招商行销专业管理作业文档格式.docx

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张兆敏

龙晗

张鹏

2015.07.16

V2.0

增加与地产项目公司的沟通内容、作业标准支持文件

目录

一、作业标准原则

二、作业标准范围

三、作业标准职责

四、作业标准指引

4.1招商行销专业职责与专业划分

4.2招商执行管理流程与标准

4.2.1招商前期阶段

4.2.2招商推广阶段

4.2.3中期谈判阶段

4.2.4商户谈判流程

4.2.5租赁意向单、租赁合同及物业服务合同签订流程

4.3行销执行

4.4商户资源整合

五、作业标准图集

六、作业标准支持文件

七、作业标准表单

八、作业标准监约

使管理层对招商行销专业有更加全面、系统的了解，以便更好的统筹招商行销专业的工作。

适用于第一商业各项目招商工作。

序号

四个主体

岗位/部门

职责

3.1

执行主体

招商行销专业

在招商过程中依据第一商业招商行销专业管理作业标准进行招商

3.2

责任主体

项目责任人

指导招商行销专业职员在招商过程中按照招商行销专业管理工作作业标准操作

3.3

核算主体

第一商业财务经理

核算招商过程中是否依据招商行销专业管理作业标准执行

3.4

控制主体

第一商业总经理

监督检查、指导各项目的招商工作，把握招商的节奏及方向

4.1.1招商行销专业职责：

根据公司的流程与标准化的流程里程碑时间节点，完成项目各个阶段的招商工作。

4.1.2招商行销专业执行主体为各项目招商专员，按照公司的流程节点，完成商户的蓄水、谈判、合同签订；

责任主体为各项目的招商总监，负责指导项目上各招商职员按照招商行销专业管理作业标准开展工作，把握招商进度及审核合同签订条款；

核算主体为计划财务部经理，核算各项目的费用控制和收取；

控制主体为第一商业总经理，指导和监督检查各项目的工作进展，按时完成工作计划。

4.1.3招商行销专业共分为三个二级专业：

招商执行、行销执行、商户资源整合。

招商执行是指第一商业一级流程1.6节点成立招商行销中心后，招商人员要严格按照项目策划定位方案表的规划及项目业态规划寻找商户资源，持续追踪谈判直至签约进场经营的过程。

主要工作包含：

前期商户积累与选择阶段：

按照项目业态规划寻找匹配商户，每类业态应积累尽可能多的商户资源，在积累的商户中筛选优质商户，作为重点进行跟进；

中期谈判阶段：

重点商户的持续追踪、联系、谈判直至合同签订。

应做到明确目标、注重技巧、把握节奏；

后期签约进场阶段:

招商商务条款谈定后的意向书、正式合同的签订过程及进场装修和开业的过程。

此过程中招商人员与运营管理人员共同应持续跟进，做好服务配合，直至商户顺利开业。

4.2.1招商前期阶段

在第一商业1.6节点成立招商行销中心后，完成第一商业招商行销六个一的专项工作流程与标准化工作表及成果文件。

并依据已有商户资源建立《项目商户数据库》工作，并筛选出各类业态重点跟踪商户，并划分首选及备选名单。

4.2.1.1.招商筹备期招商行销专业的工作目标：

4.2.1.1.1.以项目第一物业的名义与地产签订《商铺租赁委托合同》；

4.2.1.1.2.成立项目招商行销中心，依据人力资源配置表，完成人员上岗到位配置，并开展相应的人员培训；

4.2.1.1.3.依据地产项目公司里程碑交付时间节点完成《招商实施方案表》《招商计划表》；

经第一商业研发小组和第一资产研发小组审核通过后，与地产项目销售总监初步沟通确认，在销售总监认可的情况下共同与地产项目总经理沟通确认并签字。

4.2.1.1.4.与第一物业协商，完成商业物业费、能源费的内部审批流程和相关的收费项目内容；

4.2.1.1.5.获取项目最终确认的招商平面图和工程交付条件。

4.2.1.1.6.完成招商手册，以及媒体调研和媒体广告设计。

4.2.1.1.7.完成主力店商户邀约和招商意向的确认。

4.2.1.2.完成行销六个一及其成果文件：

4.2.1.2.1一套招商文件：

4.2.1.2.1.1市场调研报告

4.2.1.2.1.2招商手册，项目介绍（区位描述、区域商业、项目概述、项目商业定位、功能分区、业态落位）、地产方介绍、商管公司、物业公司介绍；

4.2.1.2.1.3DM单：

项目平面图、动线图、项目功能分区、业态落位平面图

4.2.1.2.2一套行销说辞

4.2.1.2.3一套CIS系统：

易拉宝:

