整理茶馆的日常管理.docx
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整理茶馆的日常管理
第四章茶馆的日常管理
第一节茶馆的采购管理
一、采购物品清单
1．家具
根据茶馆的整体布局，确定可以容纳的台位数，据此配置合适数量的家具。
2．茶叶
茶叶的配置要考虑经营需要，品种安全，数量适宜，并兼顾高、中、低几个等级。
需要采购的茶叶品种主要包括：
绿茶类：
西湖龙井、碧螺春、信阳毛尖、黄山毛峰、六安瓜片、庐山云雾、蒙顶甘露等。
乌龙茶类：
铁观音、黄金桂、大红袍、冻顶乌龙、东方美人、凤凰单枞等。
红茶类：
祁门红茶、滇红等。
白茶类：
白毫银针等。
黄茶类：
君山银针等。
黑茶类：
普洱等。
花茶类：
茉莉花茶、白兰花茶等。
紧压茶类：
沱茶、普洱茶砖等。
保健茶类：
贡菊、苦丁、玫瑰花蕾、莲心等。
3．茶具
主要包括茶具组合（公道杯、品茗杯、闻香杯、茶道组、茶巾、滤网）、茶船、紫砂壶、电子泡茶机、风炉、玻璃杯等。
所需数量根据可容纳的台数及最多可接待的人数来确定。
4.饰品
包括字画、工艺品、窗饰、灯笼、花草、乐器、音响、电视等。
5.茶罐和茶叶筒
茶罐视茶叶品种数量而定，现在市场上茶罐种类很多，可根据茶馆的风格选购。
茶叶筒一船选用50克装的小筒，可以印制茶馆的名称和标志，采购数量可根据销售预测，定购2—3个月所需的量。
6.茶食与茶食碟
茶食可选择黑瓜子、白瓜子、葡萄干、开心果等。
茶食碟可根据茶馆的风格和个人的爱好到市场上选购。
7.其他物品
如报刊杂志和书籍、棋牌类等。
日常采购的主要是茶叶和茶具。
二、茶具分类
茶具分成下列四大类，并分区使用，操作起来比较方便。
这四大类分别为:
1、主泡器
主要的泡茶用具，如壶、盅、杯、盘等。
（1）茶壶：
茶壶为主要的泡茶容器，一般以陶壶为主，此外还有瓷壶、石壶等。
上等的茶，强调的是色香味俱全，喉韵甘润且耐泡。
而一把好茶壶不仅外观要美雅、质地要匀滑，最重要的是要实用。
空有好茶，没有好壶来泡，无法将茶的精华展现出来；空有好壶没有好茶，总叫人有美中不足的感觉。
一把好茶壶应具备的条件有：
壶嘴的出水要流畅，不淋滚茶汁，不溅水花。
壶盖与壶身要密合，水壶口与出水的嘴要在同一水平面上。
壶身宜浅不宜深，壶盖宜紧不宜松。
无泥味、杂味。
能适应冷热急剧变化，不渗漏，不易破裂。
质地能配合所冲泡茶叶之种类，将茶之特色发挥的淋漓尽致。
方便置入茶叶，容水量足够。
泡后茶汤能够保温，不会散热太快，能让茶叶成分在短时间内合宜浸出。
有了好的茶壶，还要掌握正确的养壶方法：
一是泡茶之前，宜先用热水冲淋茶壶内外，可兼具去霉、消毒与暖壶三种功效。
二是趁热擦拭壶身，泡茶时因水温极高，茶壶本身的毛细孔会略微扩张，水气会呈现在茶壶表面。
此时，可用一条干净的细棉巾，分别在第一泡、第二泡······的浸泡时间内，分几次把整个壶身拭遍，即可利用热水的温度，使壶身变得更加亮润。
三是泡茶时，勿将茶壶浸在水中，有些人在泡茶时，习惯在茶船内倒入沸水，以达保温的功效，然而这对养壶则无正面的功效，反而会在壶身留下不均匀的色泽。
四是泡完茶后，倒掉茶渣。
每次泡完茶后，应倒掉茶渣，用热水冲去残留在壶身上的茶汤，以保持壶里壶外的清洁。
五是壶内勿浸置茶汤。
泡完茶后，务必把茶渣和茶汤都倒掉，用热水冲淋壶里壶外，然后倒掉余水，保持壶内干爽，绝对不可积存湿气，如此养出来的陶壶，才能发出自然的光泽。
