润滑油市场调研报告Word下载.docx
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为满足汽车技术的提高，对内燃机油质量提出了更高的要求。
中国润滑油市场中最重要的是内燃机油，从质量上看可分为高、中、低三档油。
它们所占的市场份额分别是10%、30%、60%。
高档油的特点是质优价高，适应高档车对发动机油的严格要求和制造商出厂的规定。
对高档车用油，原则上是就高不就低，否则会产生严重后果。
高档油市场极其稳定，价格弹性小，用高档车当然也不在乎高档油的价格。
高档油技术含量高，对原材料要求严，目前国内企业无力参与竞争，特别是合成油国内企业尚无法生产。
高档油市场60%以上在汽车修理厂，用户的高档车一般希望送修理厂维修和保养换油。
中档油市场增长最快、最有潜力，因为中档车的保有量增长最快，且国内各大城市基于环保要求，相继推出汽车尾气排放标准，低档油市场将不断缩小，中档油市场将进一步扩大。
巨大而快速增长的市场，较低的进入门坎，造成了国内润滑油竞争的复杂性
相对于原油和其他成品油，润滑油是对外开放较早的市场之一，也是一个技术壁垒较低的行业。
目前，国内的润滑油市场规模已达220亿元之巨，中国最大的民营润滑油公司统一集团预测：
2004年中国润滑油市场将有将近400万辆汽车的新增消费额。
比2003年增加将近20%的市场，随着中国轿车产业和私人家用轿车数量的迅速增长，中国的润滑油市场也在增大，中国已经成为世界第三大润滑油消费国。
年消耗量超过400万吨。
国内润滑油市场比较复杂,沿海和内地,不同规模的城市间的差距都很大.
从地区看，中国润滑油市场可分为沿海市场和内地市场。
沿海市场经济相对发达，交通便利，市场也更为开放，品牌意识较强，乐于接受国外产品。
内地市场经济发展较缓慢，交通正在改善，市场开放度不够，对油品价格较为敏感，品牌意识薄弱，高中档油市场容量较小。
并且不同的省份,例如工业大省和农业大省对工业润滑油和农用润滑油的需求量也非常的大.在一些交通枢纽城市和地区的由于大型公路运输车辆的存在,柴油机油的需求量也很大.并且不同的城市对润滑油的需求构成也不同.大型城市对高档润滑油的需求相对较高.
1、内陆和沿海的润滑油市场有较大的差别：
内陆地区柴机油需求比重大于沿海地区，高档油需求量相对较少，目前部分农业大省的低档油所占比重较大，从全国范围来看，仍存在很多经济不发达的省份。
由于经济发展水平所限，中低档油仍是市场的主体，随着这几年的润滑油需求总量仍在快速上升，所以也导致了诸多前店后厂的小厂家能够生存的重要原因。
2、公路运输的快速增长也增强了柴机油的需求，很多地区由于当地工业或者矿山，或者因为交通比较便利，形成了对柴机油的要求增加，甚至一些局部市场容量相对非常可观。
3、核心城市与小城市市场的润滑油需求也有很大的差别，；
以省会城市为代表的核心城市的需求以汽车机油为主，同时高档机油的销量比重及需求总量明显高于其他的地级市场
4、工业用油的市场容量大，目前很多知名品牌的润滑油已经开始将注意力集中在了工业用油上，甚至组织了专门的销售人员进行跟踪和技术指导。
一些大型工业城市和中心，对工业油的需求量非常地大。
例如河南市场不仅有很多如洛阳，开封，郑州，南阳等的传统工业城市，河南矿产资源也很丰富，依托丰富的资源，河南发展起了以轻纺、食品、冶金、建材、机械、电子、石油、化工为主体，门类齐全，具有一定规模的工业体系，全省有大、中型工业企业1200多家。
因此工业用油市场相对集中，并且销量较大。
5、农业用油市场容量大，并且非常地不规范。
