社会心理学之社会影响与行为Word文档格式.docx
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他人一旦被蒙上眼睛，就不存在评价问题，也就不会对被试的动机水平产生影响。
个体在成长过程中会不断受到他人的评价，逐渐关注他人的评价，并且争取赢得他人对自己好的评价。
他人在场激发了行为者的被评价意识，从而提高了动机水平。
他人评价与动机水平之间的关系受到下列因素影响：
⒈活动者觉知评价的程度：
一般来说，活动者知觉被评价的程度越高，其动机水平就越高（对复杂活动会造成抑制作用）。
⒉评价者的身份和态度：
一般来说，评价者越具有权威性，行为者的动机水平越高。
从态度上讲，评价者越是严肃认真，对行为者的影响越大。
⒊活动者的年龄和活动特征：
活动者的年龄、性格、气质、情绪等方面的差异，会导致受他人评价影响的差异。
从年龄上说，儿童更在乎他人的评价，十分希望得到他人的肯定，有他人在场时，其动机水平比成人提高的更为明显。
从性格上说，易受暗示、内向、谨小慎微、独立性差、缺乏自信的人对他人在场更为敏感一些。
从气质上讲，胆汁质和抑郁质的人更在乎别人的看法。
另外，不同情绪状态下，他人在场对活动者的影响也不尽相同。
㈢注意转移说（分心-冲突理论）
有心理学家从注意分散和转移的角度来分析社会助长和社会干扰。
按照这一理论，当一个人工作时，他人在场会造成他注意的分散与转移，从而对其工作效率造成影响。
如果从事的是不熟练或难度较大的工作，需要高度集中注意力才能完成，此时分散注意就会干扰工作的进行；
如果从事的是熟练或简单的任务，工作者已达到了“自动化”的水平，此时分散注意不会降低工作效率，有时还有促进作用。
三、社会惰化
又称为社会懈怠和社会逍遥，是指群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象。
和社会干扰不同的是，社会惰化是指个体共同完成一件事情，个体的行为是无需单独被评价的；
而社会干扰着眼于他人的存在对个体行为的影响，即使和别人一起工作，也并非同心协力完成一件事，而是各人完成各人的任务。
多项实验证明了这种现象的存在，而且它具有跨文化的一致性。
拉塔内认为其原因是：
⑴社会评价的减弱。
在群体共同完成任务时，由于个体认识到自己的行为不会被单独评价，个体的努力会埋没在人群中，所以，个体对自己行为的责任意识下降，行为动机相应降低，从而导致努力程度下降。
⑵社会认知的偏差。
在群体中的个体，往往认为其他成员不会太努力，可能会偷懒，所以自己也就不会努力。
⑶社会作用力的分散。
拉塔内提出了“社会作用力论”：
在一个群体中，每个成员和其他成员一起接受外界的影响，每个成员仅仅是外界影响的目标之一，外界的影响会分散到每个人身上。
群体规模越大，每个成员所接受的社会影响力就越小，感觉到的压力也越低，因此，个体所付出的努力也随之降低。
（集体努力模型CEM）
减少社会惰化可以采用以下方法：
①单独评价，即不仅公布群体成绩，而且公布每个成员的成绩，使其感到自己的努力和成绩是可以被单独评价的。
②提高认识。
帮助群体成员认识他人的工作成绩，使他们了解不仅是自己在努力工作的，他人也和自己一样努力。
③控制群体的规模。
此外，以群体整体成功为目标的奖励导向，增加工作本身的挑战性，增强群体的凝聚力等都能有效地减少社会惰化。
第二节从众、服从与顺从
个体接受社会影响的方式是多种多样的，从众、服从和顺从是其中最重要的方式。
一、从众
㈠从众的涵义
从众是指个体在社会压力下，在知觉、判断、信仰和行为上，表现出与群体中大多数人一致的现象。
（北师版。
