品牌房地产中介门店管理手册Word文档格式.docx
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经纪人，经纪人，高级经纪人，资深经纪人，1星营业主任、2星营业主任、3星
营业主任、4星营业主任、5星营业主任；
店经理为5级：
见习店经理，店经理，高级店经理，资深店经理、主任店经理；
区域经理为4级：
区域经理，高级区域经
理，资深区域经理，主任区域经理；
营销总监为2级：
总监，高级总监。
第二条D点
指生死线，考核期内不能完成，公司保留解除劳动关系的权力。
第三条跳点
指指标线，考核期内达成与否和连续达成次数影响升降级，月度达成与否影响岗位补助。
第四条管理津贴
指营销管理人员对直接管理团队的业绩公佣。
第五条考核期
指D点和跳点的考核周期（2008年的考核周期为2个月，考核时点是偶数月）。
第六条师徒制
指每名见习经纪人由一名经纪人或以上级别人员对其进行辅导，不同级别人员同时
辅导人员不得多于一名，辅导目标是协助见习经纪人通过见习期。
第七条评审委员会
选拔区经理和业务总监时的临时组织。
符合区经理或者营销总监晋升条件的人选必须通过评审委员会超过2/3票数才能当选。
通常情况下，即便符合条件，通过评审委员会评审的比例，不会超过竞聘人员总数的70%。
第三章营销单位
第一条营销单位的定位
1.1地产的营销单位分为三级，包括营销大区、业务区域、分店（组）。
1.2分店（组）是房地产最基本的营销单位，分店指物理意义上的店铺；
店组指同一分店内由一名店经理带领的营销团队，可以是一个以上。
分店的管理人员为店经理。
1.3业务区域是根据城市具体的商圈和居住区不同来划分，每个业务区域有一个以上的分店（组）组成，管理人员为区域经理。
1.4营销大区是将相似且相邻的商圈或居住区所设立的业务区域进行统一管理的营销单位，管理人员为营销总监。
第二条营销单位的设置
2.1营销单位的设置按照公司统一规定的流程和权限执行，营销大区、业务区域由总裁办公会进行划分和确定；
分店（组）的设置权限归属营销总监。
2.2营销单位设置后的相应人员编制和任命，按照下文中具体考核和晋升措施执行。
第四章营销人员的管理和考核
第一条营销人员的招聘
1.1营销人员的招聘由组织发展部与各营销单位共同完成，组织发展部对各营销单位的
人员编制、录用标准、员工的最终录用有决定权。
1.2组织发展部根据年度公司总体业绩目标制定总体招聘计划，由各营销总监根据自己
营销大区的具体目标进行分解，制定相应的招聘计划。
1.3招聘渠道和预算由组织发展部规划和确定，以业务区域为责任单位进行面试录用工
作。
1.4营销人员的任职要求：
23—36周岁以下，大学专科以上学历，没有同行业工作经
验，沟通能力强，最好具有其他行业销售工作经验；
未能具备以上条件的人员录用
由组织发展部面试批准。
第二条营销人员的职级和考核
2.1各级营销人员的考核标准（考核期为两个月）
职级
D点（生死线）
跳点（指标线）
基本薪资（月）
辅导权限（人）
见习经纪人
12000元/三个月
1000元
经纪人
8000元/考核期
16000元/考核期
1200元
1
高级经纪人
10000元/考核期
24000元/考核期
1500元
资深经纪人
12000元/考核期
30000元/考核期
1800元
1星营业主任
36000元/考核期
2300元
2星营业主任
2800元
3星营业主任
3300元
4星营业主任
3800元
5星营业主任
4500元
2.2考核时间
2.2.1见习经纪人的见习期为入职后的连续三个月，见习期的最短时限为一个月。
222每月21日以后入职的见习经纪人，当月不做考核，不计算当月的D点和跳点。
223见习经纪人转正时间统一为每月1日，月中不做转正。
2.2.4各级营销人员的考核时间：
按照一个考核期为两个月计算，考核时点为偶数月。
2.3考核办法
2.3.1见习经纪人跳点即为其D点，完成可晋升，未完成公司有保留解除劳动关系的权力。