这也是一个新的市场增长点。
一些传统的农业大省，随着目前农业机械化的推广，以及河南广袤平坦的麦田也有利于大型联合收割机开工，最近几年农用机油的增长迅速，因此农用机油也有一定的市场需求。
但这一市场非常的不规范，最近曾经发生河北地区生产的大批劣质机油损害农民利益的事件。
6、需求总量呈快速上升趋势：
无论是省会城市郑州，还是地级城市，随着经济的发展，润滑油市场总体需求量一直处在上升阶段。
7、地级城市将成为新的市场增长亮点：
一方面由于各厂家均比过去更加重视地级市场的开发，在地级市场精耕细作，另一方面，
经济的发展也使得地级市场的汽车保有量快速增长，产生了较大的需求量。
市场细分日趋明显：
随着我国汽车行业的进步与发展，汽车行业的细分逐渐明显，不再是以前的轿车、吉普、货车等几类粗略的分类方法，而是在轿车里面有了国产、进口之分，国产里面又有了高中低档之分，同时大货车的分类也由原来的几吨车，到现在的以品牌名称划分市场的地步（康明斯，红岩等），与此相对应润滑油的市场划分也发生了很大的变化。
原先的国外与国内，高档与低档，API级别划分等划分方法，已经不能客观地反映汽车市场的变化与车用油市场的发展变化，因此车用油市场的细分是一个大趋势，这一点，从美孚壳牌等主攻高端市场与工业用油市场，统一夸张的产品命名，515与大庆汇源的出租车市场攻略等诸多竞争对手的市场行为中，我们已经清楚地看到，润滑油市场已经发展到了一个新的阶段——市场高度细分的阶段。
占市场份额20%的国外品牌获得了80%的市场利润
针对以上特点，国外大公司在中国润滑油市场将目标瞄准高档油，地区选择沿海地区，把调和厂定在沿海城市。
从销售渠道看，它们把销售市场分为汽车修理厂、生产厂专卖店、汽配商店、加油站、各类汽车公司等，并采取不同的营销策略。
外国石油公司通过市场调研得到目标市场许多准确资料，如市场容量、需求特点、竞争态势等，在此基础上合理分配油品资源，制定组合策略方案，使营销活动具有明确的针对性和连续性。
在目前国内润滑油市场中,其中高端产品占到20％的市场份额和80％的利润，但85％的高端市场是国外的品牌，如嘉士多、BP、壳牌、埃克森、加得士等。
随着家用轿车的增多，车用润滑油的比例还将逐年增加。
据中国汽车协会的统计数据分析计算，目前我国润滑油年消耗量约为700万吨左右，车用润滑油约占润滑油总量的50％。
2002～2005年间，车用润滑油需求量的增长速度将稳定在1.5％以上；
2005～2010年的增速将提高到2％。
2000年车用润滑油占润滑油总量的52.6％，到2005年预计将达到54.1％～55.6％。
国外品牌和有外资背景的外资油占据高端，居高临下，国内的2000余家企业被动地分食着不到20％的市场利润。
小型润滑油企业将面临更大的压力
“现在，国内基础油价格已是十年来的最高价，今年对国内不少润滑油企业来说将会有一道难以逾越的生死线。
”从去年底到现在国内各类基础油价格普遍上涨了25％～40％。
以150SN型号基础油为例，2002年的最低价格为2300元／吨，近日却涨到了4000元／吨左右。
基础油价格上涨使为数众多的企业行走在价格和成本倒挂的红线之间。
小型的润滑油企业更是举步维艰。
国内润滑油市场商业形态
目前国内润滑油市场的主要的商业形态为以下几种：
汽配市场：
汽配市场作为传统的批发渠道模式的代表，到现在还保持着旺盛的生命力，由于汽配与润滑油密切相关，因此汽配市场仍是现阶段重要的一种商流渠道，在河南市场，郑州的汽车配件市场将形成三大块，即城南的大货车配件市场、城北的轿车配件市场、城内几条汽修一条街。
