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7，在谈判方案中，发挥着联结谈判各部分纽带作用的是（逻辑）。

8，对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式是（纵向谈判）

9，谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。

10，纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。

11，从属式谈判是指针对单方主题提出的议题而展开讨论的谈判方式。

12，独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。

13，电话谈判就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式。

电函谈判是指通过电报、电传或电脑联网进行洽谈的谈判方式。

14，真诚守信原则是指谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员应该真诚相待、互守信用。

二．多选题

1，谈判的准备阶段应该尽量做好以下思想工作：

收集有关信息、制定谈判决策、拟定谈判计划、做好物质准备。

2，谈判开局阶段的重要作用：

形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判的态度、决定谈判方式、确定谈判方式、形成等级观念

3，在谈判的基本原则中“坚持正义原则”主要适用于（政治谈判、军事谈判）

4，谈判的基本要素是指构成谈判活动的必要条件，包括主体、客体、媒介和目的。

5，收集信息的方法包括：

检索法、直接调查法和委托购买法。

1，硬式谈判：

是指一方主题自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

2，原则式谈判：

是指谈判方法的设计是指谈判方法的设计时要有效而圆满地得到明智的谈判结果。

可以根据四项基本要点接区别、利益、选择、标准。

3，契约：

是用文字形式记录协商结果，规定合作双方权利与义务的法效性条文。

4，双边统筹型谈判：

是指双方谈判人员同时为解决多个相互潜力啊、相互制约的问题而进行洽谈的谈判。

5，谈判的目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

6，双双边单一型谈判是指两个主体与一个客体，两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。

7，多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行协商。

现代谈判称这种谈判未多变统筹型谈判。

1，开局阶段的重要作用P49（多选2）

2，简述电话谈判的优点和缺点P43

3，谈判的基本原则？

P43

4，如何理解谈判中的坚持正义原则？

P44

五、论述题

1，关于谋求一致原则P45

答：

（1）谋求一致原则是指谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。

（2）谈判各方要想达到预期的目的，就必须既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，求同而存异。

（3）关于谋求共同利益，以下三点值得注意：

其一，每场谈判都潜伏着共同利益。

谈判人员应努力寻求合作的途径和互利的机会。

其二，共同利益是机会而不是天赐。

谈判人员要善于创造机会、利用机会，抓住时机会，抓住时机将共同利益明确得表达出来，系统的阐述清楚。

其三，强调共同利益对各方的好处。

2，试述谈判开局阶段的工作P49

答;

（1）确定谈判人员；

（2）通过谈判议程；

（3）提出谈判方案

3，简述谈判的基本程序？

P47

4，试述协议签约阶段的工作P52

第三章谈判活动的主要类型

1，根据谈判所涉及的内容划分，谈判可分为（经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判）。

2，经贸谈判的主要内容是（调节买和卖之间的关系）。

3，经贸谈判必须遵循合法的原则，达成的协议、签订的契约是合法行为，都会收到有关法律的保护。

4，（买卖谈判）是设计内容醉倒、应用范围最广、出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判。

5，（技术服务谈判）是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。

6，在融资租赁谈判过程中，涉及的主要问题是（财产使用）。

7，在经贸谈判的类型中，涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是（货物买卖谈判）

8，标的是买卖谈判双方当事人权利义务指向的对象。

9，不可抗拒力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

10，仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。

11，研究开发，即R&

D，指的是科学研究和技术开发。

12，政治与军事结合的谈判是指以解决政治军事问题为主要议题的谈判。

1，政治、军事谈判的特点：

（谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、相关因素的复杂性、策略技巧的灵活性、谈判历程的艰难性、谈判原则的特殊性）。

