客户信用管理制度.docx

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客户信用管理制度

销售部　客户信用管理制度

一、目　　的：

明确公司的客户的引入，管理、评价、测评体系。

加强公司对于客户资金、信誉度、内在价值的认可考评。

二、适应范围：

本制度适用于XX公司。

三、合同管理：

公司在进行交易之前应当先与客户签订销售合同。

销售合同签订及具体管理内容参照商务部的《合同管理制度》。

四、信用含义：

本制度所说的“信用”包括信用额度和信用期限。

信用额度指的是在一定期限内允许客户赊销的金额；信用期限指的是客户赊销后延期付款的时限，即结算期。

五、信用评定：

1.信用评定组织：

财务部、商务部、销售部。

2.职责：

●销售人员负责客户基本情况的调查分析，并提交《客户基本情况》。

基本情况至少应包括以下内容：

✓客户的详细名称，确切地址和电话号码；

✓法定代表人、总经理和采购负责人的姓名；

✓企业类型（国营、外资、合资、私营、个体）；

✓注册资金（资本到位情况）；

✓生产的产品品种、内销或外销；

✓付款条件及方式；

●财务部、商务部对客户定级、信用额度及信用期限进行审批。

●大区经理负责对销售人员提交的《客户基本情况表》相关内容进行审核确认，并给出评审意见。

●销售经理对客户资料进行审核，并给出评审意见。

●商务部根据客户往来情况进行信用等级的备案说明，给出评审意见。

●授权最终领导对付款条件、客户定级、授信额度等核心条款进行裁定，并对客户给出最终评审意见。

3.客户分类：

公司对客户进行分类管理，根据客户注册资本、销售规模、人员状况、产品状况、经营状况、客户的客户、竞争对手的状况等进行分类。

●A级客户

✓注册资本XX万元以上，行业经验5年以上，经营状况好。

✓员工XX人以上

✓客户的产品为高附加值的行业先进产品。

✓可采购我司产品金额XX万以上。

对A级客户，平均60天内回款，公司可予XX万元/月的信用额度。

平均30天回款，公司可予XX万元/月的信用额度，平均20天回款，公司可予XX万元/月的信用额度，平均10天回款，公司可予XX万元/月的信用额度。

●B级客户

✓注册资本XX万以上，行业经验3年以上，经营状况好。

✓员工XX人以上。

✓产品为高附加值的行业先进产品；

✓产品平均月采购金额在XX万以上，我司可对应销售平均XX万/月以上。

对B级客户，平均30天内回款，公司可予XX万元/月的信用额度，平均15天回款，公司可予XX万元/月的信用额度，平均20天回款，公司可予XX万元/月的信用额度，平均10天回款，公司可予XX万元/月的信用额度。

●C级客户

✓公司地区签约经销商。

✓员工XX人以上。

✓平均月采购额度XX万元以上

对D级客户，平均60天内回款，公司可予XX万元/月的信用额度，平均45天回款，公司可予XX万元/月的信用额度，平均15天回款，公司可予XX万元/月的信用额度，D级客户，公司不允许实际回款天数超过60天。

4.客户信用限度表：

客户分级

A级

B级

C级

信用额度

≦XX万元

≦　XX万元

≦　XX万元

信用期限

≦XX天

≦　XX　天

≦　XX　天

5.客户的日常信用管理：

A、信用额度管理：

客户评级确定后，确定各客户的具体信用限额，销售人员根据信用限额进行跟踪管理，商务部、财务部协助进行信用限额管理，当客户欠款达到信用限额的80%时，销售人员应及时通报大区经理及商务部，当欠款达到信用限额的90%时，销售人员应及时通报大区经理后与客户沟通，要客户做出相应的回款计划和承诺，并告之商务部，若是与客户沟通不成，商务部有责任将此情况上报给销售部经理和产品中心副总。

