南京某外资企业销售管理制度.docx
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南京某外资企业销售管理制度
第一章目的及适用范围
第一节目的
为了规范销售过程管理，推进销售业务流程标准化，确保完成销售目标，特制定本制度。
第二节适用范围
本制度适用于与销售活动相关的部门，包括但不限于销售部、财务部、质量部、技术部、生产计划部、采购部。
第二章销售职责分工及流程简述
第一节公司营销体系
公司营销体系结构概括如下：
第二节销售流程职责分工
一、总经理
1、决定公司营销战略规划与客户定位，确定公司产品的销售目标；
2、批准公司经营计划与销售策略；
3、决定销售人员工作分工；
4、决定销售人员业绩考核办法与业绩奖惩；
5、拜访客户，开拓市场。
二、销售部
（一）正确掌握市场
1、定期调研车市信息，分析市场动向、特点和发展趋势；
2、收集有关车厂信息，分析车厂各车型产销动向，使公司压缩机多配上车型，扩大车厂份额；
3、收集有关竞争对手信息，分析对手在车厂各车型动向，努力扩大公司利益；
（二）制定销售目标、销售策略、销售计划
1、根据公司发展规划与正确把握车市动向的情况下制定年度与月度销售目标，分解到各个车厂；
2、根据销售目标制定年度与月度销售策略，报总经理批准；
3、根据销售策略制定年度与月度销售计划；
（三）管理销售活动
1、及时组织协调处理客户处出现的问题，做好客户服务工作；
2、组织客户发货、开票与回款工作；
3、草拟销售合同报合同评审部门审批；
4、组织新市场的拓展。
三、经营管理部
1、统计分析年度与月度销售计划，编制经营计划报总经理批准后及时下发内部各部门执行；
2、检查、协调销售计划的执行情况；
3、检查、协调销售部门新品新项目拓展；
4、审核销售发货、销售价格开票，检查回款；
5、检查销售报表与财务核对；
四、财务部
1、负责应收账款的核算，编制相关报表并定期分析；
2、及时清理应收账款，每月末与销售核对应收账款，为催收工作提供支持；
3、负责对应收账款管理工作各个环节进行监控、协调；
4、协助公司问题账款的诉讼工作。
第三节销售流程简述
公司销售流程包括产品开发，客户信息维护，销售合同的签订，客户订单的接收，销售计划的制定，工厂生产，发货及结算回款等，具体工作流程概括如下：
第三章客户选择与接受及客户信用管理
第一节新客户批准与产品开发协议
销售部门新客户进入公司客户体系需经总经理批准，通过签订产品开发协议完成新客户审批手续，产品开发协议签订的流程与销售合同评审流程相同，详见本制度第五章。
第二节客户信用管理
对客户信用评价主要分为新开发客户与现有客户的信用评价。
一、新开发客户信用管理
新开发的客户在双方签订销售合同前，销售人员应对其信用情况进行评价，来决定是否给予客户赊销。
评价标准主要为客户以往年度销售规模、行业地位等，具体评价标准如下：
评价标准授信期限
以往年度销售额≥5000万（车厂体系）90天—120天
以往年度销售额＜5000万（车厂体系）90天内
经销商一般不予授信，
特殊情况需走销售合同评审流程
二、现有客户信用管理
销售部门对客户授信期限的年度评价
销售人员每年在年度框架协议签订前，对现有客户应进行一次授信期限的重新评价。
评价标准为客户前一年回款及时率，（回款及时率=全年实际回款额/全年按合同应回款额），具体评价标准如下：
评价标准授信期限
前一年回款及时率≥80%（车厂体系）90天—120天
前一年回款及时率＜80%（车厂体系）90天内
经销商一般不予授信，
特殊情况需走销
售合同评审流程
三、信用申请及审批
公司主要信用客户为车企，销售部门对于信用的申请采用与销售合同审批程序合并方式，即客户信用申请编入销售合同由合同评审部门审核后，报总经理批准。
销售合同的签订和审批流程详见本制度第五章。
客户信用由销售内勤手工维护进Excel表格并设置密码，程序与客户信息维护一致，客户数据建立与维护详见本制度第四章。
四、客户信用的监控与变更
客户信用监控主要从三处监控：
1、销售信用的严格审批程序；
2、销售部门经理审核发货通知单，财务部门销售会计审核签字；
3、销售部门编制月度销售总表与财务核对回款额、应收账款额；
客户信用的变更主要采取下列流程：
1、超出信用额度，财务与经管部暂停客户发货审核；
2、销售部门书面报告申请增加额度；