这三块将是整个郑州汽配市场的主流。
更是有全国闻名的润滑油批发市场。
汽车快修市场：
虽然大型汽修厂运作规范，但毕竟为数不多，维修不便；
4S店的收费相对来说比较昂贵；
而马路“游击队”的维修技术又没有保障。
于是，一种24小时服务的集汽车美容、装饰、快修、养护、洗车为一体的综合性“汽车快修店”悄然出现，通常坐落在交通比较便利的城市边缘地带，一般以汽修市场或者汽修一条街的形式出现，业户数量从十几家到四、五十家不等，每个业户的经营规模都不大，主要业务是汽车的快速修理，包括换机油。
面对的消费者是从事经营性运输的个体车辆。
靠近市区的市场主要面对出租车，靠近城市出口的市场主要面对货车。
快修店的一般规模较小，设备比较简单，大多是24小时营业，出租车夜间来换油的比较多。
目前，各润滑油厂家对快修店这种终端的重视程度正在快速提高，在大、中城市的争夺比较激烈。
品牌汽车特约维修站
一般是由汽车厂家直接开设或者联合当地修理厂共同开设。
国内的知名汽车厂商，如上海大众、神龙富康、一汽等都设有自己的汽车售后服务中心。
这些售后服务中心一般规模比较大，对顾客的服务比较正规，信誉较好。
在汽车厂家规定的免费服务期内，顾客一般都到这里来进行车辆的检测、维修和保养，包括换润滑油。
免费服务期结束后，仍然有大部分顾客选择在这里进行车辆的养护和维修。
但是也有部分服务站的收费高，服务差，导致很多的消费者在三保期后不愿意再到服务站去维修与换油。
汽车售后服务中心使用的润滑油一般是厂家指定或者专供。
汽修厂
每个地级城市一般都会有一些正规的汽车修理厂。
规模一般是5、6个或者10几个修车位左右。
设施比较齐全，主要面对中高级个人汽车、团体车队、以及快修点不能胜任的出租车修理。
这些汽修厂一般使用1到2种润滑油，使用时间比较长，注重润滑油的品质，且不轻易更换品牌。
专业换油中心
是最近几年在汽车快修店的基础上发展形成的一种业态，换油和汽修兼营。
一般由润滑油厂家提供资金、设备等方面的支持，店与厂家之间形成紧密的长期合作关系。
换油中心是这几年出现的新兴事务，也是各大润滑油厂家做细分市场，做品牌形象的重要手段，是一个必须引起广泛关注的商业形态。
加油站：
基本上被中石油与中石化垄断，在郑州，洛阳等核心城区，销售润滑油主要是中石油的昆仑牌，以及中石化的长城为主，但是在一些乡镇，私营加油站较多，经营柴油机油的品种较多。
汽车美容养护中心
主要针对中高档轿车提供美容和养护服务，为汽车换润滑油是辅助性的服务项目。
这类终端一般使用高档的名牌油品，用量不大，以一个品牌为主，一般不超过3种品牌的产品。
服务对象是中高档轿车。
润滑油消费者研究
处在润滑油消费教育启蒙期的群落：
从整个行业的角度来看，车用润滑油的消费者并不真正了解润滑油的专业知识。
从市场走访的情况来看，私家车司机的润滑油知识基本上是空白，选择品牌、级别、换油工作等交给售后服务中心或者修车厂等来进行，并对他们的工作非常信赖。
即使是比较专业的司机，如出租车司机，对润滑油的专业知识也是知之甚少，主要依靠经验判断。
非专业性购买导致产品的销售方占据信息上的主动权，推荐成功的概率极高。
因此可以说，目前我国的车用润滑油的消费者还处在润滑油消费的教育启蒙期内，具有很强的可塑性。
，有着绝大的开发潜力。
从各个调查结果来看目前国内的润滑油消费者有以下特点：
1、消费者一般不自己换油：
润滑油更换技术难度不大，但是更换时比较脏，废机油处理困难，所以现在多数消费者更换机油时选择到专门的修车厂、换油中心等地方由专门的维修、养护人员操作。
也就是说，修车厂、换油中心、快修店的技术人员、管理人员有更多的机会向消费者推荐产品。