从众是指群体成员行为或信念上的改变，这种改变是真实的或想象的群体压力的结果。
这个定义的实质是，群体压力使得个体改变其行为，并以某种方式来行动，这种行动方式在没有群体压力时，个体是不会这样做的。
群体的压力可以是明确的，可以是模糊的。
明确的压力是指，如果个体不从众，群体会采取威胁或惩罚等进一步的行动；
含糊或想象的群体压力指的是，个体认为如果他不从众的话，群体可能会惩罚他，即使群体实际上并没有威胁或惩罚他。
㈡从众的原因
⒈相信他人心理
从某种程度上说，一个人所掌握的知识信息和实践经验都是有限的，因而他人常常会成为我们所需要信息的一个重要来源。
个人社会在群体中，总是要从他人的知识和经验中获得一些帮助。
在情境不确定时，其他人的行为最具参照价值。
而从众所指向的是多数人的行为，自然成为最可靠的参照系统。
一般来说，我们对所面临的事物了解越少，就越看重他人的意见，也就容易从众。
⒉寻求安全心理
人生活在群体中，必然希望能与他人关系融洽，不喜欢被群体视为越轨者，因为群体成员一般都是讨厌越轨者的，作为越轨者是不安全的。
因此人们基于安全心理，产生从众行为。
⒊忠于集体心理
如果群体不是偶然结合起来的松散群体，而是有共同利益和目标的集体，这时个体从众就有可能是为了实现集体的理想和目标，而自觉地与其他成员保持一致，体现了一种集体主义精神。
前苏联心理学家彼得洛夫斯基把这种情况称为“集体主义自决”。
㈢从众现象的实验研究（北师，从众的研究范式）
⒈谢里夫（谢利夫）的实验（规范形式的自主运动范式，混合版，华师为主）
他利用游动错觉研究个人反应如何受其他人反应的影响。
所谓游动错觉（游动效应）是指在黑暗的环境中，当人们观察一个固定不变的光点时，由于视错觉的作用，这个光点看起来好像是前后左右移动，即产生自动运动现象。
被试所看到的运动距离因人而异，但对于一个特定的人来说则是一致的。
实验者让被试坐在暗室中里，在其前面呈现一个固定的光点，然后让被试估计光点移动的距离。
在单独估计时，被试的判断差异极大。
如果把被试分为三人一组，在同一房间里共同观察和判断，并大声报告距离，但每个人还是报告自己的估计，他们很快就会发生相互影响，彼此的判断逐渐趋于一致。
有意思的是，在研究结束时，谢里夫问被试他们的判断有没有受到他人的影响时，被试结果都予以否认。
他认为，该研究表明，在模糊的情景中，群体会逐渐建立规范和标准，并且各个成员会形成适合于群体影响或群体压力的观点。
这里，被试利用了其他被试所提供的信息来决定运动距离。
谢里夫的结果也表明了内心接受——当被试离开群体后，仍继续报告群体所规定的运动距离。
⒉阿希的实验（线段判断实验范例）
谢里夫的实验是在一种模糊的情景中进行的，本来就是一种错觉现象，从众确实容易发生。
而阿希的实验则是研究情境很明确的时候，人们的从众现象是否会发生。
该实验材料是18套卡片，每套两张，分标准线段和比较线段。
要求被试判断比较线段中的三条，哪一条和标准线段一样长。
每组被试为7人，但6人为阿希的助手，只有1人是真被试，他被安排在倒数第二个回答。
18套卡片共呈现18次，前6次大家都作出了正确的选择。
从第七次开始，假被试故意都作出错误的选择，观察被试的反应是独立的还是从众的。
在这个实验中，知觉判断本身是很容易的，当个人没有受到群体压力而单独判断的时候，无论多少次都不会产生错误。
但实验表明，所有被试的平均从众行为是34%，75%的被试至少有一次从众行为发生，而且被试普遍体验到一种严重的内心冲突和压力。
实验结束后，实验者询问被试发生错误选择的原因，发现其存在三种类型的错误：
⑴知觉歪曲。
被试确实是把多数人的判断看出是正确的，把两条不一样的线段看成是一样长。
