大客户经理岗位技能认证培训教材Word格式文档下载.docx
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中国电信集团公司大客户经理岗位技能认证教材编写于2004年6月，经过两年的实际使用，为大客户经理岗位技能认证工作的有序开展提供了较好的促进作用和服务作用。
全集团范围内参加大客户经理岗位技能认证工作的广大员工对此教材也给予了较好的评价。
但自教材编写以来，大客户营销服务市场已发生了较大变化。
这些变化突出表现在以下几个方面。
首先，集团公司转型战略和精确化管理工作的深入开展，对中国电信大客户营销服务工作提出了更高的要求。
其次，随着近年来集团公司在大客户市场行业信息化拓展转型工作的持续开展，大客户营销服务市场与2004年相比，已经发生了根本性的变化。
这些变化要求从事大客户营销服务工作的人员具有较强的行业信息化解决方案的营销能力。
第三，近两年来集团公司为进一步提高大客户营销渠道的市场拓展能力，制订发布了一系列指导性文件和工作规范。
这些文件和规范对于提高大客户营销渠道的营销服务能力具有较强的指导意义。
第四，随着竞争对手纷纷在大客户营销服务市场投入更多的营销资源，大客户市场竞争的白热化对营销人员的综合素质要求越来越高。
基于上述几点认识，集团公司组织对已经使用两年的大客户经理岗位技能认证教材进行了补充和修改。
教材的补充和修改以集团公司近两年来发布的一些指导文件、工作规范及集团公司在大客户行业信息化拓展过程中取得的成果为依据，主要针对大客户技术经理编写了《岗位技能篇》，将原《技术产品篇》补充修订为《产品及解决方案篇》（上、下册），对《基础知识篇》也进行了补充和更新。
补充和修改的内容主要有：
境外运营商介绍、中国电信企业文化、中国电信大客户营销服务体系、中国电信转型战略和精确化管理、电信服务规范、招标投标法、行业信息化等，对《营销技能篇》也做了相应调整。
补充修订后，参加集团公司大客户销售经理和大客户市场经理岗位技能认证以《基础知识篇》、《营销技能篇》和《产品及解决方案篇》为参照教材。
参加集团公司大客户技术经理岗位技能认证以《基础知识篇》、《岗位技能篇》和《产品及解决方案篇》为参照教材。
参加本次教材编写和修改的主要成员有：
张建琴、王瑞欢、周斌、李成波、李德宏、张晓松、涂峰、高正华、王虎、周晓东、喻欣、袁刚、赵甡晟、庞杨、陈力。
参加本次审定的主要成员有：
梁志平、万军、张建琴、姚寄东、严军。
各地在使用本教材时如有好的意见或建议请及时与集团公司人力资源部和大客户事业部联系。
2006年9月
第一章通信行业概况
第一节通信行业的发展概况
一、中国通信的发展
（一）近代中国通信发展
一八71年，英国、俄罗斯、丹麦敷设的香港至上海、长崎至上海的水线，全长2237海里，并在南京路12号设立报房。
于一八71年6月3日开始通报，标志着中国近代通信的开始。
1906年，在琼州和徐闻设立了无线电机，在两地间开通了民用无线电通信。
这是中国民用无线电通信之始。
1920年9月1日，中国加入国际无线电报公约。
1921年1月7日，中国加入国际电报公约（万国电报公约）。
1924年3月29日，上海华洋德律风公司在租界装设了爱立信生产的自动电话交换机投入使用。
这是中国最早使用的自动电话交换机。
1931年，广东建设了广州、香港之间的长途电话地下电缆，有线三十余对，全线长160公里。
这是我国第一条地下长途电话电缆。
1936年，中国上海与日本东京之间开通了无线电话电路。
这是中国第一条国际无线电话电路。
（二）新中国通信的发展
建国以来，我国电信网大致经历了以下三个发展阶段。
第一阶段是从建国至1980年，这一阶段在计划经济体制和低收入、低消费政策的指导下，通信消费意识相对薄弱，电信网只开放了传统的语音业务和电报业务，其首要任务是为党政军服务，社会需求增长缓慢。
1980年底全国电话普及率仅为0.43%。
第二阶段是80-90年代中期，国家自1982年先后出台了一系列优惠政策，各级主管部门不断加大资金筹措力度（包括大量使用国外贷款），引进先进技术装备，电信网的建设程度逐步加快。
1997年我国已基本建成了数字同步网及其集中监控管理系统，中国电信在各省市和各本地网都建立了相应的网管中心，网上已运行有多种按网络类别、等级、系统、子网设置的单项网管系统。
第三阶段是90年代中期以来，在信息革命的浪潮推动下，我国通信事业的发展取得了长足进步。
