河北银行小微企业金融服务指导意见Word文档下载推荐.docx
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无合法产权或产权存在瑕疵的商铺，可由市场管理方提供保证担保。
与市场管理方合作开发的客户，可由市场管理方向商户适当收取一定的服务费，我行给予商户适度的利率优惠。
对家具市场、家电市场等，可向市场管理方推荐统一收银模式。
市场情形
营销对策
成熟期的市场
1、铺位紧俏，商铺多为市场管理方所有，市场管理方资金不充裕的，可建议市场管理方采用签订更长租期、一次收取租金的方式，要求市场管理方对商户的租金适当优惠，由我行为商户办理商铺经营权质押贷款。
2、市场管理方资金充裕、合作意向较弱的，可通过政府管理机构间接介入市场，从扶持小微企业履行社会责任、提升市场知名度的角度，要求其协助开展商圈融资；
市场管理方为政府事业性质的亦适用此方法。
快速发展期的市场
1、市场管理方愿意辅助商户发展，此时我行与市场管理方合作较为容易，但应对商户个体的筛选从严把握。
2、市场管理方辅助商户发展意愿较弱，商户融资需求迫切的，可通过联合一部分市场中地位较高的商户向市场管理方提出要求，间接推动市场管理方与我行合作。
开拓期的市场
市场运营不足2年的，先期应以培育为主，在市场运营初期建立同市场管理方的联系，为其办理结算等服务。
遴选部分经营好、实力强的商户进行业务合作，担保方式以房产抵押为宜，待市场相对稳定时再加速跟进。
B.与仓储监管机构合作，主要采用动产质押模式。
对于钢材、煤炭、建材等专业交易市场，可引进仓储监管机构，采用动产质押的模式批量开发。
C．通过工商局、行业协会、商会、老乡会等第三方介绍客户，也可通过扫街扫楼寻找客户。
2．商场超市
主要营销与大型商场超市建立了长期、稳定合作关系的供应商和商户，重点营销已经与我行建立了合作关系的商场超市的供应商和商户。
A．与商场超市合作，批量营销其供应商和商户，主要采用商场超市保证、应收账款质押、保理等模式。
对商场超市供应商提供融资服务，能够帮助商场超市稳定供货渠道，延长付款期限，降低采购成本，扩大供应商的供货量。
与商场超市建立合作关系后，可获得供应商和商户名单，详细了解供应商和商户对商场超市的应收款、结算方式和回款周期，方便核实其现金流。
可采用以下方法调动商场超市的积极性：
一是可由商场超市向商户适当收取一定的服务费，我行给予商户适度的利率优惠；
二是银行、商场超市、供应商（商户）三方协商，通过供应商（商户）在我行融资来适当延长商场超市付款期，缓解商场超市资金压力；
三是通过协商，供应商适当给予商场超市供货价格优惠。
B．通过当地代理商寻找商场超市的供应商和商户。
C．通过物流公司寻找商场超市的供应商和商户。
3.商业街区
主要营销经营年限较长、人气旺盛、客流量大的商业街区中的客户。
A．扫街扫楼，逐户进行营销，主要采用住宅抵押、商铺抵押、联保等模式。
B．通过当地工商部门提供的商户名单，进行精准营销。
C．以点带面，逐步渗透。
通过快速做成几单业务，形成口碑效应，在街区跟进宣传，吸引商户前来咨询或办理业务。
4．商会（行业协会、老乡会）
主要营销组织紧密、成员单位多、内部约束力强的商会、行业协会、老乡会等组织内的客户。
A．直接建立与商会、行业协会、老乡会的合作关系，获取组织内成员名单，通过组织筛选、推荐的方式来批量营销客户。
主要采用成员单位保证、房产抵押、联保等模式。
B．通过工商联、中小企业协会、民政局等单位介绍。
通过参加对接会，建立与上述组织的联系，通过组织内成员介绍建立联系。
（二）供应链
1．营销方向
主要营销以上年度中国500强企业、区域内的大型企业、国内知名企业、三级甲等（含）以上医院、政府专项资金支持的项目等为核心，为其提供原材料或配套服务的上游客户及购买其产品的下游客户。
河钢集团、石药集团、河北省电力公司、开滦集团、冀中能源、冀东水泥、长城汽车、长安汽车、河北省各省级医院、各市核心医院等。
重点营销已与我行建立了合作关系的核心企业的上下游客户。