当错误十分明显时，很少有人会发生这种错误。
⑵判断歪曲。
被试对自己的判断缺乏信心，虽然意识到自己看到的和别人的判断不一样，但以为多数人总会比自己正确一些，从而采取从众。
属于这种情况的人最多。
⑶行为歪曲。
被试确认自己是正确的，而别人是错误的，但不愿被群体视为越轨者，所以表面上采取相符行为。
后来，跨文化实验研究都证实了这种想象的普遍存在。
补：
该实验有很多优点，如简单易行。
但主要缺点是不经济。
㈣影响从众的因素
⒈群体因素
⑴群体的一致性。
如果群体中只有一个人持不同意见，则他要承受巨大的压力。
而如果群体中另外还有人持不同意见，即使这个人与他的意见也不同，但只要他的意见和群体意见相异，都会使前者的从众压力大为缓解，从众率后明显降低。
补，对于偏离者对从众的影响的研究表明，如果被试对于信息性影响作出反应，那么出现一个偏离者对从众影响很小，一个偏离者不会使个体对大多数人提高信息的效度抱有很大的疑惑。
然而，如果个体是对群体的规范性信息作出反应的话，那么出现一个偏离者就会极大地影响从众。
如果见到一个偏离者没有受到群体拒绝，就会显著地减少规范性压力。
当然，如果群体嘲笑偏离者，或者威胁偏离者，那么群体对偏离者的反应实际上增加了从众行为。
⑵群体规模（混合版）：
在阿希的实验中，他通过改变小组成员的数量（1~15），发现随着人数的增加，从众也更容易发生。
但这个人数有一个极限，即不超过3~4人。
如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。
如果个体是对群体规范性压力作出反应的话，他们主要关心群体是如何反应的，然后模仿这种反应。
当五个人的群体中其余四人都以一致的方式行为，他就很容易了解规范是什么。
对他来说，群体规模的增加并没有使辨别群体规范变得容易。
所以，从规范性角度上讲，当群体的规范增大到4人以上，人们不能期望从众程度也会相应增加。
另一方面，如果个体关心的是从群体那里获得信息的话，给出一定回答的人数越多，我们对信息的信心越足。
所以，当信息发挥作用时，我们认为群体规范与从众有着线性关系，群体规模大，从众的程度也大。
⑶群体的凝聚力。
群体的凝聚力越强，群体成员之间的依赖性及对群体规范的从众倾向也越强，个体会为了群体的利益而与群体意见保持一致。
⑷个体在群体中的地位。
个体在群体中的地位越高，越有权威性，就越不屈从于群体的压力。
一般来说，地位高的成员经验丰富、能力较强、信息较多，他们的看法和意见能对群体产生较大的影响，并使地位低的成员屈从，而地位低的成员很难影响到他们。
⒉个体因素
⑴年龄和性别。
从性别来说，多数实验得到的结论认为女性更易从众。
一项元分析的结果表明，不同性别的从众性在各国家略有不同，但基本一致，女性比男性更易从众。
从年龄上说，儿童比成人更易从众。
从众的性别差异被认为是由“社会化过程”引起的。
但有些研究指出，性别差异效应可能是由于实验中所使用的判断项目引起的，从众与其说与被试的性别有关，还不如与被试对实验使用项目的熟悉程度有关。
进一步研究指出，如果说男女在从众行为上有差异，那也仅仅是发生在要求女性当面反对对方的情况下。
⑵知识经验。
人们对刺激对象越了解，掌握的信息越多，就越不容易从众。
⑶个性特征。
个人的能力、自信心、自尊心、社会赞誉需要等由于从众行为有密切相关。
能力强、自信心强的人，不容易发生从众。
（一个人觉得自己有能力完成任务，他就不大可能去从众。
如果个体认为他在完成某个方面能力低下，他就倾向于从群体那获得信息。
）有较高社会赞誉需要的人，特别重视别人对他的评价，往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。