2.3.2见习经纪人在三个月内完成跳点，可以申请转正为经纪人。
2.3.3经纪人在见习期必须有一个师父辅导。
2.3.4见习经纪人在三个月内如果未完成跳点，店经理可以为其申请延长见习期，申请
延长见习期的时间不得超过两个月。
延长见习期内的跳点为16000元。
2.3.5各级经纪人在考核期内不能达成D点，公司保留解除劳动关系的权力。
2.3.6见习经纪人在考核期中途转正的，如在本考核期结束时完成新职级的跳点，即可作为晋升指标达成累计，如未能达成跳点的，本考核期不计。
2.3.7各级经纪人连续三个考核期完成跳点，自下一个考核期开始向上晋升一级；
若连续两个考核期未能达成跳点，自下一个考核期开始，职级下调一级。
2.3.8营销人员晋升至资深经纪人，通过储备店经理培训和考核后，可晋升为见习店经理。
2.3.9离职员工复职
员工请假超过15天（含）以上，非特别情况（特别情况由常务副总经理批准）需履
行离职程序，复职的员工，原业绩和职级不予保留，从见习经纪人重新开始。
2.4营销人员佣金标准和发放办法
2.4.1佣金标准
业绩（元）
8000
8001-1500
15001-300
30001-600
60001-100
100000
以下
00
000
以上
提佣
8%
15%
19%
23%
27%
30%
比例
2.4.2佣金发放办法
2.4.2.1以月度实际签约业绩为基础，分段确定经纪人提佣比例。
2.4.2.2经纪人佣金比例不因经纪人职级变化而变化。
2.4.3业绩构成说明
2.4.3.1营销人员业绩构成：
置换业绩+普通租赁业绩+全程租赁业绩（全程租赁业绩包
括全程业务代理费收入和全程代理差价业绩）
2.4.3.2营销人员业绩分配：
A.录入租赁业务中的出租房源信息，以代理费的10%合录入人员计个人业绩；
录入普通
租赁业务中的客户信息，以代理费的10%合录入人员计其个人业绩。
录入全程业务中的
房源信息，以总业绩（不包含代理费）的10%合录入人员计个人业绩，录入全程业务中
的客户信息，以总业绩（不包含代理费）的10%合录入人员计个人业绩，录入买卖业务
中的房源信息，以代理费的20%合录入人员计个人业绩，录入买卖业务中的客户信息，
以代理费的10%合录入人员计个人业绩，录入买卖业务中客户信息的业绩以各区规定为准，可以不录入业绩。
B.一个房屋或一个客户在公司很多家店登记信息，以呼叫中心确认为准。
C.呼叫中心、网络登记信息计入业务操作人业绩。
D.出售央产交易大厅提供的签独家的房子，产生的业绩经纪人与双方各占50%
2.4.4业务处罚规定（买卖业务）
2.4.4.1销售每一套房屋后未在24小时内核销的，罚100元。
2.442交全款的客户须在签合同后7个工作日内交齐款项，贷款的客户则由权证主办通
知营销人员评估价后，营销人员在三个工作日内要求客户交首付款，如到期后两天
内仍未补齐应交款处罚100元。
2.443除在签约当天签署提前入住、自行过款协议的，在完税过户（一次性）、银行放
款（贷款）当天支款的罚100兀。
2.4.5关于全程业务续租的业绩计算规定
2.4.5.1续租操作人：
双续及单续均可由经纪人操作。
2.4.5.2全程业绩计算：
业绩为总应收减总应付的差价，除去录入业绩，收房人40%的
业绩，出房人40%的以及，所以代理费只计给出房人业绩。
2.4.5.3单续房：
客户未住满合同期限且租赁支持部确认客户未留押金的，扣除原出房人
未完成的业绩，成交报告单上由运营秘书确认是否着火并签字，新出房人只有差
价业绩及所收代理服务费
2.4.5.4退租房：
着火情况由运营秘书确认并在成交报告单上签字，租赁支持部在成交报
告单上签字确认前客户所留押金额，不足一个月的，视同单解，按单解房操作处
理。
前客户所留押金超过一个月的，新出房人按差价加一个月出房价及所收代理
费计业绩
245.5全程房屋着火：
按照总应收减总应付剩余的利润计是否着火，如1、收房出房为
同一人的，利润为负但有代理费的，业绩为代理费减负利润计出房人业绩；
