置业顾问培训优质PPT.ppt

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第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。

/售人员基本概念四、销售人员基本概念

（一）销售顾问职责：

（一）销售顾问职责：

1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

3、客户的购房引导者，专业顾问.销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

/信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

/建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。

1、客户是谁？

是至上的!

2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。

3、客户是公司的组成部分。

4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

5、客户不是与我们争论的人。

6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。

认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。

/1、传递公司的信息。

2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

5、帮助客户解决问题。

6、回答客户提出的问题。

7、说服客户下决心购买。

8、向客户介绍售后服务。

9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/仪容仪表仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。

工作前应做好以下几点：

1.身体整洁：

每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。

2.容光焕发：

注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

3.适量化妆：

女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。

4.头发整洁：

经常洗头，做到没有头屑。

口腔清洁：

每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。

/售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。

每一位员工都应该做到：

1.彬彬有礼。

主动同客人、上级及同事打招呼；

多使用礼貌用语，例如：

早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；

讲客人能听懂的语言；

进入客房或办公室前须先敲门；

同事之间要互敬互让。

说话要温文尔雅；

/姿式仪态姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。

站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；

站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

/面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。

2、男员工不可留胡须。

手手员工手的指甲长度不超过手指头。

2、女员工只可涂透明色指甲油。

3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。

经常保持手部清洁。

/商务交往中的男士正装1制服2西装着西装的三三原则三色原则全身颜色不多于三种色系三一定律：

鞋子，腰带，公文包颜色保持一致三大禁忌1左边袖上的商标，标志没有撕2尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致3领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/1男人的酒窝2不用领带夹一般两种人用领带夹：

1VIP招手时方便2制服3长度变化，标准：

领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出白裙应着浅色鞋子，肉色袜子职业女性着裙装四四不准1黑色皮裙不能穿2重要场合不光腿3袜子残破2鞋袜不配套套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子4不能在裙袜之间露腿肚子金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/地产的基本知识五、房地产的基本知识

（一）房地产名词

（一）房地产名词1、房地产:

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产.2、土地使用权:

使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限.3、产证:

是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料.4、三通一平:

水,电,路（通）.场地平整.5、配套设施:

主要是为方便提供各种设施.6、容积率:

建筑面积与土地总面积之比.7、占地面积:

小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内.金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/2.8米.16、净高:

本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/的建筑称为低层建筑。

多层：

7F以下的建筑称为多层建筑。

小高层：

711F的建筑称为小高层。

高层：

1230F的建筑称为高层。

超高层：

30F以上的建筑称为超高层。

板楼：

有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并排兴建而成建筑群体者。

多为多层。

双拼：

即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。

三拼：

即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。

独栋别墅：

既独立一栋存在的别墅。

双拼别墅：

两栋连在一起的别墅。

/框架结构钢架结构金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/建筑工程许可证建筑用地规划许可证建筑工程施工许可证商品房销售许可证商品房使用说明书商品房质量说明书金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/和380V。

/识媒体及销售工具认识媒体及销售工具房地产广告的类型有那些房地产广告的类型有那些：

1.报纸（报纸（NP）：

报纸是房地产广告适用最广泛的媒体，利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多，包括房地产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产有关特征的文字描素和说明等。

利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片，来炫耀自己的水平和业绩。

2.广播（广播（RD）：

）：

广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体，利用广播作房地产广告内容一般较简单，广播房地产商品一般多为启示性广告，其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介绍。

广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。

利用广播作房地产企业广告是事宜的，因为企业广告可以不做描述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。

/活动是房地产较场用的一种广告形式，可以是大型的演出活动。

房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名，以此来推销自己及房地产商品。

也可以是自行举办的抽奖文艺活动，不但可以吸引大批客户促进销售，亦可吸引人潮制造话题。

/恤衫、纸扇、雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增加对产品的认识。

（十三）杂志广告：

房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似。

（十四）网络广告：

利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样化。

可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。

/场调研六、市场调研市场调查简称市调，也就是通过已有的资料及运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动市调的目的不仅是使自己了解市场，更重要的是以市调报告的形式让其他人也能了解市场。