六是把茶壶冲淋干净后，应打开壶盖，放在通风易干之处，等到完全阴干后在妥善收存。
七是避免放在灰尘较多之处，存放茶壶时，避免放在油烟、灰尘过多的地方，以免影响壶面的润泽感。
八是避免用化学洗洁剂清洗，绝对不能用洗碗精或化学洗洁剂刷洗陶壶，洗洁精不仅会将壶内已吸收的茶味洗掉，甚至会刷掉茶壶外表的光泽，所以应绝对避免。
（2）茶船：
是用来放置茶壶的容器，又称茶池或壶承，其常用的功能大致为：
盛热水烫杯，盛接壶中溢出的茶水，保温。
茶壶里放入茶叶，冲入沸水，倒入茶船后，在由茶壶上方淋沸水以温壶。
（3）茶海：
又称茶盅或公道杯。
茶壶内之茶汤浸泡至适当浓度后，茶汤倒至茶海，再分倒于各小茶杯内，以求茶汤浓度之均匀。
亦可于茶海上覆一滤网，以滤去茶渣、茶末。
没有专用的茶海时，也可以用茶壶充当。
其大致功用为：
盛放泡好之茶汤，再分倒各杯，使各杯茶汤浓度相同。
沉淀茶渣。
（4）茶杯和闻香杯：
茶杯的种类、大小应有尽有。
喝不同的茶用不同的茶杯。
近年来更流行边喝茶边闻茶香的闻香杯。
根据茶壶的形状、色泽，选择适当的茶杯，搭配起来也颇具美感。
为便于欣赏茶汤颜色及容易清洗，杯子内面最好上釉，而且是白色或浅色。
对杯子的要求，最好能做到握、拿舒服，就口舒适，入口顺畅。
（5）盖碗：
或称盖杯，分为茶碗、碗盖、托碟三部分，置茶3克于碗内，冲水约150毫升，加盖5—6分钟后饮用。
以此法泡茶，通常喝上一泡已足，至多再加冲一次。
（6）茶盘：
用以盛放茶杯或其他茶具的盘子，以盛接泡茶过程中流出或倒掉之茶水。
也可以用作摆放茶杯的盘子。
茶盘有塑料制品、不锈钢制品，形状有圆形、长方形等多种。
（7）茶托：
承托茶杯的用具。
2.辅泡器
辅助泡茶的用具，如茶荷、茶巾、茶匙、茶夹等其他器具。
（1）茶则：
茶则为取茶入壶之用具，一般为竹制。
（2）茶漏：
茶漏于置茶时，放在壶口上，以导茶入壶，防止茶叶掉落壶外。
又称茶斗。
（3）茶匙：
又称茶扒，形状像汤匙所以称茶匙，其主要用途是挖取茶壶内泡过的茶叶。
茶叶冲泡过后，往往会紧紧塞满茶壶，加上一般茶壶的口都不大，用手挖出茶叶既不方便也不卫生，故皆使用茶匙。
（4）茶荷：
茶荷的功用与茶则、茶漏类似，皆为置茶的用具，但茶荷更兼具赏茶功能。
用途是将茶叶有茶罐移至茶壶。
主要是竹制品，既实用又可当艺术品，一举两得。
没有茶荷时可用质地较硬的厚纸板折成茶荷形状使用。
（5）茶夹：
又称茶筷，茶夹功用与茶匙相同，可将茶渣从壶中夹出。
也常有人拿它来夹着茶杯清洗，防烫又卫生。
（6）茶巾：
又称为茶布，茶巾的主要功用是干壶，与酌茶之前将茶壶或茶海底部沾留的杂质及水擦干，亦可擦拭滴落桌面之茶水。
（7）茶针：
茶针的功用是疏通茶壶的内网（蜂巢），以保持水流畅通。
（8）茶洗：
上层是雕镂得很好的盘，下层是储水容器，是承接泡茶和冲茶的用具。
（9）容则：
摆放茶则、茶匙、茶夹等器具的容器。
（10）水盂：
盛接涤器用水和弃置茶水的器皿。
3.煮水器
泡茶的煮水器在古代是用风炉，目前较常见者为酒精灯及电壶，此外还有用瓦斯炉及电子开水机。
4茶罐
贮存茶叶的罐子，必须无杂味，能密封，且不透光，其材料有马口铁、不锈钢、锡合金及陶瓷等。
以上各种茶具，茶则、茶荷、茶漏等为置茶器，茶匙、茶夹、茶针为理茶器，茶海为分茶器，茶壶、茶杯和闻香杯、茶托等为品茗器，茶盘、茶船、茶巾、茶洗、水盂等为涤洁器。
三、茶具的材质
1、陶土茶具
