连锁加盟策划书范文Word文件下载.docx
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你要想到,别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质:
诚意,诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你
投一怀疑的目光。
勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:
“改天再说吧!
”予以拒绝。
你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?
你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。
(二)、招商人员应备的基本技能
1、洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。
又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。
要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。
知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。
知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。
2、社交能力
在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。
为此,在招商过程中,应做好以下几点:
1)待人热情诚恳,行为自然大方。
2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。
3)有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。
4)即有主见,又不刚愎自用。
3、应变能力
在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。
在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。
(三)、成功招商顾问的几个特点
1.必须工作认真和勤劳
这个行业,要求招商顾问非常勤奋。
贪图安逸和自由自在的人,决不适合。
因为招商人员的娱乐,只是工作罢了,并非象一般人的享受。
2.要自律
招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。
在各种应酬中寻找客源,寻找商机。
3.要有上进心
招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取成果。
4.要有自信心
对自己的才能,应充满希望和自信心。
心理状态要平衡,切勿因挫折而半途而废。
对于任何机会,都要争取而不放弃!
5.要有斗志
斗志是内在的。
只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!
有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。
斗志在艰苦中才会激励出来。
(四)、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。
因此,每一位招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对企业百害而无一易,这里便要说到职业道德了。
a)不应为了业绩而不择手段
b)正派公司才会有正派招商人员
c)制定招商人员信条
(五)、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。
2、招商时勤奋是你的灵魂。
3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。
4、真正接受的客户只有20%。
5、永无机会改变自己的第一印象。
6、成功的业务80%流和建立感情,20%市场吸引力。
7、招商从客户拒绝开始。
8、80%的客户都会说你招商的价格高。
9、只要决心成功,就会战胜失败。
(六)、全面掌握公司的情况
对于客户来讲,招商人员就是公司。
但事实上,招商人员只是代表公司而已。
招商人员并不是决定公司的政策,只能执行公司的政策。
既然招商人员代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。
这些有关公司的知识,对招商会有很多好处。
能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员,通常都会给客户留下深刻而良好的印象。
当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。
如果对公司的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。
假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的技术,无法满足客户的需求,不仅招商人员个人会受到抱怨,而且公司的形象也会受到影响。
(七)、做出自己的特色
1)专业化
2)顾问化
3)人性化
人的第一印象是最不容易磨灭的。
没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。
有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。
(一)、什么样的招商员不受欢迎
△死板、性格不开朗
△说话小声小气、口齿模糊不清
△过于拘谨
△轻率
△老奸巨猾
△皱眉头
△傲慢
△见面熟
△言语不得体
(二)、从里到外都要讲究
1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,哪怕是一瞬间的反应
2、必须记住一点,你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调
3、要注意你的声音,你的招商内容的介绍,你的魅力,皆始于声音
4、要设身处地地为客户着想,客户想要什么,除此之外,还有什么要求