2、收房出房不为同一人的，利润低于500元的，出房人计代理费加一个月出房价计
业绩，利润减出房价扣收房人业绩。
如收房人本月无业绩，则暂扣收房人500
元工资；
3、收房出房不是同一人的，禾U润为负但有代理费的，出房人业绩为收房人补的一个月出房价加代理费。
公司负利润的80%扣收房人的业绩，20%
扣收房人工资。
补出房人一个月出房价，扣收房人业绩，如收房人业绩不够扣，暂扣收房人500元工资；
4、收房出房为同一人，公司利润为负的，则公司负利润的80%扣收房人业绩，20%扣工资。
2.4.5.6单续房屋着火：
同全程房屋着火。
2.4.6其他业绩计算原则
2.4.6.1几个营销人员同带一个客户，或几个营销人员带几个客户，以交定金签约成交的
为先。
2.4.6.2由公司统一制定对外发布信息的价格，任何人不得低于该价格发布消息，如发现，
除相应处罚外业绩不算。
2.4.6.3报成交的时间：
置换一一签约后一周之内，周五下班前将上周五至本周四签约合
同的成交业务单报给财务部。
租赁一一签约后五个工作日内报到财务部。
月底应在
财务部通知时间之前完成业绩的报送和核对工作，未在规定时间内报成交和核对业
绩的，该业绩计下月业绩，包括个人业绩及店面业绩。
2.4.6.4成交情况的记录：
要求成单人将成交情况进行详细的记录，如联系方式，合同编
号，房屋地址，建筑面积，成交价等。
2.4.6.5尾盘，自客户与开发商签署预售合同后再计业绩并提成，营销人员需要将预售合
同的复印件提供给财务部。
2.466全程业务店面收房：
店面收房利润为出房人和收房人去除费用后各占50%,收房最
终利润少于500元的，出房人业绩从收房人现有业绩中扣除。
出现着火则依据上述内容进行处理和扣罚。
第三条营销人员的禁止行为
出现以下行为，对当事人予以辞退处理，情节严重的公司保留诉诸法律程序的权力:
3.1挪用公款。
3.2做私单。
3.3泄露公司信息资源。
3.4辱骂、殴打客户、同事。
3.5随意更改合同条款或补充条款。
3.6坐收坐支。
3.7信息不录。
第五章营销管理人员的管理和考核
第一条营销管理人员的选拔和外聘
1.1营销管理人员包括店经理、区域经理和营销总监。
1.2店经理的选拔主要以业绩考核为依据，以营销人员职级晋升为渠道（具体办法见本制度第四章2.3.8条规定）。
1.3区域经理选拔办法
1.3.1高级店经理以上职级可参加区域经理选拔。
1.3.2通过评审委员会评审。
1.3.3通过储备区域经理培训及考核。
1.3.4满足公司其他的临时规定的区经理晋级条件。
1.4营销总监的选拔办法另行发布。
1.5营销管理人员不进行外部招聘，特殊情况下店经理由房地产常务副总经理面试核准,
区域经理和营销总监由总裁办公会决定。
第二条营销管理人员的职级和考核
2.1店经理的职级和考核
2.1.1职级：
见习店经理，店经理，高级店经理，资深店经理，主任店经理
2.1.2D点：
店组内所有营销人员的D点之和；
见习经纪人的D点按2000元计算，延
长见习期的见习经纪人D点按照4000元计算。
见习店经理无D点。
2.1.3店组跳点：
本店组所有营销人员的跳点之和+店助理跳点+店经理本人跳点；
店组
月跳点最低限为45000元。
2.1.4店助理跳点：
按照12000元/月计算，如果一店多组，跳点均分。
2.1.5店经理本人跳点（两个月为一个考核期）
店经理职级
见习店经理
店经理
高级店经理
资深店经理
主任店经理
本人跳点
24000元/考
核期
36000元/考
48000元/考
60000元/考
2.1.6营销人员的入职时间对计算店经理的D点、跳点影响：
2.1.6.1营销人员20日前入职，计算店经理本月D点和跳点，21日后入职，本月不计算
D点和跳点；
2.1.6.2营销人员10日前离职，不计算店经理本月D点和跳点，11日后离职，计算本月
D点和跳点。
2.1.7见习店经理的转正
2.1.7.1见习店经理的见习期最长为6个月，如果在6个月没有达成转正，由区域经理申