性格软弱、受暗示性强的人，也容易表现出从众行为。
⒊刺激因素
⑴刺激的清晰性。
刺激物模糊不清，人们越可能表现出从众行为。
⑵刺激物的内容。
如果刺激物的内容是无关紧要、不涉及原则问题，人们较易从众。
而⒋从众与文化背景有关。
在集体主义社会比在个人主义社会里，人们更容易从众。
二、服从
㈠服从的涵义
服从是指由于外界压力而使个体发生符合外界要求的行为。
外界压力主要来自两个方面，一是他人，二是规范。
很多时候人们会服从地位高的人或权威的命令。
出了对权威他人的服从之外，还有对规范的服从。
社会考规范来维持，规范靠服从来执行。
服从和从众虽然都是社会影响下的产物，都是因为压力而导致的行为，但两者有诸多不同。
首先，压力来源不同。
服从的压力来源于外界的权威或规范的命令，从众的压力实际上来源于个体的内心，从众是为了求得心理上的平衡。
其次，发生发生不同。
服从是被迫发生的，带有一定的强制性；
从众是自发的，外界并没有强迫或命令个体必须如何做。
最后，造成的后果不同。
不服从往往会使个体受到惩罚，而不从众更多引起个体内心的不安和失衡。
㈡服从现象的实验研究
米尔格拉姆的经典实验。
㈢影响服从的因素（米尔格拉姆）
⒈命令者的权威性。
命令者的权威性越大，越容易导致服从。
职位越高、权力较大、知识丰富、年龄较大、能力突出等，都是构成权威影响的因素。
另外，命令者手中如果掌握着奖惩的权力，也会使服从行为大大增加。
⒉服从者的道德水平和人格特征。
在涉及道德、政治等问题时，人们是否服从权威，并不单独取决于服从心理，而与他的世界观、价值观密切相关。
其中，道德水平直接与人们的服从行为有关。
服从者具有明显的权威主义人格特征，他们往往十分重视社会规范和社会价值，主张对于违反社会规范的行为进行严厉惩罚；
他们往往追求权力和使用强硬手段，毫不怀疑地接受权威人物的命令，表现出个人迷信和盲目崇拜；
同时他们也会压抑个人内在的情绪体验，不敢流露出真实的情绪感受。
⒊情境压力
⑴权威的靠近程度。
权威越靠近，完全服从的比例就越高；
反之，服从率越低。
权威的压力由于距离的扩大而减小。
⑵受害者的靠近程度。
一个人对于他人造成的伤害越直接，他感受到的心理压力越大，服从率就越低；
反之则越容易服从。
三、顺从
㈠顺从的含义
顺从也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。
顺从是人与人之间发生影响的基本方式之一。
人们顺从的原因有：
维护群体一致性；
希望被本人喜欢；
维护既有关系等。
它和从众的区别：
顺从是在别人的直接请求下做出的，而从众并没有他人的直接请求，从众来自一种无形的群体压力。
它和服从的区别在于：
顺从是非强制性的，而服从来自他人的命令，带有某种强制性的特征；
命令者和服从者之间往往个规定性的社会角色联系，而请求者和顺从者之间并没有规定性的社会角色关系的束缚。
顺从是一种比服从更为普遍的社会影响方式。
㈡促进顺从的技术
⒈登门槛技术。
⒉门前技术。
与登门槛技术相反，是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受一个小要求的可能性会增加。
这是“留面子效应”。
该技术使用时需满足三个条件：
最初的要求必须很大；
两个要求的时间间隔不能过长；
两个要求必须对同一个人提出。
⒊低球技术。
这是先向别人提出一个小要求，别人接受后再马上提出一个别人要付出更大代价的要求。
登门槛技术的两个要求之间有时间间隔，而且两个要求之间没有直接的联系；
而该技术的两个要求之间是紧接的，有密切联系，是围绕同一事情提出的。
