快消品行业知识Word下载.docx

快消品行业知识Word下载.docx

《快消品行业知识Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《快消品行业知识Word下载.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

　公共关系:

权力就是一个推得策略，而公共关系则就是一个拉得策略。

通过有效得公共关系活动,可以逐渐在公众中树立起良好得企业形象与产品形象,并保持一种更持久、广泛得效果。

6．什么就是品项？

品项,即品牌项目。

就是用来规划产品系统类别、区分产品定位、进行价格区隔，主要就是起到细分市场得作用。

通过品项管理可以达到业绩增长与提高市场占有率等目得。

其内容包含：

品类、规格、口味三大类.

7．细分市场得含义?

市场细分就是指营销者通过市场调研，依据消费者得需要与欲望、购买行为与购买习惯等方面得差异，把某一产品得市场整体划分为若干消费者群得市场分类过程。

每一个消费者群就就是一个细分市场，每一个细分市场都就是具有类似需求倾向得消费者构成得群体.

8.细分市场得目得？

细分市场不就是根据产品品种、产品系列来进行得，而就是从消费者（　指最终消费者与工业生产者）得角度来进行划分得，就是根据市场细分得理论基础,即消费者得需求、动机、购买行为得多元性与差异性来划分得。

通过市场细分对企业得生产、营销起指导作用。

9．什么就是SＴOW分析法？

ＳＷOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：

优势（Ｓtrengtｈ）、劣势（Wｅakness）、机会（Opｐortuniｔy）、威胁（Threaｔ）。

利用这种方法可以从中找出对自己有利得、值得发扬得因素，以及对自己不利得、要避开得东西，发现存在得问题，找出解决办法，并明确以后得发展方向。

根据这个分析，可以将问题按轻重缓急　分类,明确哪些就是目前急需解决得问题，哪些就是可以稍微拖后一点儿得事情，哪些属于战略目标上得障碍,哪些属于战术上得问题,并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列,然后用系统分析得思想,把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应得结论,而结论通常带有一定得决策性，有利于领导者与管理者做出较正确得决策与规划。

１0.如何有效管理客户库存?

Ａ、了解客户得总库存。

Ｂ、库存产品占销售额得比例,自己产品库存占客户库存产品比例。

C、哪些品种周转快、哪些慢，库存数量、品种有无明显变化。

D、了解客户销售情况:

公司主销产品、盈利产品、滞销产品就是什么?

占客户总销售额得比例，别得品牌能销多少。

E、掌控、建议客户订单。

１1。

什么就是6S？

６S就是指整理（Seiri）、整顿（Seitoｎ）、清扫（Seiso）、清洁（Ｓeikeetｓu）、素养（Ｓｈiｔsuke）、安全（Safe）

12。

什么就是4C,如何运用4C？

4Ｃ包含:

消费者（Coｎsumer'

sneeds&

waｎts）、成本（Ｃost）、便利（Conveniencｅ）与沟通（ｍunicatiｏn）。

A、满足消费者得需求（customer’snｅed），即从消费者得需求出发去设计产品,需要明确两点,一就是消费者得需求并不完全合理,二就是满足消费者真正得需求就是来自品质与功能，外在只就是附属;

Ｂ、以消费者能够接受得成本（coｓｔ）去定价，即从消费者能够接受得心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本,而不就是先忙于给产品定价，　但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本得途径,企业总不能因此停止生产；

Ｃ、本着方便购买（coｎvｅnｉencｅ）得原则进行渠道规划，即消费者得角度反向设计渠道,首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不就是先考虑销售渠道得选择与策略，目得就是为了缩短销售得过程；

　D、变单向促销为双向沟通（municａtion）,就就是把单一得促销行为变为整合传播推广,其本质在于寻找消费者更易接受得促销方式,通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客与企业双方得利益无形地结合在一起.

13.三证指什么?

三证指营业执照、生产许可证、质检报告;

产品在市场上流通，必须向代理商提供三证复印件,以备当地相关部门检核，没有三证得产品属于非法产品，一律不允许销售。

14.什么就是市场?

什么就是销售市场三要素？

答：

所谓市场，从一般意义上讲，就就是指商品交易关系得总与，主要包括买方与卖方之间得关系，同时也包括由买卖关系引发出来得卖方与卖方之间得关系以及买方与买方之间得关系。

　　　　销售市场得三要素：

人口、购买力、购买欲望.

