专业招商策略与技巧Word文档格式.docx
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招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
4、敏锐的观察力，通过察言观色、对方的语言表达可捕捉对方的投资意图、经营情况和实力（品类、产品、品牌优势，资金优势，经营能力优势）、以及发展潜力，进而做出准确的分析和判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
5、灵活应变能力，指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。
因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
多方共赢
项目的开发、经营，涉及到投资开发方、小租户、经营策划团队（及物业管理团队）、消费者等多个利益主体，因此只有实现了“多方共赢”，市场才能算是真正的成功。
如果只是依靠炒作各种概念、编造种种诱人的馅饼来吸引买家，项目仍然只能算是失败。
实现多方共赢的根本在于定位要准、招商率入驻率要高、开业要火、后续经营要稳步提升。
招商推广的核心在于找到一系列能确保开业成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。
招商策略之—“招”字诀
⒈“招”字诀——大户先行
招，即“招狼入市”。
市场能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。
因为在批发环节，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。
“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得攻下行业大户。
但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。
这时候，一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不明显，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏——去上一级城市、上一级市场招更大的区域内经营效益较好、规模较大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。
⒉“引”字诀
引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。
引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。
引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。
引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。
⒊“挖”字诀
挖，即“挖地三尺”。
有些项目在销售至70—80%左右时陷入停滞状态，原因极可能是项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。
这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中可能性甚小的租户。
针对投资户和经营散户，多形式广告推广，和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市
场交易数据，展现经营前景。
针对已签约老客户制定转介绍新客户的奖励。
挖——挖周边及区域市场的经营户、挖周边及下级城市的经营户、挖已签约客户的投资潜力和热情，引发其增加铺位或面积、挖已签约客户的转介绍客户。
招商中常见误区
1、期望值高，盲目定位，不切合实际
盲目将商铺的租金价格定得比较高，理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入、同业竞争状况来决定如何定位。
定位过低会损害物业方的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
制定租金价格时首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的卖场才能生存。
我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。
2.强调市场环境影响、缺乏持续经营观念
现在竞争是比较激烈的，很多物业经营商感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略.很多物业经营商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。
其实客户进来只是市场开始的第一步，如何持续的经营市场才是最关键的。
物业商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。
市场培育期招商经营策略
一个市场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，物业方要根据周边的情况来定，比如市场处于交通要道旁、或电脑一条街上、或商业旺地人流大的地方，它的培育期相应就会短一些，如果这个市场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。
因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。
而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。
物业经营方最终应该考虑的是市场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。
因为，只有多为入驻商户着想，才能赢得更多的投资者。
潜在客户资料的收集
在做电话招商前，我们必需要进行潜在客户资料的收集、客户基本信息的整理工作，客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在决策中不断变化。
资料收集包括公司
基本资料：
公司名称、公司地址、经营范围、注册资金、年销售额、人员规模、成长性
需求意向资料：
具体经营品类/产品、需求面积、相关要求及关注点、认知途径、决策流程
个人资料：
主要负责人姓名、职位、电话、手机、QQ/邮箱、个人特点，第二负责人上述资料竞争对手（市场）资料：
竞争项目优劣势、客户的倾向、竞争对手人员与客户关系
打接电话的基本要点
通过电话为公司挖掘大量的机会客户，帮助公司降低销售成本，提高招商工作效率，通过掌握相应沟通技巧，提高客户需求的分析判断，筛选能力，利用各种资源，筛选符合标准的客户，已经成为我们招商客户线索挖掘的重要途径之一。
打电话三心原则
打电话是一种心理游戏，是一种双方互相博弈的过程，我们建立三心原则，将这三个信念融合起来成为我们的精神源泉，我们工作起来就会很轻松
爱心
爱我们的客户，爱我们公司，爱我们的领导和同事，爱我们的公司和项目，当然也要爱自己，只有心中充满爱才会发现身边的一切都是多么美好。
这种爱，是要发自内心的情感，用博爱的心来面对所有的一切。
而且我们的爱心会让我们毫不怀疑坚定的走下去，它会给我们带来幸福和快乐。
用真诚的爱心面对我们的客户将他当作我们的朋友，和他沟通交流，可以促进我们和客户的商务合作，更可以获得作为电话招商想要的许多信息，客户在电话里是可以感受到你的爱心和热情，并会被你所感染，来帮你达到我们招商目的和转介绍,任何方法与技巧都不会大过我们的真诚的心.
