义
所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置，考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。
①发挥优势。
②围绕目标。
③突出特色。
步骤
①识别重要属性。
②制作定位图。
③定位选择。
④执行定位。
①客户定位策略。
②产品定位策略。
③形象定位策略。
④利益定位策略。
⑤竞争定位策略。
⑥联盟定位策略。
12.按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术等因素，可将定位方式分为三种：
主导式定位、追随式定位、补缺式定位。
13.个人住房贷款合作单位定位
一手个人住房贷款合作单位
对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。
二手个人住房贷款合作单位
对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。
（房地产经纪公司是代理人，代理商业银行和购房者之间的事务）
14.合作单位准入
①经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照。
②税务登记证明。
③会计报表。
④企业资信等级。
⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况。
⑥企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。
15.银行个人贷款客户的根本条件
①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18〔含〕～65周岁〔含〕。
②具有合法有效的某某明〔居民某某、户口本或其他有效某某明〕与婚姻状况证明等。
③遵纪守法，没有某某行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统与其他相关个人信用系统中无任何违约记录。
④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力。
⑤具有还款意愿。
⑥贷款具有的使用用途等。
16.银行与房地产开发商合作营销的流程
17.网点机构营销渠道分类
18.“直客式〞个人贷款营销模式
所谓“直客式〞个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户〞的原如此，直接营销客户，受理客户贷款需求。
19.网上银行营销的特征、功能与营销途径
特征
①电子虚拟服务方式②运行环境开放③模糊的业务时空界限
④业务实时处理，服务效率高
⑤设立本钱低，降低了银行本钱
⑥严密的安全系统，保证交易安全
功能
①信息服务功能②展示与查询功能③综合业务功能
途径
①建立形象统一、功能齐全的商业银行
②利用搜索引擎扩大银行的知名度
③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传
④利用信息发布和信息收集增强银行的竞争优势
⑤利用交互和广告互换增加银行的访问量
⑥利用电子推广实施主动营销和客户关系管理
20.银行营销人员分类
从职责分
营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员
从岗位分
产品经理、项目经理、关系经理
从职业分
职业经理、非职业经理
从业务分
公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理
从产品分
资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理
从市场分
市场开拓经理、市场维护经理、风险经理
从级别分
高级经理、中级经理、初级经理
从层级分
营销决策人员、营销主管人员、营销员
21.银行营销组织模式选择
22.银行营销组织职责
23.银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价和促销的过程。
它包括计划、组织、领导和控制等，目的是满足客户需求，为客户创造价值，为银行带来增值。
24.银行营销管理的主要活动
25.银行品牌营销的概念：
品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
26.银行品牌营销要素
〔1〕质量第一 〔2〕诚信至上 〔3〕定位准确 〔4〕个性鲜明 〔5〕巧妙传播
27.银行品牌营销途径
〔1〕改变银行运作常规 〔2〕传播品牌 〔3〕整合品牌资源 〔4〕建立品牌工作室 〔5〕为品牌制造影响力和崇高感
28.银行营销策略
〔1〕低本钱策略 〔2〕产品差异策略 〔3〕专业化策略 〔4〕大众营销策略
〔5〕单一营销策略 〔6〕情感营销策略 〔7〕分层营销策略 〔8〕交叉营销策略
29.定向营销
在与客户的交流阶段，通常会涉与几个步骤，分别是感觉、认知、获得、开展和保存。
前两点很容易做到，通常作为大众式营销的根本，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。
那么，后三个步骤，就是一对一的准确定位营销，以销售为最终目的。
第三章 个人贷款管理
1.个人贷款管理的根本原如此
〔1〕全流程管理原如此 〔2〕诚信申贷原如此 〔3〕协议承诺原如此 〔4〕贷放分控原如此 〔5〕实贷实付原如此 〔6〕贷后管理原如此