陶器中的佼佼者首推宜兴紫砂茶具，早在北宋初期就已经崛起，成为别树一帜的优秀茶具，明代大为流行。
紫砂壶和一般的陶器不同，其里外都不敷釉，采用当地的紫泥、红泥、团山泥抟制焙烧而成。
由于成陶火温高，烧结密致，胎质细腻，既不渗透，又有肉眼看不见的气孔，经久使用，还能吸附茶汁，蕴蓄茶味；且传热不快，不致烫手；若热天盛茶，不易酸馊；即使冷热剧变，也不会破裂；如有必要，甚至还可直接放在炉灶上煨炖。
紫砂壶具还具有造型简练大方，色调淳朴古雅的特点。
外形有似竹节、莲藕、松段和仿商周古铜器形状的。
《桃溪客语》说：
“阳羡（即宜兴）瓷壶自明末始盛，上者与金玉等价”，可见其名贵。
明文震亨《长物志》记载：
“壶以砂者为上，盖既不夺香，又无熟汤气。
”
2.瓷器茶具
无吸水性，音清而韵长，可分为白瓷茶具、青瓷茶具和黑瓷茶具等，以白瓷为贵。
约经13000C，能反映出茶汤色泽，传热、保温性适中，与茶不会发生化学反应，泡茶能获得好的色香味，且造型美观精巧，适合用来冲泡轻发酵、重香气的茶，如文山包种茶。
3、漆器茶具
漆器茶具始于清代，主要产于福建福州一带。
福州生产的漆器茶具多姿多彩，有“宝砂闪光”、“金丝玛瑙”、“釉变金丝”、“仿古瓷”、“雕填”、“高雕”和“嵌白银”等品种，特别是创造了红如宝石的“赤金砂”和“暗花”等新工艺以后，更加鲜丽夺目，逗人喜爱。
4、玻璃茶具
在现代，玻璃器皿有较大的发展。
玻璃质地透明，光泽夺目，外形可塑性大，形态各异，用途广泛。
玻璃杯泡茶，茶汤的鲜艳色泽、茶叶的细嫩柔软、茶叶在整个冲泡过程中的上下窜动、叶片的逐渐舒展等，可以一览无余，是一种动态的艺术欣赏。
特别是冲泡各类名茶，茶具晶莹剔透，杯中轻雾缥缈，澄清碧绿，芽叶朵朵，亭亭玉立，观之赏心悦目，别有风趣。
而且玻璃杯价廉物美，深受广大消费者的欢迎。
玻璃器具的缺点是容易破碎，比陶瓷烫手。
5、金属茶具
用金、银、铜、锡等金属制作的茶具，尤其是锡作为贮茶器具材料有较大的优越性。
锡罐多制成小口长颈，盖为筒状，比较密封，因此对防潮、防潮、防氧化、防光、防异味都有较好的效果。
唐代时皇宫饮用“顾渚茶”、“金沙泉”，以银瓶盛水，直送长安，主要因其不易玻碎，但造价较昂贵，一般老百姓无法使用。
6、竹木茶具
在历史上，广大农村包括产茶区，很多使用竹或木碗泡茶。
它价廉物美，经济实惠，现代农村仍有采用。
至于用木罐、竹罐装茶叶，则随处可见，特别是作为艺术品的黄阳木罐和二簧竹片茶罐，既是一种馈赠亲友的珍品，也有一定的实用价值。
7、其他茶具
除了上述六类常见的茶具之外，中国历史上还有用玉石、水晶、玛瑙等材料制作的茶具，但总的来说，在茶具史上仅居很次要的地位。
因为这些器具制作困难，价格高昂，并无多大实用价值，主要作为摆设，用来显示主人富有而已。
例如台湾纹石、黑石胆、龟甲石、尼山石茶壶都很受欢迎，这些茶具一般用于观赏和收藏，在实际泡茶时很少使用。
四、茶具的包泽
选择茶具，除了注重器具的质地之外，还应注意外观的颜色。
只有将茶具的功能、质地、色泽三者统一协调，才能选配出完美的茶具。
陶瓷器的色泽与胎或釉中所含矿物质成分密切相关，而相同的矿物质成分因其含量高低，也可变化出不同的色泽。
陶器通常用含氧化铁的黏土烧制，依烧制的温度、氧化程度不同，色泽多为黄、红棕、棕、灰等颜色。
而瓷器的花色品种历来丰富，变化多端。
茶具的色泽主要指制作材料的颜色和装饰图案花纹的颜色，通常可分为冷色调与暖色调两类。
冷色调包括蓝、绿、青、白、黑等色，暖色调包括黄、橙、红、棕等色。