⒋折扣技术。
这是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。
可门前技术不同的是，在折扣技术中不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱使对方接受这一条件。
除了上述技术，引发对方积极的情绪，给自己的请求找一个合理的解释，都是该做的。
补充：
北师第十一章社会影响
第一节从众的概念、理论和范式
一、从众的概念
㈠从众现象：
群体压力源于群体规则或规范。
群体都有一定的规则或规范，它规定了在特定情景下可以接受的行为和正当的行为。
简单地说，群体规范是指群体所确立的行为标准。
当成员服从了这些规则或规范时，群体会给与积极的强化；
而当群体成员违反了这些规则或规范时，群体就会给与约束。
规范的内容随着群体的性质不同而不同。
规范并非都是明文规定的，大部分规范是非正式、约定俗成的。
这里关键的一点是，如果群体成员不服从一定的规则或规范的话，该群体就不可能发挥正常的功能。
从众使得群体成员的相互作用成为可能，使人际相互作用可以预测，使整个群体可以达到它的目标。
没有一定程度的从众，群体不仅不可能发展，社会杂乱无章，最后连生存都会成为问题。
因此，从众虽然可能导致消极的后果，但是一群人要联合起来发挥功能的话，某种程度的从众是必要的。
㈡从众的概念与类型
⒈从众的概念
⒉从众行为的分类
⑴群体中个人行为的分类
两大类，从众和非从众。
非从众又至少包括两种形式：
一是“反模仿”，指的是个体观察力群体中其他人的行为后，采取了一种与他们对立的行为，或者相反或者极端的行为，又被称为“反从众”。
二是“非模仿”，指个体对任何行动会做出自己的决定，而不是简单地对群体压力作出反应，又被称为“独立”。
应该注意到，“反从众”者，实际像从众者一样，受到群体压力的影响。
不过，他们不是服从群体的压力，而是反对它们。
这种人的行为是群体要这样做，他偏要那样做。
独立者则经过对群体行为进行考查来决定行为的对错，然后根据自己的判断，作出服从与否的决定。
这种人的行为受群体压力的影响较少。
⑵群体中从众行为的分类
从众可以是表面的，也可以是深入内心的。
迈尔斯认为，同一种从众行为可以从心理上划分为“简单服从”和“内心接受”两种形式。
前者是指个体保留他的个人观念而仅仅改变其公开行为；
后者是指个体既在公开行为中又在私下态度上与群体保持一致。
这两者之间的区别是重要的，因为它可以使人们预测群体压力撤销之后个体的行为。
“简单服从”的个体在群体压力撤销之后，仍然保留着与群体不一致的信念，人们没有把握肯定他以后会按群体的规范行动；
但对于“内心接受”的个体而言，人们对其行为进行预测的把握就大。
凯尔曼提出来其他分类法，他集中考虑的是个体选择从众的原因。
他认为，个体为了受到群体的奖励或为了逃避惩罚，会表现出与群体相一致的行为，这时简单的服从就会产生；
当个体相信群体的信念或行为是正确的时候，内心接受更有可能产生。
科尔曼提出来第三个范畴，称为认同。
当个体为了维持与一个他认为是重要的人或群体的关系，而模仿这个人或群体的行为时，便会发生认同。
随着时间的推移，只要个体继续认为这种关系是有价值的，这种形式的从众便会继续下去。
二、从众的理论
㈠个性理论
该理论认为，人之所以从众，是因为人们有一些预先决定他们会从众的个性特征。
克拉奇菲尔德描述从众者具有较少的自我力量，较少忍耐自己冲动的能力以及忍耐模糊性的能力，不愿意接受责任和委托，较少自省，缺少创造性，而具有较多的偏见。
但理论有两个问题值得考虑