5、在招商过程中,最不容易做到的是忘掉自已
6、针对客户的不同情况适时调整角色
7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
(三)、赢得他人信赖的小招术
1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好印象
2、打电话给别人时,先问一句:
“你现在有空吗?
”
3、提前10分钟到达约会的地方
4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚
5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度
6、满足对方不经意间流露出的愿望
7、从容不迫地道别
8、倾听失意者说话,可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心,可以加强对方对我们的印象
(一)、将客户编成一个网络
赶快建立自已的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。
如何建立一张良好的客户网络:
1、将客户组织化
可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。
2、与客户成为知心朋友
如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。
他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。
3、客户网要经常更新血液
客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。
(二)、开发客户方法一:
地毯式访问
地毯式访问法。
也叫“闯见访问法”。
这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。
其作业原理是,如果访问__的,那么总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。
换句话说,招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。
因此,招商人员在不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。
1、地毯式访问法的优点
(1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况。
(2)、可以扩大招商市场的影响,使客户形成共同的市场影响
(3)、可以积累招商工作经验,尤其是以新招商人员来说,这是必经之路
(4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新
收获,争取更多的新客户
2、地毯式访问的缺点
(1)、最大缺点就在于它的相对盲目性
(2)、在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客
(3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。
如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划。
(三)、开发客户方法二:
连锁介绍
连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”,就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。
这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户__,为下一次招商访问做好准备。
1、连锁介绍法的优点
(1)、可以避免招商人员主观判断的盲目性
(2)、可以赢得被介绍顾客的信任
(3)、篇二:
连锁加盟计划书
连锁加盟(特许经营)操作方案
连锁加盟(特许经营)自十九世纪中叶起源于美国以来,已经成为全球第三产业最成功的营销方式。
而在中国,随着国内的经济与法规等条件的成熟,以及政府的肯定与支持,连锁加盟必将成为二十一世纪中国经济发展的热点。
美国中小企业局针对美国商业十六年的追踪统计显示,自行开店五年后仅32%幸存,而加盟连锁店五年后却仍高达94%存在。
另外一个日本零售业的统计则显示,自行开店能撑到五年者仅8%,而加盟连锁店能支持到第五年的约达77%。
绿巨人特许连锁经营总部是金鼎高新技术集团所属企业,它以先进的特许经营方式经营所属系列涂料产品,是国外涂料行业较早开展规范特许连锁经营的公司,并越来越被众多销售商、开发商、消费者等认同。
xx年,绿巨人连锁经营进入__一年来,取得娇人的成绩,累计加盟店二十余家。
(以店面20平方米的区级或县级连锁店为例计算)
投资预算
一、商品周转金—————————————————————约15000元
二、装修费概算
1.室内
墙壁装饰—————————————————20×
3.5=70平方米×
10元=700元木制装修————————————————————15平方米×
×
30元=450元电器——————————————————————————300元
传真——————————————————————————1000元
2.室外
招牌、门头、墙壁涂饰、玻璃装饰、灯箱——————————1000-1500元
三、设备概算
各种展示牌、办公桌椅、展示架、货架———————————2000元
房租——————————————————————————10000元
加盟费—————————————————————————10000元
保证金(合同期满后如无违约此款可退回)—————————10000元
《品牌特许加盟管理》
一、品牌特许加盟的连锁模式
二、品牌特许加盟的加盟模式
三、品牌特许加盟的招商模式
四、品牌特许加盟的支持模式
一:
品牌特许加盟的连锁模式:
第一章:
人力资源:
专卖店店长、导购员、客服人员、理货员、会计
第二章:
管理规范:
1:
岗位责任制:
1.1.专卖店店长岗位责任书:
1.2.导购员岗位责任书:
1.3.客服人员岗位责任书:
1.4.理货员岗位责任书:
1.5.会计岗位责任书:
2:
报告、负责程序:
3:
分工说明:
3.1.专卖店店长:
3.2.导购员:
3.3.客服人员:
3.4.理货员:
3.5.会计:
4:
