助理营销师历年实操参考答案文档格式.docx

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非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。

在一些市场调研中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采取非随机抽样方法抽取样本。

非随机抽样常用的抽样方法有：

任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。

可口可乐将其营销调研的问题限定的太窄了。

调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感受。

他没有考虑无形资产----可口可乐的名称，历史，包装，文化遗产以及产品形象。

可口可乐是美国文化的象征，对于许多消费者而言，可口可乐的象征意义比他的口味更加重要。

如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈的感情。

商品信息的主要来源：

个人来源、商业来源、大众来元、经验来源。

政府采购的方式：

招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购等。

投标招标步骤：

公开招标与邀请招标、开标评标与现场竞投、签订采购合同与支付价款、监督检查。

二手资料获取：

公司可以通过企业只能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传媒

问句采用的形式：

开放式、封闭式、二项选择、多项选择、程度尺度法、顺序法、回想法

市场调研的主要内容：

市场容量、需求特点、市场环境、目标顾客。

分层抽样前提条件是总体中的调查单位特征有明显差异。

消费者评价涉及问题：

产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型

间接资料调查优点：

花费的时间费用少、不受时间和空间限制、书面形式不受调查人员合被调查者主观因素干扰。

缺点：

过时、内容与调查人员年一致、资料分析难度高、。

间接资料选择的原则：

相关性原则、时效性、系统性、经济效益原则

决定销售计划的方式：

—分配方式与上行方式。

分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划制的方式。

上行方式是由第一线的销售人员估计销售计划之，然后再一层层网上呈报。

下列情况采用分配方式：

高阶层对第一线了解，销售人员也信赖高阶层这

第一线负责者信赖拟定计划着，切惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

环球实业公司采用的是绝对分析法，BEP=F/C（P-VC）即盈亏平衡点=总固定成本/（单价-单变动成本），与计划资料、前期资料、先进指标对比

独家销售代理的特点是：

厂家更易获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都已获得对方的支持

代理商更乐意做广告宣传与售后服务

厂家对代理商更易于管理

厂家易受代理商要挟

多家代理的特点：

代理商相互牵制，长家具与主导地位

厂家拥有的销售网络更为宽广

更易为某些国家与地区所接受

容易造成代理代理商之间的恶性竞争

代理商的士气不高

使用绝对分析法应注意对比指标可比性：

对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。

在与其他企业比较是，还要考虑各种不同因素的影响。

根据分析的不同要求该方法可以分为：

与计划资料对比。

与前期资料对比

与先进指标对比；

销售分析与评价方法还有：

相对分析法。

因素替代法。

量本利分析法。

企业开展公共宣传有以下形式：

新闻发布会，赞助活动特殊纪念活动，如开业典礼周年纪念日产品获奖，新产品试制成功，组织消费者座谈会，用户洽谈会，企业商品研讨会，企业新产品介绍会。

成功的公共宣传达到以下方面目的：

a、提高产品和企业的知名度美誉度b、帮新产品打开销路c、挽回突发事件的不良影响d、建立良好的社区关系

广告策略有：

a、利用名人效应b、赋予产品吸引人的形象c、以新奇特色取胜d、利用人得逆反心理e、赞助公益活动

销售代理的主要种类有：

独家代理多家代理佣金代理买断代理代理商与原厂商护卫代理经销与代理混合使用分支机构指导下的代理方式

选代理商时应考虑的因素：

1、代理商的品格2、营业规模3、经营项目4、销售网络5、业务拓展能力6、财务能力7、营业地址8、代理商的国籍9、代理商的政治社会影响力10、同行业对代理商的评价

产生合同纠纷原因：

1、经济调整改革中，企业转产、停产以致撤销、合并或分立，造成经济合同不能完全履行，产生合同纠纷2、当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷。

3、当事人法制观念薄弱4标的物数量短缺、质量、包装不合格5、由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等6、企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同无法履行7、企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同8、企业或单位，用以上压下、大欺小的手段强迫对方签订合同。

与合作伙伴协商时要注意：

1双方态度要端正、诚恳2达成的协议要符合法律、政策3要坚持原则，不允许损害国家和集体利益4要在平等的前提下进行5防止拉关系、搞私利等不正之风。

经济合同纠纷：

当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中产生的意见分歧或争议具体数据证明、国际机构鉴定、谈判解决、请求仲裁

当顾客提出异议时，一方面销售人员要接受顾客异议另一，要运用销售技巧劝说顾客放弃异议。

注意：

1有顾客提出异议时正确的，要虚心接受，不要强词夺理2无论什么情况下，避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。