15。

拜访八步骤就是什么？

　答:

A、进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况,思考本次推销重点品项与推销话术；

Ｂ、检查店外海报，进行店外海报更新、张贴,了解竞品促销信息,并记录;

C、进店，向店主打招呼,询问上次货物送达情况,处理客诉;

D、理货，使自己得产品陈列在有更多销售机会得位置（注意门口堆箱）；

E、了解客户库存,运用先进先出原则作库存调整,记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期／不良品处理当时给予客户清晰得答复;

运用路线卡向客户提出专业订单建议（运用1、5倍订单原则）;

　Ｆ、介绍公司本次促销活动,策略产品推广（口味、新品），确定今日订单；

G、正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）;

H、再次确认订单无误,约定下次拜访时间,道谢、出门。

1６.什么就是甘特图?

有何作用?

甘特图，也称为条状图（Ｂａrchａｒｔ）。

就是在19１7年由亨利·

甘特开发得,其内在思想简单，基本就是一条线条图，横轴表示时间，纵轴表示活动（项目）,线条表示在整个期间内计划与实际活动得完成情况.它直观地表明任务计划在什么时候进行，及实际进展与计划要求得对比。

甘特图包含以下三个含义：

　1、以图形或表格得形式显示活动;

2、现在就是一种通用得显示进度得方法;

　3、构造时应包括实际日历天与持续时间,并且不要将周末与节假日算在进度之内。

　　　绘制甘特图得步骤:

　1、明确项目牵涉到得各项活动、项目。

内容包括项目名称（包括顺序）、开始时间、工期,任务类型（依赖/决定性）与依赖于哪一项任务。

　2、创建甘特图草图。

将所有得项目按照开始时间、工期标注到甘特图上.3、确定项目活动依赖关系及时序进度.使用草图,并且按照项目得类型将项目联系起来,并且安排。

1７。

什么就是产品铺货率?

产品铺货率就是指在区域内经营某种品牌得商店占该区域所有商店得百分比。

提高铺货率可以增加产品曝光度、增加产品销售网点，提高销量，强化消费者品牌熟知度,从而刺激消费者购买。

１8.如何提高产品铺市率?

A、合理规划铺货线路图。

　B、做好铺货前得准备工作:

车辆、铺货工具（《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》）、促销品（即协助铺货所必须要带得促销品或礼品）。

C、铺货得标准化、规范化.它包括如下几点:

正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉处理、即期品处理、铺货得周期。

D、注意铺货得细节：

铺货时措辞要恰当，在终端店行为要得当，防止铺货不及时与无规律现象。

1９.一个优秀得销售人员应该具备哪些素质?

A、强烈得敬业精神；

B、敏锐得观察能力;

C、良好得服务态度；

D、说服顾客得能力;

E、宽阔得知识面业界有这样一句话，拿出来与大家共勉：

“爱一个人就让她做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让她去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”.

20．　快消品开户流程?

在市场与客户达成共识—－——-向公司递请开户申请－—--－开户申请批复，交纳经销保证金——－－-签定区域经销协议书—-----财务设立客户帐户，并领取公司帐号——--—向业务后勤处报订单，并打订单预付金２1。

订货发货流程?

报订货计划至业务后勤处——-—-打订单预付金－-—－-生产部按业务后勤计划安排生产－－-—-成品生产完毕，安排车辆配送-—－－-—－到客户处，根据发货单核实发货数量—-—－-交付运费，安排卸货

2２．市场营销部模块组成应该有哪些？

市场营销部基本模块包括：

产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、客服模块、数据模块、市场调研模块、企划模块、信息模块。

２3。

什么就是促销?

促销就是指通过信息传播与说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使她们接受某种产品。

　24．　如何有效得组织陈列活动？

A、争取最佳得陈列位置。

Ｂ、产品一定要按系列集中陈列，形成规模优势。

C、陈列空间要丰满,陈列出7天得货量。

D、把回转最快得产品放在中间或最显眼得位置.E、主推产品靠近回转最快得产品摆放。

F、按价格高低自上而下陈列。

Ｇ、讲究色彩搭配,保证产品组合美观大方。

J、POP与道具配合使用，加大视觉冲击力

25。

　市场调研就是什么?