信心
这个世界上只有你自己才能拯救你自己，没有办不到，只有想不到，信心是我们每个人的工作和生活的精神支柱。
所以一定要相信自己“我是最好的，我是最棒的”很多人之所以失败不是因为他真的不行，而是在一开始就对自己没有信心，在遇到一点困难时就从心理上退缩了，结果正如他所想，真的失败了，其实成功离失败就差那么一点点，没有很好的信心是其中关健因素之一。
相信我们的产品：
进驻我们的项目能帮助客户获取较低的经营成本,实现较好的销售和利润,以及良好的经营管理和服务.有竞争项目不可比拟的优势，竞争项目不可比拟的配套服务。
给他们的企业带来快速成长和发展。
耐心
耐心主要是对我们的客户要有耐心，不要轻易放弃他，当这个客户符合我们A类客户的标准，但是对我们的态度不友好非常恶劣时，我们依然不要放弃这个客户。
我们要去理解客户，他每天要接到很多的电话，所以对于我们的电话态度不友好，是非常正常的，本着一颗平常心面对他的不友好，同时再发掘他身边的人，我们就一定会有收获。
电话招商找前期客户是一个充满跳战性和新鲜感的工作，我们在不断的被拒绝不要放弃他直到来接受我们为止，一次的拒绝更是要激发下次一定要接受我越战越勇的斗志，当客户在不了解我们给他带来价值的时候才会去拒绝。
需要我们耐心的去不断沟通。
拒绝的客户可能过几天就会上门签约。
当遭到客户拒绝时，心里虽难受，但当时如果我不和对方生气，心平气和再找别的客户沟通，换个时间再找电话给这个客户，或许就会得到客户的接受。
和客户生气就是和自己生气，和自己过不去。
无论客户的态度如何，用平常心去面对，自会造就我们的耐心。
微笑的几种方式
在和客户沟通是我们一定要面带微笑，而且是要发自内心的微笑，对方通过电话线可以感受到我们的亲和力。
初次联系的客户：
我们只要轻轻一笑就可以，切记毫无顾忌哈哈大笑。
重点客户：
在沟通时面部带笑但不要出声音，要庄重，沉稳的笑
老客户：
和比较熟悉的客户沟通，可以很放松。
打电话的时段安排
略
电话中的沟通技巧电话之前的准备工作：
当我们拿起电话开始拨打号码之前要做好以下3项工作：
情绪，好的心情会有好的工作效果，看镜子里的笑容是否发自内心。
笔和稿纸，随时和客户做好沟通记录
客户信息，全面详细了解客户的业务领域和公司情况，了解得越多谈话资料（话题）也就会越多开场白的自我介绍和找人的方法和客户沟通时最重要的是自己的自信心和底气，自信心和底气又来源于对我们项目的实力品牌（集团实力、政府重点支持项目）和创造客户价值（有效拉动客户销售与降低成本）的认可。
针对不同职位的人要采用不同的沟通方式。
演练！
倾听的技巧
我们在听对方说话时，不只要听内容，还要听对方的语气语调和语感，从而来分析对方此时的心情和状态，是情绪好还是低调还是激烈，从而掌握客户的需求，切记不要在电话里否定客户的任何看法并和他争论，将他当作老师，用学习的心态去沟通：
1、在电话里少说多听，不要打断对方的话题
2、热情，真诚的回应对方的话。
例如：
您说的太对了，您这个想法非常好
3、针对对方的话要表现出兴趣，顺着他的话题来往下引导。
4、作好重点记录，对方一边说，我们边动手记下来，并回应客户。
例：
您刚才说了以下四点，然后一，二，三，四，再将对方的话重述一遍，让客户有一种被重视的感觉。
5、除了光听还要记下对方在说话时的关健语句，抓住关健字再展开你个人的建议和看法，
让客户也认同你的建议并赞同，产生他乡遇故知的感觉，越谈越投机，两个人之间建立了一个好的感情。
客户拜访的目的
收集客户全貌信息
探询与确认客户需求
介绍项目优势、功能配套、优惠政策、运营管理、增值服务
说服客户，推进销售过程建立关系客户拜访前的准备
预约拜访日期及所需时间：
根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：
双方达成共识掌握客户资料：
客户公司基本资料、个人资料了解客户出席人员：
部门、职位、背景、项目中的角色、与我们的关系等组织自己的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：
问话的内容及顺序，宣传册、PPT介绍及相关资料突发事件的处理，交通工具等检查临行装备：
笔记本、记录笔及名片，自我形象守时：
绝不可让对方等待你到来，适度的提前是非常有必要的。
客户拜访后的跟进
履行承诺并采取行动
致信感谢对方的信息和时间
审视目标是否达成
回顾会议内容并做成分析检讨成功与失利
归纳对客户的认识与判断
制定再次拜访的改进计划（整合内外：
公司高层及相关资源）
所得信息输入电脑资料库、跟进表
招商人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在招商处通过现场服务引导客户、促进项目招商，为客户提供的专业化、顾问式服务的综合性人才。
招商人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户，为客户提供顾问式的服务。
望、闻、问、切
“医生看病”
“望”：
观察你的气息表征；
“闻”：
听你的心脉跳动；
“问”：
问你一切相关的情况；
“切”：
做出判断并开出药方。
招商也应该像医生一样，面对客户时，通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。
望：
观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表；
观察与他同行的同事、家人、或小孩等。
所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念：