茶具色泽的选择主要是外观颜色的选择搭配，其原则是要与茶叶相配。
饮具内壁以白色为好，能真实反映茶汤色泽与明亮度。
同时，应注意一套茶具中壶、盅、杯等的色彩搭配，再辅以船、托、盖等，做到浑然一体。
如以主茶具色泽基准配以辅助用品，则更是天衣无缝。
各种茶类适宜选配的茶具色泽大致如下：
名优绿茶：
透色玻璃杯，应无色、无花、无盖。
或用白瓷、青瓷、青花瓷无盖杯。
花茶：
青瓷、青花瓷等盖碗、盖杯、壶杯具。
黄茶：
奶白或黄釉瓷及黄橙色壶杯具、盖碗、盖杯。
红茶：
内挂白釉紫砂、白瓷、红釉瓷、暖色瓷的壶杯具、盖杯、盖碗或咖啡壶具。
白茶：
白瓷或黄泥炻器壶杯及内壁有色黑瓷。
乌龙花：
紫砂壶杯具，或白瓷壶杯具、盖碗、盖杯。
也可用灰褐系列炻器壶杯具。
五、茶水
“水为茶之母”，用什么泡茶，对茶的冲泡及效果起着十分重要的作用。
我国历代茶人，对煮茶、泡茶用水都十分讲究。
陆羽《茶经》中曾说：
“山水上，江水中，井水下，其山水拣乳泉，石池漫流者上。
”明代张大复在《梅花草堂笔谈》中谈道：
“茶性必发于水，八分之茶，迁十分之水，茶亦十分美；八分之水试十分之茶，茶之八分耳。
”名茶只有配上好水，才能相得益彰，美上加美。
一般说来，在天然水中，泉水是比较清爽的，杂质少，透明度高，污染少，水质最好。
但是，由于水源和流经途径不同，所以其溶解物、含盐量与硬度等均有很大差异，因此，并不是所有泉水都是优质的。
有些泉水，如硫磺矿泉水已失去饮用价值。
泡茶用水，虽以泉水为佳，但溪水、江水与河水等长年流动之水，用来沏茶也并不逊色。
宋代诗人杨万里曾写诗描绘用江水泡茶的情景，诗云：
“江湖便是老生涯，佳处何妨且泊家，自汲淞江桥下水，垂虹亭上试新茶。
”明代许次纾在《茶疏》中说：
“黄河之水，来自天上，浊者土色也，澄之既净，香味自发。
”说明有些江河之水，尽管混浊度高，但澄清之后，仍可饮用。
通常靠近城镇之处，江（河）水易受污染。
唐代《茶经》中就提道：
“其江水，取去人远者。
”也就是到远离人烟的地方去取江水。
千余年前况且如此。
如今环境污染较为普遍，以致许多江水需要经过净化处理后才可饮用。
井水属地下水，是否适宜泡茶，不可一概而论。
有些井水，水质甘美，是泡茶好水，如北京故宫博物院文华殿东传心殿内的“大庖井”，曾经是皇宫里的重要饮水来源。
一般说，深层地下水有耐水层的保护，污染少，水质洁净；而浅层地下水易被地面污染，水质较差；所以深井水比浅井水好。
其次，城市里的井水，受污染多，多咸味，不宜泡茶，而农村井水，受污染少，水质好，适宜饮用。
当然，也有例外，如湖南长沙城内著名的“白沙井”，那是从砂岩中涌出的清泉，水质好，而且终年长流不息，取之泡茶，香味俱佳。
雨水和雪水，古人誉为“天泉”。
用雪水泡茶，一向很受欢迎。
如唐代大诗人白居易《晚起》诗中的“融雪煎香茗”，宋代著名词人辛弃疾《六幺令》词中的“细写茶经煮香雪”，还有元代诗人谢宗可《雪煎茶》诗中的“夜扫寒英煮绿尘”，都是描写用雪水泡茶。
清代曹雪芹在《红楼梦》“贾宝玉品茶栈翠庵”一回中，更描绘得有声有色：
当妙玉约宝钗、黛玉去吃“体已茶”时，黛玉问妙玉：
“这也是旧年的雨水？
”妙玉回答：
“这是……收的梅花上的……隔年的雨水，哪有这样清淳？
”雨水一般比较洁净，但因季节不同而有很大差异。
秋季，天高气爽，尘埃较少，雨水清洇，泡茶滋味爽口回甘；春季和风细雨，有利于微生物孳生，泡茶品质较次；夏季雷阵雨，常伴飞沙走石，水质不净，泡茶茶汤混浊，不宜饮用。