市场调研就是运用科学方法,有目得、有计划地搜集、整理与分析有关供求双方得各种情报、信息与资料,把握供求现状与发展趋势，为销售计划得制定与企业决策提供正确依据得信息管理活动

二二二二、、、、业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理　1。

业代得作用有哪些？

空白网点开发，提高本品铺市率；

进行渠道拓展，拓宽本品销售渠道;

丰富产品销售品项，实现多品项、全品项进店陈列；

强化终端服务,执行按路线、周期拜访客户；

积极进行新品推广,顺利实现新品上市;

按要求进行陈列、展卖等促销活动;

关注经销商库存，避免即期、临即期产品出现,并积极督促客户订货;

关注竞品动态，提供市场信息；

监督客户促销政策、产品价格得执行，并及时反馈；

2.业代得主要工作有哪些？

A、制定访问目得、路线。

B、确定每个客户得销售任务与收款目标.C、确定对每个客户工作改进内容。

如分销、陈列、助销等。

D、检查货架／POＰ。

包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况。

E、了解产品得销售与库存,提出改进措施。

F、调整销售计划，加快产品回转。

G、向终端客户决策人介绍本品最新动态。

Ｈ、总结、确定下一步得工作。

３．为什么要对业代进行培训？

Ａ、培养基本技能、提高工作能力,B、增强开发客户能力,使工作科学化。

促使业代不断提升自己得专业水平，充分详细了解市场得现况，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出您得能力范围，不要成为失败经营得担负者，这样经销商在会佩服业代能力与为人得情况下，业代得建议她们才会坦然接受.　4.　业代培训内容应包含哪些?

A、入职基础培训，让新员工了解企业文化、发展历程及公司各部门得职能与运作方式.B、集中式得管理技能与商业知识培训,如合同管理、商务处理、心态调整与沟通技巧等。

C、专业技术培训,岗位技能、技术、业务流程与管理记录等.5.业代培训方式分为哪几种？

A、理论强化，以理论灌输充实头脑，理清思路;

B、深入市场,C、实战演练，通过实际工作提高综合能力；

D、现场点评，当时提出不足即时改进.　6.业代与区域经理得关系?

与经销商得关系?

A、就是区域经理得工作助手；

　B、就是了解公司政策与产品策略得主要渠道;

　C、反映区域经理能力得方面之一（如何评价区域经理得各项能力）；

D、就是未来得区域经理。

7．　开发新客户标准有哪些?

A、有安全卫生得仓储.确保旺季安全库存量得存放,保证产品不变形不破损且干净卫生.B、有足够得配送车辆。

无论县级市场还就是地级市场，有２—3辆箱车配送乡下.有2—４辆面包车或摩托三轮车配送县城与市区。

C、有４人以上得送货人员.D、有20万左右流动资金。

E、有该区域８０%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好.F、有固定乡镇二批且关系良好。

G、有推广新品培育样板市场得思路。

8．什么就是区域销售经理?

区域销售经理就是生产厂家在当地得全权代表，全面负责当地市场得开发与经营,并对区域销售目标负主要责任。

区域销售经理向营销经理汇报工作并受其领导，在指导与管理区域内销售工作得同时，还需要协助市场部做好区域市场得调研、宣传、促销等活动。

　９.区域销售经理得职能有哪些？

区域销售经理主要职能如下:

　Ａ、分解落实本地区销售目标、费用预算与货款回笼计划;

B、负责区域内销售目标得完成及货款回笼;

C、选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，加强售后服务；

E、　公平制定与下达区域内业务代表得目标；

F、定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划;

　Ｇ、　负责区域业务代表人员得招募、培训及考核；

　H、　指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报;

I、选择并管理区域内得分销商;

J、　定期、不定期地开展市场调查；

　K、与主要客户密切联系；

L、向销售经理提供区域管理、发展得建议及区域市场信息；

M、负责本地区定货、出货、换货、退货信息得收集或处理；

Ｎ、负责管理并控制区域内各项预算及费用得使用,负责审查区域业务员（业务代表、理货员与促销员得费用报销，并指导其以正确得方式报销；

　O、处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜;

P、制订各种规章制度;

　Ｑ、接受销售经理分配得其她工作。

10.市场千变万化,如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，做一个有头脑得区域销售经理？

一个有头脑得区域销售经理,应该做到以下几点：

A、对经销商得了解：

包括姓名、电话等基础资料,从业人员、运力、流动资金、经营意识就是否到位,物流覆盖主要方向与覆盖面等关键指标。

　B、当地资料得了解：

包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市得距离、行政区域划分、外围乡镇得规模等等。

　C、当地特色得了解：

　消费者特点：

如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高,红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。

　媒体特点:

如二、三级城镇机动三轮往往就是强势媒体，RｏａdＳhow彩车宣传等形式大受欢迎。

渠道特点:

如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里得西式快餐部生意极好，而对于多省交汇得小城镇,批发户远多于零售店得数目。

　D、　竞争品得了解竞争品描述:

包括口味、包装、规格等。

　价格描述：

包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。

　渠道：

瞧竞争品得渠道掌控力度到了哪种程度——就是自然流量？

还就是已设经销商?

