茶油商业计划书 1214.docx

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茶油商业计划书1214

茶油商业计划书12.14

商业计划书

（简明版）

项目名称：

翰雨茶油北方市场开拓

项目单位：

2014年12月制

一、茶油销售市场分析

二、我们的营销理念与策略

三、资本投入估算

一、茶油销售市场分析

1.1北方（以北京为例）食用油店面销售分析：

从北方食用油销售情况来看，粮油店及郊区食品店主销中低端食用油，5L一桶的食用油价格在40元至80元不等；中端食用油品牌包括大众熟知的福临门、金龙鱼等，低端品牌多为无法进入超市的小工厂生产的“无名气”品牌；这种消费情况是由地区消费水平及健康观念所主导的；

另外，从北方大型超市销售情况来看，上架的几乎没有低端食用油，主要为中高端食用油，占主要销售额的为中端食用油，品牌为消费者所熟知的福临门、金龙鱼等；大型超市里在2014年下半年引入几款高端食用油品牌，主要为橄榄油，售价为5L200元至300元不等；这类高端食用油并没有引起广大到消费者的重视与购买，销售量无从谈起；究其原因，主要在于超市消费者的消费水平和消费心态，文化层次及健康意识；如果说远郊区的超市仍然在消费者心中具有质优价高的形象的话，那么在北京这种特大城市的市区及近郊，大型超市是廉价商品的购买地，加上家乐福等大型超市频频暴出的假劣商品的丑闻，大城市的消费者已经对超市商品的质量产生极大的不信任，因此像茶油这类高端商品，走入超市进行销售，一来由于超市地位平民化的转变，超市消费者经济水平的限制，以及超市商品质量难以保证所带来的食品安全问题，都将导致茶油这种高端食用油在超市难以得到销售量的突破。

1.2北方（以北京为例）食用油店代理分析：

任何一种产品，如果总部只负责铺货，让利给经销商或代理的话，这种方式有诸多缺陷；缺陷存在的根本原因在于经销商和代理并不是“自己人”，总部与经销商或代理的利益并不是紧密的捆绑关系；“能卖多少卖多少，能挣多少挣多少，总之，我们不投资，只拿销售利润，销不出去不赔，销出去即有利润；”这便是大多数经销商与代理的经营理念；且经销商或代理在拿货之后又会采取怎样的销售渠道将商品最终卖到消费者手中呢？

其实也是大体上分为走渠道，进店铺，直接销售等传统的销售方式；不管是哪种方式，都缺乏一个在现代商品经济形势下最致命的弱点——产品推广与宣传；产品再好，“不为人知”就会“不为人用”，产品在流通领域只能处于待售环节，销不出去就只能叫做“产品”，没有交换这种产品成不了商品，这样看来我们最缺少的就是真正的销售策略与方法，只有强有力的销售策略与方法才能让产品卖出去，实现交换价值，成为“商品”，为商人带来经济收益。

1.3主要竞争对手：

实体店上架的高端食用油——橄榄油；橄榄油从护肤品做到食品，口碑和认知度有将近十年的时间；作为茶油的我们，还需要一段时间驻入消费者心中。

实体店上架的标有非转基因的食用油——几乎各大主流品牌都生产了标有非转基因字样的食用油，且与未标明非转基因的食用油价格差距在10元上下；有了非转基因，消费者对转基因的恐惧基本消除，这样追求高端产品的需要就被大大打消了。

1.4线上销售——电商的力量

天猫、京东，缝节并促，线上销售可谓红红火火，销售额以倍数增长；十余年的线上销售，消费者从刚开始的怀疑，小众尝试，局限商品的尝试，到近两年的大众消费，产品的全面购买，线上销售已经成为国内购买的主流方式；如淘宝、天猫、京东这类包含食品及其他各种商品的在线销售平台，只有你想不到，没有买不到的商品。

综合一下，线上销售呈现如下几大优势：

第一，商品齐全。

商品品类的扩展，以服装类为例，刚开始消费者只敢买尺寸要求无需精确的袜子外套类，后来扩展到尺寸要求精确的鞋靴类；刚开始消费者只购买用品，后来随着线上购物质量与安全性的提高，开始引入食品类；直到现在，线上销售可谓“吃喝玩乐”样样齐全，消费者无需在走出家门花费时间到处打听搜索，天南地北的商品都能“买为己有”，消费者只需享受送货上门的服务即可。