项目简介、功能分区、业态落位

4.2.1.2.4一部宣传片：

firstcare第一资产/第一商业宣传片

4.2.1.2.5一套推广渠道

4.2.1.2.6一个招商行销中心

4.2.1.3熟悉《商业定位方案》、《商业策划方案》，并依据《项目租金定价计划表》制定商务谈判条款。

4.2.2招商推广阶段

4.2.2.1.招商推广期招商行销专业的工作目标是：

4.2.2.1.1完成城市媒体调研和招商推广计划；

4.2.2.1.2发布和实施媒体发布工作；

4.2.2.1.3在相关收费媒体（报刊杂志和关键网络）和不收费媒体（当地主流网络媒体）发布招商广告，并以日为单位制定媒体推广计划表，监测广告发布效果

4.2.2.1.4完成重点商业场合品牌调研，并生成可拓展商户名录；

4.2.2.1.5调取小区业主名单和商户资源库全国品牌资源名录，发放招商短信；

4.2.2.2．依据第一商业招商行销六个一中的推广渠道，结合项目实际招商需要，开展以下渠道进行招商：

（参照《商户资源拓展作业标准》）

4.2.2.2.1举办项目推介会/洽谈会/研讨会

适用产品线：

商业中心及邻里中心

举办项目推介会/洽谈会/研讨会，邀约政府官员、行业专家及当地重点商户，进行集中推介，招商人员在活动中主动与重点商户沟通联系，促其形成初步合作意向并与我司进行后续深入沟通

4.2.2.2.2举办新闻发布会（适用产品线：

商业中心及邻里中心）

举办新闻发布会，邀约电视台、电台、网站、纸媒等媒体以及重点商户进行广泛宣传及项目合作洽谈。

此形式适合主力店商户确定意向或确定合同，以其现场签约方式进行，目的在于通过主力店现场签约及媒体宣传，推动项目后续商户招商活动。

活动同时邀请未签约之重点意向商户，通过良好的现场气氛促使其签约。

4.2.2.2.3登门拜访（适于各条产品线）

招商人员通过市场调研，应对当地商业业态现状及商户分布达成基本认识及通过当地企业黄页、行业网站收集重点商户信息并整理，同时从整理的商户信息中筛选出重点商户并进行电话联系邀约其前来项目考察，如对方不愿主动到项目来洽谈，则可与其沟通约定时间进行上门拜访。

4.2.2.2.4短信平台

4.2.2.2.5媒体推广适用于各条产品线

媒体平台包括电视台、电台、网站、纸媒等各类媒体，在招商阶段持续发布项目招商信息，吸引商户前来考察及洽谈合作。

4.2.2.2.6代理公司合作

4.2.2.2.7招商人员通过网络发布招商信息

选择当地适用的网站，赶集网、58同城、新浪房产等覆盖城市范围广、知名度高，在各大城市使用率均较高，可作为首选，其次，各城市均有自己的地区性信息发布网站，应根据城市所在地选择并使用。

