第6章 理财顾问服务Word下载.docx
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（3）客户收益整体预测
第九步：
实施计划
（1）实施时间表
（2）实施步骤（3）实施目标
第十步：
绩效评估
（1）建立评估条件
（2）考核业绩（3）调整资产配置（4）修正目标
2.适合我国状况的理财顾问服务流程：
（1）客户信息
（2）客户外部环境信息
客户财务分析
（1）资产负债分析
（2）收支分析
（3）风险保障分析
（4）现金流与资产预测分析
（5）财务比例分析
客户财务目标分析与确认
（1）人生目标
（2）阶段性目标分解
（3）各阶段目标（4）财务目标确认
财务规划
（1）基本财务规划
（2）现金流管理
（3）消费管理（4）债务管理
（5）保险规划（6）税务规划
（7）人生事件规划（8）投资规划
（1）建立投资组合
（2）客户收益率预测
（3）客户财务未来预测
（1）实施时间表
（2）实施步骤
（1）建立评估条件
（2）考核业绩 （3）调整资产配置
（三）理财顾问服务特点
1.顾问性。
不涉及客户财务资源的具体操作。
2.专业性。
理论知识、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。
3.综合性。
服务内容广泛，要求能兼顾客户财务的各个方面。
4.制度性。
标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。
5.长期性。
目的是为建立长期的客户关系，不能只追求短期的收益。
二、客户分析
（一）收集客户信息
1.客户信息分类
（1）客户信息可以分为定量信息和定性信息。
定量信息
定性信息
普通个人和家庭档案：
姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等
目标陈述
健康状况
兴趣爱好
有关财务顾问的信息
就业预期
资产和负债
风险特征
收入与支出
投资偏好
保单信息
预期生活方式改变
雇员福利
理财决策模式
养老金规划
理财知识水平
现有投资情况
金钱观
其他退休收益
家庭关系
客户的事业信息
现有和预见的经济状况
遗嘱
其他计划假设
（2）客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。
①财务信息：
客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。
是财务规划的基础。
②非财务信息：
客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。
有助于充分了解客户，影响财务规划的制定。
2.客户信息收集方法
（1）初级信息的收集方法。
①初级信息是指客户个人和财务资料。
通过与客户沟通获得。
②调查方法：
交谈和调查问卷相结合。
（2）次级信息收集方法
①次级信息就是由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。
平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。
（二）客户财务分析
客户财务分析的对象是两类个人财务报表：
资产负债表和现金流量表。
1.个人资产负债表基本格式（应据实际情况设定项目），资产包括：
流动资产、投资、固定财产、个人财产；
负债包括短期、长期。
姓名
日期
资产
负债
流动资产
短期负债
现金
公用事业费用
活期存款
租金支出
定期存款
医药费用
货币市场基金
银行卡支出
流动资产合计
旅游和娱乐支出
投资
汽车和其他支出
股票
其他消费支出
债券
税务支出
储蓄产品（一年以上）
保险费
基金
其他短期负债
房地产
短期负债合计
其他
长期负债
投资合计
主要住房贷款
实际资产
二套住房贷款
主要住房
房地产投资贷款
二套住房
汽车贷款
家具/用具贷款
实际财产合计
房屋装修贷款
个人财产
教育贷款
汽车
长期贷款合计
家用设施
（Ⅱ）负债合计
珍宝和艺术品
净资产[（Ⅰ）-（Ⅱ）]
个人财产合计
（Ⅰ）资产合计
（1）要点：
在解读个人资产负债表时，个人理财师需要掌握的一个基本关系式就是会计恒等式：
净资产=资产-负债
（2）作用：
显示了客户全部资产状况，特别是资产负债结构。
防止出现负债过高而导致的理财危机。
【例题】下列属于个人资产负债表资产项目的是（ ）。
A.公共事业费用B.个人信用卡支出
C.住房贷款D.投资
『正确答案』D
2.现金流量表：
个人的现金收入和支出情况。
除了实际现金流入和流出的交易、还应列入额外收入包括红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得等。
收入
工资
姓名：
丈夫
妻子
奖金与佣金
养老金
投资收入
利息所得
分红所得
租金收入
证券买卖所得
其他收入
（Ⅰ）收入合计：
支出
住房
房贷支付/租金
修缮、维修、装修
气、水、电
保护/维修费用
电话
有线电视
支付贷款
气、油、维修
食品
餐费
税收
保险
寿险/残疾
家
健康
医疗保险费
用具、家具及其他
安装费用
修理与维护
购买
个人消费
洗衣及干洗