2.个人贷款的申请条件
①借款人为具有完全民事行为能力的中华人民公民或符合国家有关规定的境外自然人：
②贷款用途明确合法；
③贷款申请数额、期限和币种合理；
④借款人具备还款意愿和还款能力；
⑤借款人信用状况良好，无重大不良信用记录；
⑥贷款人要求的其他条件。
3.贷款调查的主要内容
①借款人根本情况；
②借款人收入情况；
③借款用途；
④借款人还款来源、还款能力与还款方式；
⑤保证人担保意愿、担保能力或抵〔质〕押物价值与变现能力。
4.贷款人不得将贷款调查的全部事项委托第三方完成。
5.借款合同的主要内容：
明确约定各方当事人的诚信承诺和贷款资金的用途、支付对象〔X围〕、支付金额、支付条件、支付方式等。
借款合同应设置相关条款，明确借款人不履行合同或怠于履行合同时承当的违约责任。
6.支付管理
7.个人贷款原如此上应当采用贷款人受托支付的方式向借款人交易对象支付；
属于如下情形之一的个人贷款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式：
①借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过三十万元人民币的；
②借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的；
③贷款资金用于生产经营且金额不超过五十万元人民币的；
④法律法规规定的其他情形。
8.合作机构风险分析的内容
〔1〕合作机构的信用状况 〔2〕合作机构的偿债能力 〔3〕合作机构的管理水平 〔4〕合作机构的业界声誉
9.操作风险是指由不完善或有问题的内部程序、员工和信息科技系统，以与外部事件所造成损失的风险。
操作风险包括法律风险，但不包括策略风险和声誉风险。
10.受理与调查环节的风险管理
〔1〕严格贷款申请要求
贷款申请应遵循诚信申贷原如此，至少要明确以下条件：
①借款人的主体资格要求。
②借款人信用记录良好。
③贷款用途明确合法。
④还款来源明确合法。
⑤证明材料的具体要求。
〔2〕勤勉履行尽职调查
11.审查与审批环节的风险管理
〔1〕严格进展风险评价
①借款人根本情况评价。
②借款人资产负债状况与收入评价。
③借款项下交易的性、合法性评价。
〔2〕审慎进展信贷审批
①审批人员按照授权自主审批贷款。
②严禁超越、变相超越权限审批贷款。
〔3〕严格实行审贷别离
12.签约与发放环节的风险管理
〔1〕严格贷款合同管理
①修订和完善贷款合同等协议文件。
②建立完善有效的贷款合同管理制度。
③加强贷款合同规X性审查管理。
④履行监视、归档、检查等管理措施。
⑤做好有关配套和支持工作。
〔2〕严格实行贷放分控
①设立独立的放款执行部门。
②完善对放款执行部门的考核和问责机制。
13.支付环节的风险管理
〔1〕受托支付的支付控制
①明确对借款人应提交资料的要求。
②明确支付审核要求。
〔2〕自主支付的支付控制
①明确贷款发放前的审核。
②加强贷款发放后的核查。
14.贷后环节的风险管理
〔1〕严格进展贷后检查
①借款人的履约情况、信用状况。
②对借款人的现金流情况进展持续检查。
③贷款担保变动情况。
〔2〕适时利用违约条款 〔3〕与时进展策略调整
〔4〕加强信贷档案管理
①分段管理 ②专人负责 ③按时交接
15.合规风险的表现形式
〔1〕采取监管措施的行为包括三类：
①相关制度是否建立。
②流程是否健全。
③制度是否得到执行。
〔2〕采取行政处罚的行为包括三类：
①贷前管理的某某行为。
②贷时和贷后管理的某某行为。
③其他被处罚的情形。
16.合规风险的管理措施
①建立重要的制度，将外部监管要求内化为银行制度。
②健全流程。
③加强对制度的执行和监测。
17.信用风险是指借款人因各种原因未能与时、足额偿还债权人或银行贷款而违约的可能性。
18.信用风险的主要形式
〔1〕还款能力风险。
〔2〕还款意愿风险。
〔3〕欺诈风险。
19.信用风险的管理措施
〔1〕严格审查贷款申请。
〔2〕严格实行贷放分控。
〔3〕严格实行支付管理。
〔4〕严格实行贷后管理。
第四章 个人住房贷款
1.个人住房贷款是指向借款人发放的用于购置、建造和大修理各类型住房的贷款。
按照资金来源划分
①自营性个人住房贷款②公积金个人住房贷款③个人住房组合贷款
按照住房交易形态划分
①新建房个人住房贷款②个人再交易住房贷款③个人住房转让贷款
按照贷款利率确实定方式划分
①固定利率贷款②浮动利率贷款
2.个人住房贷款的分类
3.个人住房贷款的特征
〔1〕贷款金额大、期限长。
〔2〕以抵押为前提建立的借贷关系。
〔3〕风险因素类似，风险具有系统性特点。
4.个人住房贷款在各国个人贷款业务中都是最主要的个人贷款产品，在我国也是最早开办、规模最大的个人贷款产品。
5.中国建设银行于1985年开办了住宅储蓄和住宅贷款业务，成为国内最早开办住房贷款业务的国有商业银行。
6.1997年中国人民银行先后颁布了《个人住房担保贷款管理试行方法》等一系列关于个人住房贷款的制度方法，标志着国内住房贷款业务的正式全面启动。
7.个人住房贷款真正的快速开展，以1998年住房制度改革以与中国人民银行《个人住房贷款管理方法》的颁布为标志。
8.个人住房贷款的利率按商业性贷款利率执行，上限放开，实行下限管理。
对贷款购置第二套住房的家庭，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。
9.个人一手房贷款和二手房贷款的期限由银行根据实际情况合理确定，最长期限都为30年。