3、财务部经理与经管部经理审核；
4、总经理批准。
第四章客户数据建立与维护
销售部门内勤负责建立与维护客户信息的Excel表格，该表格设置密码保护。
客户信息建立与维护流程主要为：
1、客户信息建立与维护的管理部门为销售部，负责人为各销售内勤；客户信息应包括客户名称、地址、联系人与联系方式、产品型号与客户对应发动机车型、供货数据等；
2、客户信息应实时更新维护，销售内勤每周至少检查一次，及时添增与变更客户信息；
3、客户信息由销售内勤保管，销售部长有权查看，非本项目经理不得随意查看他人项目信息，其他部门如需调阅必须书面申请报总经理批准。
第五章销售合同签订
第一节销售定价管理
财务经理依据公司经营利润率目标于每年初核算出当年度销售指导价报总经理批准后，下发各销售部经理。
定价如在指导价格之上（含指导价），销售部可拟好合同走合同评审流程报批；定价如在指导价格之下，销售部经理必须向总经理请示后拟合同，走合同评审流程报批。
财务经理每三个月复查销售指导价是否需要更改。
第二节销售合同评审及签订
销售人员申请合同批准盖章必须经严格的评审流程，经技术、质量、生产、财务、经管部等部门经理对合同内容进行充分评审签署意见及署名后，方可提交总经理批准。
申请合同批准盖章的评审格式见附件一。
第三节销售合同盖章及归档
销售合同由经营管理部综合管理员管理，指定一人负责检查登记编号，并加盖合同章。
登记编号采用专门格式，手工登记。
登记归档由另一人负责，手工登记并录入电脑存档。
合同分类登记表详见附件二。
第六章销售计划及销售订单
第一节销售订单下达
客户通过两种途径：
网络订单、邮件与传真下达订单到销售部。
订单内容包括详细交货型号、数量、交货时间、送货地址、联系人等信息。
销售部专员每月末根据客户订单列入月度计划（月度计划的编制方法详见本章第二节内容）。
在有临时增减订单时，销售部门应当编写增补的《产品需求计划单》，报经管部评估客户装机量与计划是否匹配后，经管部经理签字审核，并转发生产、采购安排供货。
临时增补的《产品需求计划单》样例详见附件三。
第二节月度销售计划
销售部门根据客户订单编制月度计划，于每月25日发经管部。
经管部经营总计划员评估客户装机量与计划是否匹配后，汇总编制公司《月份销售发货计划》，经经管部经理和总经理签字审核后，发生产、采购部门。
《月份销售发货计划》详见附件四。
第三节周发货计划
销售部门根据月度计划进行分解，在月度计划框架下每周四报周发货计划，经销售部门经理签字后发经管部，经管部经营总计划员汇总编制公司周发货计划发生产、采购部门。
公司周发货计划样例详见附件五。
第四节交货管理
本公司交货管理的工作流程概括如下：
财务部销售会计审核发货，主要检查客户信用与回款；经管部销售总计划员审核签字，主要检查发货清单是否在计划控制之内。
发货通知单样例详见附件六。
第七章应收账款管理
第一节客户回款管理
本公司客户回款工作流程概括如下：
一、双方确认回款金额
项目经理与客户每月根据双方合同约定的账期来约定回款金额。
1、销售确认和发票的开具
客户以邮件或传真方式将结算开票明细传递至销售部，销售部内勤核实开票单价、数量、型号是否准确，核实完毕后按客户通知填写开具发票通知单，经部门经理签字后，交经管部计划员。
经管部计划员复核单价与合同单价是否一致，复核无误后，经管部计划员签字确认。
销售部内勤将复核过的通知单交财务部销售会计开票。
开具发票通知单样例详见附件七。
财务部销售会计凭开具的发票在用友系统中编制确认销售收入的会计凭证，会计凭证由财务经理审核并记账。
为提高工作效率，每家客户原则上每月一次或两次开立发票（具体视客户情况而定）。
2、销售部向财务申请财务收据
部分客户要求回款前收到公司财务收据，部分客户要求回款后收到公司财务收据。
财务部负责财务收据的开具，财务收据样例详见附件八。
3、票据交接
客户承兑汇票邮寄到公司或项目经理从客户处取回，由销售内勤与财务出纳办理交接，销售内勤在交接本上注明承兑票据号、回款金额、出票人等信息，出纳签收。
第二节应收账款对账
销售内勤至少每月通过邮件、电话或者直接去现场的方式，与第三方仓库和客户核对发货数和在途数。
每月底，销售内勤编制月度销售总表与财务部销售会计核对当月各客户发货数、销售数、回款额、应收账款额、厂外库存数，经管部审计员复核月度销售总表并签字确认。