头发护理
化妆品
娱乐与度假
度假
电影、CD等
爱好与运动器材
杂类
俱乐部费用
子女费用
（Ⅱ）支出合计：
现金结余（或赤字）[（Ⅰ）-（Ⅱ）]：
在解读个人现金流量表时，个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式：
盈余/赤字=收入-支出
通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：
①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；
②有助于找到解决问题的方法；
③有助于更有效的利用财务资源。
【例题】下列不应列入现金流量表的是（ ）。
A.红利与利息收入B.人寿保险现金价值
C.股票 D.股权投资资本利得
『正确答案』C
3.未来现金流量表
分析了解客户的现在的现金流量状况，还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。
（1）预测客户的未来收入
由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性，应该进行两种不同的收入预测：
①估计客户收入最低情况下的收入。
②客户正常情况下的收入变化的合理估计（根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期）
在此预测方法下，可以把客户收入分为两类：
①常规性收入：
如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。
常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。
工资、奖金等可根据当地的平均工资水平增长幅度预测，但是股票收益等资本收入要参考市场波动情况，而不能以上一年为参照。
②临时性收入：
从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。
（2）预测客户未来的支出
估计客户未来支出，也需了解两种不同状态下的客户支出：
①满足客户基本生活的支出。
指客户保证正常生活水平不变（而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平）的情况下，并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。
②客户期望实现的支出水平。
客户在现有生活水平的基础上，进一步提高生活质量的支出水平。
也需要考虑通货膨胀因素。
（三）客户风险特征和理财特性分析
1.客户的风险特征：
由三方面因素构成
①风险偏好。
反映的是客户主观上对风险的基本态度。
影响因素很多，也很复杂，但与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。
如通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。
②风险认知度。
反映的是客户对风险的主观评价。
一般情况，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。
不同的人对同一风险的认知度是不同的。
③实际风险承受能力。
反映的是风险在客观上对客户的影响程度。
同一风险对不同人的影响是不一样的。
三个方面的因素共同构成了客户的风险特征。
对不同风险特征的人，应该采取不同的理财策略。
根据客户对待投资中风险与收益的态度，可以将客户分为三种类型，即风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型。
【例题】通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。
这反映了两国理财客户的风险特征是（ ）。
A.风险分布
B.风险认知度
C.风险偏好
D.风险承受力
掌握：
客户风险特征的分析方法
客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：
①风险承受能力评估
风险承受能力总分（100分）=年龄因素分数（50分）+其他因素分数（50）
年龄因素：
总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分；
其他因素：
就业状况、家庭负担、置业状况、投资经验、投资知识各10分其他因素评估表
分数
10分
8分
6分
4分
2分
就业状况
公教人员
上班族
佣金收入者
自营事业者
失业
家庭负担
未婚
双薪无子女
双薪有子女
单薪有子女
单薪养三代
置业状况
投资不动产
自宅无房贷
房贷＜50%
房贷＞50%
无自宅
投资经验
10年以上
6～10年
2～5年
1年以上
无
投资知识
有专业执照
财经专业毕业
自修有心得
懂一些
一片空白
【例题】小张今年24岁，是财经类的本科生，国家公务员，未婚，无自用住房，没有投资经验。
则他的风险承受能力评分为（ ）。
A.82
B.80
C.77
D.75
『正确答案』A
『答案解析』风险承受能力评分=年龄因素分数+其他因素分数