第二，消费者群体壮大。

从最开始的时尚小青年到现在的大妈大叔，中国互联网的发展使线上销售的年龄段出现了纵向沿伸，线上消费者不再是懂技术的知识青年，而是向下延伸到小学生，向上延伸到中年及老年，不同年龄层次的消费者完善了整个线上消费群体。

这个消费市场有多大，是不言而喻的。

1.5中国消费者心理分析——最大的担忧：

食品安全

中国近两年最突出的社会问题是什么？

是食品安全问题。

中国食品的不安全几乎让所有具备一定经济能力的消费者处于担忧甚至恐慌状态。

尤其是在食用油方法，我们有不安全的代表——地沟油。

地沟油事件对整个食用油行业的影响是具大的，中低层消费者只能选择价格合适的正规品牌来缓解内心的恐慌，但这对于高层消费者而言却并不满足；高层消费者需要的是所谓的“进口”、“纯天然”、甚至从偏远农村自制的“定制食品”。

中国富人对健康的重视程度是有过之而无不及的。

要想在食用油行业走出自己的路线，首先走高端路线，打入富人圈。

二、营销理念与营销策略

营销目标：

1.重视品牌效应，将我们的茶油做成茶油业的领军品牌；

2.将我们的茶油做成食用油中的高端主销产品，在高端市场达到与金龙鱼或福临门这些中低端产品近似的市场占有率。

营销总思路：

1.开拓北方市场，必以北京为中心，辐射北方省会及大型城市；

2.先走高端路线，待做到一定市场占有率再着力推中低端市场。

第一步：

春节前营销策略——入会全球商协会联盟（简称联盟，英文缩写ICOC）

人脉资源分析：

联盟最高领导、联盟书画院院长

策略性分析：

1.北京需要成立办事处，作为我们在北方的运作中心；

2.企业捆绑式销售的平台；

3.产品销往国外的便捷之路；

4.固定、大量销量的保障。

必要性分析：

联盟是我们进驻北京，打开北方市场的切入点。

联盟目前已经拥有数百家会员企业，这些企业都经过了世界五大国商会严格质量与信誉审核，联盟采取“宁缺勿滥”的原则，入会会员全部排名为各行业的前30名。

成为联盟的会员，是针对我们的“企业捆绑”销售策略的最佳方案；茶油成为联盟数百家会员企业中的一员，与会员企业进行合作，将我们的茶油出售给会员企业，这是一个巨大的市场，且具有长期定货、固定定货、大量定货的优势；可以保证我们的茶油有稳定的销路。

另外，联盟除了积极推动会员之间进行商业贸易之外，着力搭建外销渠道，五国联动，四国企业集体来华采购，同样为我们带来稳定的销量。

关于我们的茶油是否符合国际标准等疑问，联盟将一并解决，这不是我们担心的问题。

入会联盟的具体操作：

1.按照联盟对企业会员的审核流程与条件，加入联盟，取得会员身份；

2.在联盟所在的大厦内设立茶油北京办事处。

3.组建北京办事处工作团队。

元旦前近快入会的必要性：

1.入会需要审核与流程，需要时间；

2.入会之后可立即展开行动，与会员企业对接，签订茶油销售合同，追赶元旦，春节前后的销售高峰。

第二步：

富人圈消费——打开高端市场的途径

人脉资源分析：

使馆元老级人物

高档消费品公司老总

策略性分析：

1.瞄准富人圈，借助中国富人的财力及对中国食品安全的恐惧心理，将我们的茶油销售到富人的厨房里。

2.针对长期居住中国的外国消费者，固定送货，长期供货；

3.在国外注册公司，将我们的茶油销到联盟五国之外的国家，搞出口贸易；茶油可以以茶文化为依托，作为中国传统文化的一个分支，对外国消费者具有极大吸引力。

动作机构：

北京茶油办事处

三、资本投入估算

联盟入会费：

30万

北京办事处办公地点投入：

借助人脉，以最低价格租用

北京办事处运作费用：

15万（包含公关、交际、员工工资、等各种费用）

四、团队组成

1.贵公司派驻一位代表，主管财物及产品进出

2.北方市场全权运作经理：

两名

3.市场部一把手：

两名

4.公关人员：

两名