3回答异议时，要简单扼要，应站在顾客立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法或意见。

提前回答、及时回答、稍后回答、不予回答

谈判准备阶段：

始终抓住谈判对手，保证信息畅通，请对方将其具体要求写成“正式的文字”

首场开场阶段：

1主谈人第一件事是介绍本方在场人员2尊重谈判对手3努力营造有好合作气氛

随和型顾客，特点：

性格开朗、容易相处、内心防线较弱

认真听取顾客异议时应做到：

1不要匆忙打断对方的话或急于辩解2仔细、彻底的分析顾客提出异议背后的原因3接受顾客的异议，劝说顾客放弃异议驾驭谈判过程：

1明确达到目标需要解决多少问题2抓住分歧的实质是关键3不断小结谈判成果，并能够提出任务4掌握谈判的节奏

谈判常用的策略：

红脸白脸、欲擒故纵、抛放低球、旁敲侧击、浑水摸鱼、疲劳轰炸、化整为零、大智若愚、故布疑阵、声东击西、寻找临界价格、把利益摆在面前，把压力塞给对方

示范过程：

1有选择有重点的示范2邀请顾客加入3销售人员新奇动作有助于提高顾客兴趣4动作熟练、自然、该顾客留下利落、能干的印象5对产品流露出爱惜的感情

成交方法：

请求成交法、局部、假定、限期、优惠、保证、从众、最后、激将、让步、讥饿

（1）请求成交法1.把握兴趣集中点:

2.进行了精彩的示范采用

请求成交法,可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间,错失成交时机,从而有利于节约销售时间,提高销售的效率.但请求成交法也有在着缺欠.若销售人员不能把握适当的成交机会,很容易给顾客造成一种压力,从而产生一种抵制情绪,破坏本来很友好的成交气氛.此外,若销售人员急于成交,就会给顾客以后销售人员有求于自己,从而使销售人员丧失成交的主动权,使顾客获得心理上的优势.还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑,从而增加成交的困难,减低成交的效率..

:

（1）物质激励,代理权激励

通过代理合同控制代理商,日常业务控制

展览会是一种直观形象和生动的转播方式.它综合了多种转播媒介的优点,能以讲解交谈接招材料照片录像幻灯等不同形式吸引观众,达到和公众的双向沟通.他还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传,容易给公众留下深刻的印象.它能当场收到公众的反馈信息,迅速调整自己的活动或行动.展览会容易造成较大的社会影响.是新闻媒介追踪的对象,很有可能成为新闻报道的题材.企业无论是独立举办展览会还是展销会,还是参展.都是充分利用机会制造新闻,扩大影响,广泛与媒介接触,达到树立形象促进产品销售的目的

记者招待会又称新闻发布会.是企业举行的公开转播重要新闻事件.邀请有关新闻机构的记者参加,让记者就此提问,然后由召集者回答的一种的特殊会议.回答问题的时间可以作一定限制.

主持人和发言人在记者招待会过程中应注意以下几点：

1）尽量使会议的全过程生动活泼主持人要引导记者踊跃提问充分发挥主持和组织的作用

（2）遇到不好回答或回答不了的问题应采用灵活而通情达理的方式给予回答（3）在记者提问中不要随便插话或提问相反的意见更不能表现队记者不满（4）在会上所发布的消息必须准确无误若有错应该及时改正和解释清楚依据所有权的不同连锁企业可以划分为直营连锁自由加盟连锁和特许加盟连锁3种方式1直营连锁是指同属于一个资本的统一经营的店铺2自用加盟连锁是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营3特许加盟连锁是指特许人以契约形式授予加盟店在规定区域的经销权和营业权

”香香美”杭州连锁店经营不善的主要原因在于即没有很好把握杭州市民饮食消费的习惯又没有保存原有的地方风味简单说就是失去了自己的特色连锁经营的一个重要特点是所有加盟店要有统一的菜肴风味但统一性不是同一性尤其是餐饮企业由于我国地域大南北东西人们的饮食口味差异很大纯粹的异地风味只能吸引新鲜食客的关顾而不能保持顾客的忠诚度所以一定要把统一口味与当地饮食习惯结合起来而不是走极端主义3

（1）之所以出现那些问题是因为在进行问卷设计时有些事项没有避免:

提问的内容太多在设计问题上用词不贴切不同俗问了一些比较敏感的问题像个人收入等对这样的问卷被调查者比较容易采用抵制的态度

选择分销商时需要考虑因素：

市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务情况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。