办公室设立:
4.1.接待室:
4.2.库房:
第三章:
行为规范:
5:
服饰规范:
5.1外衣:
5.2鞋袜:
6:
接待规范:
6.1尊重你身边的每一个人:
6.2事先拟定每日工作计划:
6.3举止言谈以客户为中心:
6.4待人接物热情周到:
6.5言出必行、信用第一:
7:
语言规范:
7.1电话用语:
7.2招呼用语:
7.3道别用语:
7.4接待用语:
7.5服务用语:
8:
服务规范:
1
8.1做好充分准备:
8.2待客热情周到:
8.3凡事有问必答:
8.4言辞礼貌标准:
9:
培训规范:
9.1专卖店店长培训:
9.2导购员培训:
9.3客服人员培训:
9.4会计培训:
9.5理货员培训:
10:
营业规范:
10.1统一营业时间:
10.2统一促销、优惠:
10.3统一价格、服务:
10.4统一广告宣传、品牌宣传:
10.5统一形象:
11:
店内陈列规范:
11.1商品陈列规范:
11.2装潢色调规范:
11.3气氛营造规范:
11.4灯光环境规范:
11.5硬件形象规范:
12:
工作流程:
12.1每日早、晚所有人员都必须填写当日工作报表及次日工作内容
12.2填好报表后,直接递交专卖店店长审核
12.3提前十分钟上班,开晨会,研讨当日工作目标
12.4推迟十分钟下班,向专卖店店长汇报当日与次日工作要点
12.5非特殊情况,都不得迟到或早退,每人各司其职,尽心尽责
二、品牌特许加盟的加盟模式:
1.加盟者考核:
1.1加盟者的资格考核:
(综合能力)
1.2加盟者的资信考核:
(资本金)
1.3加盟者的必备条件考核:
(店面)
2.加盟者需缴纳的各种费用:
2.1特许权加盟费:
2.2特许权使用费:
2.3特许权保证金:
2.4设备、产品购置费:
2.5广告促销费用:
2.6培训费:
2.7其他费用:
3.文件系统:
3.1提供品牌特许加盟的系统文件:
a.各种表格:
2
b.意向表:
c.资格表、反馈表:
3.2提供资金、物件、管理系统文件:
3.3提供其他文件:
3.4加盟标准合同书(协议书):
(附:
全国连锁加盟合同样版)
特约加盟协议书
合同编号:
xx(-)
特许方:
企业代替名公司(甲方)
营业执照注册号:
法定代表人:
电话:
邮编:
被特许方:
(乙方)
地址:
前言
1﹑企业代替名公司(以下简称甲方)经有关部门批准,按照国家有关政策法规,在本地区工商行政管理局注册登记,具有生产及经营权的特许经营企业。
2﹑被特许方(以下简称乙方)期望获得使用特许方商标及企业代替名公司(全国连锁)企业形象设计(以下简称CI)的授权,和特许方经营范围内的企业代替名公司的区域经营权,成为特许方的网点。
3﹑特许方和被特许方均系独立的权利主体,并遵守除按本合同条款发生的权利,义务外,双方无权互为代理人,互相不另主张权利,承担义务。
4、双方根据《中华人民__合同法》和国家有关部门关于特许经营的法规﹑政策,本着互惠互利,共同发展的原则,达成如下协议:
5、本协议有效期自年月日至年月日止。
在本协议到期前一个月,双方另行协商本协议是否续展,如双方一致同意续展,则另签约。
第一条特许权的授予
1-1甲乙双方签约之日起一周内,乙方经甲方认可后,即可成为特约加盟店。
1-2在乙方履行1-1条款的基础上,甲方即企业代替名公司(全国连锁)的区域特许经营权交给乙方;
并在一周内将企业代替名公司(全国连锁)企业形象设计全套资料交给乙方。
1-3乙方负责按甲方提供的效果图及施工图进行加盟店的装修,并使用甲方指定的经营设备。
第二条特许权的取消
2-1若乙方无故不履行其应尽基本义务,甲方可取消乙方的被特许权。
2-2乙方申请破产、被宣布破产、解散、被撤销或终止、停止经营者。
第三条经营区域
3-1本协议所指的经营区域为,特约经营权及相关权利仅限于合同所述之区域,不得在其他区域进行经营。
3
第四条特许方的基本权利
4-1为确保企业代替名公司企业形象设计的统一性及产品,服务质量的一致性,按甲方的发展规划,甲方有权利对乙方的经营活动进行监督和指导。
4-2加盟店的零售价及打折幅度或服务标准由甲方统一制定,推广产品及特价货品由甲方另行定价。
4-3甲方有权对申请升级为独家经营加盟店的特约加盟店进行评估、考核,甲方拥有最终的决定权。
4-4合同期内,如乙方不履行本合同约定之责任条款及严重侵害甲方权益,甲方有权即时以书面通知终止乙方的特许经营资格,并由乙方赔偿相关损失
第五条特许方的基本义务
5-1提供加盟店效果图及施工图。
5-2提供服装样板一套,由乙方在当地制作,如需甲方制作,则按实际制作成本向乙方收费。
5-3以统一订货的优惠价格,向乙方提供最新企业代替名公司产品。
5-4按进货比例配给货品宣传资料(产品样本手册、海报等)及推广赠品,超比例配给乙方有偿向甲方索取。
5-5提供相关产品的合格证明文件。
5-6向乙方提供统一的CI资料(包括统一的牌证、服务手册、店面内外饰等)及完善的营销指导,根据乙方营销的要求,提供必要的服务及协助,如广告宣传、开业和重大节假日促销活动等。
5-7对乙方人员进行培训。
培训时发生的差旅、食宿等费用由乙方承担,但培训人员的此类费用每人不得超过60元/天。
5-8向乙方及时传递资源、政策、市场等信息。
第六条被特许方的基本权利
6-1获得甲方经营范围内的企业代替名公司(全国连锁)特约经营权。
6-2获得甲方提供的优惠政策和广告支持。
6-3获得甲方商标、品牌、CI等无形资产的使用权。
6-4获得甲方的经营管理技术,__络的支持。
6-5获得甲方提供的培训和其它有关服务。
6-6乙方成为特约加盟店后,表现出色的,由乙方提出书面申请,经甲方考核、评估合格,即可升级为独家经营加盟店。
6-7合约期内,如甲方不履行本合同约定之责任条款及严重侵害乙方利益,乙方有权即时以书面通知终止本合同,并由甲方赔偿相关损失。
第七条被特许方的基本义务
7-1加盟店经营手续由乙方办理并承担相关费用。
7-2乙方不得再转让特许经营权或设立分支机构。
7-3此合同期满,双方如不再续约,乙方则不得再使用甲方的招牌及一切相关资料。
7-4按双方的约定向甲方支付有关费用。
7-5乙方不得拆除甲方产品或包装上之商标及其他标签,或将非甲方之商标、标签等粘贴于甲方产品或包装上,或甲方之商标、标签等粘贴于非甲方产品或包装上。
7-6若乙方经营区域内已经有独家经营加盟店,则乙方必须向此独家经营加盟店进货。
7-7乙方应按甲方的经营模式与理念经营并接受甲方的监管。
7-8商品行录、说明书及相关销售促成物,乙方有义务善加利用,否则按价赔偿给甲方。
7-9乙方应以甲方公开之资料从事销售服务活动,不得擅自提供上述资料范