市场计划详细Word格式.docx
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初三一模：
5月12日
初三二模：
6月9日
中考：
6月24—26日
中考一模
中考二模
中考前2周
初三：
4月20日前后
5月15日前后
5月25日前后
初一、初
二
高一、高
高一二（初一二）期中考试
11月10——13日
高一二（初一二）期末考试
1月10——13日
10月20日前后
12月20日前后
高一二（初一二）放假时间
4月21日——23日
6月24日——26日
4月1日前后
6月1日前后
暑假
6月28日——9月1日
6、7月：
放假前后2周
8、9月：
新学期前后2周
5月5—20日（持续预热）
5月28日前后（暑期招生）
6月14日前后（暑期招生）
7月28日前后（新学期招生）
8月14日前后（新学期招生）
新
一
小六放假时间：
6月20日——9月1日
5月20日前后（暑期招生）
6月6日前后（暑期招生）
7月20日前后（新学期招生）
8月6日前后（新学期招生）
初三放假时间：
6月27日——9月1日
【2011年市场部工作年历】
一月份（现以一月份为例做一个样张，其他月份陆续会照此细化。
）
主推
课程
寒假小班、一对一
推广
方案
【目标任务】
1、推动内部秋季学员向寒假学习的升级续费，续费率不低于50%。
2、寒假小班及一对一的新生招生报名工作，完成寒假招生人数目标。
【推广方式组合】
1.老生续费：
（1）任课老师和学管师有针对性的推荐寒假课程，鼓励学员报名。
（2）老生带新生：
通过已经报名的学员介绍新学员参加寒假学习。
2.新生招生：
（1）媒介宣传：
报纸+传单派发+DM手册（寒假学习手册）+网站竞价排名+短信群发
（2）促销手段：
赠送新年礼物+报班赠送教材+限期优惠+团报优惠
典型
活动
活动类型及目的
1、公关活动：
元旦庆祝活动
2、招生活动（必须要做）：
专家讲座+公益讲座+家长沙龙
目的：
提高品牌影响力，加强学员与家长的沟通，推动招生报名。
开展时间及形式推荐
1、12月30日：
元旦晚会、元旦创意大赛等（请内部学员邀请自己的好友共同参加）
2、1月1—5日，1月15日：
期末冲刺大串讲、大型学习方法讲座、寒假学习规划讲座，家庭教育讲座
广告
投放
根据市场预算确定广告投放费用，分为必要性投放和选择性投放。
1.必要性投放（优先保证经费）：
报纸广告+传单派发+短信群发（需配合专家讲座+公益讲座+家长沙龙）
2.选择性投放：
DM手册（寒假学习手册）+网站竞价排名
投放时间：
12月20日至1月20日左右
二月份
寒假小班、春季小班、一对一
推广方案
1、推动寒假学员向春季班的升级续费，续费率不低于50%。
2、春季小班及一对一的新生招生报名工作，完成春季招生人数目标。
1、老生续费：
（1）任课老师和学管师有针对性的推荐春季课程，鼓励学员报名。
（2）悬挂恭贺新春横幅、赠送新年贺卡、贺岁短信群发、电台贺岁广告
（3）老生带新生：
通过已经报名的学员介绍新学员参加春季课程学习。
2、新生招生：
报纸+传单派发+DM手册（新学期学习手册）+网站竞价排名+短信群发
报班赠送教材+团报优惠+新学期报名优惠周+赠送新年礼物
1、公关活动：
春节庆祝活动，加深学员对中国传统文化的了解。
2、招生活动：
家长课堂、免费公开课。
1、春节前一周
通过教学点内制作展板的方式开展中国传统文化展、节日介绍、贺岁英语学习周等。
2、正月十五后一周
新学期学习规划讲座、新学期家庭教育讲座、新学期学习方法讲座
报纸广告+传单派发+短信群发（需配合家长讲座+专家讲座）
DM手册（新学期学习手册）
2月春节过后至4月15日左右春节前一周应停止
三月份
春季长期小班、一对一
本月学生已经开学，是招生黄金期，完成春季招生人数目标。
新生招生：
传单派发+DM手册（新学期学习手册）+网络推广