2、品牌忠诚度较高
在调查中发现，消费者更换润滑油品牌的现象虽然存在，但是更换不频繁。
主要原因是消费者认为不同品牌的产品不能混合使用，更换时又不可能完全将残留的油品清除干净，他们担心混合后不同配方之间产生化学反应，对发动机产生不良影响。
所以消费者一旦使用并认定某个牌子的产品后，不轻易更换。
3、比较相信同行介绍：
司机用油一般看重实际的效果，因此比价看重同行或是有车朋友的介绍，特别是出租车及卡车司机，由于都是私车，因此比较看重车的保养与润滑油的质量与适用性。
并因此更加看重朋友以及同行的介绍。
4、喜爱收听车内的广播
汽车司机是一个比较特殊的消费人群，他们工作伴随着汽车，比较繁忙，尤其是出租车和卡车司机，休息时间比较少，大部分时间在行驶的路上，是“流动”中的消费者。
收音机是他们工作中的伴侣，他们最常收听的是交通台的节目。
同时对于一些个有热线参与的节目，尤其喜欢。
5、私车对产品价格较为敏感
开车一族平均收入水平较高。
这几年随着的经济发展，私家车增长速度很快，虽然他们的收入水平相对较高，但是对产品的价格还是较为敏感，特别是出租车司机，在目前润滑油市场竞争激烈的市场环境下，司机们有了更多的选择，一般都有两种以上润滑油的使用经历，因此对产品与价格更加关注。
6、品牌意识正在逐步增强
随着嘉实多、壳牌、统一、汇源、515等企业不断的市场教育，消费者对润滑油的认识水平正在不断提高，品牌意识有所增强，这在出租车、私家车消费群体中有所表现，开始有少部分消费者开始指明品牌购买。
7、影响消费者购买润滑油的因素排序
终端人员推介
由于润滑油消费的特殊性，即非专业性购买，消费者不了解如何选购润滑油，终端人员的推荐对消费者的购买行为影响最为突出。
朋友推介
朋友使用良好再推荐给朋友，一般比较容易获得朋友的认可。
质量
润滑油的质量好坏对汽车的影响较大，略有一点经验的司机都对产品质量比较关心。
价格
消费者在取得质量认可后，往往还要关注价格是否与类似产品相差太远，如果相差太远则不会购买。
品牌
由于消费者对产品质量的辨识能力有限，许多消费者将知名品牌与质量高划等号，选名牌就等于选高质量产品。
服务
汽车换油具有一定的专业性，注重细节的优质服务对消费者有一定的吸引力。
消费者分类
润滑油的用途较为广泛，在此，我们仅对汽柴机油的最终消费者进行分析。
汽柴机润滑油作为一种汽车工业的配套产品，其消费者主要是开车一族。
根据其消费特征的不同，可主要分为私家车、出租车、货运车、微型车、摩托车五种。
私家车：
私家车主主要有以下四个特点：
消费本意上注重品质、价格敏感度不大、非专业性购买、容易受引导。
这一类的消费者从消费的原始出发点上更加注重产品的品质，因为汽车是仅次于住房消费的家庭里第二大消费，对于保养车，私家车主会更加注重，因此其有用好油的愿望。
由于私家车一般换油周期较长，因此对价格的敏感度不高，当然，根据车的不同和车主经济条件的不同，其对价格也是具有一定敏感度的。
一般而言，考虑性价比也是重要的一点。
然而，私家车主同时也是最不专业的消费人群，在走访调研中发现，大多数私家车主并不知道如何鉴别润滑油，对于什么样的润滑油是好的，没有更多概念，属于非专业性购买的人群。
甚至大多数的私家车主并不知道自己使用什么品牌的润滑油。
正是由于上述的特点，私家车主是容易受引导的，即通过修理人员或者专业人士进行讲解，或者通过广告宣传，私家车主容易改变消费的观念。
众多用有好车的车主指明使用“美孚、壳牌”等，并不是因为他们了解油品，而是相信品牌和企业更让人信赖。
出租车：
