皇台销售制度Word文档下载推荐.docx

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第十八条新产品价格审批表经主管副总及财务总监审核后，提交公司经理办公会审议,经总经理批准后确定最终的产品销售价格及销售政策，并通知相关部门执行。

第十九条　公司销售部门应及时收集市场信息,对于不适应市场要求的产品价格，由销售公司填写产品价格调整表,由技术中心、财务部门提出建议,按本制度第十八条程序批准后方可对产品销售价格进行调整。

第二十条为了促进销售目标的实现,不断提高市场占有率,会灵活运用一些销售折扣、销售折让等营销方式,此时需由需求部门提出明确的折扣规则,并填写优惠审批表（要求填写申请单位、优惠类型、优惠幅度、优惠时间等内容），在基准定价上下浮动3０％范围内的报公司总经理审批,超过30%范围报总经理办公会审议,总经理批准后方可予以执行。

第二十一条　销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录,并报财务部归档备查。

第五章　经销协议签订

第二十二条公司原则上不开展代销业务,所有产品均由公司或公司经销商进行销售,公司与经销商签订经销协议,明确双方权利和义务,以此作为开展销售活动的基本依据。

第二十三条签订经销协议前，公司指定销售服务销售公司经理与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用状况,明确销售标的、销售目标、信用政策、发货及收款方式、权利与义务条款等相关内容。

重大的销售业务谈判由销售部门牵头实施，财务部门及法律顾问共同参与谈判和合同条款的拟定。

第二十四条根据双方洽谈的内容,由销售公司主管领导与经销商签定授权代理销售皇台牌产品的协议,加盖双方公司公章或合同专用章后生效。

具体的年度销售要求,双方另行签订。

销售合同或协议原则上采用经公司法律顾问审核过的制式合同，如采用非制式合同，合同文本应经过法律顾问的审核。

第二十五条销售公司对签订的产品经销协议归档并交财务部备案。

第六章　销售发货与退货

第二十六条发货需依据销售协议的约定向客户提供商品。

都二十七条市场部根据审核签章后的销售送货单开具销货通知单/销售订货单并签章确认。

第二十八条仓储物流部成品库严格复核销售送货单/销售订货单和销货通知单上所列项目组织产品备货及出库，核对无误后方可发货。

第二十九条第三十条仓储物流部成品库应做好发货各环节的记录,设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。

第三十条公司销售应严格按《客户信用管理办法》执行，严禁未经审批给超过信用额度的客户发货。

第三十一条公司应加强销售退回调换管理,销售退回调换需经销售公司质检部检验填写皇台酒业成品售后服务兑换单并经主管领导审批后方可执行,销售退回调换的产品应当按照规范的业务流程入库管理。

第三十二条　财务部门依据规定开具销售发票,严禁开具虚假发票。

第七章收款

第三十三条　客户回款均通过公司指定账户进行结算。

收到的客户回款应及时入账,并核销客户指定送货单。

第三十四条严禁业务人员收取现金或将公司的销售款打入个人银行卡，销售款由客户汇款至公司指定银行账户后,将汇款凭证（注明核销对象）传真至销售公司，销售公司相关业务员对汇款凭证进行登记后转交至财务部。

第三十五条　销售公司收到承兑汇票确认无误并登记后转交财务部，如有发现背书不清、过期等问题应立即退回,公司严禁收取商业承兑汇票。

第三十六条财务部应每半年向客户发询证函对账。

销售回款由销售部门负责,销售回款责任落实到人，销售公司经理对本部门销售回款负责,并将责任落实到具体的责任人。

第三十七条财务部应建立应收款账龄分析制度和应收款催收制度,对催收无效的逾期应收账款,征求法律顾问的意见，必要时通过法律程序予以解决。

第八章客户服务

第三十八条公司结合竞争对手客户服务水平,建立和完善客户服务制度,包括客户服务内容、标准、方式等。

第三十九条公司根据销售市场需要，应合理在全国设置销售服务销售公司和办事处进行客户服务和跟踪，确保售前、售中和售后技术服务水平。

第四十条销售公司负责建立产品质量信息反馈流程，并与生产、研发、质量检验等相关部门建立良好的沟通协作关系。

第四十一条　销售公司负责建立真实、准确、完整的最终客户档案，建立顺畅、充分的客户渠道，并对客户进行回访,定期或不定期开展客户满意度调查。

第九章附则

第四十二条本制度自董事会审议批准之日起执行。

第四十三条本制度由董事会授权销售公司负责解释和修订。

销售客户管理办法

第一条为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售客户的管理,防范销售风险，根据公司《销售管理制度》有关规定，制订本办法。

第二条　销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。

本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人,对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。