（1）小张24岁小于25岁，年龄得分50分；
（2）其他因素主要为就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识分别得分10分、10分、2分、2分和8分。
因此总得分82分。
②风险承受态度评估（表略）
风险承受态度=对本金损失的容忍度+其他心理因素
对本金损失的容忍度，可承受亏损的百分比，总分50分，不能容忍任何损失0分、每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者得满分50分；
其他心理因素，总分50分
③客户风险特征矩阵
综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵。
从而为其选择合适的投资组合建议。
风险矩阵
风险能力
低能力
中低能力
中能力
中高能力
高能力
风险态度
投资工具
0～19分
20～39分
40～59分
60～79分
80～100分
低态度
货币
70
50
40
20
10
30
中低态度
中态度
60
中高态度
80
高态度
90
注意：
在为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如宏观经济情况、利率趋势、客户投资目标等等。
2.其他理财特征
除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：
（1）投资渠道偏好。
通常客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。
（2）知识结构。
（3）生活方式（生活、工作习惯）。
如工作繁忙的职业经理人虽然各方面条件适合，但很难有时间去盯盘炒股。
（4）个人性格。
比如客户不喜欢别人越俎代庖。
（四）客户理财需求和目标分析
1.客户理财需求和目标
（1）短期目标（休假、购新车、存款等）
（2）中期目标（子女教育储蓄、按揭购房等）
（3）长期目标（退休安排、遗产安排）
但须结合客户财务状况和具体目标进行细分或补充。
2.客户的其他理财要求
（1）收入保护（预防失去工作能力而造成生活困难等）
（2）资产保护（财产保险等）
（3）客户死亡情况下的债务减免
（4）投资目标与风险预测之间的矛盾
注：
对于不切实际的要求必须与客户加强沟通，客户对产品的风险认识增加，确定合理目标。
三、财务规划
在对客户全面了解的基础上，理财顾问的下一个流程就是对财务规划的制定。
一个全面的财务规划涉及：
①现金、消费和债务管理——解决客户资金结余问题，理财规划的起点
②保险规划——解决客户风险转移
③税收规划——减少客户支出
④人生事件规划——解决客户住房、教育、养老等需要面临问题
⑤投资规划——实现客户资产的保值增值
（一）现金、消费和债务管理
消费是贯穿个人的一生，而收入和支出却具有较大的波动性。
因此进行现金、消费和债务管理可以保障计划内和计划外的支出。
1.现金管理
（1）现金管理的对象：
现金和流动资产（活期存款、货币市场基金等）
（2）目的：
①满足日常的、周期性支出的需求
②满足应急资金需求
③满足未来消费的需求
④满足财富积累与投资获利的需求
（3）现金管理的主要内容是编制财务预算
①设定长期理财规划目标。
②预测年度收入。
③算出年度支出预算目标。
年度收入一年储蓄目标=年度支出预算
④对预算进行控制与差异分析。
ⅰ.预算的控制
认知需要=储蓄动机+开源节流的努力方向
认知需要是储蓄的动力，其后将由开源或节流产生储蓄。
一方面增加家庭收入，一方面节约支出。
需加强支出控制，方法（建议开立三个账户）：
一是定期投资账户：
进行强制储蓄
二是扣款账户；
按期偿还房贷等本息
三是信用卡账户：
弥补临时性资金不足，减少低收益资金的比例。
ⅱ.差异分析并加以改善
差异分析应注意的要点如下：
总额差异的重要性大于细目差异；
要定出追踪的差异金额或比率门槛；
依据预算的分类个别分析；
刚开始做预算若差异很大，应每月选择一个重点项目改善；
如果实在无法降低支出，就要设法增加收入。
（4）应急资金管理
①应急资金用途：
预防暂时失业和紧急医疗或意外
②紧急预备金的应变能力：
以现有资产状况来衡量
失业保障月数=存款、可变现资产/月固定支出
可变现资产包括：
现金、活存、定存、股票、基金等。
不包括汽车、房地产、古董等。
固定支出包括日常生活开销、贷款本息支出、分期付款支出等已知债务的固定现金支出。
失业保障月数最低标准3个月、越高越好，最好是6个月
③应急资金的储存形式：
一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；
二是利用贷款额度。
由于应急资金储备有机会成本形式不同，以贷款额度作为预备又要支付利息。
如果存贷利率差距较大，需要搭配管理。
【例题】某人有1000元现金、2000元活期存款、25000元定期存款、价值8000元的股票、价值40000元的汽车、价值800000元的房产、价值20000元的字画。
每月的生活费开销1500元，每月需还房贷6000元，则他的失业保障月数为（ ）个月。
A.3.7
B.4.8
C.7.8
D.9.5
『正确答案』B
『正确答案』失业保障月数=存款、可变现资产/月固定支出