出租车车主主要有两类，一是司机是车的所有人，二是车是公司的，司机是承包者。
由于对车的所属不同，其消费特点也有很大的不同。
司机是车的所有人：
司机对车更加爱护，因此较为关注油的品质；
由于出租车换油周期短，频次高，从成本上考虑，司机对价格具有一定的敏感度，关注性价比。
即同等质量下，希望价格优惠。
或者同等价格下，质量更优。
出租车司机对机油的好坏有一定的鉴别能力，除了通过外观观察以外，更多的是看开车后的感觉。
例如：
车有没有劲，发动机的声音怎么样等等。
因此，司机具有一定的专业购买的特征。
但这种专业往往受自身的消费知识的局限性，因此并不一定科学，尤其是诸多感性的认识。
抓住出租车司机一些感性的认识，对其进行引导，仍然有可能打动他。
承包性质的出租车主：
这类出租车主有自己的特点，由于车不是属于自己的，因此其对换什么油关注度不高，并且希望价格低廉，对油品则不过多关心，只要能用就可以了。
另一方面，不少主租车是公司指定的地点换油，因此，这类主租车主没有自主权，换油的决策者来自与公司。
货运车：
一般而言，货运车主对车的维修和保养的专业知识更强，货车在运输过程中常常会遭遇维修，因此，大多数的货车司机具有一定的维修技术。
货运车主对油品的好坏判断有更为专业的标准，除了看油品颜色等以外，使用中的感觉是最重要的。
对于价格，货运车主从成本上考虑，具有一定的敏感度。
通常，也会有一定的性价比的概念。
这类人群需要更加专业的介绍和讲解，才能打动。
对于属于货运公司的车辆，可能由公司制定用油，这一类情况，需要企业打通货运企业的负责人，但同时也不能忽视司机对油的良好评价。
微型车：
对于微型车司机，对于汽车的保养和维修也具有一定的知识和技术，因此，其购买机油具有一定的专业性。
但基于成本的考虑，其对价格较为敏感，一般采用中低档的油品为多。
这类人群需要更加专业和细致的讲解，才能被打动，尤其注重使用后的感觉。
摩托车：
由于近年来城市相继对摩托车发展进行了限制，因此，目前摩托车的发展正在下移，开始走向县级城市甚至乡镇和农村。
对于摩托车的消费者，由于摩托车本身价格不高，因此，其对油的品质要求不高。
对价格的敏感度较大。
摩托车的消费者本身对油品的好坏了解不多，因此，其主要是非专业性购买为主。
目前，由于诸多摩托车油厂家开始大打价格战，尤其是低档摩托车油开始进入市场并被消费者接受，价值摩托车机油的价格越来越透明（部分强势品牌的摩托车油进入了大卖场，零售价穿底），因此消费者的选择更多，对价格更清楚。
总结：
总的来说，目前润滑油的消费者对润滑油的消费仍然属于非专业性购买，容易受引导。
但由于对消费者的宣传和教育工作还没有真正开始，因此，期待消费者对油品进行指明购买还不很现实。
因此，怎样抓住目前的消费者特征，一边通过卖方（经销商）来推（强力推荐），一边开始教育消费者，了解油品的品质，是各个厂家今后的主要任务。
购买场所分析
目前，消费者换油主要的场所有：
汽修厂、快修汽配店、专业换油中心、汽车美容装潢店、汽车养护店等。
其中，以汽修厂和快修汽配店为主的终端，占据销售的大部分，目前各种厂家的换油中心也越来越成为润滑油购买的中心。
行业消费者主要的特征
消费者性别和年龄特征：
润滑油的消费者主要是司机，一般而言，司机以男性为主，尤其是出租车、微型车、货运车三种。
对于私家车和摩托车则女性占据一定的比例。
从年龄上看，以20岁以上，50岁以下的消费者为主。
消费者的品牌忠诚度：
大多数消费者对目前使用的品牌具有一定的忠诚度，一般而言，司机不愿意更换新的润滑油，尤其是过去使用的品牌表现良好的时候。