10.对于借款人已离退休或即将离退休的〔目前法定退休年龄为男60岁，女55岁〕，贷款期限不宜过长，一般男性自然人的还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过60岁。
11.个人住房贷款可采取多种还款方式进展还款。
以等额本息还款法和等额本金还款法最为常用。
12.贷款额度
住房类型
首付比例〔不低于〕
购置首套自住房且套型建筑面积在90平方米以下
20%
购置首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上
30%
贷款购置第二套住房
50%
贷款购置第三套与以上住房
贷款首付款比例应大幅度提高，具体由商业银行根据风险管理原如此自主确定
13.个人住房贷款业务操作流程包括贷款的受理与调查、审查与审批、签约与发放、支付管理和贷后管理五个环节。
个人住房贷款流程图〔不含贷后管理〕
14.贷款的受理与调查
〔1〕贷款的受理
①贷前咨询 ②贷款的受理程序
〔2〕贷前调查
15.贷款的审查与审批
〔1〕贷款审查〔2〕贷款审批
个人住房贷款的审批流程如下：
16.贷款的签约与发放
〔1〕贷款的签约
〔2〕贷款的发放
①落实贷款发放条件 ②贷款划付
17.贷后管理
〔1〕贷后检查
①对借款人的检查 ②对保证人的检查 ③对抵押物的检查 ④对质押权利的检查 ⑤对开发商和项目以与合作机构检查的要点
〔2〕合同变更
〔3〕贷款的回收：
有委托扣款和柜面还款两种方式。
〔4〕贷款风险分类和不良贷款的管理
①贷款风险分类
②不良贷款的认定
不良个人住房贷款包括五级分类中的后三类贷款，即次级、可疑和损失类贷款。
③不良贷款的催收
对不同拖欠期限的不良个人住房贷款的催收，可采取不同的方式如催收、信函催收、上门催收、通过中介机构催收，以与采取法律催收等方式。
18.合作机构风险的表现形式
〔1〕房地产开发商和中介机构的欺诈风险。
〔2〕担保公司的担保风险。
〔3〕其他合作机构的风险。
19.合作机构风险的防X措施
〔1〕“假个贷〞的防控措施
①加强一线人员建设，严把贷款准入关。
②进一步完善个人住房贷款风险保证金制度。
③积极利用法律，追究当事人刑事责任，加大“假个贷〞的实施本钱。
〔2〕其他合作机构风险的防控措施
①深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构。
②业务合作中不过分依赖合作机构。
③严格执行准入退出制度。
④有效利用保证金制度。
⑤严格执行回访制度。
20.贷款流程中的风险
〔1〕贷款受理与调查中的风险 〔2〕贷款审查和审批中的风险 〔3〕贷款签约与发放中的风险 〔4〕贷款支付管理中的风险 〔5〕贷后管理中的风险
21.法律和政策风险
22.操作风险的防X措施
〔1〕提高贷款经办人员职业操守和敬业精神。
〔2〕掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规。
〔3〕严格落实贷前调查和贷后检查。
23.信用风险表现形式
24.信用风险防X措施
加强对借款人还款能力的甄别
①验证工资收入的性②验证租金收入的性
③验证投资收入的性④验
证经营收入的性
深入了解客户还款意愿
①如果是老客户，可以检查以往的账户记录、还款记录以与当前贷款状态，了解其还款意愿
②如果是新客户，可以通过职业、家庭、教育、年龄、稳定性等个人背景因素来综合判断
25.公积金个人住房贷款的概念：
公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用个人与其所在单位所缴纳的住房公积金，委托商业银行向购置、建造、翻建、大修自住住房的住房公积金缴存人以与在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房消费贷款。
26.公积金个人住房贷款实行“存贷结合、先存后贷、整借零还和贷款担保〞的原如此。
27.公积金个人住房贷款的特点
〔1〕互助性 〔2〕普遍性 〔3〕利率低 〔4〕期限长
28.公积金个人住房贷款的要素
贷款对象
缴存公积金的职工均可以申请公积金个人住房贷款。
根本条件是：
①具有城镇常住户口或有效居留身份；
②按时足额缴存住房公积金并具有个人住房公积金存款账户；
③有稳定的经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；
④有合法有效的购置、大修住房的合同、协议以与贷款银行要求提供的其他证明文件；
⑤有当地住房公积金管理部门规定的最低额度以上的自筹资金，并保证用于支付所购〔大修〕住房的首付款；
⑥有符合要求的资产进展抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人；
⑦符合当地住房公积金管理部门规定的其他借款条件。
贷款利率
5年期以下〔含〕为3.33%，5年期以上为3.87%
贷款期限
最长期限是30年
还款方式
①贷款期限在1年以内〔含1年〕的实行到期一次还本付息。
②贷款期限在1年以上的一般采用等额本息还款法和等额本金还款法。
担保方式
三种方式：
抵押、质押、保证。
实践中常见的是：
住房置业担保公司所提供的连带责任担保。
贷款额度
①购置普通商品住房、经济适用房，贷款额度不超过所购置住房总价款的80%。
②购置集资建造住房〔房改
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