2，在货物买卖谈判中，结算条款的内容主要包括（结算的地点、时间、途径、方式、用以支付的货币）。

3，经贸谈判达成的协议，对当事人的经济行为即具有约束力，又具有导向功能。

4，建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判和施工谈判。

5，融资租赁谈判中包括买卖谈判和租赁谈判。

6，技术合同价款、报酬或者使用费的支付方式分为定额支付和提成支付。

定额支付是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总的金额，然后按照合同的规定一次算清。

提成支付是指在接受科技成果或者其他标的后，从实施该成果所获得的受益中按约定的比例提取部分作为支付的价款、报酬或者使用费。

7，科技谈判根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判和技术服务谈判四种。

8，技术开发谈判根据谈判当事人主要义务的不同又可以分为委托开发与合作开发两种情况。

9，根据作为标的的技术成果的权利性质，可将技术转让谈判分为专利权转让谈判、专利申请权转让谈判、技术秘密转让谈判和专利实施许可谈判。

10，后需改进的技术是指在技术上转让谈判合同有效期内，一方或双方对作为合同标的的专利技术或者技术秘密所做的革新和改良。

11，根据许可的范围，可将专利实施许可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可等类型。

12，技术咨询谈判具有以下特征：

谈判内容具有特定性、谈判的成果具有假设性、责任的分担具有特殊性。

13，政治军事谈判的功能包括：

为实现政治、军事目标服务；

建立改善关系、协调行为尺度；

优化社会环境、促进和平发展。

1，经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

2，货物买卖谈判使出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。

3，建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。

4，建设工程监理是指由具有法定资格条件的工程监理单位，根据建设单位的委托，依照法律、行政法规及有关的技术标准、设计文件和建筑工程承包合同，对承包单位在施工、质量、建设工期和建设资金等方面，代表建设单位对工程施工实施监督的专门活动。

5，承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。

6，融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。

7，科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。

谈判的标的物主要是软件时，才能称之为科技谈判。

8，技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料及其系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。

9，报酬是指作为智力劳动和技术成果的“对价”而支付的款项。

10，技术转让谈判是指当事人之间就专利权转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。

11，专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。

12，技术秘密转让谈判是指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和支付使用费问题而进行的谈判。

13，技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。

14，政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。

15，军事谈判是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。

四、简答题

1，简述经贸谈判的特点P54

2，经贸谈判的意义？

P55-57

3，建设工程谈判与一般的承揽谈判比较具有哪些特殊性？

P63

4，科技谈判的作用主要表现在哪些方面？

P75

1，科技谈判的特点P73-75

答完特点之后，针对各特点进行说明

第四章主体的素质及其构成

1，“没有规矩难成方圆”这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是（法纪严明）。

2，中国入世共计15年的时间，朱镕基总理称之为使人“从黑发到白发”之路，这个过程体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（勇于奉献）。

3，谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括：

（谈判的基本特点、基本方式、基本程序、基本原则、主要类型，激发谈判冬季的原则、谋略，谈判主体的行为特征，影响主题行为的因素，对谈判人员的动机预测、行为预测，谈判的决策过程和方法，谈判的策略与技巧等）。

4，为充分利用有限人生为谈判工作做出应有的贡献，必须注意培养谈判人员的（创新能力）。

5，“没有规矩难成方圆”体现了谈判人员应具备的道德修养是（法纪严明）。

6，道德修养对谈判人员的动机和行为具有支配和影响作用。

7，声东击西、逆向报价等相关策略来保守秘密，这体现者谈判的竞争性特点。

8，多血质气质的谈判人员应当发扬活泼好动、善于结交、灵活敏捷的优点，可辅注意力易于分散和情感不稳定的弊端。

9，如果各方直接参与谈判的人数超过12人时，克认为是大型谈判；

人数在4-12人之间，可认为是中型谈判；

人数在4人以下，则视为小型谈判。

1，谈判人员培养和提高能力应遵循以下原则：

（服务原则；

动态原则；

特长原则；

创新原则；

层次原则）。

2，代表国家或团体而参与谈判活动的谈判人员在道德修养方面应该做到：

立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。

3，谈判人员的知识系统应该包括四个子系统的知识，即谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识和相关的行业基础知识。

4，相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。

5，谈判人员应该具备的能力结构应该具备一般人的观察、想象、记忆等能力外，还必须具备较强的交际能力、表达能力、推断能力、决策能力和应变能力。

6，培养和提高谈判人员的途径有：

正视现实，充满信心；

提高认识，热爱职业；

循序渐进，驾驭知识；

伦理指导，勤奋实践。

7，谈判班子中的专业人员主要有法律人员、技术人员和经济人员。

1，气质：

是指心理活动的素的、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。

2，谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。

3，谈判人员的知识结构是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。

4，谈判的主要实务知识是指谈判人员应该掌握的在谈判过程中经常应用的实际操作知识。

5，智囊服务是指各类专家利用专门知识、业务经验和科学技术等方面的特长为委托者提供的服务。

1，翻译人员在对外谈判中可能成为谈判的主要成员，一般情况下，翻译人员应当负有以下四项职责：

P115

第五章主体行为的预测激励

1，需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一中（反映）。

2，（移置）是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心里行为。

3（压抑）是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心里行为。

4，美国心理学家（弗鲁姆）在1964年出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比较典型的激励过程理论。