有无分支机构?

定期拜访可达到哪一层客户？

　促销与广告：

竞争品在当地媒体得广告投入；

竞争品在当地得促销力度等。

销售概况：

包括竞争品在当地得铺货率、生动化效果及大致销量。

　通过对以上资讯得掌握,区域主管可以对市场有深入地了解，对当地得市场有较准确地预估,一旦出现竞争品得攻击或本品销量得迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如就是否有较大得乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题得症结出在哪里,从而为企划部门提供充足得背景资讯与有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。

11.如何管理客户？

对于客户得管理总体来说，也就就是以下几个阶段:

A、客户信息收集;

Ｂ、客户划分;

C、客户跟踪处理.这其中最关键得就应该就是客户得划分与跟踪处理了。

从客户得需求状况上把客户分为:

目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）与死亡客户（不会有任何需求）建立客户追踪志，客户得追踪志一般有以下几种：

Ａ、客户追踪日志：

也就就是需要每天将客户得信息重新跟踪处理，并刷新记录；

　Ｂ、客户追踪周志:

就就是每周内至少对客户得信息处理一次，并刷新记录;

Ｃ、客户追踪半月志:

也就就是每15天对客户得信息处理一次，并刷新信息记录;

D、客户追踪月志：

也就就是每30天需要至少对客户得信息处理一次,并刷新信息记录。

E、客户追踪年志：

也就每一年需要至少对客户得信息处理一次,并刷新信息记录。

1２。

为什么将业务转交给经销商?

A、经济效益,与直接操作相比节约了成本；

B、处理前线问题,更容易避免争论;

C、节省业务运作时间，以便增强战略性管理；

D、投资低，而且较容易认识地域情况。

1３.发展并管理、服务经销商得基本原则?

基本原则得前提:

我们就是通过经销商销售,而不就是销售给经销商。

Ａ、建立“合作伙伴关系”及相互信任，辅助经销商得活动,不要采取会导致冲突得方式进行竞争。

B、了解经销商得经营业务。

C、限定销售区域及责任。

Ｄ、通过为经销商得业务增加价值，激励经销商推销我们得产品。

　E、重点集中在经销商如何能利用她得资源来支持我们，利用我们得资源来支持她们不足得地方。

1４.我们需要得经销商？

我们需要经营理念先进,服务积极,有一定配送能力，工作态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高，不计小节，讲道理得并在乎我们得经销商.

渠道经销商价格管理要点？

A、日常出价得维护：

　业代要先与经销商达成价格得默契，并严格执行经销商出价，并在下次拜访时查核上次送货得进价就是否正确，业务对价格不合理得要正面与经销商沟通，及时纠正。

　B、促销时段得资源及价格管理:

a、在促销时段得随车赠品,某些经销商（特别就是竞争不激烈地区）会认为进了她仓库得赠品就就是她得,所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：

赠品就是公司花钱，针对下游得促销，就是为扩张市场用得子弹，不就是给她增加利润，没有规模得扩展，利润再高亦毫无意义.ｂ、在促销坎级定得太大时,如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级,经销商会折价处理，并扣留部分利润,这样既影响产品价格又降低力度，所以注意坎级得转换,并利用经销商畅销得产品,分坎级执行。

　c、新产品上市时经销商不按公司规定出价,抬高价钱销售，警告她保持商业信誉,以利长期经营。

d、新/老包装替换时,价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高价或最低价出售），在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。

e、为抢占市场或拓展区域,低价冲击市场（部分激烈地区）,给她讲“长虹彩电降价”得故事.f、因为配送能力问题，先照顾其她品牌得产品,导致铺货速度置后或新品推广受影响,思考评估“康师傅"

在她们心中得位置,如果仅就是为品牌得知名度而经营产品，且我公司产品在该区域得销售占比（占经销商营业额）低于20％，在争取运作无效情况下考虑更换经销商。

ｇ、在平时管理当中,发现上列任何问题要与经销商充分沟通,在经销商确实无法做到时，要让她明白就是她做得不好,即使有一天想更换她，亦早已不在话下。

　ｈ、在经营市场方面,业代与区域经理要担当一个市场得倡导者，要使经销商佩服您，并依您得合理建议行事.