下游属于品牌代理商（经销商）的，主要营销在特定区域有权代理（经销）某品牌产品的市级及以上代理商（经销商）。
主要包括中高端酒类、服装、食品、化妆品、电子产品、汽车、建材等。
茅台、五粮液、张裕、康师傅、娃哈哈、可口可乐、雀巢、卡夫、伊利、戴尔、联想、三星、索尼、苹果、惠普、百丽、阿迪达斯、耐克、箭牌卫浴等品牌。
2．主要营销方法
（1）与核心企业合作，批量营销其上下游客户。
具体方法同商场超市。
主要采取应收账款质押、保理、保兑仓等供应链融资模式。
与我行已建立合作关系的核心企业，可通过管户客户经理获取其上下游客户信息。
也可在核心企业附近区域寻找上下游客户。
（2）与品牌企业合作，由其推荐优质客户。
主要采用品牌企业保证、保兑仓融资、房产抵押等模式。
对于品牌企业处于比较强势地位的，可采用保兑仓融资产品进行合作。
对于品牌企业处于高速扩张期，需扩大销售的，还可采用品牌企业连带责任保证，或见货回购担保项下融资等模式。
（三）开发区、园区、产业聚集区
主要营销各类市级（含）以上的开发区、园区以及较为成熟的产业聚集区内的客户。
（1）以推介会等方式营销。
开发区、园区、产业聚集区内的企业较为集中，可在当地举办产品推介会，宣传我行小微企业信贷产品，获得客户信息，与客户建立业务联系。
（2）通过工信局、管委会等第三方介绍客户。
四、区域政策
各分行、石家庄营业管理部营销范围为本机构所在地市及所辖县域。
重点是市区、市级（含）以上开发区（园区）和经济发达的县域内商圈，以及经济发展水平较高、信用环境良好的产业集群所在地。
营销异地客户（营销范围以外的客户）须报总行小企业金融服务中心批准，且仅限于批量开发的“一圈一链一区”内的客户。
五、客户政策
（一）准入的基本条件
1.小微企业（不含个体经营户）
（1）符合工信部《关于印发中小企业划型标准规定的通知》（工信部联企业[2011]300号）规定的小型、微型企业标准，持有营业执照和必备的许可证照；
（2）成立时间原则上三年以上，主营业务突出，最近两年连续盈利；
（3）符合国家产业政策、环保政策，产品质量、安全生产条件符合要求；
（4）授信前资产负债率适中。
制造类企业资产负债率不高于60%；
批发零售类企业资产负债率不高于70%；
其他类型企业资产负债率不高于60%；
（5）企业诚实守信，三年内无不良信用记录；
（6）法定代表人、实际控制人原则上一年内无不良信用记录。
2.个体经营户
（1）年龄在18周岁（含）至65周岁（不含）之间，具有完全民事行为能力，为工商注册登记的经营者；
（2）原则上具有经办行所在地的城镇常住户口或有效居留身份，有固定住所；
（3）家庭实物净资产不低于50万元；
（4）从事合法的生产经营活动，三年以上行业从业经验；
（5）有固定经营场所并连续经营两年以上，主营业务突出，经营状况良好；
（6）经营实体、经营者资信状况良好，无违法违规及其他不良记录；
经营者及其配偶原则上一年内无不良信用记录。
（二）重点支持的客户
1．符合国家产业政策，契合当地资源优势，盈利能力强、销售稳定的小微企业；
2．围绕核心企业或重点项目配套产业链上下游的生产型、服务型、贸易型小微企业；
3．有品牌、渠道、服务优势的物流和商贸小微企业，包括具有自主品牌和自主销售渠道，抗风险能力强的外贸小微企业；
4．具有科技含量、高附加值,市场发展前景明朗的科技型小微企业；
5．经营模式先进、业绩突出、在区域有一定影响力的服务型小微企业；
6．节能减排、低碳环保、新能源等新兴产业内的小微企业；
7．在成熟商圈中经营状况较好的小微企业；
8．以我行作为主办行的小微企业。
上述客户营业收入和利润应持续增长，授信前资产负债率50％以下，其中个体经营户家庭及所控制经营实体的授信前负债额不超过总资产的50%。
（三）谨慎支持类
1.市场竞争激烈、无明显竞争优势的小微企业；
2.提供强担保但自身经营收入或现金流较少的小微企业；
3.在我行无结算或其他派生业务的续授信小微企业；
4.股权关系复杂、股东变化频繁的小微企业。
（四）禁止介入的客户
1.发生安全事故、质量事故、环保违法事件的小微企业；
2.无固定经营场所或经营场所被列入拆迁规划范围的小微企业；