4.2.2.2.8现场接电、接访积累：

根据第一商业制定的接电、接访流程及《商户来电来访登记单》填写相关信息。

4.2.2.2.9商户筛选

主力店及次主力店首选重点跟踪商户三家以上，备选五家以上。

其他辅助业态首选重点跟踪商户每类五家以上，备选10家以上。

4.2.3中期谈判阶段

中期谈判阶段的主要招商目标是接待来访商户和开拓更加准确的商户，并与有价值的商户签订《租赁意向单》。

4.2.3.1商户洽谈的目的在于按照项目前期制定的各项招商条件/政策，筛选出优质商户资源并与之达成正式合同，确定合作并在本项目顺利开业，持续经营。

4.2.3.2洽谈应实事求是，不应虚假宣传或夸大其词。

招商的目的不仅是使商户开业，更重要的是让商户能够在本项目持续良好经营状态，故在洽谈过程中应切实考虑商户后期经营所面临的问题。

4.2.3.3商户洽谈阶段是一个持续的过程，很难通过一次洽谈达成合作。

招商人员要分阶段对商户进行持续的追踪和分析。

4.2.3.4明确目标：

事先针对洽谈对象制定最优、可接受及最低目标条件。

4.2.3.5把握整体节奏：

对于谈判态度、招商条件等要根据不同的阶段进行调整，从整体上制定分阶段目标，切忌对于招商条件一放到底。

4.2.3.6制定底线：

不应无限制的与商户陷入僵持中，应对对象确定谈判阶段及谈判时间。

4.2.3.7主力店先行：

洽谈对象和进度安排应遵从主力店先行，先由主力店开始洽谈，要充分利用主力店的带动作用，辅助业态招商洽谈要对已签约主力店做重点详细介绍。

提高商户经营信心。

4.2.3.8让步原则：

先松后紧、先快后满。

交换性让步可由招商人员自行把握。

超越底线的让步一定要提前与上级领导沟通，切忌擅自做主、私自承诺。

4.2.4商户谈判流程

确定重点商户后，即应开展重点商户的邀约洽谈工作，地点原则上应在我项目招商中心为宜。

邀约前对商户情况有完整清晰的认识和了解，做好准备工作。

邀约时间一般选择上午9点—11点，下午3点—5点。

4.2.4.1、洽谈准备

提前准备好平面图等项目资料以及名片等招商工具。

选择适当洽谈场所，首选项目招商中心，如客户不便前来则另行约定会面场所，注意会面场所现场环境。

4.2.4.2、商户接待

确保良好的个人仪容仪表，对客户做到礼貌问候，态度应不卑不亢.洽谈开始，首先委婉询问并了解客户基本信息，如是否初次前来、是否经营过同类商品，有无商业经验，有无货源等；

不论客户外表、来访目的如何，招商人员都要热情礼貌。

4.2.4.3、项目介绍

利用平面图、沙盘、业态规划等招商工具对项目基本情况做简单介绍，使客户对项目形成基本认识，对所要承租铺位形成大致概念。

4.2.4.4、现场考察

项目基本介绍完成后，带领客户参观铺位现场，同时参观项目整体。

介绍过程结合楼层现况和周围铺位情况，可对已签约商户品牌做适当表述。

按照项目定位及业态规划，让客户切实感受铺位信息，同时观察客户倾向做重点推荐。

4.2.4.5、意向洽谈

考察结束，在客户对项目形成直观完整认识后，与其开始合作意向沟通。

此时应结合客户倾向做重点介绍及推荐。

肯定客户倾向并根据客户所针对铺位作详尽说明，报价并计算铺位月度年度租金及各种相关费用等。

4.2.4.6、最终谈判

最终谈判是客户已完全认同本项目各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。

对于不能确定的情况，不要擅自主张和承诺，要和上级沟通后在给予客户回复，保留回旋的余地。

4.2.4.7、客户跟踪

对于暂未达成合作意向的商户，要保持持续追踪，直至确定信息。

4.2.5租赁意向单、租赁合同及物业服务合同签订流程

1、填写《租赁意向单》草稿

2、确认交付条件

3、与责任人确认租赁条款（主力店报第一商业研发小组审核）

4、签订租赁意向单

5、缴纳租赁意向金

6、申请租赁意向报批

7、洽谈合同条款

8、签订租赁合同

9、通知商户做装修设计方案

10、缴纳租金及押金

11、提交装修方案，报第一物业及地产工程审核

12、办理装修手续，进场装修

13、合同备案

详情参照：

《第一商业合约及收费作业标准》

4.3行销执行

需完成《第一商业行销管理作业标准》

4.4商户资源整合

4.4.1参考《商户资源整合作业标准》

暂无

6、作业标准支持文件

6.1《PM7-HT-07（ZC-01）（商业）物业服务合同》

6.2《SY4-ZS-01第一商业合约及收费管理作业标准》

6.3《SY7-HT-05（ZC-03）商铺租赁合同》

7、作业标准表单

7.1《SY5-ZS-04商户来电来访登记单》

7.2《SY5-ZS-05商户拜访登记单》

7.3《SY5-ZS-06租赁意向单》

7.4《SY5-ZS-07招商实施方案表》

7.5《SY5-ZS-08租金定价执行表》

监约主体

监约内容

运营管理专业

《来电、来访登记单》是否填写完整

是□否□

《商户拜访登记单》是否填写完整

《租赁意向单》是否完整

《商铺租赁合同》是否完整

《物业服务合同》是否完整