⒈该理论似乎表明从众者是不良适应的、神经质的人，好像从众是种消极行为，但进一步研究并非如此，运用测量神经质的MMPI量表，统计结果表明从众者和独立者之间没有什么差别。
⒉从该理论推论，具有从众个性的人必然在许多情境下表现出一致的从众行为，但是没有证据表明，具有从众特征的人在相同情境下都会屈从群体的压力。
所以该理论不能完全解释人们为什么会从众，以及人们最可能从众的特殊情境。
㈡群体理论
该理论注重群体施加于个体上的压力，代表人物是阿希和凯利等人。
他们的核心概念是群体压力，即群体对其成员形成的约束与影响力，包括信息压力和规范压力两种。
他们认为存在两种信息来源，一种是来自环境中直接的物理现实，是人们通过“尝试错误”学习获得的“个人的信息”。
另一种是由其他人或其他群体提供的“社会的信息”。
社会信息有涉及物理现实的知识，还有涉及社会现实的知识，人们必须依赖于他人或群体提供答案。
凯利指出，当人们依赖于他人获得社会信息时，他人就获得一种权利，来影响人们的行动或态度。
这些人对人们具有信息性压力，因为人们需要他们提供信息，所以人们才会服从他们。
除了具有信息性影响的能力，群体还能利用“规范性社会压力”来说服个体。
三、从众的研究范例
㈠规范形式的自主运动范式
㈡阿希的线段判断实验范例
㈢补克拉奇菲尔德技术：
针对阿希实验不经济这一弊病，他进行了改进。
所设计情景中的被试进入一个可关闭的房间，桌子上有一块控制板，上有一排开关和对应的四个灯。
开关时被试用来表示反应的，四只灯是原来表示其他四个被试的反应，主试告诉被试，其他被试会看到他们作出反应后，他们才反应。
同样也告诉他们，其他被试会看到他们所作出的反应。
实际上，一共有五个房间，每个房间的人都是真的被试，每个被试都认为他是第五个被试，也就是最后一个作出反应的人。
实验者问一个问题，从操控室操作了1~4个被试的反应，于是，被试就相信，他们看到了其他四个人的反应。
在4个“被试”作了反应后，被试才反应，实验者则加以记录。
这个技术用来完成像阿希的线条判断，以及态度和观点的叙述等任务。
优点是不要求有实验的“助手”，所有的被试都是真正的被试。
这个实验控制是非常简单的。
缺点是，与人们的现实生活情境相差较远，因此不可避免地有较大的人为性；
这个程序中，被试的介入较少，因为被试没有面对群体的成员，只是面对开关和灯泡，这回削弱群体对他的影响，因为面对设备和面对形形色色的人毕竟是不同的。
所以，研究从众行为的实验如果目的是确定群体对个体的影响，就用阿希的程序；
如果要求严格实验控制，追求经济，那么就用克拉奇菲尔德技术。
第二节影响从众的因素
一、个体的特点
㈠总的结果：
当个体期望将来还需要与该群体交往，与个体认为将来不会再与该群体交往相比，前者更会从众。
㈡个体的能力㈢性别差异问题㈣文化差异。
总之，实验表明，具有以下特征的人们，容易表现出最大程度的从众：
①认为不具备较高能力的个体；
②被群体高度吸引，但在群体中的地位较低；
③感受或体验到并没有为群体所接受；
④期望将来还要与该群体打交道的个体。
二、群体的特点：
规模一致性
三、任务的特点
与容易的任务相比，人们更容易对困难的任务表现出从众行为。
当任务是困难或者模糊的时候，被试就把群体当做信息的来源；
当任务比较简单或者清楚时，在从众中，群体的规范性压力起着重要作用。
任务的形式不仅决定了从众程度，而且也影响了个体将要对之反应的群体压力的形式。
第三节服从、偏离或独立
一、服从
二、偏离和独立
㈠研究偏离和独立的意义
㈡研究偏离和独立的理论
⒈对抗理论
布雷姆提出的。
该理论认为，人
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