富豪型，还是中产型，或是小康型？
文化品味是高雅型、文化型，还是实用型等等。
这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供主要素材。
闻：
倾听客户在讲什么，提出了什么问题。
客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。
我们如果能细心聆听这些来自客户的“需求的声音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在招商过程中更有针对性，更能把握重点。
问：
通过提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的有关客户需求的信息。
向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是招商技巧中的重中之重的技巧之一。
很多招商人员在整个招商过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？
切：
针对客户需求，呈现价值、提出适合的客户推荐铺位/面积/价格等策略（解决方案）。
让客户获得满意。
开场白发问案例
招商代表：
“欢迎光临，先生是第一次来看我们的项目吗？
”（分析：
第一次来意味着招商代表要准备展开全方位的招商推介，应首先着重观察他的实力、层次、个人喜好，寻找切入点，打开话题……）
顾客：
“是的”。
“先生从哪里过来？
是通过什么渠道知道我们项目的”
“我从**来，从通过**介绍知道你们的”
（分析：
了解他现在的公司（店面）地点，初步判断对方公司实力及开店的可能性。
如果是朋友介绍的，则为有关系客户，更好沟通把握）
“从先生的气质和衣着看，您一定是商界的成功人士。
我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓*，叫**，您叫我**就可以了。
先生和太太的公司名称是什么，我们可以互相认识一下吗？
”
“对不起，我今天没带名片，我姓王，在**做**生意。
”（或这是我的名片）
相互介绍、拉近距离，索要明片、了解公司地址,职位及公司、个人相关信息）招商代表：
“王先生，真羡慕你，那么年轻就有了自己的事业，今天来主要想了解哪些方面，以便我好给您做详细介绍”
进一步了解客户的真正想法，租赁需求和租赁面积等）
点评：
经过简短的开场白，通过一连串的发问，我们已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介就做到了心中有数。
客户关注重点要素
地段、交通：
市场需求：
周边商业氛围：
项目设施功能配套：
装修及交付标准：
项目管理及服务：
租金、管理费价格；
优惠政策：
项目规模：
租赁面积：
方向、楼层：
付款方式：
品牌效应：
开发商声誉：
建筑特色：
安全设施：
话术技巧
招商话术是招商过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。
招商是一种以口头说服为特征的工作，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果—成交或放弃。
比如客户说：
“我要回去考虑考虑”，很多招商人员就会作出简单的反应—“好啊！
如果有什么问题请随时给我打电话”等，这是好的回答方式吗？
这显然是不最好的方式，如果改变一下方式，就会增进沟通和了解，更有利于促成交易：
“先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的招商人员，我们的职责就是要协助客户去了解我们的项目，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？
我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料……”
招商话术的训练方式
1）写
将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。
将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。
2）背
要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。
在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他招商同事进行经验交流。
3）用
一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。
4）修
不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。
当可户说要再考虑考虑时……
应用技巧：
“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟选择一个好的办公环境、适合自己的办公室对于每个公司来说都是一项重大决定，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。
为了能向您及贵公司提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是哪些方面问题……”
当客户迟迟未能作出决定时……
应对技巧：