5，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为属于心理防御对行为的影响中的（移置对行为的影响）

6，动机是指人们进行活动的直接推动力。

7，潜伏只是动机的暂时性特点。

8，内部动力是影响行为主动性的关键因素，它来源于谈判主体的迫切需要。

9，行为方式的选择也叫做行为的自我设计，其中包括行为的步骤和计划。

10，文饰是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人的来为自己辩解的心理行为。

11，反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。

12，投影就是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

13，需要型激励理论以马斯洛的需要层次理论最具有代表性。

14，亚当斯的公平理论和挫折理论属于状态型激励理论。

15，强化就是对一种行为的结果给与肯定或否定（奖励或惩罚），在一定程度上决定着该行为是否重复出现。

16，激励的实质在于激发动机、诱导行为。

1，需要的性质主要有三点：

对象性、周期性、条件性。

2，从冬季的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性和时间性的特点。

3，动机受意识支配，通常表现为内隐层、过渡层、表露层

4，产生谈判冬季的外部条件主要有两个方面：

一是目标引力；

二是外界压力。

5，影响谈判主体行为的因素可区别为内在因素和外在因素。

内在因素对主体行为起着支配的作用；

外在因素总称为环境，对主体行为起着决定性的影响作用。

6，影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色扮演。

7，影响抱负水准的因素主要有个人的成就动机，过去的经验、教训以及他人的要求与希望。

8，个体意识由认识活动、情感活动、意志活动三个部分组成。

9，认识活动包括科学反映和价值定向。

10，内部动力体现为目标价值和期望概率。

1，期望概率：

是指激励承受者对解决多个相互牵连、互相制约的问题而进行洽谈的谈判。

2，行为是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。

3，动作则是指向某一对象和追求某一目标的运动。

4，由动机引起的行为统称为动机性行为。

5，谈判的主体行为是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。

6，抱负水准是指一种欲将通过行为达到某种目标的心理需求。

7，对于谈判人员来说，需要认识和理解的心理防御行为主要有文饰、反向、投影、移置、压抑等。

8，激发鼓励即激励，是指激发动机、诱导行为，是内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

9，目标价值是指激励的承受者对实现目标是否重视以及重视的程度。

1，“动机”的含义可以分解为以下四点：

P122

2，激励应当遵循的原则：

P148-150

3，简述个体与群体的关系P141

4，动机行为的作用表现有哪些？

P124

5，价值观念对谈判主体行为的影响表现在哪些方面？

P129

6，谈判行为应当如何以正确的价值观念作为指导？

7，个体意识对行为的影响的表现？

P130

8，预测冬季的途径主要有哪些？

P137

9，如何对主体行为进行预测？

P140

10，实施激励的主要措施有哪些？

P150

1，试述谈判主体的行为特征P126

主动性；

因果性；

目的性；

持久性；

外显性；

合理性。

2，群体规范对谈判行为的影响有哪些？

P133

3，试述谈判主体的能动作用主要体现在哪些方面？

P152

第六章西方的谈判理论简介

1，美国哈弗大学谈判培训中心（雷法、费希尔与尤瑞）是“原则谈判理论”的代表人物。

2，原则谈判理论所强调的是（价值与公平）。

3，提出具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则“价格-质量-服务-条件-价格”的是（谈判实力理论的代表人物美国的谈判学家约翰·