B、信用期限管理：

1．超结算期0-X天，销售人员进行电话催款。

2．超结算期X-XX天，第一次商务部以公司的书面催收函形式催收货款。

3．超结算期XX-XX天，第二次以公司商务部的书面催收函形式催收货款，并通知客户，由于逾期货款未能及时收回，我公司将限制出货。

4．超结算期XX-XX天，第三次以公司的书面催收函形式进行跟催，并通知客户，我公司将停止出货。

5．超结算期XX-XX天，停止发货，同时发律师函进行催款。

6．超期账款达到X个月的客户对其业务终止，拆前保全工作及诉讼。

C、客户信用的调整：

公司每季度组织一次全体客户的信用评估调整，并根据评估结果调整信用额度和期限。

对于客户能够提供销售状况良好等利好情况而主动申请增加授信额度的，经公司派人实地考察后给予适当调整。

D、信用调整上浮原则：

　　　　　　当客户回款情况良好或业务规模逐渐增大时，销售人员应适时提起调整信用额度申请，经授权领导批准后，可以作出调整：

回款情况一直良好的客户，可上升一个等级或以每次不高于XX%的增长幅度进行阶段性调整（视具体情况而定）。

E、信用调整下浮原则：

当客户出现不良回款记录时，经与客户沟通，延时付款理由充分，当属正常变动，可不作客户等级或信用额度下浮调整。

当客户持续两个月回款不畅，或外加预期规模会不断增大，经与其沟通，无充分理由说明原因的，应视情况作客户等级或信用额度下浮调整。

F、客户信用的执行：

客户信用额度确定后，必须严格跟踪和执行。

商务部在签批出货单时必须严格把控，不得超出信用额。

否则由此引发的后果将根据公司资产问责制进行问责、处罚。

G、客户信用审批权限：

1．业务人员根据公司管理制度及调查客户的情况，建议给予客户的信用额度，销售部经理审核后，报产品中心授权领导最终确定。

2．信用额度较大，达到公司审批标准的按公司相关规定执行。

H、客户信用危机的应对：

1．客户危机征兆：

客户总需求严重下滑，达不到平均水平的XX%，甚至为0；

　　　　　　不按期支付本公司到期货款，大部分供应商都在催收到期货款；公司或关联业务公司出现信用危机、拖欠员工工资、人员变动频繁等相关问题。

2．应对措施：

✓出现一条征兆，控制发货数量，加紧货款的催收，一旦发生连续两次不按期支付，则转入下一级应对方案。

✓尽量少发货，按超信用管理步骤加紧催收到期货款，再次确认明确债权的所有相关资料。

✓发货需相应授权的部门经理批准，派遣销售人员前往现场了解客户情况，调查客户资产、银行帐号等信息，掌握其资产状态，同时知会法务部门，由数据管理部经理、销售部经理、产品中心授权领导共同商定是否采取法律手段。

✓停止发货，进行诉前保全或起诉的准备工作，并实施。

六、客户资源管理：

1．目的：

在公司的日常营销工作中，收集客户资料，建立完善的客户资源管理档案，直接关系到公司营销计划能否实现及完成效果。

因此为了加强客户资源管理，特制定制度。

2．工作职责：

✓销售人员对所有与客户进行直接或间接接触的人员都应有收集上报，汇报客户信息的职责，不得独自占有客户资源。

✓销售部各大区助理负责客户资源信息的汇总管理。

3．客户界定：

✓与公司有采购业务往来的客户信息（经销商、直接用户、集成商等）。

4．客户档案分类：

✓客户档案按产品项目进行建立，分为静态信息及动态交易记录。

✓客户静态信息档案以《客户静态信息表》内容为准，主要提供客户的基本情况，如客户界定、产品信息、联系方式、主要联系人情况、财务信息等。

✓客户动态交易记录以《客户交易记录表》内容为准，主要提供客户与我公司业务往来情况，如销售订单情况、交易信用、双方关系、客户服务记录等。

5．客户档案建立：

✓日常销售过程中，销售人员根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户静态信息表》，提交给大区助理，要求字迹清晰、工整。

✓大区助理收到《客户静态信息表》后，进行归档处理。

✓客户信息出现变动时，销售人员应通知大区助理，更改后予以返回。

✓每年十二月二十五日前，销售人员应向大区助理提交所管理客户的交易情况评价，如业务交易数量、金额、收付款情况、信用评价、联系人评价等。

大区助理据此填《客户交易记录表》并存档以供相关人员查阅。

6．客户资源管理：

✓销售人员原则上负责自己收集的客户资源管理和业务操作。

✓通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由大区经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关销售人员。

✓无直接负责人的原有客户记录，由大区经理决定在现有销售人员中进行分配。

✓保密条款：

客户资料档案不得对外泄露。

附《客户基本情况表》、《客户信用评级评分表》、《客户静态信息表》、《客户交易记录表》

《客户信用评级评分表》

项目

标准分值

实得分

标准

一、企业基本情况

50

注册资本

10

XX万以上10分

XX万8分

XX－XX万7分

XX－XX万6分

XX－XX万5分

XX－XX万4分

XX－XX万以下3分

XX万元以下2分

成立时间

6

10年以上6分

8年以上5分

6年以上4分

4年以上3分

2年以上2分

1年以下0分

企业类型

5

外资企业5分

国企\合资4分

民营企业3分

有限责任公司2分

个体　1分

企业性质

5

生产型企业5分，

贸易型企业4分

工程公司3分

个体2分

企业知名度

4

区域4分

省内3分

市内2分

县内1分

人员情况

6

XX人6分

XX人以下5分

XX人4分

XX人3分

XX人以下2分

XX人1分

经销商情况

4

技术人员X人　4分

技术人员X人　3分

技术人员X人　2分

技术人员X人　1分

年销售额

10

XX-XX万　10分

XX-XX万　8分

XX-XX万　　6分

XX以上4分

XX以上2分

二、订单财务状况

20

毛利率

10

≧XX%10分，≧XX%8分，

≧XX%5分，≧XX%4分，

≧XX%3分，≧XX%2分，

≧XX%1分

结算期

10

XX-XX日内　10分

XX日内　　8分

XX日内　6分

XX天内回款5分，

XX天内回款3分，

XX天内回款2分

三、其他信息

30

以往回款记录

10

及时10分

不够及时5分

拖欠时间较长2分

近期重大诉讼，纠纷情况

5

不影响5分

略有影响3分

一般影响1分

严重影响则不予授信

客户资源分布

5

省内行业内前三5分

市内行业内前三3分

没名1分

其它综合信息

10

管理团队水平

员工认同度

人员技术水平

《客户静态信息表》

填表人：

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编号：

基础信息

公司名称

性质

地址

邮编

电话

传真

网址

E－mail

经营范围

法人代表

税号

结算方式

开户银行

帐号

备注

联系人信息

姓名

性别

生日

职务

电话

手机

传真

电邮

爱好

备注

姓名

性别

生日

职务

电话

手机

传真

电邮

爱好

备注

姓名

性别

生日

职务

电话

手机

传真

电邮

爱好

备注

注：

1、客户性质：

业主、甲方、经销商、分销商、合作伙伴等。

2、结算方式：

现款现货，先货后款，滚动结算。

3、联系人备注栏：

联系人家庭成员情况等。

《客户交易记录表》

　　　　年客户交易记录表

客户类别：

　　　　　　　　　　　　　　　客户简称：

总体评价：

一、往年交易记录

年度

数量