请延长其见习期，由营销总监批准或者降级为高级经纪人；
2.1.7.2见习店经理未按期转正延长考核期不得超过两个月。
2.1.8店经理在一个考核期开始10天后入职，如本考核期未达成跳点，不计算未达成次
数；
如果达成跳点，计算达成次数。
2.1.9店经理升降级
2.1.9.1考核期未完成D点，公司保留自动解除劳动关系的权力；
2.1.9.2连续三个考核期达成跳点，晋一级；
2.1.9.3连续两个考核期未达成跳点，降一级；
2.1.9.4店经理降级到见习店经理后，仍然两个考核期未达成跳点，则免除店经理职位，并降级到高级经纪人。
2.2区域经理的职级和考核
2.2.1职级：
区域经理，高级区域经理，资深区域经理，大区域经理
2.2.2区域跳点：
区域经理所管辖店组跳点之和+区助理跳点。
2.2.3区助理跳点：
按照12000元/月计算。
2.2.4区域经理升降级
2.2.4.1连续三个考核期达成跳点，晋一级；
2.2.4.2连续两个考核期未达成跳点，降一级；
2.2.4.3区域经理降级到最低级别后，仍然两个考核期未达成跳点，公司视情况给予考察期或者免除区域经理职位，并降级到高级店经理。
2.3营销总监职级和考核制度另行发布。
第三条营销管理人员的薪资待遇
3.1店经理的薪资待遇
3.1.1店经理的基本薪资
基本薪资
2300
2500
3000
3500
4000
3.1.1.1店经理基本薪资随职级变化而变化。
3.1.2店经理管理津贴比例
店组业绩
30001
50001
80001
110001
140001
170001
200000
（元）
30000
50000
80000
110000
140000
170000
提佣比例
1%
4%
6%
7%
9%
10%
3.1.2.1以店面月度实际签约业绩为基础，对照相应比例总额提取管理津贴;
3.1.2.2店经理管理津贴比例不因店经理职级变化而变化。
3.2区域经理的薪资待遇
3.2.1区经理薪酬标准
区域经理
高级区域经理
资深区域经理
主任区域经理
基本薪资（元）
4500
5000
5500
3.2.2区域经理提佣标准
区域人均业绩（元）
0—50万
50万一90万
90万一120万
120万以上
0-8000
0.2%
0.6%
1.2%
8000-10000
0.5%
1.5%
1.7%
10000-12000
0.7%
1.4%
1.9%
12000-15000
0.9%
1.6%
2.1%
15000以上
1.1%
1.8%
2.3%
3.2.2.1区经理提佣=对应提佣比例X区业绩
3.2.2.2区内经纪人人数=（上月末区内经纪人数+本月末区内经纪人数）/2
3.3营销总监薪酬待遇与考核标准另行发布。
第六章活动管理
第一条店经理日常工作要求：
1.1每天一次晨会，一次夕会
1.2每5天做一次回访
1.3每2天陪同开发一次第二条经纪人日常工作要求：
2.1每天有效带看3次以上
2.2每人电话沟通数量30次以上
2.3每周开发2套有效房源（租赁、买卖均可，责任区非责任区均可）
2.4每天1个有效客户（租赁、买卖均可）
附文1师傅的行为准则
丄、八―
1.冃U言
常言道：
没有规矩，不成方圆。
每一个公司都有一些行为准则来指导员工的日常工作与
行动，这是使我们事业顺利进行的必要保障。
公司各位师傅所提供给徒弟的帮助与指导，对
房地产整体服务形象具有重要作用和意义。
是体现地产经营理念的一个窗口，是每一位房人彼此间人文关怀的精准体现，它贯穿客户需求始终，决定客户的印象与交流。
作为地产门店运营体系的重要成员，为了更有效地开展师徒互助工作，请每一位师傅仔细阅读本规范，以便时常检查自己是否全面、正确地遵守了地产门店运营体系所要求的行为
准则。
本规范叙述不详尽、不全面之部分，请查阅地产店面管理体系的其它文件，并请随时注意房地产对店面管理体系的最新通知。
2.师傅的工作方针
将地产的经营理念、价值观和企业文化传递给徒弟，为每一位徒弟提供最满意的答案，教会徒弟做好业务。