现在环境污染严重，酸雨严重，至少在城市，雨水不宜直接泡茶。
自来水，一般者是经过人工净化、消毒处理过的江（河）水或湖水。
凡达到我国卫生部制订的饮用水卫生标准的自来水，都适于泡茶。
但有时自来水中用过量氯化物消毒，气味很重，泡茶严重影响品质。
为了消除氯气，可将自来水贮存在缸中，静置一昼夜，待氯气自然逸失，再用来煮沸泡茶，效果大不一样。
所以经过处理后的自来水也是也较理想的泡茶用水，而且也最实用。
在选择泡茶用水时，还必须了解水的硬度和茶汤品质的关系。
天然水可分硬水和软水两种：
凡含有较多量的钙、镁离子的水称为为硬水；不溶或只只含少量钙、镁离子的水称为软水。
如果水的硬性是由含有的碳酸氢钙或碳酸氢镁引起的，这种水称暂时硬水；如果水的硬性是由含有钙和镁的硫酸盐或氯化物引起的，这种水叫永久硬水。
暂时硬水通过煮沸，所含碳酸氢盐就会分解，生成不溶性的碳酸盐而沉淀。
这样硬水就变为软水了。
平时用铝壶烧开水，壶底上的沉淀物，就是碳酸盐。
1升水中含有碳酸钙1毫克的称为硬度1度。
硬度为0∽10度为软水，10度以上为硬水。
通常饮用水的总硬度不超过25度。
水的硬度与茶汤品质关系密切。
首先水的硬度影响水的PH值（酸碱度），而PH值又影响茶汤色泽。
当PH值大于5时，汤色加深：
PH值达到7时，茶黄素就倾向于自动氧化而损失。
其次，水的硬度还影响茶叶有效成分的溶解度。
软水中含其他溶质少，茶叶有效成分的溶解度高，故茶味浓；而硬水中含有较多的钙、镁离子和矿物质，茶叶有效成分的溶解度低，故茶味淡。
如水中铁离子含量过高，茶汤就会变成黑褐色，甚至会浮起一层“锈油”，简直无法饮用。
这是茶叶中多酚类物质与铁作用的结果。
如水中铅的含量达0.2毫克/升时，茶叶变涩，若达到4毫克/升，则茶味变苦。
由此可见，泡茶用水以选择软水或暂时硬水为宜。
1、自来水
为暂时硬水，因含较多氯，需置容器内1∽2天，让氯挥发后冉用。
2、纯净水
是无害软水，用其泡茶，效果不错。
3、矿泉水
属永久性硬水，用于泡茶效果并不佳。
4、活性水
包括磁化水、矿化水、离子水等，由于各种活性水含微量元素和矿物质成分各异。
如水质较硬，泡茶效果较差；如属暂时硬水，泡茶品质较好。
5、净化水
通过对自来水进行二次终端过滤处理制得。
用净化水泡茶，茶汤品质相当不错。
6、天然水
雨水和雪水属于软水、泉水、溪水、江（河）水多为暂时硬水，部分地下水为硬水。
六、茶叶的采购
1、选择供应商
茶馆开张起来了，如何进货采购是一个大问题，首先，是要对供货方进行甄别和选择。
进货渠道大致有以下几种：
一种是直接向制造者进货，如茶场、制茶工场等等，先去直接实地考察，对茶叶质量情况有比较系统的了解，多方比较，择优进货。
为了保持独特茶叶品质，可以到茶叶生产地进行实况调查，获取市场行情及质量情况。
直接向茶叶生产单位进货，既可以实行质量的监督和检验，也可以更好的商谈价格。
其次，可以向批发市场进货，这需要你对各种茶品有所了解，市场行情也有所关注。
要杜绝假冒伪劣产品的出现。
其三，这是从连锁店总部进货。
在茶叶品种、品质各方面由总店负其责，但进货价格则由总店确定，没有多大的主动权。
相比起来，直接去茶叶工场直接进货，要比从批发商那里进货更为便宜，质量更加有保证。
一般说来，茶馆是根据市场需求来进行各种茶叶品种的采购的，这也是茶馆经营者常用的形式。
茶馆要善于向喝茶的顾客征询，采购他们最想饮用的最好的茶叶。