报班赠送教材+团报优惠+新学期报名优惠+免费活动+体验课
【公关活动】
3月5日：
“向雷锋同志学习”纪念日
3月12日：
植树节
3月16日：
手拉手情系贫困小伙伴全国统一行动日
3月最后一个星期一：
全国中小学安全宣传教育日
根据这些节日策划组织相应的主题活动吸引新学员参加。
【招生活动】
教师巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、英语角
3月5日或最近的周末3月12日或最近的周末
3月16日或最近的周末3月最后一个星期一
周六日学科学习策略、考前专题串讲、复习方略指导等等。
本月不进行报纸广告投放
四月份
春季小班、考前强化班、一对一
本月学生将参加期中考试或一模考试，是考前招生的良好时机，全力完成招生人数目标。
报纸广告+传单派发+DM（期中考试备考手册）+网络推广
报班赠送教材+团报优惠+免费活动+体验卡
4月2日：
国际儿童图书日
4月7日：
世界卫生日
4月22日：
世界地球日
4月30日：
全国交通安全反思日
4月第四个星期日：
世界儿童日
根据以上节日策划组织对应年级学生参加的主题活动，提升品牌知名度。
期中考试考前辅导讲座、免费模拟考试以及试卷评析、高考一模考前串讲公开课、高考考前冲刺一轮复习备考讲座等等。
开展时间
4月8日、9日前后一周
高一二、初一二期中考试：
4月21—23日前后一周
广告投放
4月1日前后：
针对高三年级一模考试的学生
4月10日前后：
针对高一二、初一二的期中考试
四分之一或二分之一版按实际情况确定。
五月份
主推课程
考前冲刺班、暑假小班、一对一
1、推动内部春季学员向暑期学习的升级续费，续费率不低于50%。
2、暑期小班、考前冲刺班及一对一的招生工作，完成暑期招生人数目标。
（1）任课老师和学管师有针对性的推荐暑期课程，鼓励学员报名。
通过已经报名的学员介绍新学员参加暑期学习。
传单+DM派发（考前复习备考手册）+网站竞价排名+短信群发
报班赠送教材+限期优惠+团报优惠
5月1日：
国际劳动节5月4日：
中国青年节
5月4日：
五四运动纪念日5月8日：
世界微笑日
5月15日：
国际家庭（咨询）日5月20日：
中国学生营养日
5月第三个星期日：
全国助残日
期末考试辅导讲座、免费模拟考试以及试卷评析、高三二模考前串讲、初三一模考前串讲、高考冲刺二轮复习备考讲座、高三冲刺心理辅导讲座，高考志愿填报公益讲座等等。
开展
时间
高三二模考试：
5月7日、8日前后一周
初三一模考试：
5月12日、13日前后一周
必要性投放：
报纸广告+传单派发+短信群发（需配合考前串讲+各种公益讲座）
选择性投放：
DM手册（考前复习备考手册、暑期学习手册）+网站竞价排名
时间：
五一前后一周不建议投放广告，其他时间均可。
六月份
招生
推荐课程
暑假小班、一对一、夏令营
推班要点
本月学生将参加期末考试，可通过期末考试考前辅导班、免费模拟考试等形式树立品牌公益形象；
本月应该通过大量的报刊广告、单页、海报、网站、车体广告、电梯广告、限期优惠报班等方式推班，原则上先推夏令营、再推短期班和一对一。
父亲节庆祝活动，加强与学员家长的沟通与交流
父亲节（第三个星期日）庆祝活动，向父亲献上一支花
媒介选择：
报纸、DM手册
6月10日至8月15日左右
七月份
内部学员：
长推短，通过任课老师针对性推荐，单页、网站、限期优惠、校级以上三好学生特别优惠等方式；
外部学员：
通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物和教材等方式；
香港回归纪念日主题活动
香港历史风情展，香港学子手拉手活动等
八月份
暑假小班、秋季小班、一对一
短推长，做好暑假学习升秋季学习的衔接；
本月专心做课程以及夏令营，不建议举办活动分散教师精力
报刊、DM手册
8月20日至10月15日左右
九月份
推荐