如何填写市调报告：

市调报告分两部分，上部分是基本资料的填写，下部分是对市调对象的综合分析。

/1（市调表格）附件2（临桂个案市调总结）附件3（桂林各盘分布及基本资料）金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/急噪型：

这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。

方法：

销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。

4自私型：

这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。

销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。

应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

/多疑型：

这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。

应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

6、沉稳型：

这类顾客老成持重，一向三思.方法：

推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

7、独尊型：

这类顾客自以为是，夸夸其谈。

心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型：

性情急噪，褒贬分明。

应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。

/有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

/有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。

如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。

可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。

3、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。

4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。

/有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。

（五）怎样促进成交（五）怎样促进成交（*需要观察仔细了解顾客的需求）1、钓鱼促销法：

利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。

2、感情联络法：

通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。

3、诱之以利法：

通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。

/1、初步的接触：

找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。

要求：

A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B.站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观

（1）最佳接近时刻：

A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B.当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.e.当顾客寻求销售人员帮助时.

（2）接近顾客的方法：

打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”,“随便看”,“你好,有什么可以帮忙”,（3）注意：

A.切忌对顾客视而不见.B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/对顾客提出疑义的原因。

站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。

耐心解释，不厌其烦。

（2）注意：

不得与顾客发生争执；

切记不能让顾客难堪；

切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；

切忌表示不耐烦；

E.切忌强迫顾客接受你的观点。

/进一步说明强调产品优点。

帮助顾客做明智的选择。

让顾客相信购买是非常正确的决定。

（2）购买时机：

顾客不再提问进行思考时。

话题集中在某一产品时。

顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。

顾客开始关心售后服务时。

E.顾客与朋友商谈时。

/何成为一名优秀业务九、如何成为一名优秀业务员员

（一）怎样成为优秀的业务员

（一）怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。

2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。

3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。

4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。

笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。

5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。

6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。

/1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子2、想要了解。

3、感觉喜欢。

4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。

5、产生购买意愿。

6、产生购买行为。

7、售后服务。

（三）谈判中注意的细节（三）谈判中注意的细节1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。

2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。

3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。

/1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。

2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。

3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。

4、内容没有重点。

5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。

6、过于自贬。

7、言谈中充满怀疑态度。

8、随意攻击他人。

9、强词夺理。

10、口若悬河。

11、超过尺度的开玩笑。

12、懒惰。

/十、接电话技巧接电话技巧Callme-Callme-来电接待要求来电接待要求1、处理接听电话-接听电话礼仪金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/非语言语言目标服务标准电话响得过久无人接听；

发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。

腰肢挺直面带笑容；

发音清楚；

精神奕奕；

语气温和。

请问先生/小姐怎么称呼？

赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要两响内接听任何电话响两声内，立即接听文件报纸和杂物零放在台上，并把电话遮盖着。

文件摆放整齐：

文具齐备：

早上好！

XX花园，请问有什么可以帮您？

快捷专业电话服务：

纸笔要就手，办公台上应预备好纸和笔金典Jindian房策天下-天下地产人网上脑力风暴会http:

/非语言语言目标服务标准催促对方收线；

没说“再见”便收线；

重力摔下电话：

未确定客户收线便大声疾待来电者收线后才轻轻放下电话。

予以个人化的服务。

道别向来电者道别推卸责任，一句不是我负责、不清楚便收线。

主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。

询问式语气。

不好意思，“X”小姐走开了，我有什么可以帮到您？

尊重客户，交代清楚。

主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。

/第一要件：

客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件：

客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。

其中与客户联系方式的确定最为重要。

注意事项：

1、销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

2、广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

3、广告当天，来电量特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。

4、广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。

5、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。

6、约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等侯。

应将客户来电修信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

/第二节Visitme-来电接待要求来电接待要求对到访顾客进行销售（