但由于大多数司机属于非专业性购买，因此，也会因为终端维修人员或者同行的推荐尝试使用新品牌。
消费者的购买习惯：
大多数消费者会在自己熟悉的汽修厂或者快修店进行选择，同时，其他的相关汽车维修服务也会集中选择在一家；
只有个别的情况会在陌生的快修店或者汽修厂购买和维修保养车辆。
消费者的消费心理分析
根据对经济意识、购买计划、广告态度三个方面的因素分析，我们发现：
大多数司机购买润滑油，消费为非专业化购买，对润滑油本身的质量和诸多情况所知不多，极大的依赖终端人员的推荐；
部分消费者会相信品牌和广告宣传（例如针对出租车司机的交通台广告，具有一定的影响力）。
这说明，企业如果以产品的品质为利益点，抓住影响销售的关键人物环节，进行产品专业的诉求并结合相应的广告宣传，就可以打动消费者，赢得市场。
影响消费者购买润滑油的要素分析
润滑油作为汽车使用中的一种附属产品，其消费特征和汽车本身的特点有很大关系。
在上文中我们所描述的：
私家车、出租车、货运车、微型车、摩托车等，都有自己不同的特点。
但综合上述的情况，我们对影响消费者购买的一些共性因素作以研究，为了进一步找到其消费的主要特性。
下面，我们作一一的分析：
影响消费者购买润滑油的外因分析：
影响消费者购买润滑油的外因主要有：
汽车工业的发展、国家政策、润滑油技术的发展。
汽车工业的发展：
汽车工业的发展带来的是对润滑油相应的要求。
近年来，中国不断和世界接轨，油品向高端油不断发展，目前，在气机油上已经和发达国家接近。
这是必然的趋势，因此，高端油必将成为未来的主销油品。
这样的发展趋势，对于润滑油企业如何调整自己的产品结构和确立市场的中心有着方向性的意义。
国家政策：
基于对环保的要求和诸多区域性的考虑，政策对于润滑油也有一定的影响。
例如，城市“限摩令”的出台将影响摩托车机油在城市的发展，而迫使摩托车和摩托车机油开始向县及乡镇、农村发展。
润滑油技术的发展：
润滑油本身技术的不断进步和发展，也是影响的重要因素，能不能推出高端产品和进行技术上的创新，也是企业发展的根本。
对于润滑油行业，更多则体现在和上游供应商的合作上，是不是和上游供应商具有良好的关系，能够拿到新产品，这是重中之重。
影响消费者购买润滑油的内因分析：
品种结构（品种群）：
由于润滑油使用用途广泛，因此润滑油的产品种类非常多。
在此，我们对气机油、柴机油和摩托车用油进行重点的关注。
在各类的产品线中，目前专用油对于推出新品种通用机油的影响较大。
消费者由于对机油的了解不多，因此，部分区域仍然更加信赖专用机油。
大众、一气等推出的专用油，还有玉柴机油等等。
产品力：
润滑油产品力体现在品名、质量、包装、产品卖点等因素。
因素
分析
润滑油名称
目前，除了品牌名以外，诸多品牌把产品的性能和功效等直接定义成副品名。
润滑油内在质量
质量是消费者比较关心的要素，除了从外观、色泽上的基本判断，还可以从使用的感觉、发动机声音等判断。
质量的好坏是产品能够畅销和长销的前提。
包装
包装文字和设计表现对司机也有影响，在走访中发现，消费者并不是特别关心包装上的细节的文字。
但对包装桶的颜色比较敏感。
认颜色来指明购买某一类别产品是一个行业特色。
产品卖点
产品和其他竞品有何不同，有何优点，是不是独特的优点也是消费者关心的问题。
但大多数消费者并不专业。
在将来，随着竞争的加剧，卖点将越来越重要。
渠道经销商：
以分销为主要任务的渠道经销商对于普通消费者购买润滑油的影响日益减小，其主要还是影响其自己的终端经销商，好的经销商能较好的控制自己的二级网络，并能指导他们进行产品的推荐，这对于产品销售是非常重要的。
部
升级会员 