2、最好由老板自己去采购
根据许多茶馆的经验之谈，最接近顾客的人去采购茶叶最好，因此，应该听取茶馆服务员的意见。
那是因为服务员同顾客最接近，假如让他们去采购茶叶在大多数时候是最合适的，但是茶馆服务员的责任是服务，让他们采购茶叶，茶馆的营业受影响，他们对茶叶的产地质量也未必熟知，则实际考证采购能力如何，是不能打包票的，让服务人员采购，是行不通的。
茶馆老板可以听取服务员的意见，在采购时考虑一下。
茶馆老板如果只靠自己的直觉判断来采购会显得盲目的，最后的结果是货品的结构和价格的混乱。
茶叶货品的采购过程是相互协调的过程，茶叶货品采购时，如果不能根据茶馆总体的经营方式胡乱采购的话，结果是不甚乐观的。
一般来说，茶馆中比服务员更熟悉顾客的人是老板，老板自己去采购最合适、老板直接采购，则供货方的依赖度更高。
老板亲自出马，不会出现差错，也保护了自己的切身利益。
在厂商和顾客之间，对方对茶馆老板亲自出马，则容易觉得是对自己的重视，也就不敢掉以轻心。
在资金问题上，老板采购比较主动，能使资金的效能得到最大限度的发挥，茶馆生意兴隆的愿望自然而然地达到了。
七、采购合同的签订
在采购方面，需要通过谈判，在谈判中商定茶叶货品的质量、价格、档次，通过交流沟通，最后形成合同文本，相互制约。
商务谈判多数是供货方与进货方的合作性谈判，只有合作和谐才能使供货进货双方获得利益，长期合作必须围绕利益进行。
谈判涉及以下事项：
如交货时间、]售后服务、价格问题、包装问题、运货、退货、质量保证。
谈判一方在某一方面得不到满足，可从另一方面得到弥补，因为在不断协调中，双方不可避免会有突发性的情况出现，这是意料不到的事。
本来谈判顺利就要完成的某件事，有可能对方插进一句问话或者是一项要求就把谈判搁浅，这种情况是节外生枝的，不但疲于应付，也让你在采购中丧失了主动。
在茶叶采购上，价格之所以成为采购谈判中的一个中心内容，是因为价格的高低涉及双方经营的利益，成交的这笔生意盈利还是亏损，在很大程度上受此决定。
一些人的采购经验表明，茶叶供货商采购商方面往往在采购价格谈判上，遇到困难。
双方普遍都想得到自己最为赚钱的那种价格幅度上。
在商务谈判中，非价格因素或许仅占20％的比例，价格因素约80％。
价格总是在采购谈判上举足轻重。
围绕价格讨价还价，要取得最佳效果，要考虑到两条原则：
一是有利自己，二是最大成功的可能性大。
一般来说买卖双方第一次出价，其理由是：
首先，对方可能会再作某些让步；其次，轻易接受对方出价，会使对方有自己似乎出价太低的错觉。
太快接受出价是错误的，要力求避免。
茶叶采购洽谈的关键阶段，也是交锋阶段，一切围绕讨价还价进行，是整个谈判过程中耗时最长、对抗最激烈、花费精力最多的过程，也是商务谈判的主体阶段。
双方已经进入了对立状态，为了自己的利益和主动权展开奋争，不管唇枪舌剑也好，沉着镇定也好，较智斗勇也罢，双方的意图是明显的，但是他们不得不向对方作出或多或少的让步，换取对方的妥协，从而达成供需协议，磋商、交锋、讨价还价，冲突之中和谐契合，寻求共同利益的汇合之处。
磋商阶段是谈判双方的“冲突”与“合作”，既坚持又放弃。
所以一开始就成交，这种做法是错误的。
在茶叶交易中，卖方开价较高，买方出价较低，也就是漫天要价，立地还钱，对双方都有利，但某种茶叶特殊，当卖方开价较高时，采购方不得不提高原来拟定的进价。
但必须遵循一条，那就是“开价要高，让步要慢”，不要失之轻率，否则有可能导致亏损。