、
第八章坏账准备及核销
第一节坏账准备
本公司采用备抵法核算坏账损失。
财务部总账会计于每年年末，从用友系统中导出应收账款账龄分析表，财务副总根据应收款账龄分析表编制坏账准备计算表，财务部总账岗位据此编制会计凭证，直接计入管理费用冲减当年利润。
坏账准备的具体计提比例为：
账龄
计提比例
1年以下（不含1年下同）
0
1年以上，2年以下
25%
2年以上，3年以下
50%
3年以上
100%
第二节坏账核销
应收账款、坏账核销金额在100万元以内的，由项目经理提出申请核销报告报总经理批准。
财务部按会计准则作相应的会计处理。
100万元以上的坏账核销，报董事会批准后进行相应的会计处理。
第九章销售退回
本公司销售退回的工作流程概括如下：
销售部编制《批量整机退库申请表》申请批量退回，由总经理或质量副总签字审批。
物流安排退回，仓库负责审核退回数量、型号与《批量整机退库申请表》是否相符。
《批量整机退库申请表》样例详见附件九。
成品管理员在用友系统中编制《产成品入库单》，具体《产成品入库单》的编制和审核程序请参考《存货管理制度》。
整机退回公司后，销售部门再填写《整机退回单》，质量部经理审核退回质量状况是否符合申请质量状况并列出处理意见。
《整机退回单》样例详见附件十。
如遇到客户已经结算的情况下需要退货的，销售部内勤还需另行编制“申请开具红字发票的申请报告”，经部门经理和经管部审计员复核签字确认。
开具红字发票的申请报告递交到财务部门销售会计，销售会计依此开具红字增值税发票。
第十章制度审阅
本制度由经营管理部草拟，经总经理批准后自批准日起执行。
每年度由经营管理部进行审阅，如有更新，提交总经理批准后实施。
第十一章相关表单
附件一合同评审单
合同编号
顾客名称
产品名称
供货数量
评审内容
评审部门
评审意见/措施
签名
技术要求/资料
技术部
质量要求/体系要求
质量部
制造可行性、交付数
量/日期
生产计划部
价格、付款条件
财务部
条款的合法性
经管部
其他要求
市场销售部
评审日期
评审结果：
接受□拒绝□
总经理意见：
签名/日期：
附件二WDC合同分类登记表
WDC合同分类登记表
合同类型
销售合同（S）
序号
合同编号
对方当事人名称
合同标的
签订人
签订日期
金额
归档签名
附件三产品需求计划单
产品需求计划单
QP-16-28
计划单编号：
需求来源：
■客户定单
□市场销售储备
□市场研发
产品类别：
■定型产品
□部分更改技术要求
□新机型
客户名称：
序号
产品名称/型号
单位
数量
发货日期
备注
项目经理
1.对于新机型或部分更改技术状态，请提前将相关技术要求转发技术部确认。
2.如有其他特别要求可另附说明。
经办人:
部门领导:
领导审批:
日期
日期
日期
附件四月份销售发货计划
月份销售发货计划
部门
产品名称
附件名称
计划数量
交货日期
用户
项目经理
部门合计
销售收入
万元
附件五周发货计划
销售部8月份周精确/周预测发货计划
序号
客户
型号
附件
周精确发货计划
周预测发货计划
备注
项目经理
数量
具体发货时间
预测数量
具体发货时间
8.16
8.17
8.18
8.19
8.20
8.21
8.22
8.23
8.24
8.25
8.26
8.27
8.28
8.29
总计
附件六WDC发货通知单
发货任务来源：
编号：
客户名称
联系人
收货地址
电话/传真
结算方式：
□现销□赊销□待核销运输方式：
□航空□水路□铁路□公路
货物名称
型号/规格
单位
发货数量
到货日期
备注
项目经办人：
审核：
批准：
签收/
日期：
附件七开具发票通知单
开具发票通知单（含税）
客户单位
名称
型号
数量
单价
小计
压缩机
合计
0
￥0.00
备注
经办人：
审核：
复核：
附件八财务收据
收据
入账日期：
年月日
交款单位：
收款方式
人民币：
收款事由：
￥
年月日
单位盖章
财务主管
记账
出纳
审核
经办
附件九批量整机退库申请表
申请日期：
--
申请部门
销售部
申请人
部门领导签字
退库客户名称：
退库整机明细：
型号
数量
状态说明
退库主要原因说明：
签名/日期：
公司领导意见：
签名/日期：
附件十整机退回单
整机退回单
顾客名称
经办人
退货日期
退货原因
产品型号
单位
数量
原发货时间
备注
质量部认定意见：
签字：
日期：
升级会员 