3.主营业务不突出，盲目扩张、多元化经营，具有明显投机行为的小微企业；
4.无实业经营，以投资管理、资本运作为主营业务的小微企业；
5．房地产企业及以房产中介、融资咨询为主营业务的小微企业；
6.歌舞娱乐、桑拿洗浴、酒吧等娱乐业中的小微企业；
7.人民银行发布的逃废银行债务、拖欠银行贷款本息名单中的小微企业；
8.被工商、税务、质监等部门列入黑名单的小微企业；
9.法定代表人、实际控制人有赌博、吸毒等不良嗜好或存在过度举债、涉及民间借贷、信誉状况欠佳的小微企业；
10.企业及其法定代表人、实际控制人涉及法律诉讼、经济纠纷，可能对经营产生重大不利影响的小微企业；
11.弄虚作假，提供严重不实信息或资料的小微企业。
六、产品政策
重点发展“房易贷”、“循环贷”、“账易贷”、动产质押业务、商圈融资业务（见附件1）；
稳步发展“联保贷”、“信用贷”、保理、保兑仓业务，有选择地办理银行承兑汇票、人民币保函等业务。
2012年还将重点开发并推广“超值贷”、“存抵贷”等新产品，满足小微企业多样化的金融服务需求。
（一）房易贷
应关注授信资金的真实用途，严格按照借款人的实际资金需求及抵押物评估价值确定授信额度。
主要客户群：
近几年开发建设的中高档楼盘业主；
大型商业市场内经营的小微企业；
商业楼宇中办公的小微企业；
开发区（园区）的小微企业;
市区中占用沿街商铺经营的小微企业。
（二）超值贷
可按照房产评估价值给予足额贷款额度，提高客户融资额度，最大限度维护我行存量客户。
额度期限最长可达两年，额度项下单笔业务期限不超过一年。
重点关注借款人经营状况及发展前景，抵押物评估价值的合理性，抵押物权属是否有争议或法律瑕疵等。
我行重点支持类客户；
在我行结算时间长、销售回款多的优质客户；
在他行已获得一年以上贷款，但希望我行给予更高贷款金额，并愿意支付相对较高利率的优质客户。
（三）存抵贷
对客户实行存款积分，对达到规定积分的客户可给予一定额度的无抵押贷款或一定幅度的利率优惠。
该产品主要是为了降低客户融资成本，鼓励客户增加在我行的结算比例，提高客户贡献度。
重点关注关联方存款积分转让的真实性，贷款的真实用途，放款后在我行的资金结算情况。
结算量较大、频率较高的小微企业；
我行存量小微企业贷款户；
已在我行结算的非贷款小微企业。
（四）账易贷
重点关注应收账款是否真实，质押模式是否合理，应收账款有效质押金额的确认是否客观、公允，贷款额度、质押率与贷款期限是否符合要求，应收账款质押通知方式、回款专户确认方式是否符合规定，证明文件是否合规。
应收账款质押率一般不超过70%，重点支持类客户可适当放宽，但不得超过80％。
向所在城市居于龙头地位的大型商场、连锁超市供应商品的小微企业；
向国内大型制造企业提供产品及配套服务的小微企业；
向国内知名连锁药店（如国药、同仁堂、神威等）供应药品的小微企业；
向国内知名食品生产商（如康师傅、今麦郎、伊利等）供应原材料或包装物的小微企业。
（五）联保贷
适度支持成熟商圈内的小微企业、已在我行办理房产抵押贷款的小微企业办理“联保贷”业务。
谨慎开展其他小微企业“联保贷”业务。
个体经营户联保贷款单户授信不超过200万元。
重点关注联保体成员组建意愿、准入资格、民间借贷、真实用途、还款来源等情况，防范以联保形式骗取信贷资金。
开发区（园区）及产业聚集区的小微企业；
商会、老乡会、行业协会等组织内的小微企业；
生意圈内相互了解的小微企业；
区域内处于产业链上下游的小微企业；
同一市场内的小微企业；
商业街区中彼此了解的小微企业。
（六）信用贷
重点支持核心资产抵质押在我行的小微企业、在当地区域内大型综合商场进驻三年以上的小微企业以及代理知名品牌三年以上的小微企业。
单户贷款不超过100万元，采用按月等额本金或按月等额本息还款方式。
借款人应为重点支持类客户，注册地和实际经营地址均位于经办行所在地的市区或市级（含）以上开发区（园区），上年度纳税营业收入不低于500万元。
（七）循环贷
重点支持个体经营户采用循环贷款模式。
单户贷款不超过300万元，采用强担保方式，最长期限为两年。