截止到2002年底，我国固定电话和移动电话用户数量均跃居世界第一位，2003年固定和移动用户分别达2.63亿和2.69亿。
全国电话普及率由1989年每百人0.98部，提高到2003年的每百人40部。
二、中国通信行业的改革重组
随着90年代开放市场、放松管制、全面竞争的通信发展趋势，我国电信体制发生了较大的变革。
1994年中国联通公司的成立标志着我国电信业的改革进入了一个新的时代。
1998年国家合并原邮电部和电子部，成立信息产业部，邮电实行分营。
1999年8月中国网通公司成立。
2000年4月20日中国移动通信集团公司根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建成立。
2000年5月，中国电信集团公司成立。
2000年12月20日，铁道通信信息有限责任公司经国务院批准成立。
2001年12月19日中国卫星通信集团公司正式挂牌成立。
2002年5月，国务院对原中国电信和中国网通进行资产重组，新中国电信集团和中国网通集团挂牌成立。
至此我国通信市场形成了6家运营商的竞争格局。
第二节电信监管体系
一、电信管制的目标
电信管制是监管部门为在电信业中促进公平、高效的市场环境，规范电信运营商在提供电信业务、终端和无线设备中的市场行为而采取的各项措施。
电信管制的目标有:
（一）保证电信及无线通信领域中用户利益，保护通信秘密；
（二）保证在电信市场上电信企业公平竞争的机会；
（三）保证电信企业以公众可以承担得起的价格提供基本电信业务（即普遍服务）；
（四）保证公共机构电信业务的需求和发展；
（五）确保有效、不受干扰的使用频率，同时适当的关注对无线广播的要求；
（六）保护公共利益的安全。
二、中国电信管制的阶段划分
中国的电信事业经历了几十年的发展，初步形成了多元化的竞争格局，电信业政府管制经历了以下几个阶段：
（一）1980年以前计划经济体制下的垄断时期
1949年—1980年，中国公用电信业一直由邮电部独家经营，邮电部是国家电信政策的制定者、执行者，又是电信业的经营者。
国家对电信企业的资费标准、行业标准有严格的控制，电信企业的主要使命是为社会提供电信业务。
这一阶段邮电部门的资金来源主要是以国家投资为主，辅以一定的企业自筹。
（二）1980—1993年垄断与电信高速发展时期
电信发展被列为国家经济发展的战略重点，国家制定了正确的方针，给予邮电部门一系列的优惠政策，主要政策有：
三个“倒一九”政策（即邮电部门上缴所得税的10%，非贸易外汇收入上缴10%，预算内拨改贷资金偿还10%）、初装费政策、收取附加费政策等，目前这些政策多已取消。
（三）1993年—1998年放松市场准入限制，电信业初步开放
直到1993年，邮电部才正式允许非电信企业经营非公用以外的通信服务，即放开经营电信业务。
国家对电信业的扶持及重点发展政策已逐步改变，税收、贷款方面的优惠已相应减少甚至取消。
（四）1998年至今，中国电信业的改革与竞争格局的初步形成
经过多年的体制改革，国内电信市场上一家经营电信的局面已经打破，取而代之的是多家经营的初步竞争局面。
目前我国电信市场上已经形成中国电信集团公司、中国网通集团公司、中国移动通信集团公司、中国联通公司、中国铁通公司和中国卫星通信集团公司，即所谓的“5+1”格局。
在当前我国基本电信业务市场上，每一种业务至少有两家大公司进行竞争。
同时，社会上还有1000多家无线寻呼公司，数以千计的信息服务公司，成百上千的和等等。
信息产业部与直属电信运营业的脱钩工作已全部完成，信息产业部也不再直接管理企业，全面转向行业管理。
信息产业部电信管理局及下属的地方通信管理局已相继成立，负责对电信业的宏观管理和微观指导。
三、电信监管机构的主要职责
我国电信监管机构是信息产业部。
其主要监管职责为：
（一）拟定电子信息产品制造业、通信业和软件业的法律、法规，发布行政规章；
负责行政执法和执法监督。
（二）统筹规划国家公用通信网（包括本地与长途电信网）、广播电视网（包括无线和有线电视网）、军工部门和其他部门专用通信网并进行行业管理。
（三）组织制订电子信息产品制造业、通信业和软件业的技术政策、技术体制和技术标准；
制订广播电视传输网络的技术体制与标准；
负责通信网络设备入网认证和电信终端设备进网管理；
指导电子信息产品质量监督与管理。
（四）负责全国无线电频率、卫星轨道位置、通信网码号和域名、地址等公共通信资源的分配与管理；
