销售中的心理战术_精品文档.ppt

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销售中的心理战术销售中的心理战术购买动机为什么购买？

找出一个未实现的需要以恰当的效益满足这个需要客户以他/她的理由购买客户不会以你的理由购买两个人会以两种理由购买购买动机$获得利益避免损失利益交换型P感受愉快避免烦恼朋友型S引以为傲获得认可合作伙伴型成为专业帮手的合作伙伴型如何捕抓购买动机？

所有交易后面,都有一个购买动机,有趣的是,这激发顾客购买商品的动机,通常不在物品本身要求是明显的，动机是深藏的探询探询为什么探询？

理性：

建立双向沟通：

取得信息发掘需求提供资讯控制拜访进程感性：

表示尊重、兴趣、关注；激发兴趣Freudianslip开花的樱桃树舒适的氛围自由地谈论释放的潜意识发现对方内心深处的真正意图HOTKEY反复启动BENEFITTAGQUESTION特征F效益B+CEQ-Q结构：

陈述句闭锁式问句目的：

针对需求提出效益，进一步要求承诺意义：

加强产品的正面影响，引导客户积极正向思维时机：

强调产品特征利益时；确认需求；发现购买动机；缔结时探询摘要一次成功的拜访，其交谈的组成：

_80_%的问句，_20_%的陈述句理想的交谈比例：

目标客户_60_%,业务代表_40_%DOYOUREALLYLISTEN?

应对客户反应处理客户反应的原则和方法正面反应：

加以利用给点阳光一定要灿烂正负面反应：

截取正面，忽略负面Smoke：

忽略误解：

FFF（FEELFELTFOUND）真正的负面反应：

先处理心情，再处理事情CLOSEABC原则：

AlwaysBeClosing正面评价购买信号马上缔结沉默是金：

沉默将对方置于压力之下；首先开口的人常会作出让步TIPS始于患者，结于患者卖希望Vs卖恐怖缔结发生在沉默中利益打包多花些时间陪陪你的VIP客户,他们能够影响并且带动一批人,从而带动你的销售制订标准给点阳光一定要灿烂充分利用“三同”圈子文化:

同学,同乡,同事必须掌握一种比别人强的技能成功销售的十大金科玉律成功的业务员并非能言善辩，滔滔不绝，相反地，他会善于倾听优秀的业务员决不会手无寸铁地进入虎穴瞎闯，他会先拟定目标，小心翼翼地计划策略优秀的业务员绝不无的放矢，逢人就销，他会先定位出适当的目标客户优秀的业务员一开始面对客户时就能胸有成竹找出适当的话题，以接近要领和探询技巧切入核心优秀的业务员在弄清客户需求及购买动机之前绝不会自揭底牌去简介产品或服务成功销售的十大金科玉律成功的业务员遇到客户提出“异议”，他不会视为“抵制”，反而把它视为一个机会，从而由其它角度找出目标客户的需要。

如果是客户的真正“异议”，业务员要诚恳地接受，并向客户表达，然后设法改变话题，继续做其它的简介；如果业务员能够处理的话，他会截取正面，予以回应成功的业务员只简介与客户需要有关服务的特征和效益成功的业务员一旦探出目标客户的购买动机，他会设法缔结，取得订单/承诺成功的业务员知道访后追踪就是下一次拜访的开始总之，专业业务员的目标不是去“卖”，而是帮助客户去“买”，以期和客户互蒙其利，共同达到赢赢境界