在让步妥协时，需方的让步应以供方让步为基础，对任何无回报的让步，坚决拒绝，在通常的交易中，采购方往往挑出一大堆毛病和问题，目的是让供货方降低价格，这是自然的事，要放下面子，不能客气，讨个好价钱，需要精明，需要好口才，需要灵活的头脑。
卖方维护自己原来的价格，经过考量，可能会做出少许让步。
开价较低的买主，通常能以比较低的价格采购。
买卖双方总是把最有利于自己的条件告诉对方，以期得到价格上回报，这是唯一有效的办法。
在茶叶采购的谈判中正面交锋之后，双方彼此妥协让步，彼此的分歧也解决了，利益差距缩短了，一切风平浪静了，基本上达到了商谈的目的，只对一些次要的不太关键的问题调整调和，万事俱备，只差签订茶叶协议合同。
供需合同签订时应该注意：
再次审视对方的最后出价合理与否，双方平均分担损失和风险，要拿出自己的最后通牒价，以“最后价”要求对方，然后商定双方均能接受的折衷方案，最后顺利达成协议。
在签订合同前应可以审视商定的条款，明确在谈判中已取得的共识，对各个要素进行审核。
在茶叶采购的各个环节中，要把认真细致的态度贯穿始终，尤其在洽谈签约时，对一些文字的东西要加以小心，字斟句酌，认真修改，细致推敲，不容半点马虎、草率。
在完好的合同中，双方的期望和主要条件必须确定，对于其他的细节可以放开一些，如果由供货方执笔写合同，就应该提高警惕，仔细审核，不能偷懒，以免对方留下陷阱。
要对合同进行详细研究，仔细推敲，杜绝遗漏和错误。
别看遗漏和错误，其实就是陷阱。
应该对各个条款进行细致的检查，杜绝模棱两可的词句，否则会留下麻烦与纠纷。
因为对词句的理解不同，容易产生错位，纠纷往往在这种疏忽中酿成。
对于供货和需货双方，发生这种纠纷是很不愉快的，可能因此心存芥蒂，从而影响日后合作的进行。
所以要引以为戒。
如果自己曾经有过“直到最后一分钟还可以改变主意”的想法，也可以在即将签订供货合同时付之实施，拒签合同不要怕难为情。
如果在合同上签好名字，双方都不能改变主意，这是法律依据，交易谈好的标志就是合同的签定。
合同的条目越全面越细致也就越好。
合同代表双方的承诺。
合同写好以后，要防止某些必要的条件会被漏掉，或者被更动修改，即使是整个合同重新议定，也要马上处理妥当，当面敲定，千万不要敷衍，随便了结，以免将来留下麻烦。
假如发生纠纷，双方的合作可能要破裂，要采取有效的防御措施，不必再对对方陪笑脸，要据理力争，不可放弃。
作为采购方，可能会处于被动局面，采用防御策略就非常必要。
你也可以采用先发制人的策略。
在签订合同时，绝对优势的供方，往往会提出十分苛刻的条件。
你要夺得先声，先发制人，争取主动，抢先开出条件，采购谈判有可能围绕它而进行，让对方进入被动。
当对方提出苛刻要求时，你尽量避重就轻，力求供需双赢。
谈判有可能陷入死角或僵局，你可以在重要问题上仍然坚持，千万不能放弃，在次要可以作出让步，放弃一些，使供货方得到心理的快慰。
如果在谈判过程中，供货方尽力表现自己的优越性，宣扬自己，那么，你可以利用占有的详细资料，把自己的优势与对方相比，抬高自己，抑制贬低对方，一扬一抑，让对方陷入被动。
同样，你可以采取原地踏步的方式，就像跳舞一样，给人一种退步的感觉，但实际上，还是坚守着自己的底线。
在茶叶采购合同的签订上，适当作出这种无损失让步，一切问题也就迎刃而解
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