负责无线电台（站）设置审批、无线电监测和监督检查，依法组织实施无线电管制，协调无线电干扰事宜，维护空中电波秩序。
（五）依法对电信与信息服务市场进行监管，实行必要的经营许可制度，进行服务质量监督，保障公开竞争，保证普遍服务，维护国家和用户利益；
制订通信网之间互联互通办法和结算标准并监督执行。
（六）制订通信与信息服务资费政策，确定基本邮政、电信业务收费标准并监督执行。
（七）负责组织党政专用通信网的规划、建设与管理；
管理国家通信网络监控调度中心和国际通信出入口局；
组织协调党政专用通信、救灾应急通信和其他重要通信；
保障国家通信与信息安全。
（八）根据产业政策与技术发展政策，引导与扶植信息产业的发展，指导产业结构、产品结构和企业结构调整，指导国有企业重组、组建企业集团；
合理配置资源，防止重复建设。
（九）研究制订国民经济信息化发展规划，协助业主推进国家重点信息化工程；
指导、协调与组织信息资源的开发利用；
指导电子信息技术的推广应用和信息化普及教育。
（十）组织与指导主要电信企业的财务汇总、缴拨与清算；
按国家规定组织对电信普遍服务的补贴。
（十一）负责行业统计及行业信息发布。
第三节各电信运营商介绍
一、中国移动通信集团公司
中国移动通信集团公司（简称“中国移动通信”）是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业，于2000年4月20日成立，由中央直接管理。
中国移动通信集团公司注册资本为5一八亿元人民币，截至2005年底，资产规模超过4000亿元，员工12.08万人。
中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。
中国移动通信主要经营移动话音、数据、电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。
除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等品牌，用户号码段包括“一三9”、“一三8”、“一三7”、“一三6”、“一三5”、“一三4（0至8号段）”和“一五9”。
二、中国联合通信有限公司
中国联合通信有限公司成立于1994年7月19日。
中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。
中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。
中国联通是国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。
中国联通股份有限公司于2000年6月21日和22日分别在纽约证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，筹资56.5亿美元，进入全球首次股票公开发行史上的前十名。
2002年10月，中国联通在上海完成A股上市。
2005年2月，中国联通（澳门）有限公司获得了澳门特区运营牌照
中国联通的经营范围包括移动电话（包括和）、无线寻呼、长途电话、本地电话、数据通信（包括因特网业务和电话）、电信增值业务以及与主营业务有关的其他业务。
三、中国网络通信集团公司
2002年5月16日，中国网通在原中国电信集团公司及其所属北方北京、天津、河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、河南、山东等10省（区、市）电信公司以及江苏、浙江、广东、广西、海南、西南、四川、西北通信股份有限公司、中国网络通信（控股）有限公司、吉通通信有限责任公司基础上组建而成。
2004年11月，中国网通在纽约、香港成功上市。
中国网通集团注册资本为600亿元人民币，资产总额近3000亿元，员工23万多人。
中国网通集团主要经营国内、国际各类固定电信网络与设施，包含本地无线环路；
基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，相关的系统集成、技术开发等业务；
国内外投融资业务；
经营国家批准的其它业务。
中国网通将通过实施“宽带”、“奥运”、“国际化”这三大战略来逐步推进企业的战略转型。
四、中国铁通集团有限公司