间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：

第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和向先进先出库存管理。

第二，帮助零售商进行零售终端管理。

终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。

第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作第四，伙伴关系管理。

（1）正确。

因为饮料厂和A公司处于同一法律关系之中，即同一债权债务之中。

它们处于同一债权债务合同之中，且这样的债务和同是双方合同，A公在实现权利的同时也承担某种义务。

所以A公司不付款，饮料厂可以不送饮料。

追账策略：

1、委托追账2、仲裁追账3、诉讼追账

为客户确定信用额度的方法，一般应根据客户的应用等级，选择使用下列方法：

根据收益与风险对等的原则确定;

根据客户营运资本净额的一定比例确定；

根据客户清算价值的一定比例确定。

设定信用额度还应满足以下条件：

1信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。

2信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。

委托追账的步骤有：

1选择资信状况良好的追账机构。

2向追账机构提供案情介绍。

3听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。

4协商佣金比例。

5办理委托手续。

6向追账机构提交债权文件。

7接受追账机构的进展报告，及时给予配合。

8结算9结案

（1）采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略

自行追账的基本方法有：

函电追账、面访追账、IT追账自行追账的几种辅助方法有：

采用对销售商和购买商都有利的现金折扣；

向债务人收取惩罚利息；

对已发生拖欠的客户停止供货。

取消信用额度；

处理客户开出的空头支票。

判断服务质量的标准有：

可靠性、影响性、保证性、移情性、和有形性。

提高企业服务质量的方法：

标准跟进和蓝图技巧。

标准跟进就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台到后勤服务的全过程。

蓝图技巧的步骤主要有：

第一步，将服务所包括的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观地展现出来：

第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来；

第三步，确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准。

第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的依据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。

企业招聘的途径一般有：

大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。

武刚应该一方面以身作则，帮助武刚认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王刚缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾武刚还应该仔细研究下目前的销售政策以及王刚销售绩效的真实性，对王刚以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策

3）A公司利：

区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源弊：

公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形B公司：

利:

销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性强。

弊：

销售人员个人独立意识强，公司管理不到位C公司利：

销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少见效快。

弊：

系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力（4）一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策①销售人员的甄选：

要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。

公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格测验、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才②销售人员的培训：

公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法③销售人员的激励：

激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高销售人员的工作积极性

一个理想的销售人员应具备以下素质：

强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽阔的知识面：

产品知识；

企业知识；

用户知识；

市场知识；

语言知识；

社会知识；

美学知识

人员销售的方式有：

单个销售人员对单个顾客、单个销售人员对一组顾客、销售小组对一组顾客；

销售会议；

销售研讨会

（1）小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。

在此基础上，对商场，连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据。

其次要对A地的白酒市场，尤其是对竞争对手进行整体分析，以便知己知彼，制定切中要害的销售政策和销售策略。

尤其值得注意的是，A地有八家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款。

这对宝都集团打开A地市场是个突破口。

小王应该弄清楚15家商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。

是否存在一级批发，二级批发问题？

相互间的控制和影响程度有多大？

销售政策应该想酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾斜？

这些问题要慎重考虑和解决。

经销商选择以后，小王面临着的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利经营，应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。

窜货现象严重扰乱市场秩序行为原因是1.管理制度有漏洞2.管理监控不力3.激励措施有失偏颇4.代理选择不合适5.销售处理品和滞销品。

宝都可采用1.归口管理，权责分明2.签订不窜货乱价协议3.加强销售通道管理4.在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖5.建立合理的差价体系6.加强营销队伍的建设与管理。

因素替代法是通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。

一般来说就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标，后替代货币量指标，就数量指标和质量指标而言，应先替代数量指标，后替代质量指标。

制定一个销售促进方案要考虑到。

1.激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定规模的激励是必要的。

2.激励对象，激励是面向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范围控制有多大，那些人是主攻目标必须明确。

3.送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。

4.活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不易过长或过短。

5.时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。

6.预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。

（2）小王表现了一个职业经理人应有的素质1.正式确定赠品前的测试2.对成本和收益的合理分析与预测3.尽可能多的送达方式的考虑

（1）这次生意失败的根本原因是因为吉拉德没有认真倾听顾客。

做完产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，作用是：

1让顾有机会说话2.无形中强迫顾客说话3.让推销员自己有更多的时间考虑下一步

（2）成交方法选择成交法，请求成交法，局部成交法，假定成交法，限期成交法，从众成交法，保证成交法，优惠成交法，最后成交法，激将成交法，让步成交法，饥饿成交法。