秋季小班、一对一
推班
要点
本月为招生黄金期，学生已经开学。
可通过教师招聘巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、英语角等系列公益活动的方式扩大品牌知名度和影响力，树立品牌素质教育形象，开展对学生的情商教育，丰富学员的课余生活。
教师节庆祝活动，教会学员尊师重教。
教师节所在周“老师，我想对你说”主题活动。
十月份
秋季小班、寒假小班、一对一
本月主要做内部学员维护，促进秋季学习向寒假学习的升级，通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物和教材等方式；
活动类型
及目的
国庆节庆祝活动，培养爱国情怀
亲子游园会，文艺汇演
十一月份
活动一，万圣节活动；
活动二，感恩节活动；
丰富学员课外生活，拓宽学员文化视野。
节日文化展
十二月份
活动一，澳门回归纪念日主题活动（12.20），培养学子爱国主义精神；
活动二，圣诞节庆祝活动，扩大品牌影响力。
澳门历史风情展，我对澳门的祝福；
圣诞晚会；
备注：
重点运用传单、公开课和家长讲座三种招生方式
【市场推广方式】
一、宣传方式
（一）平面媒体
【传单、DM手册、校报、手提袋】
一、设计原则：
1.标题鲜明，能吸引人的关注；
2.重点信息突出：
如学校名称、主题、公开课时间、促销活动等；
3.版面、内容设计要符合学校的品位和特质；
4.颜色要鲜艳、醒目。
二、投放时间
1.周一至周五：
上午8：
00—11：
00十字路口、沿街、周围家属区；
11：
00—12：
00学校门口。
下午2：
00—4：
4：
00—5：
30学校门口。
2.周六、周日、大型节假日：
在各大商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方。
三、投放地点
十字路口、沿街、.学校门口、大型商场、超市、公园门口、周围家属区：
【条幅】
一、两种类型：
1.硬性的：
完全是学校内容的宣传条幅。
（内容一般为招生对象、学校地址等）
2.软性的：
借助政府部门或社区的活动内容等所制定的软性宣传的条幅，落款为XX学校。
二、悬挂地点
1.挂在十字路口（较显眼但流失率高）；
2.悬挂在流量大的居民区域或商业区；
3.悬挂在中小学门口；
4.悬挂在中小学旁的商店里（可适当地付一定的费用）。
【海报】
粘贴于允许张贴的公布栏或信息栏中，不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时把学校的信息和活动传递给城市每一个区域的居民。
张贴位置：
户外信息栏、社区信息栏、电线杆、道路两旁的墙壁
【展板、KT板】
（喷绘、写真）
几种形式：
1.社区居委会政务宣传栏：
有1/3面积为学校的形象宣传。
2.计划生育条例宣传栏：
3.与邮局联手做的邮政编码牌：
印有学校的标志及电话。
4.固定展板：
放置或张贴在学校以及其他固定地点的宣传板。
5.硬性的形象宣传板：
用于“五一”、“十一”、元旦等大型宣传活动，六人一组，举着宣传板在各个人口密集和人流量大的街道进行游走宣传。
6.。
喷绘服装：
把印有学校标志的喷绘服装穿在身上，游走主要干道和人口密集区进行宣传。
7.格言板：
在教室、楼道等地均有张贴。
内容为名人名言，有助于提升学校的人文氛围。
8.标志边条：
贴于黑板上方，从而加深学校在学员心中的印象。
【报纸广告】
一、广告形式：
1．硬广：
做好平面广告的设计，尺寸，版位及广告排期表，以求最佳效果。
2．软文：
以文章、报道等形式刊登的软性广告。
主要用于宣传企业形象和企业活动等内容。
二、注意事项
在投放之前，分析报纸资源状况。
如主要阅读人群，报纸知名度，发行量等。
然后选择性的投放广告。
选择主流报纸，能够覆盖到成人及儿童家长。
最好在教育培训专版，开业前期或招生旺季为树立形象也可在更醒目的版面单独投放。