不包括汽车、房地产、古董等；
因此：
失业保障月数=（1000+2000+25000+8000）/（1500+6000）=4.8
2.消费管理
消费的合理性没有绝对的标准，只有相对的标准。
消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭情况、实际需要等因素相关。
在消费管理中要注意以下几个方面：
（1）平衡即期消费和远期消费。
即理财从储蓄开始。
（2）消费支出的预期要合理。
（3）合理规划孩子的消费。
（4）抑制住房、汽车等大额消费的提前消费和过度消费。
（5）保险消费应当和自身的收入水平相适应。
3.债务管理（负债是平衡现在与未来享受的工具）
（1）在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟订偿债计划，按计划还清负债。
在金融服务日趋大众化的今天，许多人都与银行发生了借贷关系，于是归还银行贷款就成了许多人固定支出的最主要部分。
选择最佳的信贷品种和还款方式需要考虑的因素包括：
①贷款需求。
②家庭现有经济实力。
③预期收支情况。
④还款能力。
⑤合理选择贷款种类和担保方式。
⑥选择贷款期限与首期用款及还贷方式。
⑦信贷策划特殊情况的处理（还款期内银行利率调整对还款额的影响，住房公积金贷款的选择，提前还贷）。
（2）在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：
①客户收入能力。
②客户资产价值。
（3）在债务管理中应当注意以下事项：
①债务总量与资产总量的合理比例（负债率≤50%）
②债务期限与家庭收入的合理关系（债务期限≤退休年龄）
③债务支出和家庭收入的合理比例（偿债率≤40%，还要考虑收入变动利率走势等因素）
④短期债务与长期债务的合理比例（无固定比例，但需要考虑债务的时间特性和客户生命周期及家庭财务的时间特性等）
⑤债务重组。
当债务出现危机的时候，改善债务状况。
【例题】在合理的利率成本下，个人信贷能力取决于（ ）。
A.客户收入能力
B.客户资产价值
C.客户的现金持有量
D.预期收支
E.客户负债价值
『正确答案』AB
4.家庭财务预算的综合考虑
在理财规划中，现金、消费、债务管理的目的是建立合理的财务体系和生活体系。
需要综合分析安排：
（1）有足够资金应付日常开支
（2）建立应急基金应付突发事件
（3）减少不良资产并增加储蓄能力
（二）保险规划
从法律角度看，保险是一种合同行为。
投保人向保险人缴纳保费，保险人在被保险人发生合同规定的损失时给予补偿。
保险规划具有风险转移和合理避税的功能。
1.制定保险规划的原则
（1）转移风险的原则。
（2）量力而行的原则。
（3）分析客户保险需要。
在制订保险规划前应考虑以下三个因素：
一是适应性。
根据客户需要保障的范围来考虑购买的险种。
二是客户经济支付能力。
三是选择性。
在有限的经济能力下，为成人投保比为儿女投保更实际，特别是对家庭的“经济支柱”来讲更是如此。
2.保险规划的主要步骤
（1）确定保险标的
一般来说，各国保险法律都规定，只有对保险标的有可保利益才能为其投保，否则，这种投保行为是无效的。
所谓可保利益，是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。
可保利益应该符合三个要求：
①必须是法律认可的利益。
②必须是客观存在的利益。
③必须是可以衡量的利益。
衡量投保人对被保险人是否具有可保利益，就要看投保人与被保险人之间是否存在合法的经济利益关系，比如投保人是否会因为被保险人的人身风险发生而遭受损失。
（2）选定保险产品
同一标的可以选择不同险种要准确判断标的的具体情况综合分析，选择适合客户的保险产品。
在确定购买保险产品时，还应该注意合理搭配险种。
（3）确定保险金额
保险金额是当保险标的发生保险事故时，保险公司所赔付的最高金额。
一般来说，保险金额的确定应该以财产的实际价值和人身的评估价值为依据。
购买财产保险时可以选择足额投保，也可以选择不足额投保，由于保险公司的赔偿是按实际损失程度进行赔偿的，所以一般不会出现超额投保或者重复投保。
一般来说，投保人会选择足额投保。
超额投保是指保险金额高于保险价值。
不足额投保：
一旦发生损失，保险公司只会按照比例赔偿损失。
在保险行业，对“人的价值”存在着一些常用的评估方法，如生命价值法、财务需求法、资产保存法等。
（4）明确保险期限
对于财产保险、意外伤害保险、健康保险等保险品种而言，一般多为中短期保险合同，如半年或者一年，但是在保险期满之后可以选择续保或者是停止投保。
但是对于人寿保险而言，保险期限一般较长，比如15年甚至到被保险人死亡为止。
在为客户制订保险规划时，应该将长短期险种结合起来综合考虑。
3.保险规划的风险
保险规划风险可能来自投保客户所提供的资料不准确、不完全，或者是来自对保险产品的了解不够充分。
体现在以下几个方面：
（1）未充分保险的风险
这种风险既可能体现在对财产的保险上，也可能出现在对人身的保险上。
比如，对财产进行的保险是不足额保险，
（2）过分保险的风险
这种风
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