铁道通信信息有限责任公司（简称铁通公司）是经国务院批准，2000年12月20日经国家工商管理局注册的国有大型电信运营企业。
2004年1月20日，铁通公司由铁道部移交国资委管理，铁通公司原有股权全部划转国资委。
铁通公司同时更名为“中国铁通集团有限公司”（简称中国铁通），作为国有独资基础电信运营企业独立运作。
铁通公司成立之初注册资本103亿元，总资产一三6亿。
截至2003年底，铁通公司总资产达431亿元。
公司在全国设有31个省级分公司，321个地市级分公司，员工7万人。
铁通公司的经营范围有固定网本地电话、国内国际长途电话、电话、数据传送、互联网、视讯业务等其他各项基础和增值电信业务，2004年开展了3G和数字集群的试验，随着铁路建设的不断推进和数字集群商用试验的全面开展，铁通公司已经开始涉足移动通信领域。
五、中国卫星通信集团公司
中国卫星通信集团公司（简称“中国卫通”）于2001年12月19日成立。
中国卫通是国有独资大型通信企业，由中央管理，其成员企业包括中国通信广播卫星公司、中国东方通信卫星有限责任公司、中国四维测绘技术总公司、中宇卫星移动通信有限责任公司、中国邮电翻译服务公司和中国电信（香港）公司。
中国卫通主要经营通信、广播及其他领域的卫星空间段业务；
卫星移动通信业务；
互联网业务；
通信业务；
基于卫星传输技术的话音、数据、多媒体通信业务；
地面网络通信业务；
3.5G固定无线接入业务；
800兆数字集群通信业务；
以卫星导航定位为主的综合信息业务；
与上述卫星通信业务相关的技术服务和进出口等业务以及国家批准或允许的其他业务。
六、境外主要电信运营商介绍
（一）
于一八85年由电话之父亚历山大·
贝尔在美国创立。
一八76年贝尔发明了电话。
发展至今，已成为全球首屈一指的语音、图像、无线通信及数据通信服务的供应商，为广大个人消费者、商业客户及政府机构服务。
目前运营着具有世界先进水平的固网、无线及数据网络，覆盖美国本土乃至全球。
拥有世界最先进且功能强大的骨干网，为客户提供端对端数据连接和信息服务。
1984年，公司被拆分成7个本地贝尔公司和长途公司。
1995年，公司拆分成三个独立实体、朗讯和运作。
2000年，公司重组成四个业务部门：
商业本部、公众本部、无线本部及宽带本部。
2001年，宽带本部以720亿美元的价格出售给美国的另一家宽带公司。
2004年初，无线本部被销售给另一家美国移动运营商。
在2005年完成与西南贝尔的合并后，新的成为美国最大的电信公司，也是全世界最大的电信公司之一。
同时，还是构成道琼斯工业平均指数的三十家上市公司之一。
新的总部设在美国德克萨斯州的圣安东尼奥，全球雇员总数逾十八万名，2005财年收益超过660亿美元。
实验室在全球拥有的专利包括正在申请的共计六千多项，并已荣获七个诺贝尔奖项。
实验室致力于推动通信革新，为人们创造更加便捷舒适的工作和生活方式，其创新涵盖了计算机、互联网、语音及图像处理、多媒体、无线通信、网络服务、网络安全等诸
多领域。
通过位于全球127个国家的一五00个节点提供业务，为客户管理着超过10万个端口。
在全球有30个数据中心，通过位于全球149个国家的3900个节点提供远程接入服务。
的网络每天承载的数据量超过3800万亿字节，电话呼叫超过4亿次。
在30个国家建有2900多个点，可从147个国家的5900多个点提供拨号上网服务。
作为北美地区领先的运营商，在全球有21个互联网主机中心支持互联网业务的到达。
目前的业务范围主要包括两大块：
l．住宅用户：
提供长途电话、捆绑等服务；
2．商业客户：
提供本地语音、长途语音、数据服务、、外包、专业服务等业务。
为中国提供通信服务已有超过二十三年的历史。
主要业务包括通过本地的服务商为广大跨国商业客户提供传统的国际语音和数据方案，包括国际专线、国际帧中继、、和互联网拨号等。
也是为中国接入互联网提供高速带宽的主要供应商之
一。
除了传统电信服务，为在华的商业客户和通信运营商提供整套的网络专业服务，包括网络设计、集成、监控，覆盖网络建设、网络安全和管理的每一个方面。
在北京、上海、广州、香港设有分支机构，拥有雄厚的技术支持实力，目前服务的客户包括中远集装箱运输有限公司、中国国际航空公司、通用汽车、等著名跨国企业。
（二）
是美国的一个综合业务电信运营商，它以长途业务起步，因此长途业务占主要地位。
公司由长途、本地电话和无线通信组成。
其主要业务分为长途电话、本地电话和移动电话。