在设计中更要注意文字的精练，每次广告宜宣传一个中心，造成比较强的视觉冲击力。
对于连续刊登的广告，要注意连贯性。
三、效果测定
咨询电话成本＝广告费/咨询电话数
每投入一版广告，要计算出这版广告可能会给我们带来多大的产出。
下面有几方面可供参考：
①咨询到访率：
到访总人数/咨询总人数（咨询电话数），也就是说消费者打电话咨询完后会有多少人到去，这是企业咨询人员能力的反映。
②到访签约率：
到访的人数中真正签约的人数/到访的人数，也就是说到到访的消费者中，在校区是进一步了解后，签约的占多大比例。
这也是企业终端工作情况的反映。
③签约量：
是指消费在报名后产生的续费和口碑效应等。
主要由产品本身的特点来决定。
这个量包括续费和口碑效应带来的签约。
【电梯广告】【户外广告牌、LED、灯箱广告】
1、电梯广告投放地点选择校区周边的社区居民楼，投放时间为寒暑假前一个月。
联系当地的电梯楼宇广告公司，选择好具体社区，详细计算出楼层、户数、社区居民数、目标客户数等等，有针对性的投放，由于费用较高，建议严格控制预算。
2、户外广告牌、LED、灯箱广告投放地点均为校区周边居民社区或学校周边人流量大的路口位置。
如果在居民区投放，建议选择居民区的出入口处，便于引起行人的注意。
学校周边主干道的十字路口处可以采用户外广告牌的形式。
标题和主推课程要醒目，品牌要突出。
联系当地的户外广告公司，选择好具体社区及主干道，详细计算出楼层、户数、社区居民数、目标客户数等等，有针对性的投放，由于费用较高，建议严格控制预算。
【车体广告】
1、公交车广告：
车身广告、车厢广告和拉手广告
2、出租车广告：
通常投放总量占该地出租车总量的5%
3、公交站候车亭广告：
醒目，效果好，但成本高，根据街道及站牌人群流量及城市商业区分布确定投放数量及预算。
（二）网络媒体
【机构网站】
1．申请域名，设计板块栏目，注意整体色彩用LOGO色。
2．板块清晰，栏目清晰，色彩搭配和谐，将机构服务流程、服务体系、课程体系，机构特色，教学成果、最新资讯等等重点突出，
3．主推区域要显示现阶段推广热点项目。
4．随时监测网站流量，重点统计PR值，IP、PV、ALEX排名等流量排名数据。
5．优化网站推广设置，随时更新网站内容，保证最新资讯。
【网络广告投放】
是网络推广所采用的比较普遍和常用手段，有图片式硬性广告和新闻性的软文广告。
同时，可以通过在各大论坛和新闻中心，发布具有影响力的事件等方式进行炒作。
【搜索引擎】
最常用的则是关键词搜索竞价排名。
具体操作如下：
1、XX、谷歌推广账户开户，预存一定数额的费用。
2、根据机构及所推广的课程设定关键词，设置精确匹配、短语匹配、广泛匹配，注意每种匹配方式搜索结果的不同。
3、根据推广的需要设置关键词的出价及投放的日期、费用、频率等等，做好预算。
4、投放关键词竞价排名，每日查看点击情况和费用余额，导出后台统计表格及数据，监测投放效果。
5、及时充值，保证效果。
【论坛、博客、贴吧】
有图片式硬性广告和新闻性的软文广告，首先注册成为论坛或贴吧会员，然后发布具有影响力的事件，用新闻、图片等方式进行炒作，同时发动周围同事不断顶贴回帖，刷新点击率，以避免帖子落榜。
【友情链接】
作好友情链接对网站也可以带来相关的流量和排名，企业在作友情链接时要注意对方网站的相关性，要和自己公司的网站内容有相关。
（三）电视媒体
1.设计要求：
画面生动，展示学校的特色和优势；
语言精练，易记难忘，让受众接受明确的信息。
2.投放要求：
根据不同的形式或栏目投放不同的内容；
根据预算多少决定投放量；
在招生期以硬性广告为主，学期中可以用新闻、专题或合办栏目的形式。
【广告宣传片】宣传广告、新闻报道、专题报道
【专题节目植入】片头广告、字幕广告、气象广告、脚标广告、口播。
（四）手机媒体
【短信群发】