与我行建立信贷关系两年以上、综合贡献较大、近两年营业收入和利润持续增长的的优质客户也可办理此类业务。
（八）保理业务
应收账款应具有合法真实的贸易背景，买卖双方原则上有一年以上稳定的合作关系，账龄原则上不超过12个月，保理融资期限原则上不少于30日，不超过一年，保理融资到期日为对应交易合同的付款日。
（九）保兑仓业务
借款人应为重点支持类客户，一般应为区域总代理或一级代理商，财务状况良好，交存保证金比例不低于30％。
生产商应为上市公司、全国知名企业或区域内大型企业，年营业收入10亿元以上，我行信用评级为AA-（含）级以上。
交易商品为家电、汽车、轮胎、钢材、名酒等。
（十）银行承兑汇票
鼓励小微企业办理全额保证金银行承兑汇票业务。
在充分考虑综合收益基础上，有选择地为重点支持类客户办理差额保证金业务，保证金比例一般不低于50％。
（十一）人民币保函
办理全额保证金或存单质押投标保函、履约保函、预付款保函等业务。
保函使用我行制式文本或经总行法律合规部审核同意的文本。
（十二）委托贷款
仅办理委托人能够为我行带来较大收益的大中型企业，借款人为小微企业的业务。
应充分考虑客户风险和我行应承担的责任，并适当提高委托贷款收费比例。
七、担保政策
（一）担保方式的分类与选择
1．担保方式的分类。
根据不同担保方式保障能力的高低，将担保方式划分为强担保方式和弱担保方式两类。
强担保方式包括存单、国债、房产、土地使用权、专业担保公司等担保方式。
弱担保方式包括机器设备、存货、专利权、商标权等担保方式。
大力发展存单国债质押贷款、土地房产抵押贷款。
以土地房产抵押、上市公司或未上市的优质金融机构股权质押，可通过附加优质大中型企业、专业担保公司保证等方式，放大贷款额度，但不得高于抵质押物认定价值。
2．担保方式的选择。
强担保方式可以独立使用，弱担保方式不能独立使用，必须与强担保方式组合使用。
抵质押比例及利率浮动水平详见《小微企业担保方式与抵押率、利率对照表》（附件2）。
重点支持类客户可以采用强担保方式与弱担保方式组合担保。
采用组合担保的强担保方式对应贷款额的占比不得低于40％；
其他客户只能采用强担保方式，通过可靠的第二还款来源缓释风险。
（二）保证担保
1.大中型企业保证。
选择代偿能力强、我行信用评级为A+级（含）以上大型企业、AA级（含）以上中型企业保证。
2.市场管理方保证。
各类专业交易市场、商业楼宇的市场管理方提供法人担保的，要求其上年末资产总额不低于5000万元，净资产不低于2000万元，且对外担保余额不超过净资产2倍。
3.专业担保公司担保。
符合授信条件的小微企业，缺少我行可接受担保方式的情况下，可以选择专业担保公司担保。
4.自然人连带责任担保。
原则上要求借款企业的法定代表人、实际控制人及持股15%（含）以上的个人股东承担连带责任保证；
个体经营户贷款要求经营者的配偶承担连带责任保证，视情况要求其成年子女或亲属承担连带责任保证。
5.两个小微企业之间不得互相保证。
（三）抵押担保
1．房产抵押。
抵押的房产、土地应产权明晰，手续完备，易于变现。
与我行建立信贷关系一年以上的客户，可办理期限不超过三年的最高额抵押。
已出租财产设立抵押权时，承租人须出具因借款人违约导致处置抵押物时，同意解除租赁合同的书面承诺。
抵押物一般应与借款人经营场所在同一城市。
使用县域房产、土地抵押的，抵押物须坐落于县城、开发区（工业园区）、经济繁荣乡镇的产业聚集区。
超过两年未开发土地的使用权不能单独抵押。
位于北京、天津的住宅及商业用房抵押时，不受借款人经营场所的限制。
谨慎接受高价住宅、高档别墅、低端住宅，一般地段的商业房产、写字楼、酒店式公寓抵押。
2.市场管理方房产抵押。
商圈融资业务可采用各类专业交易市场、商业楼宇市场管理方的房产抵押。
抵押物应产权明晰，手续完备，易于变现。
抵押率不超过50%。
3.机器设备抵押。
选择企业的关键机器设备和主要机器设备抵押。
抵押的机器设备要符合以下条件：
通用性强，易于变现，购买时间不超过三年且成新率不低于50%，单件（台、套）价值5万元以上。
4.抵押价值的确定。
