啤酒销售方案范文Word格式文档下载.docx
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华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.SWOT分析
优势
1）产品水源优势，有潜力可挖;
以绿色、环保、健康为概念，有一定的市场吸引力。
2）A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3）部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4）司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1）企业整体规模相对较小。
2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;
内部管理须进一步完善;
3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.产品卖点未充分挖掘。
机会
1）国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。
啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。
收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3）国家产业政策支持。
大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4）武汉市的发展北扩南移，就业机会的增加。
都会给A牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的大鱼吃小鱼的并购
2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3）不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化1）从做业务到做市场：
企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2）从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：
粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3）从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：
原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：
武汉市
2、市场占有率：
X%
3、焦点覆盖率：
大卖场100%;
连锁超市80%以上;
连锁便利店80%以上;
百货商场60%以上;
各大酒店。
50%以上。
4、广告宣传目标：
产品尝试率30%;
品牌知名度40%。
5、短期销售行为:
至XX年11月产品销售X万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：
饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。
该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。
有开脾健胃、帮助消化之功能。
原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。
目标市场：
针对有文化的白领，及大学生，收入在20xx以及以上的消费群体。
产品定位：
中高端产品定位。
产品包装：
①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战.②塑料膜热收缩包装。
③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。
④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐（五）传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位：
300之零售进价：
2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1）逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2）强化分销管理，提升渠道竞争力
3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：
人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：
啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：
在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：
深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：
既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
（一）广告定位
（1）市场定位：
以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。
逐渐向河南，江西等地区推广。
各种活动的开展重点为武汉市。
（2）产品预期定位：
中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。
此为电视广告。
在报纸广告多以软文形式出现。
pop则体现身份的象征和品味的象征。
（二）广告计划
（1）广告目标：
年龄在25-45岁的公司白领。
经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。
提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
（2）广告手段：
在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。
与此同时注重临门一脚的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
（3）小麦王市场推广方案（战略规划）
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：
市场预热期XX年12月-XX年1月
第二阶段：
市场升温期XX年1-3月
第三阶段：
市场炽热期XX年3-4月
第四阶段：
市场降温期XX年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
主要宣传载体为：
武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
广告推广分期说明
1）市场预热期（XX年12月-XX年1月），主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2）市场升温期（XX年1-3月），主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3）市场炽热期（XX年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
行销建议：
为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：
1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展好酒喝到口，背投拿到手的公关促销活动。
凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2）在过年前，各公司一年结算之即。
举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。
从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。
在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3）在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4）在春节期间举办小麦王迎新春放烟火活动。
在春节期间都是和家团圆。
在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5）在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6）对武汉各大酒店，进行渠道战。
如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。