这三大业务分别由的、和三个部门经营。
是美国的第三大有线电信运营商和第四大无线电信运营商，同时也是互联网接入的最大提供商之一。
从利润和运营范围来看，是长途服务的第三大提供商。
在全球拥有2600多万用户，年收入超过260亿美元，为美国一八个州提供本地话音和数据业务，拥有7900万接入线。
（三）
在成立之初是属于日本政府所有的电信垄断公司，尽管由于日本政府逐步放松对电信的管制，1999年公司拆分后使面临着不断增加的竞争压力，但目前仍然在日本电信产业市场中占据着统治地位。
截止到2004年3月31日，集团由422个辅助机构和97个附属公司组成，业务范围包括地区通信业务、长途和国际业务、移动通信业务和数据通信业务（包括系统集成业务和网络系统业务）。
1999年7月颁布了长期的重组计划，公司的本地环路运营及其负责的全国骨干网按地理区域划分为和。
目前，所有子公司都在一个集中的控股公司管理之下，的子公司分为四类：
第一类——管制公司（和）；
第二类——竞争性的公司（通信、数据、）；
第三类——管理资源利用公司（公司、设备公司、等）；
第四类——拓展新的商务领域的公司（电子、通信、等）。
（四）
集团是日本最大的国际通信公司，它是由公司、公司和公司于2000年10月1日合并而成的。
2001年10月1日，集团将公司合并，这样公司成为一家颇具实力的全业务电信运营商。
随着国际通信市场竞争日趋激烈，也逐步将业务重点从国际电话业务向移动通信和数据多媒体业务转变，尤其是在以技术为基础的下一代移动通信事业方面加强了投入。
（五）
是日本第三大移动通信公司，其前身是日本电信旗下的公司（它于1994年4月份开始提供电信服务业务，最初的名称是“东京数字电话”），2000年12月，沃达丰收购日本电信一五%的股权。
2001年2月，沃达丰收购日本电信10%的股权，持股比例达到25%。
2001年5月，沃达丰收购日本电信20%的股份，2001年9月，沃达丰再度收购其21.7%的股份，持股比例达到66.7%，从此沃达丰在日本电信拥有了控股权。
（六）
是韩国最大的移动运营商，是目前世界上最大的电信运营商（按用户数）,拥有一八70多万用户，占韩国移动通信市场的51.3%。
的前身是韩国移动电信公司（），成立于1984年3月，是由韩国电信将其移动业务分离出来形成的。
在1994年开始私有化，韩国电信将其23%的股份出售给（）集团。
到1999年6月，韩国电信拥有一八.61%的股份，集团占据25.16%，美国的占10.31%，美国老虎投资管理公司拥有6.6%股份，集团因而控股。
1997年3月，更名为。
（七）韩国电信（）
韩国电信（）目前是韩国最大的电信运营商，主要经营固话、宽带、电话、国际长途，移动通信（通过控股公司）业务。
于1981年12月10日成立，是从韩国通信部通过政企分开改革的背景下分立出来的。
逐渐成为拥有服务全国的主干通讯网络和2,000多万名用户的电话企业，并在固话市场领域以95％的份额独占鳌头，它通过不断的技术开发和经营革新，已发展成为跨国互联网企业。
于1997年转换为政府出资机构后，又进行了大规模企业结构重组，把以电话为主的有线通讯事业改变为以无线和互联网为中心的未来高科技发展企业。
作为宽带互联网市场后进企业，开展该项业务1年后，2000年6月就稳坐韩国宽带互联网市场第一的宝座。
2002年5月实现完全民营化。
（八）法国电信（）
法国电信是法国最大、世界第四大电信运营商，其业务横跨西欧、东欧、北美、南美、欧洲等国家的市场。
1996年法国电信市场开始引入竞争，法国电信也从国家公司重组成集团公司，实行资本运作。
1998年法国电信市场全面引入竞争，标志着市场的全方位开放，目前是欧洲第二大电信运营商，仅次于德国电信。
集团公司在总体上分为国内和国外两大部分，国内部分实行母子公司体制，国外部分则通过合资、合作、兼并、参与经营等方式进行扩张。
法国电信的移动通信子公司、互联网子公司都在欧洲排名第二，商业服务子公司在世界排名第一。
2003财年，公司实现收入461亿欧元，比去年同期增长3.4%。
增长主要来自于国际业务。
法国电信的国际化经营始于20世纪90年代后期，自1998年后进入国际市场的力度明显加大。
作为法国最大、全球第四大的全业务电信运营商，法国电信
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