抵押物价值难以确定的，可参考我行入围评估机构的估价结果。
抵押物价值易于确定的，在核实发票、付款凭证等资料的基础上，审慎确定抵押物价值：
A、抵押物的购买凭证、发票；
B、完税证明上载明的计税金额；
C、所有权证上记载的价值；
D、公开招标或拍卖形成的市场价格；
E、我行制定的商品住宅指导价格。
5.抵押物需要办理保险的，投保金额不得低于债项金额，保险的第一受益人明确为经办行。
以工业厂房、机器设备作为抵押物的，必须投保财产综合险；
以交通工具作抵押的，抵押人必须投保车辆损失险、全车盗抢险、第三者责任险等；
以商业用房抵押的，根据抵押物状况及我行相关业务管理办法要求确定是否办理保险及投保险种。
一般客户的投保期限按照我行规定执行，优质客户的投保期限可适度放宽，但保险到期日至少应比贷款到期日长两个月。
如果抵押物在我行贷款前已办理保险，应将保险受益人变更为我行，已办理的保险如未达到金额和时效要求的，应立即补足缺口部分。
（四）质押担保
1.存单、国债质押。
存单、国债质押率一般不超过90%。
存单本息能够覆盖全部到期贷款本息的，最高质押率可达100%。
在经办行所在城市或县城（限县域支行），以我行认可银行开具的存单，可办理质押贷款。
2.动产质押。
动产质押率一般不超过60%，最高可达70％。
采取市场管理方或引入第三方监管质物的方式，重点开展专业市场内小微企业的动产质押业务。
要求质物价格稳定、易变现、易保存、易监管。
可接受的质物有：
（1）成品金属、钢材及其他矿产品；
（2）原煤、精煤、焦炭、原油、成品油；
（3）橡胶及轮胎；
（4）中高档酒类；
（5）经总行批准的其他货物。
3.股权质押。
股权的质押率不超过60%，质押的股权应为上市公司股权、实力较强金融企业股权。
4.知识产权质押。
专利权质押率不超过30%，质押的专利应为权属明确的发明专利。
商标权质押率不超过30％，质押的商标应为权属明确的中国驰名商标、省级著名商标等。
质押的发明专利权或商标专用权应处于有效期（或保护期）内，缴费连续，依法可转让，并能够办理质押登记。
5.其他质押物。
应选择变现能力强、市场价格相对稳定、易处置且能有效设定质押手续的质押物，原则上质押率不超过50%。
八、贷款额度
（一）小微企业额度（不含个体经营户）
在认真测算的基础上，根据授信用途、资金需求、还款能力、抵质押物价值等因素，按照孰低的原则确定具体授信额度。
风险敞口限额参考值的测算方法如下：
1．制造类企业：
R=min（X×
35%，Y×
70%）-Q；
2．批发零售类企业：
20%，Y×
100%）-Q。
其中，R：
风险敞口限额参考值；
X：
已核实的最近12个月营业收入；
Y：
所有者权益；
Q：
已有风险敞口余额。
（二）个体经营户额度
应根据授信客户家庭和所控制经营实体的资产规模、正常生产经营活动所需资金、现金流情况、还款能力、担保方式等因素综合确定，原则上不超过授信客户家庭和所控制经营实体净资产。
授信客户家庭和所控制经营实体净资产=授信客户家庭及所控制经营实体资产之和-授信客户家庭及所控制经营实体的所有对外负债。
九、贷款定价
坚持收益覆盖成本和风险的原则，综合考虑客户的信用状况、担保强弱、区域环境、用款方式、贷存比例等因素，确定贷款利率水平。
鼓励客户选择我行重点发展的业务品种，对无逾期、欠息记录的优质客户，再次贷款时可给予利率优惠。
利率计算方法详见《小微企业贷款利率计算表》（附件3）。
十、贷款期限与还款方式
（一）贷款期限
贷款期限应根据客户运营周期、贷款用途、资金回笼情况等因素综合考虑，一般不超过一年。
存单国债质押业务授信期限一般不超过三年，业务管理办法（如房易贷业务）对期限有特殊规定的按业务管理办法执行。
（二）还款方式
还款方式应根据客户的经营实力及现金流状况，结合担保方式的风险缓释能力大小设定，包括一次还本按期还息、分次还本按期还息。
为减轻小微企业一次还本的压力，要求小微企业联保贷款及担保方式中含汽车抵
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