600箱奖dvd一台，400箱奖印有小麦王羽绒服10份。
进行对各酒店的激励。
七.行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
第一步：
选择切入市场。
切入市场选择要参考以下三个方面的要素：
竞争的角度;
市场的角度，有较好的市场潜力和前景;
企业的角度，市场有没有辐射作用。
第二步：
市场调查与分析。
调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。
同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：
方案制定。
通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
第四步：
管理平台的搭建。
深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。
市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;
销售部做产品的推广，终端的执行;
行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。
第五步：
深度分销区域市场的启动、发展和巩固。
启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。
在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。
通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
第六步：
推广复制。
企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。
对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。
八.营销预算
项目
时间
金额（万元）
广告
电视广告
XX.4XX.9
250
电台广告
150
报纸广告
30
杂志广告
20
街头广告派
80
店堂广告
10
营业推广
礼品
5月初
邮寄
4月底
5
其他
4月末
2
人员推销
推销人员工资
月底
350
推销人员培训
60
推销人员奖励
以上是最近的营销预算的明细表。
统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。
监控目标管理过程，控制现（文章来源：
华夏酒报中国酒业新闻网）金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。
九.风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。
为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、营销人员管理。
营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。
促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做
2、货款账龄管理。
全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。
企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、终端库存管理。
要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、渠道稳定性管理。
要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。
要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。
5、社会关系利用。
经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。
十.结束语
天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。
由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。
啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒带一定可以成功。
啤酒销售方案范文2 根据xx啤酒20xx在四川地区销售额100亿元，销售总额800亿瓶的总目标以及20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
一、竞争对手分析
1、在四川地区，人口众多，生活水平较高，因此啤酒销售量大，所以引来啤酒生产厂家的纷纷竞争。
因此我们需要做好以下几点
a、保证产品质量。
c、在xx啤酒的统一品牌影响下，做好xx啤酒的销售，
b、本地产品，长期经营。
与其他啤酒生产市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。
策划时间：
20xx-6-24
d、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。
e、努力提升干部素养，提高整个团队凝聚力
f、增强业务员的能力，努力与大消费地域取得销售权利
2、有关xx啤酒的广告效果调查，表明了以下数据：
a、传达率。
看过xx啤酒广告的人
占调查总数的72.8%
没看过的占28.2%
b、喜好度。
喜欢xx啤酒广告的占50%
一般的占48%
喜欢的占2%
c、信息来源：
电视。
通过四川电视台广告的占67%，其它各台均在25%以内。
报纸。
有53%的人在报纸上看到过xx啤酒广告。
数据表明xx啤酒的广告与销售均有优良的成绩。
二、潜在市场展望
l、四川作为内陆最重要的地区，当地给我们提供了最优良的销售环境
2、四川是全国的富庶地区，人均收入高，消费能力强。
3、四川的夏季高温期持续时间长，啤酒文化已经在本地区形成一种特有的文化。
4、虽然xx啤酒不是在四川为一方之主，但啤酒行业也仍有很大的市场空缺。
三、开拓四川市场的重要性
l、四川作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场，具有很大的经济开发价值。
2、四川推销xx啤酒，能够更有利于啤酒行业的有力发展。
四、广告定位
一、市场定位
以成都市为主，以绵阳、德阳、遂宁、攀枝花等为辅，向整个省市幅射。
各种活动的开展均以成都市为重点。
二、商品定位
高品质、低中高的酒饮品。
三、广告目的
经过今年的广告攻势，在省市消费者心目中，初步建立xx啤酒的知名度与好感度。
并且能够在四川啤酒市场中站稳脚跟，与其他生产商分割市场。
四、广告分期
l、扩销期（20xx年46月），主要任务是吸引消费者对xx啤酒的注意;
培养零售店主的推荐率，初步树立产品形象，引导消费者使之了解xx啤酒，在去年的基础上扩大市场。
2、强销期（7一10月），深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场。
3、补充期（11一春节），以各种软性活动，在淡季维持产品的热度，为来年的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
五、策略建议
l、系列报纸广告。
设计系列的各款报纸广告，以供随时使用。
（以下的宣传标题仅供参考）
主体广告。
直接宣传产品，常年刊播。
a、从商品角度切入
真正的实力派。
因为太好喝，它常被冷落。
多出来的时间，就来xx啤酒吧?
b、从世界杯角度切入
足球激情就是xx啤酒。
xx啤酒，就是兄弟、朋友的。
告别枯燥、无聊时代，你有xx啤酒。
4、重视广告歌曲的效果。
在四川，电台一直拥有相当的城市及乡镇、农村听众，而且媒体价格便宜。
所以，委托专业词、曲作家，设计一首广东人易听、易记、易于传唱的广告歌，长期播放，将易于进入千家万户。
5、促销活动。
1、以活动为主，可以以世界杯为主题，与某某某电视台合作制作一套节目（对面世界杯、关注世界杯等）。
提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群众中的好感度。
2、在各个大城市繁华街段组织有关世界杯的活动，例如人球对对碰、我也世界杯、我爱足球等活动。
以此来增强群众对xx啤酒的好感度。
3、可以开展买箱送礼品、幸运抽奖等活动来增强xx啤酒的知名度。
六、资金流动
1、提高优秀推销员的待遇，增加技术创新资金。
2、增加活动所需费用，增加活动开展点。
3、加大广告宣传的资金投入，以电视、报纸、广播形式大力宣传xx啤酒。
4、做好活动经费预算，并给出此次活动评估方案。
七、策划目的
以各种形式、活动来提升xx啤酒在群众中的好感度、知名度。
增加xx啤酒公司在四川省的总销售数量和总销售额，并有效的打开内陆城市的市场。
八、后备方案
如果活动因其他原因暂时不能开展，都等待上部通知。
策划人：
熊敏
升级会员 