餐饮渠道开发方案之欧阳与创编Word文档下载推荐.docx

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小糊涂仙，从一个毫无底子的小酒厂，而且还是定牌生产，由于重视餐饮渠道的精耕细作，只花了一年的时间就窜红大江南北，成为众多酒业公司追捧的对象，厂家也积累了数以亿计的财富。

而一些企业也有发愁，叫作“做餐饮死，不做餐饮死得更快。

”

随着人们生活水平的提高，以及商务工作的日工资益频繁，越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭，而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业，也开始把目光投入了餐饮渠道。

笔者从事一线销售工作多年，所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为，南来北往，自己有一点心得，同时也把一些做得较好的经销商的经验进行提炼总结，现在此与各厂家和经销商的经理们一起分享：

餐饮渠道特点

根据统计，对于调味品销售来说，在商超，批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40％以上，有的可能达到60％，调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过30亿，而70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。

对于经销商来讲，餐饮渠道的优缺点都很明显。

优点是：

1.产品销量大、利润高、可走高中档产品；

2.极少退货、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售；

3.便于品牌产品确立江湖地位；

4.竞争不明显、形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；

5.对价格不敏感、客观反应市场规律。

餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理的问题，如：

货款难收，容易产生呆帐；

易守难攻；

渠道费用较大；

易起量也易掉量。

如何建立餐饮渠道

对于调味品行业来说，因为存在品种多，单品销量少，利润低，消费周期长等特点，诸如海天，恒顺，老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端，其它厂家更加只能望洋兴叹了。

这个首先要明确一点，就是本企业是采取直营还是通过经销商来做。

其实两种方式各有其好处。

很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。

第一步：

借网织面。

对厂家来讲，最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。

一般来讲，厂家在区域市场会选择1-2家本身是在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商，以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，或者直接对餐饮渠道的酒楼饭庄。

所以，无论是经销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。

当然也可以采用一些创新的思维来做借网织面。

即利用同是面向餐饮渠道的的关联产品，通过它们来运作这个渠道，往往取得意想不到的收获。

哪些企业在做餐饮渠道？

除了调味品、之外，餐料、粮油、肉蛋奶禽制品、农产品、酒类、饮料、酒店用品、清洁用品、制服、燃料、厨师学校等等都有走餐饮渠道。

第二步：

网点突破。

通过经销商把货物卖到二、三批之后，就应该选择重点酒楼网点来做典型案例，便于全面推广。

由于每个地方的食客相对集中，大部分的食客基本是在几个主要的地方消费，所以，投资重点是有益的。

每个地方的酒楼都有生意非常好的，规模较大，在区域市场影响力较大的，这个就可做为销售的重点来攻破。

由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、服务人员经常性地流动，所以，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。

同时，食客也在推动这一点，他在一个地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会点，如酒水，饮料，牛奶，调料。

如今，一个地方的领导酒楼，都会在很大程度上影响到这个片区的其它酒楼，所以，把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。

（厨师推广会已成为一种有效的推广模式，但是，这样的活动，你什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有讲究的，并非你做，就有效果，实际上，很多时候，厨师们并不领情）

进攻的程序是由上至下，即由高档酒楼向低档餐饮店推进，这种方式一般前进得较快，当然也可以采取适合当地的情况，采取不同的方式。

对于一个区域市场来讲，首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底，由于餐饮企业每一段时间就有开张和倒闭的，所以随时要修订客户资料，这里面要包括店主的各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员的数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围等等。

收集好资料后要做好为ABC三级进行管理。

刚刚开始时，可以从主要街道开始进行扫街式拜访，人员和时间分配要以主要重点酒楼开始进行，之后再取BC级场所，一边铺货、收款，一边进行资料库的建立。

如果是大型的餐饮连锁店，则可以多花时间和其总部谈销售问题。

第三步：

餐饮市场终端客户排查和开发

所谓市场排查，也即常说的地毯式扫街调查拜访推广。

根据市场实操的数据统计，一个30万人口的城市市场，各类餐饮终端大约1000家，一个5人的作业团队，对每个餐饮终端完成5次的拜访工作，共需25个工作日，一般可以达成40%－50％的进店率。

具体做法包括：

1.明确排查目的，制作排查统一表格

2.制定统一的标准推广话术和拜访动作规范

3.每人每天的拜访路线安排清楚，依计划推进

第四步：

餐饮终端的管理归类

根据市场排查的相关数据，我们可以将餐饮终端分为高档，中档和低档三类，具体采购属性分析如下：

在分析餐饮终端采购属性的同时，结合自身特质分析，如：

1.规模面积，2.座位和上座率，3.雅间数量比例，4.地段，5.装修水平，6.服务水平，7.人均消费，8.菜肴特色，9.是否有自己的CIS，10.停车场面积和服务等等要素，就可以清晰的将餐饮终端精确归类了。

第五步：

完善核心二批客户网络和建立助销系统

从以上餐饮终端采购属性的分析中，我们可以看到制约厂家直接面对终端三大要素：

款期，送货上门，回扣，这些问题必须转嫁到第三者――二批客户身上，而且他们能够比厂家更加出色处理好这些问题。

在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网络收集资讯打下基础，选择目标二批客户，基本条件包括：

1.有较好的服务意识和先进的营销理念

2.业内口碑较佳，调味品齐全，可送货上门

3.有一定经济实力，可承担一定货款压力

4.不一定最大最强势，以免店大欺客，难以合作，适合的最好

应用以上条件选择核心二批合作客户，依就近原则，将所有的餐饮终端客户都规划给核心二批，切记避免一级经销商直接向终端客户供货销售，否则核心二批客户没有合作信心，认为厂家在借桥过河，最终会过河拆桥。

在一个三十万人口的城市市场，正常大约需要4－6家核心二批客户完成对整个市场70％以上餐饮终端的掌控，占领40％以上的市场份额，要点有：

1.建立正常的市场秩序，特别是价格梯度秩序

2.每月给核心二批客户带来超过1500元利益，我司产品占其营业额10％以上，但是比例不宜超过30％

3.每月给核心二批客户开发五家以上新终端。

4.与核心二批合作的有关事宜要以合同形式加以确立，特别是如价格秩序，抵御竞品办法等关键条款