以提高徒弟作业能力，带动房地产门店整体形象的提升、业务目标的达
成。
师傅的服务理念：
专业、规范、亲和、关怀
3.师傅的行为规范
3.1品德
3.1.1诚实、责任感、协作、集体荣誉感
3.1.2谦虚谨慎，提倡团结协作的团队精神
3.1.3与徒弟和其他同事之间和谐相处，互相帮助
3.1.4时刻维护房地产门店的形象
3.2言行
3.2.1礼貌，周到，文雅，耐心。
不否定一一任何时候，不能强硬的说“不”。
不指责一一你是资深专业人员，对方不是；
不对徒弟表示出怀疑对方的言行。
理解——站在徒弟的立场考虑问题。
切记一一让徒弟不满意的离开是我们最大的失败。
3.2.2不接受徒弟的礼品，宴请。
当徒弟提出宴请或赠送小礼品时，需要婉言谢绝。
“您
的好意我领了，我从内心感谢您，帮助您是我应尽的职责，是份内的事，谢谢！
”
3.3师傅的工作内容
3.3.1日常业务辅导：
3.3.1.1在徒弟入店后，必须给徒弟讲解公司的基本操作规范，本店周边小区的基本情况，讲解如何画本店周边小区的楼盘分布图，画图首日要陪同；
3.3.1.2徒弟进店后的第一次，比如第一次发帖，第一次操作公司内部系统，第一次给客户/业主打电话，第一次约客户看房，第一次带客户看房，第一次收定金，第一次签合同，师傅必须全程陪同指导；
3.3.1.3跟进徒弟每一个客户，教导徒弟选择房源、匹配房源的技巧，确保徒弟每周至少看房12次；
3.3.1.4协助徒弟跟进有机会成交的客户，并协助徒弟完成收定、转定、签约等交易手续；
3.3.1.5解答徒弟提出的所有疑问，做到有问必答，分享自己过往成功或失败的工作经验；
3.3.1.6每天应该告知徒弟当天应该做的事情，并且提前一天做好第二天的工作计划。
让徒弟养成良好的按计划工作习惯；
3.3.1.7每天至少跟徒弟谈心一次，分析一天的工作得失；
331.8把熟知的房地产相关的网站告诉徒弟，并且根据自己的工作经验要告诉徒弟在
哪些网站以哪种形式发贴最有效果。
并且每天至少要陪同弟发帖3次（徒弟见习期一月内）
3.3.1.9开发、带看、签约要让徒弟跟随并指点；
3.3.1.10培养徒弟拥有良好的职业操守、专业的服务态度和规范操作的风险意识。
3.3.2督促徒弟准时参加公司安排的所有培训课程，并负责解答课程中的疑难问题。
3.3.3协助徒弟顺利转正的同时完成自己考核期内的跳点。
5申诉处理
师傅未尽辅导责任，徒弟可填报申诉表，向所在区域区经理提出申诉并要求撤换师傅，由区经理决定是否需要撤换师傅，如徒弟不服区经理的裁定，可二次申诉至房地产常务副总
进行裁定。
房地产常务副总所做出的裁定为最终裁定。
申诉表请见附表2。
6有效期与份数
经师徒双方共同协商，协商一致后签署《结盟书》，结盟书签署每月20号以前签订即视
为当月生效，每月20号以后签订即视从次月起生效。
所订盟书一式三份，一份由各区区助收交后存档，一份由师傅保存，一份由徒弟保存。
有效期为1-3个月，最长不超过3个月。
结盟书请见附表1。
7本文件自签发之日起正式生效
附文2营业单位设置程序
1•总则
为科学设置运营门店和组，合理配置人力资源、规范营业单位设置程序，特制定本规定,由总裁办负责监督执行。
2•营业单位的定位
2.1房地产的营销单位分为四级，包括营销大区、业务区域、区域、分店（组）。
2.2分店（组）是房地产最基本的营销单位，分店指物理意义上的店铺；
店组指同一
分店内由一名店经理带领的营销团队，可以是一个以上。
2.3业务区域是根据城市具体的商圈和居住区不同来划分，每个业务区域有一个以上的
分店（组）组成，管理人员为区域经理。
2.4营销大区是将相似且相邻的商圈或居住区所设立的业务区域进行统一管理的营销单
位，管理人员为营销总监。
3•营业单位设置原则
公司各营业单位的设置必须遵循“精兵强将、效益领先”的原则，以期吸引高素质人
员，提高人均作业能力
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