第三条本管理办法适用于公司及控股子公司。

第二章销售客户的选择

第四条　销售公司对区域内的用户群、消费市场份额,结合当地白酒市场销售状况，提出市场规划,确定区域代理商的数量和级次。

第五条销售公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力，与经销商进行初步洽谈。

第六条销售公司根据初步洽谈的结果,提出发展经销点的建议。

第三章客户的分级管理

第七条销售公司按照市场规划以及客户的实际情况,对客户进行分级：

依照客户订单的大小及未来发展潜力,根据其销售金额,回款金额,占有率，战略影响等标准,在经过一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“Ａ”“Ｂ”“C”“D”四类等级。

１、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】

（１）当年度合同金额大于等于1000万元,评为10分；

（2）当年度合同金额大于等于80０万元小于1000万元，评为８分；

（3）当年度合同金额大于等于500万元小于800万元，评为6分;

（4）当年度合同金额大于等于100万元小于500万元,评为４分;

（5）当年度合同金额小于100万元，评为２分。

2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】

（1）回款率在１00%以上,评为10分；

（2）回款率大于等于80%小于100％,评为8分；

（３）回款率大于等于5０%小于80％，评为6分;

（４）回款率大于等于3０%小于５0%,评为4分;

（５）回款率小于30％,评为２分。

3、客户年底应收账款

（1）年末应收帐款小于等于1万元,评为10分；

（2）年末应收帐款大于1万元小于等于20万元,评为8分;

（３）年末应收帐款大于２0万元小于等于８0万元,评为6分;

（4）年末应收帐款大于８0万元小于等于２０0万元,评为4分;

（５）年末应收帐款大于２0０万元，评为2分。

4、战略影响【指客户对公司现有市场或目标市场的影响程度】

（1）当处于行业的龙头客户时,评为10分；

（２）当处于比较关键的地位,具有较大的影响力时评为８分;

（3）当处于重要客户的地位，只具有一定的影响力时评为6分;

（4）当处于一般客户的地位，只具有较小的影响力时评为４分；

（5）当处于零星客户地位，基本不具备影响力时评为2分；

注:

此条款需业务部经理以上领导评定。

综合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30%　+战略影响*１5%;

当客户综合得分不低于8分时，评为“A”级,此客户为公司的重要客户；

当客户综合得分不低于５分时，评为“B”级,此客户为公司较重要客户;

当客户综合分值低于５分时，评为“C”级，此客户为公司一般性客户;

注：

新开发的客户,不管规模大小，一年之内都列为C等级；

第八条客户级别的评定每年末进行一次，由销售公司牵头，财务部参与共同评定。

第三章客户的信用管理

第九条公司根据不同的客户等级，制定不同的信用政策。

第十条公司销售信用的政策：

１、对评定为A级的重要客户,可采用赊销，赊销期不得长于５０天，累计赊销金额不得高于200万元；

２、对评定为B级的较重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于100万元；

3、对评定为C级的一般客户，原则上不允许赊销。

4、对评定为Ｄ级

第十一条对于特殊情况下，需要超过客户信用的销售,应严格按照以下审批后方可执行:

１、对A级重要客户超过规定赊销限额30%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额３0-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。

2、对B级较重要客户超过规定赊销限额在2０%（含）以内由销售分管副总审批,超过规定赊销限额在20-3０%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额３0%以上由总经理办公会审议。

3、对C级一般客户，原则上不赊销。

如需赊销，需先提出申请，赊销申请经销售分管副总审批通过后,按赊销额度大小进入审批流程。

赊销金额在单项合同金额20%（含）以内由销售分管副总审批,超过规定赊销限额在20-50%（含）由总经理审批,超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。

4、

第十二条对客户评级和信用确定后，由销售公司编制客户信用明细表，报主管销售副总审核后，报总经理审批后执行。

第四章销售发货的管理

第十三条销售部门应严格客户的信用进行发货，信用外未得到审批，严禁销售发货。

第十四条对应收账款超期较长的客户，销售公司要严格把握对其的供货,必要时可款到发货,或需偿还部分老欠款后方可予以发货。

第五章　销售回款的管理

第十五条对货款的回笼按照公司规定的回款期考核，超过时间期限计算和收取滞纳金，对经销商要求延期付款的特殊情况,应及时报告主管经理审批。

第十六条公司规定的最长回款期为5０天,由客户收到产品之日开始计算。

超过回款期后，客户除应归还欠款外还需向公司支付欠款滞纳金。

滞纳金为每超期一天欠款的万分之二。

欠款滞纳金可以累积计算,并在次年核算年终返利奖时扣除。

第十七条按公司销售政策和经销商实际完成情况,计算对经销商的各项奖励，经公司各部门批准后及时予以兑现。

第十八条销售公司建立应收账款台账,及时登记客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用等情况;