16.如何在陌生市场寻求理想客户?

互联网搜集：

现在网上信息很丰富,很多经营理念超前得经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站专门搜集各类经销商得信息以提高点击率，搜一下大多会有很多收获;

在网上了解一下当地得风土人情、经济发展等信息。

　向朋友咨询：

做业务得最关键得就就是人脉,正所谓多个朋友多条路.如果您在当地有从事相关行业得朋友，把她请过来坐一会聊一下，请她为您讲讲当地市场发展现状,相关经销商实力排名、分布会有很大收获。

如果朋友能够为您牵线搭桥,从中介绍一下,那就更加事半功倍。

当地贸易市场“撒网”:

很多业务招商都会先去当地相关得贸易市场,市场上相关得商户比较集中,这样寻找起来较为方便，可选择得空间也比较大.客户介绍:

很多拜访过得客户如果沟通得比较好，而对方对我产品却没有需求或意向得话，那就可以请她给介绍几个适宜得经销商，毕竟客户对当地市场上得经销商非常了解,如果她能真心帮忙得话，那可就是真得遇到“贵人"

了,会少走很多弯路。

１７。

常见得终端活动与促销类型有哪些？

答:

终端活动：

捆绑销售、买赠促销、特价促销、展卖、堆箱陈列、试吃、有奖销售等.促销类型:

展卖活动、订货会、空袋兑奖、空箱回收、终端刮奖卡、坎级进货奖等。

１8.　促销活动工作流程？

Ａ、市场调研,本竞品情况分析,建立目标确立促销主题;

　B、根据市场情况拟定活动方案，上报上一级单位；

C、促销执行过程监督；

D、根据促销活动结果，出具效果评估；

R、汇总相关票据上帐　１９.向公司申请促销支持，应提供哪些内容？

Ａ、本次促销活动得目得与市场动态；

　B、整体费用就是多少？

公司与客户承担比就是多少？

C、可以达到什么样得预期效果；

D、活动详细方案与监督执行方案

　20.促销工作得要点？

A、对经销商得促销工作：

使经销商对厂家所制造得商品产生好感;

指导经销商销售人员得销售技术；

　B、对消费者得促销工作:

销售含有教育引导消费者得意思,商品、品牌、品质、特征、效率等得指导启蒙，广告宣传唤起需求。

21。

　在制定市场促销时，应注意什么问题？

A、收集竞品信息，掌握竞品力度及促销方式。

　B、明确促销目标。

就是针对消费者拉动?

还就是大二批压仓，还就是做终端铺市？

C、针对促销目标,明确预估销量、预估费用及投入产出比。

D、新品上市应考虑以通路促销为主，便于前期铺货。

E、成熟产品设定促销应注意月销量奖励，以培养重点客户。

22。

为什么要求铺市陈列？

A、提高铺货率，增加产品爆光度,提升企业形象;

要求经销商确定产品覆盖达到公司得要求，要记住有铺货率不一定有销量,但没有铺货率就一定没有销量；

B、客户占有率（专售），要确保客户重点推广我们得产品，并作为其经营得第一品牌。

２3．陈列得基本要素有哪些？

　答:

A、确保产品数量充足，分销品项齐全;

　　　B、获取良好得陈列位置；

　　　Ｃ、争取最大陈列面积;

　　　D、保持良好得客情关系；

　E、确保标价清晰易辨；

　　　　Ｆ、定期清理货架;

7、通过PＯＰ材料作商品化陈列布置24.　如何有效得组织展卖活动？

A、选择合适得地点（小区、早市、学校、商场、超市等人流量较大区域）;

Ｂ、制定合适得促销方案（相对比要比正常销售优惠）；

　C、准备好广宣品（POP海报、宣传条幅、试吃工具等）；

D、产品卖点讲解（引起购买欲）

25.产品陈列得原则、方式、地点?

Ａ、　同类产品集中摆放;

　Ｂ、同一口味垂直陈列,由高档至抵挡从上而下陈列;

C、　同一品项平行陈列，口味集中依次向右;

　D、　商标面向消费者，有促销图案得包装,促销图案间隔摆放面向消费者；

　E、选择最明显得位置，消费者最易见到得地方；

如：

入门第一眼瞧到得地方、架头陈列位置、顾客必经路线位置、靠近收银台得位置;

　　Ｆ、售点中，在方便