将“打折信息”、“促销活动”、“新品发布”等相关信息发布到目标客户的手机上，树立品牌形象或占有市场，降低广告开支。
目前有卡发和群发两种方式。
具体操作：
1．测定数据的准确度：
随机抽取一定数量的号码段进行拨测，做出测定统计，以保证数据的准确性和发送效果。
2.选择并测试短信群发平台：
①直接输空号测试：
输入空号测试，应该显示发送失败，发送失败不能扣费了。
②输入重号测试：
同时输入2个一样的号码进行测试，好的平台会自动把重复输入的号码过滤出来，以免重复发送给客户造成不必要的骚扰。
③可以导出发送报告：
短信发送完毕以后，能够非常清晰的告诉客户哪些号码发送成功，哪些号码发送失败。
④发送速度：
越快越好。
3。
编辑短信词的内容
①短信编辑内容一定要适合当期学生家长的心理需求，掌握当期内家长的心理需求并根据企业内部的各种信息，编辑具有针对性的信息内容，能够充分刺激当期的消费需求。
②根据相关规定，各地市通讯公司对商业信息的发布具有词语限制性。
在发送商业短信时会限制或屏蔽带有特别词语的信息。
所以在发布短信之前，一定要与合作的短信公司深度沟通，甚至通过别的渠道进行了解和掌握屏蔽词语的内容，然后再针对性的编辑相应信息内容，做到精准投放、充分体现效果。
二、活动方式
（一）公关活动
【新闻发布会】
当学校有一些重大的事件或是具有新闻性事件（如引进新的教育项目等）的时候，通过新闻发布会的形式来达到一定的宣传效果。
以扩大学校影响力及把项目更快地推广出去。
活动常规流程：
1.确定新闻发布会日期、地点。
2.确定组织者与参与人员，包括领导、学生、家长、媒体记者等，与新闻发布会承办者协调规模与价格，签定合同，拟订详细邀请名单、会议议程、时间表、发布会现场布置方案等。
3.按照邀请名单，分工合作发送邀请函和请柬，确保重要人员不因自身安排不周而缺席发布会。
回收确认信息，制定参会详细名单，以便下一步安排。
4.准备会议礼品，选派主持人、礼仪人员和接待人员，并进行培训和预演。
设计背板，布置会场，充分考虑每一个细节。
比如音响和放映设备、领导的发言稿。
新闻通稿、现场的音乐选择、会议间隙时间的余兴安排等。
5.正式发布会前提前一到两个小时，检查一切准备工作是否就绪，将会议议程精确到分钟，并制定意外情况补救措施。
6.按计划开始发布会。
发布会程序通常为来宾签到、贵宾接待、主持人宣布发布会开始和会议议程，按会议议程进行。
7.监控媒体发布情况，整理发布会音像资料、收集会议剪报，制作发布会成果资料集，作好发布会的资料保存，并可在此基础上制作相应的宣传资料。
8.评测新闻发布会效果，收集反馈信息，总结经验。
【专家讲座】【公益讲座】
大型讲座适合相对权威的专家针对社会人群进行，可以很好的提升学校的影响，但是如果组织好的话，也可以获得与会人员联系方式为招生服务。
（如现场抽奖、现场报名优惠等促销）
1.向主讲专家提交邀请函和讲座初步方案；
2.初步拟定讲座时间、地点和讲座内容；
3.做好讲座宣传、组织教师、学生参加讲座；
4.确定嘉宾和主持人；
5.会场布置和设备调试；
6.做好讲座的内容记录、录音、录像；
7.专家与学生、家长互动；
8.会议总结。
【赞助】
赞助一些社会公益活动，大中学校的社团活动等。
具体要求：
1.活动参与或辐射的对象一定要与学校的目标群体一致；
2.尽量以提供免费课程或学校现有礼品的形式进行，减少现金投入；
3.活动要有一定的媒体报道，以扩大影响力，从而提升学校知名度；
4.合作能够体现对环球易学品牌的提升，合作的机构或品牌在社会上无负面影响。
【捐助】
对社会上的弱势群体进行捐助。
主要针对那些贫困的学生及留守儿童进行学业捐助；
或者公开的对一些社会受灾群体进行捐助。
注意：
捐助形式一定要公开；
并要辅以一些媒体宣传报道，从而扩大捐助活动的影响力，以扩大学校的知名度。
（二）招生活动
【公开课】
流程说明
一、公开课前期准备
1、确定参加公开课学生名单
2、公开课教室以及
升级会员 