客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核,财务部根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况随时予以跟踪调整其信用标准及信用条件。

第十七条对于应收账款余额超过信用额度的客户,要及时提醒销售公司催要货款;

对于账龄超过回款期（5０天）的货款，应按应收账款催收流程进行催收。

第十九条　对有超期货款的客户，按以下程序催收：

1、先与其电话沟通,了解超期原因，并通知相关业务员进行催收。

2、对于短期内确实无法还款，且资信良好的客户，由销售公司报总公司主管副总审批后与客户签订《应收账款还款协议书》,协议书上写明超期应收账款总额、还款办法及具体还款期限等。

3、对于客户长期欠账，恶意拖欠的,销售部门商公司法律顾问后可采用法律手段追讨货款。

第二十条　对于客户以物抵账等形式偿还欠款，公司应进行评估,确认该项资产价值,同时报经销售主管领导、财务总监审核后,报总经理审批。

财务按照企业准则的规定进行账务处理。

第二十一条对于确实无法收回的应收款,由销售销售公司或业务员提出申请,报销售公司主管领导、财务总监审核后，报总经理审批，财务进行账务处理。

财务部及销售部应建立坏账核销登记簿,继续催收。

审计部不定期向客户核实催收情况，对销售款的回收进行监督检查。

第六章客户的维护

第二十二条客户拜访是客户维护的重要渠道，是以及时研究市场、了解竞争对手同时强化与客户的感情联系,达到推动开发新客户、推广新产品、提高公司产品的覆盖率为目的。

第二十三条　拜访对象

（1）业务往来之客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。

第二十四条　拜访作业

１、拜访计划：

销售人员每月底提出拜访计划书，报部门经理审核。

２、客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（３）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）拜访时相关费用的申请。

3、拜访注意事项

（1）白酒仪容、言行举止要体现本公司一流的形象．

（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（４）拜访是发生的公出,出差行为依相关规定管理。

４、拜访后续作业

（１）拜访应于两天内将拜访结果报告主管。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目。

第二十五条销售人员应依据《拜访日报表》所订的内容，按时前往拜访客户,并根据结果填写客户意见。

如因工作因素而变更行程,除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访日报表》内。

第二十六条销售人员拜访时应将客户关于服务质量、产品质量方面的意见和建议记录于《拜访日报表》意见栏。

第二十七条对于产品质量类问题业务人员应将客户意见通报质量管理部、技术中心以及生产车间。

对于服务类问题,由销售公司定期总结，改进服务质量。

销售公司将各单位反馈处理意见及时回复客户。

第七章　　附则

第二十八条　本办法由销售公司负责解释和修订。

第二十九条　本办法自公司总经理办公会审议通过之日起授权销售公司实施。

销售公司折扣与折让管理办法

第一章　　总则

第一条为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对折扣与折让管理，防范销售风险,根据公司《销售管理制度》有关规定,制订本办法。

第二条销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。

第二章管理职责及原则

第四条本办法由公司解释，并对执行情况进行检查、监督。

第五条公司相关部门及区域市场负责具体执行。

第五条遵循的原则：

1、谨慎性原则：

谨慎制订使用销售折扣方案,严禁销售折扣的随意性。

２、利益最大原则：

销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的,兼顾销售节奏、销售数量、销售收入和项目利润的关系

3、例外管理原则：

公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣;

任何超出一般折扣以外的折扣为特别折扣。

特别折扣按销售特例程序管理。

第三章　折扣与折让的管理

第六条　一般性折扣的管理

1、一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理批准。

2、制定折扣方案须经过深入市场调查和测算,比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。

3、销售公司须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售节奏。

4、销售折扣作为一种商业折扣,必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。

5、销售公司须妥善保管历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。

第七条销售特例的折扣折让管理

1、公司与有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一般折扣比例的行为。

内部职员认购本公司产品视同销售特例。

2、特殊情况的必须申请报公司总经理批准；

内部职员认购的折扣比例,按相关规定执行。

3、团购可视具体情况给予适当折扣,其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定,并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。

４、　所有的销售折扣情况应登记台帐。

销售公司须于每季度末，编制《销售特例统计表》报本公司负责人。

第四章附则

第八条本办法未尽事宜，由销售公司总部结合各区域市场具体情况制订补充管理细则。

第九条本办法自公司总经理办公会审议通过之日起实施。

销售退回管理办法

第一章总则

第一条为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售退回的管理,为求销售渠道合理化，加强销售渠道的内部控制和管理,规范退货行为,根据公司《销售管理制度》、《成品入库验收、保管和发放管理办法》、《信息管理程序》有关规定,制订本办法。