温克勒）

4，马斯洛的需要层次论的核心是（自我实现的需要）

5，需要理论在谈判过程的应用中，关系到谈判进展的重要条件是（谈判人员的自尊感）。

6，谈判需要理论的代表人物是：

美国谈判学会会长杰勒德·

I·

尼尔伦伯格。

7西方最为流行的“需要理论”是美国的阿伯拉罕·

H·

马斯洛教授于1954年在他的著作《动机与个性》中提出的“需要层次论”。

8，谈判的前提是满足需要。

9，谈判的基本问题并不是立场问题，而是谈判双方所希望和关切的利益。

1，社交的需要是指人类希望与他人建立关系、沟通交流的一种欲求。

即希望通过社交（获得归属，得到别人的关心与爱护、帮助与支持、建立友谊与爱情、彼此交流情感等）。

2，哈佛谈判研究方案的工作包括（建立理论、教育训练、出版刊物、冲突纾解）

3，在谈判方法中用以衡量公平判定的标准为：

如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议；

它应该有效率；

它应该改善或至少不伤害双方的关系。

4，原则式谈判的四个基本点：

区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；

利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场；

选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；

标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。

5，斯科特将谈判的技巧分为三种主要类型：

谋求一致的方法，皆大欢喜的方法，以战取胜的方法。

1，如何辨认双方利益？

P177

2，如何就共同利益设计解决方案？

P178

3，如何坚持运用客观标准进行谈判？

P182

1，如何增进谈判双方的相互理解：

P174-175

A—F共6点，适当展开论述

2，试述“需要层次论”的内容以及局限性

第七章谈判决策与方案制定

1，根据解决问题的难易程度可以将谈判决策中遇到的问题分为（常规性问题）和（非常规性问题）。

2，确定谈判目标应当遵循以下五项原则：

（实用性原则；

合理性原则；

可行性原则；

灵活性原则；

保密性原则。

）

3，下列属于战国时期楚卓王采用的“明法审令”决策的是（抑制权贵、精简机构、奖励耕战）

4，所谓，就是人们针对某个特定问题，从若干有关未来时间的设想或解决方案中所作出的一种选择。

5，发现问题是谈判决策的逻辑起点，解决问题贯穿于谈判决策的全部过程，制约着谈判决策的其他步骤。

6，所谓问题的基本特点是指各种类型的问题共同具有的，表现在时间、空间、影响程度等方面的一般性特点。

7，搜集信息的主要方式是实地调查。

1，谈判决策需要预测的信息主要有以下五个方面：

（政治经济形势预测；

生产销售形势预测；

科学技术发展预测；

金融市场趋势预测；

本方发展趋势预测）。

2，发现和提出问题需要掌握一定的方法，其主要方法有比较法和分析法。

3，谈判决策的准备阶段需要完成的工作主要有三项：

搜集信息、整理信息和分析信息。

4，市场信息主要包括以下四个方面：

市场需求、市场供应、市场价格和流通渠道。

5，搜集信息的方法包括：

观察法、询访法、问卷法、检索法、购买法、交换法、网络法和侦探法。

6，整理信息的要求：

迅速及时、准确无误、简短精炼、明确具体。

7，从整理信息的逻辑顺序上看，主要有信息的筛选、审核和分类三种基本方法。

8，信息筛选常用的方法有以下三种：

剔除重复法、时间顺序法、对照比较法、专家评估法。

9，审核工作一般应该遵循以下四个原则：

真实性、标准性、准确性、完整性。

10，信息统计的主要方法有指标综合法和指标分类法。

11，信息编写的原则有：

实事求是、方便存用、重点突出。

12，谈判方案的主要类型有以下三种：

积极方案、应变方案、临时方案。

1，淘汰法：

即优选法，是指对可供选择的几种情况进行对比，经过权衡作出抉择。

即两害相权取其轻，两利相权取其重。

2，谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。

谈判决策的思维程序大体上表现为：

由于谈判主体产生了某种需要，因而又发出满足需要的动机。

3，观察法也叫实地观察法，是指信息搜集者亲临现场通过仔细查看而取得信息的方法。

4，剩余法的内容是已知某一复杂现象由复杂原因所导致，将这两部分之间互为因果的部分找出后，剩余的原因和现象之间也具有因果联系。

即原因的剩余部分是现象剩余部分的原因，现象剩余部分是剩余原因的结果。

5，演绎分析法是以某类信息的一般性特征为依据，从而推断出该类信息中的个别对象也具有这种特征的方法。

其主要类型有：

直言三段论、假言三段论和选言三段论。

6，综合法也可以叫做归并法，在选择方案的过程中，如果发现几份方案各有利弊，淘汰其中任何一份方案似乎都不大可能，那么，就需要舍弃各分方案的弊端，而将其优点综合到一起，使之成为一份优化方案。

1，将发现为题作为谈判决策的思维起点主要基于以下三点理由：

P201-202

（1）问题是谈判决策行为的起始原因。

谈判人员之所以要做出谈判决策必然具有一定的原因，原因就是存在着需要解决的问题。

因此，谈判决策始于发现问题。

（2问题制约着决策程序的其他步骤

只有发现了问题，才会进入新的决策过程，决策过程中的每一个步骤，都是为了解决问题而开展的活动。

（3问题决定着谈判决策的复杂程度，为了解决问题而进行决策，问题难度大小不同，因而需要作出决策的内容。

2，信息对于谈判决策的意义：

P209-210

3，拟定谈判方案的依据和原则：

P240+P242

（1）拟定谈判方案主要依据是资料信息、目标系统和结果预测三项内容。

（2）拟定方案应当遵循以下四项原则：

多样性原则、制约原则、创新原则、时空原则。

4，简述决策在谈判中具有的作用P199

5，简述谈判决策所面临的问题种类？

P202

6，整理