“陈先生，您至今还未作出租铺的决定，我相信这一
定不是我们项目不适合您，而是我在介绍的过程中未能将项目情况、市场需求及招商、推广、运营策略，或者是我们的配套设施和管理服务没有表达清楚。
因为我的工作没做到位而延误了您的决定，陈先生请不要介意。
我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……”
当客户犹豫不决时……
“陈先生，作为本地的唯一项目，结合周边较大的市场需求，及我们推出的****政策。
每天来我们项目登记及签约租赁的公司很多，如果你喜欢希望能尽快作决定，过些时间可能不一定有合适的给你。
您迟疑了，别人就会夺您所爱。
”（其它同事可以配合造一些
抢租假象）理性与感性的沟通结合，针对不同风格类型的客户侧重点不同。
当你对客户的心理摸不透时……
“四不”调查：
你可以在纸上写上四个不的基本原因----“不需要、不想要、资金相对紧张、不急着要”，然后对客户说：
“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。
这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。
成交话术及说服务技巧
通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值老练的招商人员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。
全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。
项目介绍的语言技巧
1）少用否定句，多用肯定句
否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。
“请问还有铺
位出租吗？
”答：
“没有了！
”客户听了也许会想：
“既然没有了，那就算了。
但有经验的招商人员对同一个问题会回答：
“对不起，一期的已经租完了，但我们二期很快推出（或经营过程的铺位调整），到时一推出就立刻通知你，请在我们这里作个登记”这种肯定回答又能让客户感觉到我们的服务，又能留下客户的联系方式便于后续跟进。
2）恰当地使用转折语气
有经验的招商人员常会在语言中使用“对……但是……”的转折，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲述自己的观点和意见，最后再请客户给予意见。
3）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧
在介绍过程中我们不能一味强调优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的项目也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以我们在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。
“我们这个项目的价格相对**是要高一些，这是因为我们的项目档次、无论是外观及内部的装修、还是我们的停车场及配套服务都比**项目要好，所以我们的价格就比**项目高一些！
”这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。
4）在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。
注意聆听客户的“声音”，让客户感到你重视他，会真正帮助他。
把良好的招商业绩及行业实力商户/标杆企业的签约进驻告诉客户在招商中也较为普遍运用，从众心理也具有较好的引导作用。
5）要会创新出奇制胜
利用人性的猎奇心理，采取新奇的手段来扩大招商。
市场环境在不断变化，招商方法也应创新，不可墨守成规，丧失机遇。
6）避实就虚
在市场激烈竞争的情况下，面对其它的竞争对手，我们要注意分析对手的不足之处和薄弱环节，采取灵活多样的招商策略争取客户，力争做到最好。
招商应变技巧
1）面对的客户的抱怨，要缓和气氛客户的意见一定有其道理，当我们做得不好客户有抱怨
时，要主动承认失误，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因
2）接受意见并迅速行动
对于客户合理但语气激烈的指责，我们应首先接受其意见并深表感谢，然后立即采取行动改正错误。
每个人都喜欢别人对其观点的认可，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不一理或受到压制。
3）面对客户的谬论，不以争论。
对于客户发表不负责及不符合事实的言论，我们不必花费精力去证明客户的谬论，这是不明智的方法，应巧妙地转移话题。
4）学会拖延
不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，有时适当的拖延或回避，也是一种做法。
5）转变注意力技巧
在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要我们巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:
“算了，世界上哪有十全十美的地方！
”
6）及时撤退技巧
当遇到客户情绪不好
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