本办法所称退回，既包括不合格产品的退回，也包括售后服务及一系列相关服务信息的退回。

第三条　本管理办法适用于公司及控股子公司。

第二章　职责

第四条产品销售点负责与顾客进行沟通,收回不合格产品并向顾客咨询原因并将情况反应于销售中心。

第五条质检部负责不合格产品的检验，填写售后服务兑换单。

第六条　仓储物流部负责不合格产品的再次确认及情况汇总。

第七条销售公司办公室负责退回产品的接受、保管、信息反馈、组织评审及办理相关手续。

第八条质量技术研发部负责退货产品的质量检验，并对其质量状况进行判定，出具检验结果。

第九条退回产品的销售网点及相关负责人负责退货产品的账务处理及提供退货损失责任考核数据。

第三章　　管理内容与方法

第十条　退货产品的接收与报检

1、产品销售点将获取的退货信息与客户沟通后,及时通知我公司销售网点负责人收回不合格产品。

2、产品检验中心收到退回的产品,应及时核对产品名称、数量、规格、确定包装物完好程度，在2日内填写《成品售后服务兑换单》，分别传递给销售中心，对退回产品妥善保管。

3、仓储物流部也将同时接到不合格产品退货信息,并同《成品售后服务兑换单》核对。

4、产品检验中心应对退回产品进行检验，做好检验记录,并在《成品售后服务兑换单》上填写检验结果（如外观、质量等内容）及处理意见;

5、销售网点、产品检验中心、仓储物流部及质量技术研发部依据检验结果,对有疑义（数量不符、包装破损、漏沙等质量责任问题）的退回产品，与客户沟通协商，确定产品退回责任认定结果，出具《产品退货原因分析说明》，经部门领导、主管领导签字批准后，报销售公司。

因销售退回的产品，营销网点、相关业务负责人需办理退货手续；

第十一条　退货产品的处置

1、销售网点依据《产品退货原因分析说明》及《成品售后服务兑换单》,区分不同情况，进行处理；

2、经评审后，退货产品还需进行出库检验和试验，质量技术研发部确定地点，由销售公司自行负责组织。

3、依据退回产品不同退回原因，区别情况进行处理,并由仓库保管部门、财务部门分别建账管理。

（1）销售退回产品的处理

对于销售退回的产品需要由销售中心全部办理退库手续；

联系客户办理兑换事宜。

（2）对外服务退回产品的处理

ａ）对于三包退回的经检验合格的产品,由产品检验中心办理退库,退到相应的仓库（成品库）手续。

b）根据检验结果或评审结果确定为不合格的产品，包装物进行退库手续,由产品检验中心出具《成品售后服务兑换单》,经销售中心盖章后报财务部，履行相应批准手续后进行处置。

c）对于经检验合格或经检验确认后,可通过《产品售后服务兑换单》进行兑换，来弥补破损产品给公司带来的负面影响。

第十二条退货产品的索赔

1、销售中心、产品检验中心、质量技术研发部对顾客退货产品的完整性负责,遭遇退回产品严重不合格、外观严重破损、数量不符等现象时应与顾客沟通、解决，必要时进行索赔。

2、由于运输责任而造成的产品退货，由销售公司根据运输协议负责向承运方进行索赔。

3、产品检验中心对因退货造成的损失对相关部门提供考核数据,并报销售公司办公室加载归档。

第十三条　退货产品的统计

1办公室对退货产品登记《退货产品管理台账》；

2销售中心、产品检验中心、质量技术研发部对顾客退货原因进行汇总和分析，具体按改管理办法执行。

第四章附则

第十四条本办法由销售公司负责解释和修订。

第十五条本办法自公司总经理办公会审议通过之日起颁布实施。

市场布局管理办法

第一章　总则

第一条为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售市场的强化管理,为求销售渠道合理化,加强销售渠道的内部控制和管理，根据公司《销售管理制度》有关规定，制订本办法。

第二条本办法所称市场布局,是指公司产品销售市场规划和分布,以及客户管理。

第三条公司在选择市场用户,签订产品供销合同，实行客户管理,以及制定和调整市场营销策略时，原则上应遵照本办法。

第四条销售公司负责本办法的实施。

第五条市场布局原则:

优先省内、巩固武威本地及周边县区。

第二章　行业市场布局

第六条根据公司产品属饮料白酒行业的特点,公司产品市场行业布局主要甘肃省内各市县区及周边村镇。

第七条武威市和周边地区是公司的主要目标市场用户,其市场占有量应占到公司市场总量的80%以上，同时发展兰州、杭州和江西市场。

第八条……（市场远景规划）

第九条甘肃省内是市场布